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营销组织体系构建与升级

【课程编号】:NX07898

【课程名称】:

营销组织体系构建与升级

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:营销组织培训

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课程介绍

注:《升级你的营销组织》一书是由程绍珊与吴越舟两位营销实战专家合著,书籍已于2013年3月由中华工商联合出版社印刷出版,可作课程教材。

学员对象:

公司高管、营销总监

授课形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程内容:

第一讲:管理困境与突破方向

一、常见的问题

前台;组织管理模式失控

中台;营销职能失效、缺位

后台;协同失效(产与销、前后台矛盾)

基台;队伍组织性差

上台;战略视野与思考

二、产生问题的原因

宏观原因;

中观原因:竞争激烈、惨烈和技术发展

微观原因:同质化、专业组织不协同、管理效能低下

三、有机性营销组织的概念

战略上的统一性

策略上的灵活性

执行上的标准性

案例1、苏北锻压机床厂的困惑

案例2、上海网络设备厂的部门“冲突”。

案例3、浙江建筑行车厂的营销团队表现

案例4、美的大区经理的培养成本计算

案例5、山东维思通医药公司的“流水的营盘”

第二讲:有机性营销组织的设计机理

一、战略决定组织,组织决定人事

建立一个自变量和应变量的模型

二、营销组织设计应考虑的因素

外部客观因素(自变量因素)

1、企业发展周期因素(本质是战略)

2、产品复杂度因素(从单一到复杂)

3、客户群差异度因素(从简单到复杂)

组织自身因素(因变量因素)

1、集分权程度的因素

2、职能设计的因素(结构;大政府—小企业,小政府---大企业)

3、组织架构的因素(苹果到梨状;专业性与综合性)

企业发展周期的系统变化

产品复杂度的系统变化

客户群结构的系统变化

案例1、华为公司的新战略

案例2、米勒啤酒公司的目标客户策略

案例3、中国北车永济电机公司的新品拓展

案例4、杜邦公司的组织结构变革周期

案例5、杭州之江有机硅公司的“专一”经营情结

第三讲:营销组织的的设计步骤与战略定位

一、营销中心的定位选择

利润、费用、成本,以及价值排序,核心要点

利润中心;经营中心,快销品案例

费用中心;职能中心,工业品

成本中心;服务支持中心,原料

二、营销组织设计步骤与方法

组织总体定位→层次结构设计→基本功能分配→权力责任划分

部门结构设置→建立流程规范。

案例1、方太营销组织的战略定位]

案例2、江苏无锡某公司的二十冶部结构

案例3、福建服装品牌公司的组织调整

案例4、广东某电器公司营销责权利的下放

中石化、三一重工与农夫山泉营销组织的差异化定位

第四讲:营销中心的职能设计

一、市场部的综合职能

市场研究

市场规划

市场管理

二、销售部的综合职能

管理职能

支持职能

基层策划职能

三、管控部门的支持职能

售前支持

售后服务

案例1、内蒙古康庄酒业的单品突破后的品牌确立

案例2、河南专业汽车改装厂的新命运

案例3、六个核桃的3级市场的稳健拓展

案例4、宝洁市场管理的三板斧

案例5、珠江啤酒销售总部的机构调整

第五讲:营销组织的结构设计与流程设计

一、主要设计思想与框架

组织结构的要点

职能部门与一线业务部门的协同关系

总部与分支结构的关系

二、具体结构设计

岗位设计

任职资格

三、业务流程工具规范

案例1、人寿保险营销系统的绩效考评

案例2、东升地毯的组织架构

案例3、香港上市公司的营销运营体系实例

案例4、大型设备企业整体营销体系的岗位设计

第六讲:营销组织运营和管理体系建设

一、营销运行体系的构建

目标管理

计划预算

绩效考核

薪酬激励

二、提升营销基础管理

营销的财务管理

营销信息管理

营销的业务支持

案例1、福建某大型LED显示屏生产企业

案例2、IBM的营销体制中个人业务的承诺计划

案例3、某中型专业技术公司的财务管理的情景剧

案例4、某技术型公司老板年底奖金发放的烦恼

案例5、规模性企业信息管理的常见“乱象”

第七讲:驻外营销机构的管理

一、驻外机构设立

按区域划分

按产品划分

按客户群划分

二、驻外机构的管理要点

刚柔并济方式)

财务要点(收支二条)

人事;直接人事----间接人事

不定期的督检

案例1、广东欧普照明有限公司

案例2、苏州汇川科技公司的“新行业客户”拓展

案例3、阿尔卡特公司的产品事业部的新举动

案例4、争雄机械营销公司的经营会议制度

案例5、省区经理的周期性“组织”烦恼

第八讲:高绩效的营销队伍建设

一、销售队伍的结构

纵向结构

横向结构

二、营销组织的基础人力管理

招聘,使用,培育,发展

三、团队的建设

管理,团队沟通与激励

机制

文化的关系

案例1、广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”

案例2、香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”

案例3、华为招聘的营销总监“负责制”

案例4、浙江大型机床公司的营销经理的“批量培养”

案例5、卓有成效的“思维方式”的识别与筛选

吴老师

资深工业品大客户营销专家

曾任:广东邮电设备一厂市场总监

曾任:广东天乐通信设备有限公司市场部经理

曾任:震德塑料机械有限公司北方大区经理

曾任:香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械有限公司总经理

工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一

《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师

21年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超多3000人。

实战经验:

吴越舟老师有着21年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,5年累计销售业绩达7000万,创造公司销售神话;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时,带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军;在某香港上市公司集团担任高管的10年中,负责中国大陆的业务拓展与管理,业绩从1亿元增至10亿元,是一位资深的工业品营销实战专家!

吴老师从一线销售人员到上市公司的高管,20多年的实战营销经验,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军,吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队!创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性!真正的实战派工业品营销专家,吴老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来,到实战中去”的历练,杜绝纸上谈兵,严禁夸夸其谈,每一课题的初衷、每一场景的设计,都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

授课风格:

课程生动:刘老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。

内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。

风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

荣誉与成就:

2013年初,吴先生与程绍珊(国内著名的营销实战咨询专家,渠道营销的第一操盘手)先生,合作出版《升级你的营销组织》一书,已由中国工商联出版社出版,发行量达到上万册,并得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有:

1998年第4期《市场部在中国企业诞生》

2003年第11期《直面异地管理的挑战》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分层培训,迎解企业培训失效难题》

2010年第7期的《大客户管理策略与实践》

2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》

2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》

2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》

2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》

2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文,在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

主讲课程:

《营销年度规划》《工业品营销的九项修炼》《大客户销售技能与商务礼仪》《大客户管理与销售》《大客户管理与销售》《营销团队的培育》《打造高绩效的营销团队》《卓有成效的管理者》《十招练就谈判专家》《双赢谈判策略》《营销组织体系构建与升级(可配书)》《新产品市场策略与管理》《投标与夺标实战训练》

服务过的部分企业:

中国移动北京分公司、广东省电信公司数据通信局、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、上海奔腾电器公司、特工电力集团、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团,山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信、智翔铺道技术工程有限公司、瑞祥集团有限公司、中荣印刷、吉田拉链、湖北长江电气有限公司、等多家中大型企业提供咨询与培训服务。

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