采购人员综合技能提升

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课程背景

◆当前中国制造企业正面临着内部原材料价格上涨、人力成本不断上升，外部行业竞争激烈、利润日趋微薄的多重压力。企业间的竞争已升级为一个企业的供应链同竞争对手供应链之间的竞争，在此背景下，企业对采购在C（成本）、Q（质量）、D（交期）、M（资金配置）、R（风险控制）方面不断提出更高的要求。企业迫切需要一批职业化的，具有视野前沿，掌握先进、系统采购工具与技术，实操能力强的主动型采购人员，让职业化采购为企业“采”出竞争力，“购”出利润。

◆然而， “这边要cost down，那边要forecast,另一边抱怨货总是不按时到位，payment永远不好…...” “采购量小，找供应商谈价，他都不理我们”,“计划变动大，紧急采购多，还要保证交期与低价格，这怎么可能呢？”……实际工作中，采购人员却存在着诸多困惑。

◆本课程由跨国企业职业采购经理人结合多年国际国内企业的从业经验，系统生动的展示采购的基本知识和要素，揭示采购人的成长历程。本课程将让学员获得通用采购管理、采购谈判技巧、供应商管理、库存管理、合同管理等系统采购工具与方法，将使学员对采购工作有一个全面系统的了解，帮助学员通过进一步学习达到专业化采购人员水平，最终让您的企业成为真正精明的买家！

课程收益

◆如何分析供应商报价？

◆如何做一个专业化的采购？

◆如何选择一个供应商？

◆供应商是如何定价的？

◆如何与供应商进行谈判？

◆如何控制库存？

◆如何确保合同有效执行？

课程对象

生产部、采购部和仓库等部门相关人员。

课程形式

讲授法，演练法，讨论法，案例分析和视频等。

课程大纲

一、如何做一个专业化的采购？

1、为什么大家都非常“关注”采购

2、为什么说：采购是“最高级”的工作

3、采购人员的“职业生涯规划”应当是怎样的

4、会“买东西”就可以当采购员吗

5、“专业采购人员”应当具备哪些知识

6、怎样处理采购与相关部门的“不同意见”

7、采购如何对其它部门的意见说“不”

8、如何在集体讨论时让自己的意见成为“主导”

9、 如何避免当“溥仪”

10、采购流程中各部门的角色和职责

11、采购产品或服务的7个步骤是什么

12、怎样进行招标采购

13、什么是“两阶段招标”

14、民企、国企、外企采购模式如何相互借鉴

15、如何在不同企业里使采购“游刃有余”

16、“三聚氰胺”事件中，采购的责任是什么

17、4种企业供应链运作模式与对应的采购策略

二、如何分析供应商报价？

1、拿到报价单后，第一步应当干什么

2、价格分析的六种方法

3、3种成本估算方法让自己心里有底

4、如何购买设备及备件

5、为什么很多公司宁愿“租赁”而不“购买”

6、怎样进行“外包”

7、外包的“两个”核心是什么

8、如何购买“服务”

9、如何购买“原材料”

10、如何根据敏感度进行价格分析

11、如何根据不同的价格走势进行购买

12、什么是套期保值

13、如何购买“零部件”

14、外发加工如何定价

15、审查报价时需要具备的成本知识

16、如何核算供应商报价

17、如何知道供应商的盈亏平衡点

18、集团内部内部采购时如何定价

19、递交“价格审批表”时，领导要你“再谈一谈”怎么办？

三、供应商是根据什么报价

1、价值定价法

2、行情定价法

3、成本定价法

4、什么是直接成本、间接成本

5、什么是固定成本、变动成本

6、什么是标准成本、边际成本

7、什么是机会成本

8、供应商会在哪些地方“忽悠”你

9、成本加成定价法

10、成本利润法

11、供应商是否可以接受“低于成本”的定价

12、追加订货时，如何定价

四、如何选择一个正确的供应商？

1、寻找供应商的渠道

2、三个步骤证明：你选择的供应商是“最好的供应商”

