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突破销售困境

【课程编号】:NX05229

【课程名称】:

突破销售困境

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:3天

【课程关键字】:销售技巧培训

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培训大纲:

第一章 信念法则:销售员不能有任何借口

一、没有永远的拒绝,也没有最好的产品

二、没有不好的客户,只有不合格的销售员

三、害怕失败,你已经就失败了

四、坚信自己的产品最适合客户

五、出去时只有目标,回来时只要结果

六、找到价值感,别把自己当乞丐

七、优秀销售员须戒除不必要的“善良”

八、客户走进店门,你走进客户的心门

第二章 客户法则:找对池塘钓大鱼

一、研究和掌握产品的行业状况

二、对自己产品的特性要了如指掌

三、了解与本行业相关联的情况

四、既然是网络时代,就充分利用好网络

五、常规法:报纸、杂志和电话黄页

六、熟人介绍以及客户推荐法

七、购买或者交换客户资料法

八、利用一切可用的机构和场所

第三章 约见法则:有效约见需要技巧

一、研究客户,了解他们的需求

二、选择会见客户的最佳时机

三、只约见能能拍板决定的客户

四、约见理由要充分、可信和急迫

五、时间地点最好多听客户的

六、勿使客户产生大的购买压力

七、反复约见,放弃所谓的自尊

八、见面之前,做足功课

第四章 行动法则:执行是目标的保证

一、制定科学和详细的销售规划

二、修炼淡定地接受客户拒绝的能力

三、三勤:脑子勤,手勤,腿勤

四、随机应变是销售员的关键素质

五、单打独斗不如团队协作

六、信守诺言,对客户必须讲诚信

七、信心和耐心是执行力的基础

八、要立即行动,不要想想看

第五章 耐性法则:发扬屡败屡战精神

一、找到被拒绝的真实理由

二、连续被拒绝之后应该怎么办

三、成功穿越把门人的策略

四、利用新奇创意成功开启拒绝之门

五、急不得,挑货才是买货人

六、对于销售来说,坚持很重要

七、抗压力强,心理承受力好

八、如何开场才不会被拒绝

第六章 应变法则:不同客户不同对待

一、傲慢型客户其实不难对付

二、打开沉默寡言型客户的话匣子

三、冷却暴躁型客户的情绪热度

四、对逆反型客户不能按常规出牌

五、如何让内守型客户开放心怀

六、对多疑型客户需要多说放心话

七、让理智型客户感性起来

八、搅动寡欲型客户的欲望之海

第七章 提问法则:挖掘需求,引导谈话

一、勿让客户觉得提问是个陷阱

二、有效提问,变被动为主动

三、提问中,发现客户的兴奋点

四、启发式提问解冻客户的心理需求

五、诱导式提问激发客户的欲望

六、针对性提问释解客户的疑虑

七、选择式提问帮助客户作出判断

八、征询式提问收集客户的思维信息

第八章 推介法则:利益是陈述的重点

一、精确把握客户需求,一语中的

二、产品的优点不可多说,三两个即可

三、多挖掘产品对客户的利益点

四、陈述忌讳刻板,力求妙趣横生

五、以吸引客户注意力为着力点

六、有效激发客户的渴望和兴趣

七、可以配合路演方式进行推介

八、陈述过程中需要注重倾听

第九章 说服法则:让客户相信你的话

一、准确判断客户心里在想什么

二、用证明法强调产品质量靠得住

三、用比较法说明产品价格的合理性

四、用列举法阐释款式等的科学性

五、用鉴定法消解客户对材质的疑虑

六、展示证明材料,降低客户警惕性

七、展示销售记录,激发购买情绪

八、适当让利——打折或送赠品

第十章 谈判法则:谈判是妥协的艺术

一、专心倾听,敏锐地发现问题

二、稳住情绪,不轻易地针锋相对

三、多提方案,耐心协商,互惠互利

四、可以先在次要问题上找共识

五、找到双方皆可接受的妥协限度

六、谈判是对智慧和即兴口才的考验

七、把握火候,及时归纳总结

八、营销技巧其实是谈判技巧

第十一章 临门法则:量变到质变的节点

一、敏锐地感知客户的“临门”信息

二、越俎代庖,替代客户做决定

三、寻找一个或多个马上成交的理由

四、退一步,说服客户交预订金

五、主动进入现场操作,封堵退路

六、诱之以利,承诺让利成交

七、晓之以理,讲述售后保障和增值性

八、临门一脚要力射,也要巧射

第十二章 成交法则:画好最后的句号

一、帮客户清除拍板心理障碍

二、把握好促成签单的时间和机会

三、不能等,越快越好,夜长梦多

四、欲擒故纵有时比强行突破好

五、绕开有可能引起争论的话题

六、可以偷着乐,不可以喜形于色

七、确定签约后,少说闲话

八、成交不是结束,是新的开始

杨老师

出版作品:《突破销售困境——销售“囚徒”变“高手”的12个突围法则》(即将上市),

《水性领导——中国式领导力的8大终极法则》(即将上市);

