名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>销售培训

经销商培训

【课程编号】:NX01629

【课程名称】:

经销商培训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:两天

【课程关键字】:经销商管理培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

适合对象:

经销商 | 代理商 | 贸易公司 | 厂家市场部

课程大纲:

第一单元:经销商重塑市场定位

话题一、经销商到底是不是搬运工

话题二、为什么经销商的日子越来越难过?

制造商的需求变局

流通行业的结构变局

话题三:经销商请反省自己的健康状态

经销商的经营状态种类:

按经营理念分类

当年之勇型

被动接受型

主动进取型

按管理状态分

夫妻店型

事必躬亲型

企业化管理型

话题四:定位策略

终端建设策略

周边市场开发策略

超市渠道的竞争力策略

话题五:创新性发展策略

跨领域发展策略

价值链概念

向上延伸的盈利追加模型

向下延伸的盈利追加模型

不投资拥有制造资源:厂商利益共同体设想

第二单元:经销商和厂商的利益关系

话题一、为什么厂家要执行经销制

厂家有限资源

经销商的特殊资源

话题二、厂家和经销商到底是什么关系

经销商是一块敲门砖

经销商是销售经理

经销商是对手

大经销商终究是跳板

有无“战略合作伙伴”关系

话题三、经销商在厂商交易之中能得到什么

厂家是经销商建立网络的最大支持

经销商能从制造商身上得到销售管理经验

经销商得到不同产品不同收益

还可以带来风险!

爆仓

断货

质量问题

厂方降价但对经销商库存产品没有补差

厂商不能及时兑现原承诺的返利、奖金以及作促销时经销商垫付的钱、货

厂方要经销商大规模铺货结果货款结不回来

厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价

假货充斥市场

厂商更换经销商或缩小经销区域等

第三单元:如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销商经营风险

一般原则:

注重契约文化

注意库存量

注意货款管理

尽量少垫资

和厂方业务人员,销售经理搞好关系

注意“落字为据”

注意观察厂方动向

核心问题:选一个好厂家、选一个好产品

选一个好厂家

实力认证

信誉考察

市场能力

选一个好产品

尽量不要选过分生僻,过分前卫的产品类型

小心高位套牢

分析产品的品质

产品的包装

产品的价格

考证厂家的促销计划与产品是否匹配

第四单元:经销商如何在自己的大本营做好终端市场

话题一:终端销售的意义

终端销售要投入很大的人力物力,值得吗?

终端销售的意义

话题二:终端掌控的业务运作方式?

车销

电话回访

预售

话题三:预售机制和预售代表

树立正确的心态

预售业务代表的工作目标

预售业务代表的职责

良好的心理素质

预售业务代表应掌握的技能

话题四:专业销售技巧--生动化

生动化的意义

商品陈列应注意六大要点

生动化法则

第五单元:外埠市场的开发

话题一:经销商为什么要开发外埠市场

外埠市场是制造商“手伸不到”的地方

对经销商而言,外埠市场有较高的投入产出比

话题二:启动外埠市场的条件和时机

先做好大本营。

培育市场,为外埠启动打下基础

选择分销商的思路

话题三:分销商选择具体标准

实力认证

行销意识

市场评估能力

管理能力

口碑

合作意愿

第六单元:打造经销商品牌

话题一:你是企业吗?你是企业管理吗?

话题二:企业管理要素的全面性考察

话题三:如何引入全面企业管理

话题四:经销商企业管理的核心的什么?

话题五:经销商企业,真正属于你的是什么?

话题六:中间商品牌塑造

构建适合经销商合作共赢的企业发展路径

第七单元:现场咨询

现场解答经销商学员实际疑难

现场指导经销商品牌打造

马老师

名课堂特聘销售培训师,著名管理专家、高端培训专家、学者。华夏酒报酒业营销专家团专家,旁园书院主讲。中山大学、清华大学、北京大学等高校客座教授或MBA班讲师。

马老师非独立培训师,而是咨询师做培训。曾就职大型国企、商业集团、政府机构,1998年创办咨询公司,具有12年企业管理咨询服务经验。主攻中国传统哲学与现代企业管理对接研究,从事管理咨询、营销策划服务。擅长以"中国道理"解决中国企业问题,尤其在企业文化、企业战略、人力资源管理三大核心管理体系方面多有理论建树和实操经验,对产品开发、品牌管理、市场营销等企业运营全流程也有独到见解和独创管理工具。

