双赢谈判全攻略

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培训目标：

学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。

课程内容：

一、绪言

-双赢思维—成功谈判的基础

-双方立场及立场背后的利益需求

-谈判的要素、种类对谈判的影响

-谈判的六个步骤

-双赢谈判的几大陷阱

二、谈判前的准备

1.-谈判双方及立场的了解

2.-个人的8种控制力

3.-四种沟通风格与谈判

SWOT分析

确定人选及自我评估

确立自己的谈判目标

确定几套备选方案

三、双嬴谈判谈判的五步流程

1.掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者

-有效的准备与计划

-谈判角色的分工与合作

-开场的五个技巧

2.强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者

-论证的公式：F-A-B-E

-强化论证的几个技巧

3.谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者

-“永远不要在谈判的开始先建议 妥协锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同”

-关于价格问题

4.识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者

-谈判对手最常用的圈套

-您的应对方法

5.防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者

-防止冲突

-巩固关系

-衡量谈判成败的最终评价标准

情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

四、谈判对象的风格分析

1.-四大谈判风格类型

2.-四大风格的测试与分析

3.-如何对应不同谈判风格者

4.-优势谈判比较表

五、超越谈判的障碍与瓶颈

1.-克服压力警报点

2.-打破谈判中的冷场僵局

3.-如何处理价格异议

4.-如何建立产品优势

5.-八大权力的运用

情景模拟：合作比例相差太大，怎办？

六、促进谈判成交的战术应用

1.-判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？

2.-判断推进谈判成交的最佳时机

3.-达到双赢谈判成交的方法

4.-如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍

5.-一步步地获得客户对谈判的承诺

丁老师

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

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