优秀经销商的精细化管理

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课程背景：

中国经销商共同面临的关键障碍和核心问题是可怕的自然销售：等他来，随他去；自然销售至少让你损失了50%的销售业绩。举例，假设这位老总去年的营业额是1000万，本来他可以完成1500万。在你没有意识到的时候，已经有50%的业绩溜走了。溜到哪里去了？是溜到竞争对手那里去了。

换句话说，今天顾客来到你的专卖店，是不是意味着你可能多一次机会。我们如何打破这个自然销售概念呢？非常简单的六个字：吸引他、成交他。想办法让更多顾客主动冲着你的专卖店来，把他吸引过来后，终端细节管理要牢牢把握住，来把他成交掉。

课程收获：

1、经销商要找到适合自己的创新经营突破口的方法和思维

2、学会一流经销商选人、用人、培养人和留人的方法和关键点

3、低成本、高效果的区域品牌推广步骤和十五种方法

4、如何规范化、细节化管理专卖店从而快速提升成交率

5、掌握领导的智慧，敲醒你的员工，让你的员工以一当五，变得更优秀

6、如何建立自己的培训系统从而让培训变为生产力

7、如何激发让员工自动自发的工作，管理员工的5大实效步骤

8、如何做高回报、高价值的顾客服务，从而让老顾客推荐大量新顾客

9、帮助经销商发现自身存在的问题，通过自我修炼，不断完善自我

10、了解增加利润的途径，树立长期合作意识，与厂家同生共赢同发展。

培训方式：

全部用实战案例说明、给原理、给公式、给话术、理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享、场景模拟、游戏体验、老师点评。

课程大纲：

第一模块 修炼智慧 领导智慧

一、自我修炼智慧

1、拥有令人折服的远见和目标意识

2、对此目标的追求表现出一致性和全力以赴

3、具备生存的野性和要性

二、领导员工智慧

1、把全心身都放在公司的发展上

2、经销商不是没有梦想，而是梦想太多，掌握聚焦原理

3、经销商是帮助他人实现梦想，顺便成就自己的梦想

4、经营企业要大气，投入与产出成正比

5、不轻易给承诺、不轻易给答案，三思而行

6、我做什么东西才会有钱，凡是不赚钱的我一概不做，懂得抓核心

相关作业：激励自己奋发向上的动机---愿景规划

学员讨论：你把专卖店当成是你的什么？

第二模块 选人用人 育人留人

经销商的人才管理系统必须拥有4种人才：销售人才、管理人才、策划人才、培训人才

一、如何选适合的基因

1、选择优秀人才的9个硬指标排序

2、优秀人才的15个标准

3、9个选人观念和方法

4、选择与招聘过程中常见的5个核心问题

5、招聘的5步流程

1）、面试中1听2问

2）、风险试工做决定

3）、入职岗前培训

4）、培训考核

5）、正式录用

二、用人用资产型，剃除负债型

1、什么是资产型人才?资产型员工特点

2、什么是负债型人才?负债型员工特点

3、成功经销商用人的4大秘诀

三、打造属于自己的育人系统

1、训练人才的3大标准

2、制造困难，提升珍惜机会的感觉

3、教而不训，不出人才的团队就是很差的团队

4、以身作则，言传身教，多喊跟我一起上，少喊给我上

5、训练员工时刻明确自己目标

6、把培训转化为训练和要求3个步骤

7、拥有自己训练系统

8、让培训成为一种习惯的5大法则

四、留住人才是企业持续盈利的基础

1、影响人才流失5种因素

1）、投入打折，归属感差

2）、重复工作自然倦怠

3）、缺乏使命追求个人利益

4）、工作中不快乐

5）、上级是优秀员工的杀手

2、优秀人才复制的传、帮、带(小老师模式)