马老师讲座课程以高层管理和营销主管、销售骨干群体为主,凭借深厚的营销理论知识和丰富的营销咨询执业经验,擅长结合经济形势、行业背景和企业实际进行前瞻性、宏观性分析,并作出营销规划、市场运作等方面可操作性的具体建议和设想,极具启发性、前卫性、延展性。

马千里讲座风格稳重大方,娓娓道来,理论前沿,案例丰富,有理论收益,更具实战价值,具有启发性和互动性等特点。

1998年之前,马先生历任方圆集团宣传部宣传干事、中兴商厦策划部经理、新亚购物集团战略规划部主任、邢台市高新技术产业(省级)开发区战略研究室主任等职务,涉及行业纺织、商业、政府,从事文职、策略和战略管理,积累了一线管理运营的实战经验。

讲座培训客户:孔府家集团、宁夏红集团、中钢集团邢台机械轧辊有限公司、广州地铁、中国移动广州公司、中兴通讯、美国HOPO公司中国总部、谷馨坊食品有限公司、北京罗丹•莫纳标牌有限公司、中国移动东莞分公司、中国移动山东公司、翔泰电力集团(原151电厂)、河北金牛能源股份集团有限公司、冀中能源集团、冀中能源中煤河北煤炭建设第四工程处、中山大学、南方医科大学、中国银行河北分行、广东江门建设局;

客户领域和媒体报道过的部分典型案例:

服务客户涉及工业制造企业、通讯业、银行金融、地铁、服装、珠宝、食品、商场或超市、酒类生产企业、餐饮酒店等行业及政府机构。

恒源祥集团-品牌国际化策略

恒源祥是典型本土品牌,入选著名中华老字号。“恒源祥”三个字极具中国传统文化特色,在国内具有极高品牌价值。然而,面对国际化大市场,这三个字反而成了进军海外市场的障碍。

孔府家集团-企业文化管理、品牌文化管理和经销商管理

曾经辉煌的孔府家集团在谋求复兴的时候,面临的最大问题是企业文化和品牌文化的变革。孔府家三个字到底代表着什么,与之前有何本质的变革,都将为市场的回归产生重要影响;同时我们还规划了孔府家全国经销商的开拓、管理活动的规划咨询。

佰家汇餐饮集团-小企业腾飞之路

佰家汇本来是渭南一家经营陕西小吃的极小的餐馆,但老板是个很有志向的人,这也是我们合作的基础。我双方努力下,制定了连锁经营的盈利模式,总店设在山东章丘,快速在山东河北等地开办连锁经营,得以本质性的突破。完成原始积累之后,佰家汇回军陕西,在西安、渭南投资大型餐饮、酒店项目。

谷馨坊食品公司-全程辅导

谷馨坊是一家投资2亿元的新建食品企业,我们的合作从公司定位、战略规划、产品规划直至市场营销、团队建设等涉及企业管理运营全过程。

宁夏红集团-品牌变革

宁夏行以保健酒的姿态起家并取得一定成功,但销量总是徘徊在3亿元左右,难以突破,其重要原因是保健酒品牌的局限性。宁夏红酒本来是鲜果酿造的果酒,新的品牌战略是淡化保健酒形象,转向果酒形象,从而成为大众消费酒品。

永辉房地产集团-楼盘定位和销售策略规划辅导

永辉房地产集团以开发富有个性的高尚小区为主,我们参与了永辉集团所有楼盘的项目规划和销售辅导,是从集团建立开始就合作至今的客户之一。

圣马葡萄酒庄园-战略规划、品牌规划、市场规划

全程辅导圣马葡萄酒庄园起步建设和后期运营,辅导领域涉及企业文化、企业战略、品牌规划和市场规划等。

北京罗丹•莫纳标牌设计有限公司-战略规划、业务结构调整

协助制定公司战略,含3年战略规划、战略步骤、实施策略等,并重点实现与战略规划相匹配的业务结构的全面调整,使公司在减少工作强度和工作时间的目标下实现利润大幅提升。

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

销售培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

朱佩弘老师

名课堂特聘专家 情境营销资深顾问、心理咨询师 美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训师 台湾凯纱服装常年销售管理顾问 福建柒牌集团等多家企业店铺...

侯海伦老师

侯海伦 女士 • SGS特聘培训讲师 • 广东省咨询协会专家 • HKTCC高级培训师 • PMI会员 • 华...

平行老师

著名营销策划人 著名企业管理专家 中国十大杰出培训师 实战派培训体系设计专家 擅长领域: 企业管理、营销策划 详细介绍: 多年的培训经历,积累了丰富的实战经验,...

销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字