销售渠道管理

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学习目标：

1、渠道结构的分析与规划；

2、对渠道开拓与发展的四个步骤；

3、对渠道进行有效管理的措施；

4、对渠道有效扶持的手段与方法；

5、建立分销商关系并发展分销商的忠诚度；

学习大纲：

第一篇：渠道策略篇

第一单元 全面认知行业渠道市场

A.渠道管理发展的历程与4P；

B.市场“赢销”的关键因素是什么？

C.渠道的定义与建立的四项原则；

D.渠道的价值分析

E.各种成功的渠道运作模式

案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来

脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

第二单元 分销商对渠道的影响力

A.上下游关系：谁是谁的衣食父母？

B.20/80法则与分销商管理；

C.分销商在企业的定位与选择；

D.我们和渠道商之间必须要有分工

E.分销商在企业是赢利的动力；

游戏体验：80万向谁借？

第三单元 进行渠道规划与发展是关键

A.渠道结构的设计

B.渠道层级的设计

C.渠道成分的设计

D.渠道职能的设计

E.渠道的评估系统

•案例分享：方正的渠道建设

第四单元 对分销商的渠道发展策略

A.分销商的分析

B.建立分销商的档案

C.用SWOT分析你的情况

1.分销商

2.集成商

3.自己

D.制定行动的计划

1.销售人员的自我管理

2.销售人员的方正分销商管理

3.销售人员的销售技能

讨论：SWOT工具的运用

第二篇分销商开拓篇

第一步 拟定分销策略

1.－影响分销商选择的因素分析

第二步 挑选与审核分销商

1.选择分销商时要了解的基本问题

2.分销商的五项选择管理

3.分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？

第三步 识别分销商

1.识别适当的分销商时的表格运用

2. -分析分销商的需求在哪里？

第四步 达成合作关系

1.制定及运用贸易条款

2.一般情况下给予的信贷

3.如何提供信贷便利

4.合同样本

5.分销商的筛选过程

第三篇 分销商管理篇

第一单元 对分销商的管理

A.为什么要把业务转交给分销商

B.分销商的看法与供应商的局限

C.分销商眼中的好厂商及合作伙伴

D.分销商是如何看待供应商的销售人员

E.定期审核方正分销商的方法

第二单元 对渠道的扶植与发展

A.分销商是如何赚钱的？

B.如何能够使他们赚钱更快？

C.我们为渠道商提供的服务清单

D.对渠道的促销组合

E.市场代表如何培训渠道商？

F.基于片区制的区域营销服务一体化

G.推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

H.渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图

第三单元 典型的渠道冲突与价格

A.渠道冲突的类型

B.如何有效遏制价格竞争

C.有效避免恶性串货的六种方法

D.如何评价塞货的优劣

第四单元 提升沟通能力促进市场份额

A.-分销商关系发展的四种类型

B.-分销商关系发展的五步骤

C.-四大死党的建立与发展

D.-忠诚分销商有四鬼是如何形成的

E.-销售风格的测试与解说

F.-如何调整自己的风格来适应方正分销商

第四篇：渠道服务篇

第一单元 渠道的服务

A.渠道分销商需要的服务

B.服务带给分销商的价值在哪里？

C.我的选择：绩效与满意度

D.二者之间的关系

第二单元 渠道对企业绩效的分析

A.对销售的贡献

B.对利润的贡献

C.分销商的能力

D.分销商的服从度

E.分销商的适应能力

F.分销商对增长的贡献

案例：绩效分析的方法

第三单元 渠道成员服务水平顾客满意度评估

A.顾客满意的重要意义

B.决定顾客满意度的因素

C.解决现有经销问题的策略

D.保持通路成员的忠诚度

讨论：满意度与忠诚度之间的关系

第四单元 如何与分销商建立伙伴关系

A.管理分销商的五条原则

B.供应商的销售人员所需的技能

C.分销商的销售人员所需的技能

D.如何为分销商的业务增值

E.改善分销商关系的有效途径

丁老师

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

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