全业务时代集团信息化产品行业应用与解决方案推广
【课程编号】：NX02540
全业务时代集团信息化产品行业应用与解决方案推广
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【所属类别】：市场营销培训
【培训课时】：2天
【课程关键字】：信息化产品培训,行业应用培训
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课程背景：
随着通信运营商的重组，3G全业务时代的到来，集团客户的战略价值凸显，且集团客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养专业化顾问式行业集团客户经理，是通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统散乱的集团客户销售模式，必将演变成集约化、专业化的顾问式销售模式。
进行方式：
实例讲授、案例研讨、行动学习
培训对象：
中国移动三级经理、行业客户经理、客户经理及营销相关人员
课程大纲：
一：当前通信行业的发展趋势分析与集团客户营销特征
1、全业务运营的市场整体分析
2、新竞争格局下的各运营商分析
1）新电信的正面进攻策略分析
2）新联通的迂回进攻策略分析
3）新移动的防守反击策略分析
二：行业集团客户市场分析
1、行业分析
1）行业组织关系分析
2）行业组织结构分析图
3）行业信息化发展过程和前景预测；
4）行业客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些？
5）抑制行业客户信息化发展的障碍有哪些？
6）行业客户实施信息化管理需要投入哪些资源和财力？
7）行业客户需求该如何把握？
2、基于行业需求的市场细分与目标市场选择
1）参考工具——如何市场细分
2）如何把握机会与实力的平衡（大企业做大市场，小企业做小市场）
3）行业客户消费者行为分析
4）参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析
5）竞争战备的设计，竞争优势的建立
6）横向透明度与纵向透明度
7）协同竞能（进入难度•森林与 树木 • 游戏规则等）
3、行业（企业）客户需求分析
1）两个问题
2）影响企业客户对产品认识的因素
3）决策者的思维习惯
4）以客户为中心的产品需求设计
5）让客户健谈
6）帮客户找到结论
7）基于客户需求基础上的呈现技巧
三：行业集团客户顾问式营销推广技巧
1、妨碍客户经理掌握集团客户需求的障碍
2、组织与个人客户需求探明策略差异---买点与卖点的差异
3、准确辨明集团客户真实需求的关键方法
4、集团客户需求探明技巧的灵活运用
5、以深入了解集团客户需求的漏斗提问技巧
6、以探询客户问题的SPIN提问技巧
7、以了解客户需求方向的FOC提问模式
8、应对争抢的标准销售---卖产品、卖品牌、卖标准
9、如何应对电信的竞争策略与A类集团顾客的采购模型分析
四：3G全业务时代行业集团大客户需要整合营销传播
1、整合营销传播核心的5R框架
2、如何实施整合营销传播？
3、整合营销方案制定与实施的四个要点
五：行业集团客户的保持和维护能力
1、从服务客户到经营客户
2、集团客户对移动服务品质的感知与期盼
3、客户管理的三个层次
4、如何将关系转化成价值
---使客户调整超值服务心态的引导技巧
---客户经理预防与挽留客户流失的技巧
---通过客户关怀维系客情关系的技巧
---客户经理收集掌握客户满意度的技巧
---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧
5、利用客户关怀建立人际渠道的技巧
6、集团客户关系图谱的识别、利用
7、高层沟通的谋略与技巧
8、客户关系再利用能力
六：全业务竞争中的优势谈判技巧
1、电信运营商优势销售谈判的原则
1)优势销售谈判中的三维循环模型---学会让对方首先表态
2)把握合同起草权---千万不要让对方起草合同
3)诱导式价格分解
4)聚焦突破---必须集中于当前问题
5)让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方
2、电信运营商优势销售谈判的策略步骤
1)案例分析：电信运营商如何面对对手策略上的变化
2)确定谈判的可能性
3)分析阶段的策划与布局
4)谈判评估前的步骤
5)决定阶段前的分析
