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项目性营销与销售管理

【课程编号】:NX05699

【课程名称】:

项目性营销与销售管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:项目性营销培训,销售管理培训

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课程背景:

1、营销目标逐年提升,任务艰巨,我该如何有效分解目标呢?

2、内部分工不明确,职责界定不清,我该如何加强团队配合呢?

3、项目周期长,营销人员长期在外,沟通不畅,我该如何对项目进行有效管控?

4、客户过分依赖销售,资源都掌握在销售手中,我该如何建立项目团队营销?

培训对象:

销售公司总经理、区域经理、销售经理

项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

课程大纲:

一、项目性营销的新模式——“四度理论”

1.项目性销售与快消品之间的五大特征;

2.项目型营销的新规则—四度理论;

3.提升职业化销售人员的四个台阶;

4.成为职业化顾问的三大关键

讨论:灰色营销PK信任营销

二、如何有效的找对关键人——“十五真言”

1.分析采购流程及组织结构;

2.分析客户内部的六个角色;

3.小秘PK线人

4.找到关键决策人物

案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”

1.第一部:电话邀约

2.第二部:客户拜访

3.第三部:初步方案

4.第四部:技术交流

5.第五部:框架性需求确认

6.第六部:项目评估

7.第七部:商务谈判

8.第八部:签约成交

案例分析:ABB对项目性营销的判断标准,推进成交!

四、项目性销售成功的关键—“九字诀”

1.找对人

分析客户内部采购流程

分析客户内部的组织结构

如何逃离信息迷雾

项目中期,我该怎么办?

2.说对话

发展关系,建立信任

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户?

3.做对事

SPIN问问题技巧

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

SPIN问问题的技巧

如何让客户感觉痛苦,产生行动?

案例分析:为什么我投入了资源,但是客户选择竞争对手?

五、项目性营销的有效管理——“四大核心”

1.如何协助销售人员来提升销售阶段?

2.如何分析与诊断销售状态?

3.如何利用辅助工具促进项目流程的推进?

4.如何做好招投标的前期准备工作?

5.怎样确定投标方案、制作投标书?

6.项目的可行性研究

7.开标、评标与中标

8.合同签署与履行

案例分析:施耐德设计地铁项目的投标流程,挺进无竞争领域

丁老师

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问

2008年,荣任中国市场学会常任理事

2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

12年知名企业实战营销高管经验,15年研究工业品行业营销的专业背景,13年营销专业培训与咨询经历, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年,中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝,一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾,会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访,丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期,东莞制造业企业如何营销突围。

2011年,中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家,分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈,未来的发展趋势分析诊断,出谋划策,应对中国五金行业面临的危机。

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