3、留住人才的5个秘诀

相关作业：激励员工奋发向上的动机---给员工造梦

案例分享：36大训练模块的建立

学员讨论：员工把你当成他们的什么？

第三模块 低成高效 推广品牌

如何做低成本高效果的区域品牌推广的方法

1、明确区域品牌对自己的好处

2、舍得孩子，才能套得住狼

3、四方联动，打造自己核心优势

4、低成本高效果推广的10种方法详解

5、推广中的11个核心要点

6、如何找到自己的实效广告的5大策略

案例分享：二、三级市场成功推广模式

案例分享：100平米的怎么做到年销售1000万的？

学员讨论：学员分享成功推广模式，大家帮助大家？

第四模块 规范管理 提升销量

一、销售过程细节管理

1、销售目标和销售计划的管理

2、5类客户管理

3、销售进程管理

二、店面形象细节管理

1、样品的维护

2、饰品的维护

3、店面卫生管理

4、店面灯光维护

5、店面员工形象

6、办公用品管理

7、私人物品管理

三、考核激励细节管理

1、销售人员业绩不好的2大原因

2、基本薪酬制度

3、新员工激励制度

4、月业绩英雄激励制度

5、职称评定待遇制度

6、额外奖励制度

7、业绩排行榜

8、负激励制度

四、管人5大实效步骤

1、明确的标准

2、合理的制度

3、认真的检查

4、用心的教育

5、工作氛围的培养

第五模块 促销政策 营在赢销

一、促销政策制定

1、促销方案的5要素

2、促销中的跟进

3、促销后的收尾

4、经典促销的5种方式

5、促销方案模板

二、综合营销，关注细节

1、综合营销的10个关注点

2、营销的直观化

3、包装造势

三、主动出击，赢在起点

1、我们的客户会在那里出现

2、什么前题下他们会购买

3、走出去，引进来，营销开

案例分析：买家具送“充气”沙发为什么会失败

学员讨论：专卖店的直观营销如何来做？

第六模块 顾客忠诚 赢在售后

一、做高价值高回报的顾客服务

1、增加业绩的3种方方法

1）、增加顾客人数

2）、增加顾客消费金额

3）、增加顾客销售购买次数

2、售后服务解决3个问题

1）、如何重复买

2）、如何相关买

3）、如何推荐买

二、客户资料的整理及利用

1、留电话号码获取客户信息资料

2、获取顾客电话的方法

3、客户信息资料的整理归类收集

4、意向客户跟踪

5、老客户的管理维护和二次开发

6、要求老客户的转介绍

三、合理应对客户投诉，使其成为忠诚的客户

1、顾客投诉产生的原因分析

2、有效处理顾客投诉的技巧:情绪第一，问题第二

3、处理顾客投诉的“宜”与“忌”