3、电信运营商开局优势谈判技巧
1)如何开出高于客户预期的条件
2)电信运营商如何应付客户的第一次讨价还价
3)伪装的迷惑---学会表现夸张的意外
4)如何避免对抗性谈判
5)伪装成无奈的卖家
6)步步进逼的钳子策略
7)谈判对手行为处事风格与应对技巧
8)运营商客户经理价格谈判的应对方法与术语
9)FAB方法与SPIN技巧
案例：中国移动与某集团客户整体解决方案的谈判案例剖析
4、运营商客户经理中场优势谈判技巧
1)如何应对没有决定权的谈判对手
2)谈判中服务价值递减方法与技巧
3)防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中
4)大客户经理谈判中如何应对僵局、困境与死胡同
5)以攻为上----索取回报的策略与技巧
中国电信3G营销谈判案例剖析
5、运营商客户经理终局优势谈判技巧
1)白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略
2)蚕食对手版图的策略与技巧
3)如何减少价格让步幅度的黄金技巧
4)收回条件与欣然接受的艺术
5)电信运营商优势谈判有效工具的制作和应用
运营商客户经理对抗性谈判实战演练
七：行动学习、总结与答疑
示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练
孙老师
名课堂特聘企业管理培训内训讲师
授课风格：理论功底深厚，实战经验丰富，观点新颖睿智，语言风趣幽默；在培训中通过行动学习、质问、探询、配合案例教学、小组讨论和实战演练等互动性非常强的方式，积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受。高度实战的培训内容、精湛的培训技巧、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格深受学员的欢迎。
服务理念与经验：孙老师在全球化视野的高度上，以专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助我们的合作伙伴塑造核心竞争力。7年来，孙老师足迹遍布国内29省市，授课800余场次，内训企业500多家，学员近6万人。
服务领域：常年服务于金融、通信、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业，受到学员和企业一致好评。
核心课程：一、制造、能源、IT、汽车业课程
《营销实战与创新》、《市场研究与分析》、《营销策划与管理》、《营销策略的制定与执行》、《大客户销售谋略》、《卓越销售谈判》、《企业战略规划》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》
二、金融业课程
《营销实战与创新》、《商业银行零售业务营销策划》、《客户心理分析与交叉营销》、《主动服务营销技能提升》、《客户经理营销实战技能》、《金牌大堂经理服务营销》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》
三、通信、广电业课程
《营销实战与创新》、《市场研究与分析》、《营销策划与管理》、《营销策略的制定与执行》、《信息化产品行业解决方案应用及推广》、《集团客户顾问式销售》、《卓越销售谈判技能》、《区域经理营销综合技能提升》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》
咨询领域：企业产业战略规划、商业模式设计、组织架构设计、薪酬与激励、行业深度研究、年度营销计划、业务流程设计、营销控制体系设计、营销队伍设计与激励、日常营销运作过程的顾问辅导
部分典型客户：金融业：中国人民银行、北京工行、湖北工行、福建工行、内蒙古工行、河北工行、江苏工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯郸工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海农行、安徽农行、山东农行、河南农行、山西临汾农行、广东汕头农行、深圳中行、天津中行、湖北中行、广西中行、四川中行、苏州中行、常州中行、宿迁中行、杭州开元中行、浙江金华中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陕西渭南建行、河北石家庄建行、河北衡水建行、河北张家口建行、江苏宿迁建行、黑龙江邮储、厦门邮储、河南邮储、邮储四川内江分行、福建邮政金融部、浙商银行、大连中信银行、晋商银行、广东阳江广发行、温州农商行、安徽农信社、石家庄农信社、山西长治农信社、长春农商行、东莞农商行、广州农商行、宁夏吴忠农商行、江西新余农商行、江西招行、天津华夏银行、重庆兴业银行、佛山兴业银行、宜昌农发行、上海浦发行、北京浦发行、杭州浦发行、温州浦发行、海口深发行、上海银行、北部湾银行、北京银行、南充商行贵阳分行、厦门民生银行、深圳光大银行、平安信托、永隆中国控股