北京大学特聘教授,北航在职研究生班特聘专家,被中国银行辽宁省分行学员尊为“最受欢迎讲师”,中国银行、光大银行、北京银行、河北邮政、三星通信等知名企业常年轮训讲师;

12年一线营销实战及管理经验,大学毕业由技术转型业务,1年内从基层业务做到销售部经理、从站柜台促销到拿下过百万项目,2年内从销售高手到公司副总,1年内将团队打造成集团销售冠军团队;

先后就职国内某知名上市软件集团公司业务员、销售经理、市场部经理、副总经理,国内某知名通信集团北京公司总经理、华北大区经理,同时常年兼任多家企业内部首席销售导师;

横跨教育学、心理学、市场营销学多个专业,崇尚“从战争中学习战争”,对销售、电话销售、大客户销售、会议营销、销售团队建设和管理、服务营销与客户关系管理客户等有着系统和深刻的理解和体会,进而自成一派,有着鲜明的个人风格与实战特性;

8090后成长教练“田先”老师之核心版权课程“‘三十而立’职业化成长与管理系列”首席授权讲师,课程开发合伙人。

培训风格

杨老师推崇“务实与严谨、激情与幽默”的授课风格,其理论功底深厚,实战经验丰富,观点新颖睿智,语言风趣幽默;分析问题一针见血,解决问题高瞻远瞩,辅导实施注重实效;

在培训中通过提问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习和实战演练等参与性、互动性非常强的方式,积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受;

其高度实战的培训内容、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格,深受学员的欢迎。

主讲课程

一、巅峰销售与服务系列

《突破销售困境——销售“囚徒”变“高手”的12个突围法则》

《狮子与羚羊——卓越销售团队建设与管理》

《营销计划制定与执行管控》

《“谈”定天下——商务谈判与谋略运用》

《大客户销售》

顾问式销售

《金牌导购训练营》

《客户关系深度维护与管理》

《客户投诉高效处理连环四步》

《危机公关与应对技巧》

《顾客消费心理分析》

二、管理与领导力系列

《水性领导——中国式领导力的8大终极法则》

《中层干部管理技能综合提升》

《新任经理人管理技能提升》

《从技术/专业人才走向管理》

《高绩效团队建设与管理5项修炼》

《高效执行力综合训练营》

《8090后员工心理与管理实务》

《8090后职场第一课》

《8090后自我职业生涯规划与成长》

《EQ之道——情绪压力与阳光心态》

《科学工作与高效执行综合训练营》

《沟通与演讲——魅力口才训练营》

备注:以上课程为主要课程体系,各体系下子模块课程因篇幅所限暂不列出,可根据具体需求随时定制。

咨询领域

销售团队管理

会议营销策划运做

分公司设立与运营管控

服务客户

中国银行辽宁省分行(10期轮训) 光大银行北京分行 农业银行连云港分行

北京银行(3期轮训) 中国银行湖州分行 建设银行镇江分行

信用联社寿宁分社 信用联社福鼎分社 信用联社蕉城分社

信用联社古田分社 台州信用社 邮储银行赤峰分行

江苏银行镇江分行 北京联通 长沙联通

青岛联通 三星通信(2期轮训) 东信北邮

宝钢集团 中粮置地 中化集团

北方通用动力集团 一汽集团 北汽集团

海之沃(沃尔沃4S店) 中粮集团 央广购物

北京大学营销管理与创新实战精品课程班 北航在职研究生班

廊坊邮政局 保定邮政局 北京电力

上海巨人网游 筑森国际 双汇集团

镇江中储粮 沈阳机床 风神物流

丝宝日化 沁园水处理科技 赛歧自来水

中煤集团平朔公司 大唐煤业 北京龙润凯达石化

韩泰石油化工 武汉锅炉 河南新能光伏

山东玲珑橡胶集团 北京清大传智科技 大庆石油测井公司

科利华教育集团 大庆采油九厂 河南许昌豫晨化工

计算机世界 河南印刷物资总公司 河北正元包装集团

思学通教育集团 天津卷烟厂 天津天宝集团

河北建龙集团 淮安开发区经济发展总公司 华盛印刷

开诚集团 金百川百货(连锁鞋业) 菲林格尔木业(沈阳)

新胜利百货 龙凤祥珠宝 友谊电器商城

好日子家具城 不夜城电器城 马头船厂

哈尔滨量具 兴国教育科技 育灵童科技

深圳大学 北京化工大学 山东师范大学

常州工学院

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