4、投诉应对，转怒为喜（处理投诉的流程与技巧）

1）、适度道歉

2）、认同客户

3）、学会重复投诉

4）、认同客户感受

5）、阐明解决措施

6）、表示感谢

7）、出乎意料的惊喜（正确地引导客户后，使其成为忠诚的客户）

案例分析：为什么生意没别人的好（小贩的故事）

学员讨论：如何增强与顾客的互动？

第七模块 组织系统 厂商共赢

一、门店成长4阶段

1、第一阶段：夫妻单店运营

2、第二阶段：大店运营

3、第三阶段：多店运营

4、第四阶段：公司化运营

二、厂商共赢4种智慧

1、要有厂商长期合作的意识

2、主动向优秀的同行学习并实地参观取经

3、关心厂家的发展并向厂家及时提供建议

4、与厂家各层次人员保持良好的沟通关系

三、增加利润8种途径

1、优化产品结构，赚资金利用率的钱

2、获得最大的返利，赚厂家的钱

3、获得最大的批零差价，赚市场的钱

4、把员工培训成行业专家，赚员工的钱

5、开展销售竞赛活动，赚活动的钱

6、增加新的销售网点，赚厂家的钱

7、开展促销活动，赚渠道的钱

8、大力开展广告宣传，赚品牌的钱

学员分享：我是如何实现利润的

学员讨论：我如何做才能获得厂家支持,谈忠诚度？

周老师

名课堂特聘企业培训讲师

体验式互动特训教练

国际注册职业经理人

8年培训咨询经历

13年企业营销实战经验

东莞市家具协会 特聘专家

广东省家具协会 荣誉讲师

加拿大皇家大学工商管理硕士

2010年销售前线十大最受客户欢迎讲师

一个既做终端顾问又实际操作企业的实干者

对品牌营销系统化管理和卓越团队有独特的训练方法

实战经验

1999年担任服装品牌广科(香港)集团品牌经理、营销总监、营销总经理等职务，携团队用3年时间成功拓店300余家；

2009年为嘉宝日化启动终端连锁工程，先后交付运营手册、促销手册、店长手册、导购手册复制工程，历时长达9个多月。当年内使企业得到32%的年利润增长；

浩邦家具是国内知名的家具企业，周老师参与了整个营销管理系统工程的建设，形成公司运营手册、店长手册、导购手册系统化标准复制工程，为全国加盟打下坚实基础；

历经从销售基层到高层管理的实战，慢慢成长为职业经理人和老板。擅长标准终端营运、渠道开发、经销商大会策划、营销方面课程。培养下属不少于500人，培训学员近10万人，帮助企业导入一系列行之有效的销售理念和实战经验，周老师有13年血雨腥风的企业实战经历，8年咨询培训经验，大小培训300余场培训经验。

6大风格

轻松幽默：课程中的语言引人入胜，时而抱腹狂笑；

独特体验：演、讲、练、用四位一体的课堂培训模式；

激情澎湃：通过自己24小时不打烊的激情感染所有学员；

实战性强：实战为主，理论为辅，坚持上午学，下午用；

思路清晰：善于帮助学员梳理实战营销的思路、策略、方法；

积极参与：课程中引入PK机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动状态；

客户评价

生动风趣，通俗易懂，有针对性，气氛轻松，内容丰富，深入浅出，易被学员接受；对事物的看法的独到的见解，有助学员思路的拓展。寓教娱乐，使学员全情投入，方式新颖活泼，受益非浅。

客户案例

家具/建材：

曲美家具、奈非家具、名流家具、欧丽斯家具、皇朝家私、舒达床垫、圣奥家具、米兰家居、格调沙发、红樱桃、东莞家具协会、香港集雅轩、光明家具、里加沙发、德胜家具、伊丽丝、富之岛家具、路福奔驰寝具、圆方园集团、宜木构思、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密丝罗妮、博皇家具、爱格菲家具、名流沙发、台湾立壕建材、豪邦建材、楷模木门、圣堡罗门业、雅兰床上用品、联邦家私、欧瑞家具、双叶家具、红星美凯龙、森联达家私、博士顿家私、长江家具、金大田门业、大地装饰、好师傅装修、好百年家居、鑫成卫浴、箭牌卫浴、爱家商场、简爱家居、盈锋商场、克劳斯第……

鞋服类：

塔吉服饰、DGVI、雅戈尔、嘟嘟亲子装、卓影服饰、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、佐罗世家、班博迪蒙、361度、杰克斯男装、妙娅女装、法国艾蕾莎、金羽杰服饰、天狐、艾莲达女装、梦舒雅女装、艾蝶女装、都市丽人内衣、ZAMBA内衣、茜施尔内衣、乖乖狗童装、卡丁童装、季季乐童装、米皇羊绒、台湾FED女鞋、木林森鞋业、卓诗尼女鞋、百丽鞋业等……

化妆品/饰品：

嘉宝日化、天使美容院、蓝月亮、雅芳公司、周六福珠宝、万辉珠宝、红柳饰品、康臣佰氏、彭氏化妆品、艾丽碧丝、丝宝日化、舒蕾、法国香爱婴、骄王花椒、千色店化妆品、魔方、资生堂等…

经销商/代理商：

连续2年为浩邦家具定货会培训，以50%订货总额递增；连续2年里加家具招商展会创200%业绩增长；卡巴斯基全国巡讲招商会18期；嘟嘟亲子装10期大型招商会；康臣佰氏促销大会；箭牌全国经销商大会；名流沙发代理商激励大会；小气鬼照明经销商大会等……

其它行业：

卡巴斯基、中国电信、中国网通、广州安渡、东阿阿胶集团、美的电器、运发集团、国信证券、前程无忧、联合利华、中国银行厦门分行、欧华电子、申丰水泥、百度山东分公司、吉林大学附属学校、创辉电力、大有电动工具、天津飞踏、信安投资、广州本田、德邦物流、太古汽车、北汽集团、九阳豆浆、吉之岛天贸百货、怡宝集团、登月酒店、苏宁电器、万科地产、中海地产、远洋地产、威凯房地产、中房集团公司、家家顺房产、世联地产、启德留学、步步高、普天凌云集团、平安保险成都分公司、飞尚集团、涉及行业包括家具、服装、化妆品、建材卫浴等行业……

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