3、怎样知道供应商是否有实力

4、如何避免强势供应商

5、选择大供应商还是小供应商

6、选择制造商还是经销商

7、选择价格高的供应商还是价格低的供应商

8、采购的原则：5R

9、如何评估供应商

10、如何开发供应商

11、如何惩罚“不规矩”的供应商

12、如何淘汰“不合格”的供应商

13、供应商关系管理

14、供应商管理四角模型

五、如何进行一场谈判

1、如何“组团”与对方谈判

2、谈判前要做好哪些准备

3、怎样选择谈判地点

4、谈判时应该坐在哪里最好

5、与供应商谈判的8个步骤

6、买卖双方强弱势分析

7、初阶采购员常见错误是什么

8、谈判时如何“出牌”

9、谈判时如何“杀价”

10、如何提高谈判的筹码

11、如何进行“布局”

12、如何避免或打破谈判僵局

13、白脸黑脸策略

14、什么是“红鲱鱼策略”

15、如何让步

16、结束谈判时要做什么避免防止供应商“反悔”

17、如何成为真正的“谈判高手”

18、6种简单实用的谈判技巧

19、初级谈判者一定要记住的10句话

20对方很强势，我怎么办

21、8招应对强势供应商

六、如何控制库存？

1、库存是好东西还是坏东西？

2、为什么要设立库存？

3、为什么要最小化库存？

4、库存的4种成本是什么？

5、库存管理的KPI指标有哪些？

6、什么是库存周转率？

7、如何处理“库存呆滞品？

8、4种库存分类

9、什么是ABC帕累托分类法？

10、4种库存成本

11、经济订货量的如何计算？

12、如何确定安全库存？

13、订货量与交货期的关系

14、多长时间进行订货？

15、什么是定期订货法?

16、什么是定量订货法？

17、什么是JIT库存

18、什么是供应商管理库存 (VMI)

19、供应商管理库存与寄售的区别是什么

20、什么是牛鞭效应

21、如何做到供应链的敏捷性

七、合同管理

1、采购合同成立的要素

2、什么是要约和承诺

3、什么是格式合同？

4、合同的主要条款

5、如何描述合同标的，以避免交货错误，或交货欺诈

6、付款条款是财务说了算吗？

7、如何避免在验收时与供应商的“争议”

8、为何会经常出现供应商送货时与仓库发生“冲突”

9、国际贸易中的到岸价FOB/离岸价CIF是什么意思

10、我们对进口贸易不熟悉怎么办？

11、如何选择一个对采购者没有风险的进口条款？

12、人民币升值情况下，采购条款如何制定？

13、进口信用证是怎么回事？

14、如何处理申请部门的“紧急”订单。

15、如何制定交期条款

刘老师

国际注册高级经理

国家高级企业培训师

国际注册高级采购师

中国企业实战派讲师

中山大学 客座教授

清华大学继续教育学院客座教授

华南理工大学继续教育学院特聘讲师

QMS/EMS/OHSAS国家注册高级审核员

中国质量管理协会授予质量管理讲师

【工作背景】

企业管理博士，工商管理硕士。十多年中高层企业实战管理工作经验，先后在拓璞电器集团、美的集团、中国超人集团担任生产/质量经理，生产/质量总监，副总经理兼管理者代表等职务，同时兼职在认证公司对国际标准化管理体系审核数年。擅长企业生产、质量和采购物流管理课程培训。领域涉及食品、电子、机械、汽车、通讯、电气、家具、家电、注塑、生物制药、五金、服装等行业。

【授课风格】

刘老师授课注重理论与实际相结合，对学员工作技能、良好习惯的培养，追求改变学员心态与观念。近6年丰富的专业企业培训师经验，外加担任多家企业常年管理顾问，使本人对教育与培训十分熟悉及了解。

——关注顾客需求，为顾客提供有针对性的解决方案；

——注重与各层管理人员的沟通，为管理者提供全新的管理思维和模式；

——注重实效，以结果为导向为原则；

——关注过程，以过程为实现绩效的手段。

讲课风格生动、幽默及深入浅出。不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧，把管理当故事讲。对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的效果。