通信业：中国移动、中国通信服务公司、北京移动、浙江移动、内蒙移动、陕西移动、辽宁移动、新疆移动、四川移动、西藏移动、贵州移动、乌鲁木齐移动、银川移动、鄂尔多斯移动、黔南移动、遵义移动、吴江移动、德州移动、日照移动、哈尔滨移动、大庆移动、佳木斯移动、绥化移动、鸡西移动、牡丹江移动、黑河移动、汕头移动、河源移动、江门移动、东莞移动、梅州移动、成都移动、雅安移动、乐山移动、昆明移动、迪庆移动、沈阳移动、抚顺移动、鞍山移动、宜春移动、赣州移动、洛阳移动、郑州移动、西安移动、深圳电信、云南电信、山东电信、福建电信、湖北电信、新疆电信、重庆电信、廊坊电信、承德电信、沧州电信、张家口电信、盐城电信、吕梁电信、南昌电信、北京联通、上海联通、湖南联通、浙江联通、江苏联通、四川联通、宁波联通、成都联通、重庆万州联通、鞍山联通、河南网通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎讯、联通华盛
大学：北京大学、清华大学、浙江大学、上海交通大学、北京交通大学、厦门大学、中国人民银行干部学院、中南财经政法大学、浙江工业大学
IT及制造业：GE、日本安立、广东松下环境系统、捷德中国、北京新网互联科技、湖南金域信息科技、方正软件、杭州网银互联科技、苏州科达科技、北京水晶石数字科技、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、北京圣普服饰、中控集团、河南福祥门业、香港中荣集团、龙头股份、上港集箱、双龙药业、河南四只堂药业、双友集团、北京利曼、老虎涂料、万香国际、上海广茂达光艺科技、山东华金集团、大连世海伟业集团、广东香山衡器集团
广电业：昆明广电网络、青岛广电网络
电气业：海尔、美的、上海电科集团、西蒙电气、TCL家用电器、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、苏州能健电气、河南许昌许继电子、青岛金岭电器
汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车、奇瑞汽车、万得汽车技术、济南轻骑摩托车
能源业：浙江石化、巴陵石化、河南新乡恒星新能源、永州皓志稀土材料、领步集团
房地产：海南原水房地产、山西智海集团、吉林盛邦房地产报、河北邢台中北房地产、河南荣园置业
教育咨询业：浙江建筑设计研究院、北京导航教育集团、北京泛亚天成、温州金点顾问
其他行业：福州邮政速递、贵州大方烟草、现代阳光健康管理集团、大连双参堂、浙江省安吉市政府、江阴标榜装饰材料、北京365装饰材料、河南同济恒爱暖通消防、江海环保、河北深江江源五金丝网、河北文安天华密度板、山东潍坊正天饲料、安东物流、山东鼎杰律师事务所、北京世纪佳音电子乐器、江苏江海环保
客户留言：◇ 态度认真，在培训前对内容设计方面进行深入研究，对实际工作的帮助很大，很有价值；
◇ 讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；
◇ 从最平凡处着眼，启发思路，开拓视野；从最简单的原理切入，发人深思，受益匪浅；
◇ 打开了思路，开拓了眼界，今后有机会还会参加此类学习；
◇ 听了您三天的课，改变了我的后半生；
◇ 很有用，让我真真实实能找到一个分析工具去运用到工作和生活中，开拓了思维；
◇ 授课的形式很好，鼓励学员参与，语言生动、幽默，案例很实际;
◇ 在营销策略的制定方法方面吸收了丰富的经验，提升能力，拓展思路，受益匪浅;
◇ 听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大;
◇ 获得新的思维方式，把平日工作中的经验系统的连在一起，解决了工作中的很多疑问。
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