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大客户营销

【课程编号】:NX05963

【课程名称】:

大客户营销

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:12小时(2天)

【课程关键字】:大客户营销培训

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【课程背景】

21世纪不仅是科技腾飞的世纪,更是争夺销售主动权的世纪。企业销售业绩波动,80%的原因是由20%的大客户引发。大客户是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。然而,随着复杂的大型机构采购流程的发展,买方决策层次增多、决策时间拉长、决策风险增加,传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功。在复杂多变的大客户销售过程中,您是否遇到以下常见困惑——

如何判断客户项目的真实性?

如何通过提问来挖掘客户的潜在需求并使其产生强烈的购买欲望?

究竟如何才能获取客户的信任与承诺?

如何提高异议防范的能力?能让客户自己去解决自己的异议吗?

本课程讲解大客户攻坚的技巧,通过实战训练,剖析如何把握时机并进行销售推进,层层瓦解客户坚固堡垒;从而学会挖掘客户的隐含需求。

【培训对象】

企业营销副总、营销总监、市场总监、营销管理、市场策划人员,包括区域经理、大客户销售代表、业务员等。

【培训目标】

学习并掌握大客户营销技巧。

通过大客户营销实战训练,提升营销能力,不断挖掘大客户。

学习客户关系管理方法,稳定客户,特别是大客户。

【课程内容】

第一章、大客户营销技巧

1.你适合做营销吗?(营销的几个误区)

2.目标:客户在哪里?谁有决定权MAN原则

3.量变质变:客户是跑出来的(案例:坐以待毙)

4.讨论:大诚信与小伎俩

5.营销的4P4C4R

6.讨论:以产品为中心,以客户为中心

7.从需求谈起:了解客户的需求,马斯洛需求5层次

8.换位思考:营销是最难的两件事,也是最容易的两件事

9.电话约见

自报家门:介绍自己以及单位

你的微笑我可以听见

短时间引发兴趣

电话重要的是约见

电话营销勇敢者的事业:忘掉时间、忘掉数量、忘掉被拒绝

10.好的习惯:好记性不如烂笔头,随时准作好记录

11.实用的方法:二选一

12.营销:时刻准备着,没有准备就是准备失败!

13.拜访技巧:

时机掌握:由头及敲门砖

晕轮效应,第一印象很重要

寒暄及谈资:琴棋书画剑,诗歌茶酒花

听比说更重要

适当的提问:问君能有几多愁

正确地处理异议

14.赞美法:PMP

15.微笑:世界通行的语言

16.巧用同理心,换位思考,与客户交心,汉堡包原则

17.巧用从众心理:枪打出头鸟

18.巧用贪小便宜的心理

19.饥饿营销法:苹果的案例

20.幽默:营销的润滑剂

21.送礼:千里送鹅毛礼轻人意重

22.外围营销:客户的客户,客户的家人更重要

23.产品组合营销

24.FABE营销方法

25.顾问式营销与组合营销

26.会议营销、论坛营销

27.内部营销与团队营销

28.营销话术及产品亮点分析

29.缘故法,拓宽你的人脉,一种关系创造49种关系

30.创意营销:小小的创意大大的不同

第二章、大客户营销实战训练:

1.营销方案的制作

方案的框架

产品的亮点

如何润色包装

2.营销的话术提炼

3.互相扮演客户和客户经理

第三章、客户关系管理

1.营销始于签约后:转介绍

2.最重要的第一单,分享心情

3.客户维护的技巧

4.客户的忠诚度与满意度分析

5.四种类型的客户:肥羊、驯鹿、猎狗、硕鼠、野兔

6.锁定你的客户:5种以上的产品

陈老师

北京工商大学、清华大学金融专业硕士

曾任江西理工大西方经济学讲师

广发银行总行高级培训讲师、顾问

曾任信托公司培训总经理、资深内训师,RFP理财讲师

实战经历

陈瑜老师先后曾于世界五百强IBM公司任职高级销售经理,华南金融展(金融机构),对公司的用户大会、技术交流会、新产品发布会等客户关系管理工作有切身体会;

曾任职宇信易诚(美国纳斯达克上市公司)市场部总经理,对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究;

曾任职深圳某财经公司驻北京办事处经理,负责北京金融市场的软件资讯系统销售,为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询,销售业绩列公司30多分支机构中第二;

2011年培训第三方理财公司(恒天财富),实现100亿营销目标。

授课风格:

陈老师授课内容充实,实战为主,知识面广,利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中,讲课颇有深度,让学员过耳难忘;把教室当作舞台,把上课当作享受,让学员在学习的过程中享受知识,如沐春风。

服务客户:

金融业:建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行广东分行、中行海南分行、中行东莞分行、工行福建分行、兴业银行总行、兴业银行广州分行、农行湖北分行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行,华夏银行福州分行、兰州银行、宁波银行、杭州银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、邮政银行、富滇银行……

保险业:民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……

通用业:广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……

部分学员评价:

陈老师是银行培训专业人士,与陈老师进行长期战略合作,没有后顾之忧……——广发银行人事总监章立红

适合自己的培训就是最好的培训,巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气,业绩猛增。——广西农信人力资源部总经理黄世钊

我们在上海,宁愿舍近求远,跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓

陈老师合作比较放心,可以从理念层让学员学到很多东西,而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——广州农村商业银行培训中心邓总

陈老师完全按照我公司需求进行课程设计,案例丰富实战,授课符合我们行业的特点……

——广州新达城物业人事部总林丽英

陈老师知识广博,比培训市场上一些靠忽悠的老师来说,可以实实在在学到很多的知识……

——奥迪通用肖总经理

陈老师授课,深入浅出,听陈老师讲课,有一种顿悟的感觉……——合生元谢总

陈老师对于理财分析到位,专业,是我们长期的合作伙伴……——璞拓公司杨总

陈老师不但理论丰富,而且结合我公司的具体业务特点进行讲师,使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总

主讲课程:

《银行客户经理营销技能提升》

《大客户营销技能提升》

《理财产品营销技能提升》

《金融产品服务营销》

《资产配置与营销技巧》

《客户关系管理》等

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