【服务客户】

一、制造行业：

电子：厦门龙侨、联想集团、中兴电子、旭日电子、深圳华阳、苏泊尔、万达

机械：三一重工、广东农机、沈阳机床、西安舍森、台富机械、广进、大连液力

食品：蒙古酒业、河套酒业、蒙牛、统一、可口可乐、徐福记、亿源食品、雨润

电器：日本松下、TCL电器、新飞电器、万宝、利仁电器、艾美特、鸿雁、正泰

家电：美的、华凌、万宝、新宝、龙的、海信、TCL、创维、长虹、康佳、格兰仕、飞科、帅康、格力、志高、奔腾、九阳、安吉尔、龙的、方太

通讯：伟易达、伟创力、联想、金立、钨珍电子、HTL、德赛、三星、索尼、库柏、酷派、国人通信

家具：连天红、森宝、穗宝床垫、广东鸿业、正美、索菲亚、皇朝家具、广东联邦、曲美

塑胶：东莞山富、南通强力、珠海三大、深圳旺鑫、深圳恒益达、深圳沐阳

五金：广东文华、深圳高飞、广东振鸿、广州现代、广东五荣、三环锁业、雅洁五金、汇泰龙、顶固、广州大力、厦门凯立

服装：维珍妮、康华林、丰隆服饰、正华、以纯、金利来、老爷车、奥康集团

生物制药：三金集团、三九制药、白云制药、升华集团、山东山松、辽宁诺康

汽车：中国北车、中国南车、福田汽车、宇通客车、比亚迪、东风日产、广州本田、广西通用五菱、奇瑞汽车、金龙客车、三菱

烟草：长春卷烟厂、韶关烟厂、梅州卷烟厂、云南卷烟厂

二、电力行业：

韶关电力、广东电网、广西电网、云南电网、茂名电力、广西电力、贵州电网、海南电网、佛山电力、南海电网钦州供电局、韶关供电局、桂林供电局、佛山供电局、华润电力控股、广东粤电集团、霍州煤电

三、通信行业：

广州移动、清远移动、清远联通、深圳移动、南京移动、福建移动、惠州移动、广州电信、西安联通、韶关移动、宁夏移动、韶关电信、中兴通讯、贵州移动

四、物业管理：

深圳基金、中奥物业、广东公诚、广东金宇、珠港物业

五、高校合作：

清华大学、中山大学、华南理工大学、广东工业大学、广东外语外贸、韶关大学、广东邮电学院、广东金融学院、广州大学、西北工业大学、肇庆大学、五邑大学、深圳大学、南京理工大学

【讲授课程】

生产管理类：

《5S/6S/7S/8S》《ESD静电知识》《精益生产管理》《从技术走向管理》《8090后员工管理》《生产计划与物料控制》《MTP中层管理技能提升》《从优秀到卓越班组建设》《TWI一线主管技能提升》

质量管理类：

《检验员培训》《QC七大手法》《全面质量管理》《PDCA管理培训》《供应商质量管理》《质量意识与责任》《问题分析与解决》《零缺陷质量管理》《客户抱怨与处理技巧》

采购管理类：

《供应商管理》《采购与供应链管理》《采购谈判技巧与策略》《采购合同管理与规范》《仓储管理与物流配送》《成本降低与供应商优化》《采购人员综合技能提升》《项目采购与招投标管理》《供应商开发、选择和评估》

【客户评价】

◆“刘小明老师是我所遇到的国内最优秀的企业管理培训师之一！”

——日本兄弟公司珠海分公司人力资源部 赖经理

◆“刘小明老师是中国最成功的实战派培训师之一，他的课程深受广大学员欢迎！”

——尚德（中国）培训集团副总裁 陈总裁

◆“刘小明老师具有十多年大型企业管理经验，他的培训课程最容易让员工理解接受。”

——中国南车人力资源部部长 谢部长

◆“听朋友说，刘小明的课很好，一听，果然是好。一听就知道是管理企业的人，有血有肉，有情有理，听了确实受益。”

——内蒙古河套酒业集团 谢部长

◆“刘小明老师讲课声情并茂，内涵丰富，我受到了很大的启发。”

——东风日产人力资源部 范专员

◆“我曾经听过北京一些教授的课，感觉不错。现在听了刘老师的课，感觉也很好，而且是那种不仅好听，而且好用的好。”

——清华大学继续教育学院 林教授

◆“刘老师的演讲特别流畅，特别有激情，逻辑非常好，很有鼓动性！”

——东莞市钨珍电子公司 陈先生

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