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打造经销商核心竞争力

【课程编号】:NX08006

【课程名称】:

打造经销商核心竞争力

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【培训课时】:6-12小时

【课程关键字】:经销商培训

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课程背景

“一流的产品”加“二流的经销商”等于“二流的市场”,“二流的产品”加“一流的经销商”等于“一流的市场”。经销商队伍的竞争力很大程度上决定了我们品牌在市场的竞争力。拥有一支高素质的经销商队伍是每个品牌的愿望。经销商大多已经经过了草创阶段,但是存在管理混乱、制度不健全、团队松散、推广不力等等问题,跟不上厂家前进的脚步。该课程在各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上,形成了整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。

培训收益

1、迅速提升经销商对厂家的忠诚度与配合度;

2、迅速提升经销商的经营管理理念;

3、学习打造规范化管理平台的实操方法;

4、提升经销商打造有竞争力经营团队的能力;

5、学习品牌在区域推广的低成本方法;

6、提升经销商精耕终端的能力。

培训对象:

代理商、经销商、加盟商。

培训大纲:

第一单元:核心之一——厂商合力塑造品牌

一、厂商同心赢天下

1、厂商关系的种种理解

2、厂商是同一绳子上的蚂蚱

二、如何做到厂商共赢

1、厂商要斗智斗勇还是要二人同心?

2、最大的合力:一心一体一方向

3、厂商共赢的四个基础

4、瞎子点灯故事的启示

三、携手共进,品牌落地

1、经销商要顶天(厂家)立地(终端)

2、经销商的三级跳:夫妻店→批发商→品牌运营商

3、树品牌对于经销商的好处

4、消灭“等靠要”资源的念头

5、做品牌敢投入是未来的必然选择

案例分析:陈老板代理雷士照明由小变大,成为当地同行老大的经历。

第二单元:核心之二——公司规范修炼内功

一、经销商的瓶颈突破

1、照镜子:十种问题经销商老板

2、四个思维瓶颈导致经销商“忙、盲、茫”

3、经销商的重重 “围城”

①前线作战与后线保障,如何兼顾?

②“杂事缠身”,如何做甩手掌柜?

二、经销商老板的五项突破

1、战略 2、胸怀 3、授权 4、诚信 5、学习

三、经销商如何搭建管理平台

1、如何梳理企业文化,并使之落地?

2、组织架构与岗位职责,如何设定?

3、管理制度如何规范?

四、打造超强战斗力“铁军”

1、挑选你要的士兵

①优秀≠合适,挑选士兵的标准是什么?

②从什么渠道招聘合适的士兵

③如何判断与筛选合适的苗子?

指标评估法 / 性格测试法 / STAR法 / 反差法/演示法

2、让士兵会打仗

①培养人才的系统是公司的核心竞争力

②新员工特训营

③老员工传帮带

④三洗五会培训系统

3、让士兵爱打仗

①你给的是不是他想要的

②四个维度全面激励员工

③不同性格/状态员工的对症下药

4、销售人员日常工作的管理与监督

5、经销商公司的留人与离职处理

6、如何迅速提升员工的执行力?

案例分析:广州经销商何老板三年无一人主动辞职,员工积极性高涨的秘诀。

第三单元:核心之三——强势终端抢占市场

第一招:品牌推广

一、品牌不同阶段的推广方式

三、推广中的工具应用

1、传统媒体的利用策略与方法

2、微信等新兴工具的应用

3、其他必备的推广工具

四、淡旺季的推广比例

五、终端促销

1、不同产品适合不同的促销方法

2、终端促销的计划与实施

3、终端促销ROI分析

六、线上线下结合的品牌推广互动

1、品牌互联网宣传五大推力

百科讲故事、问答教知识、微博做推广、微信粘客户、论坛做关注

2、O2O时代,如何做好线上营销与线下门店结合问题?

①、如何定位你的营销模式?

②、不同企业不同阶段有不同的操作方法

③、O2O模式建立过程中,应该注意的3个问题

④、现场建立《门店O2O推广模式》,增加进店人数,提升促成率

第二招:门店氛围

一、门店氛围的销售助力

二、门店“三化”的营造

1、人的运动化,如何做?

2、货的生动化,如何做?

3、场的节日化,如何做?

第三招:销售技能

一、单兵作战的销售技巧

三、团队作战的操作策略

三、价格谈判的四个方法

第四招:售后服务

一、优质服务带给顾客的价值

1、失去一个顾客的代价

2、满意顾客带来的价值

二、顾客满意度的提升

1、为什么顾客不满意?

2、创新性提升顾客满意度的六个方法

三、顾客投诉抱怨的处理方法

第五招:顾客管理

一、会员制管理遇到的问题:

1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办?

2、会员活动没有价值创新,怎么办?

3、VIP会员投资回报率低,怎么办?

二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈

三、会员制有效管理八大流程

四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略

案例分析:深圳经销商余老板借助网络推广,门店销量翻番。

马老师

实战渠道营销专家

终端运营管理专家

MSS销售训练系统创始人

中旭商学院营销管理客座教授

常年担任多家品牌企业渠道营销顾问

马坚行老师先后就职于跨国企业与大型民营企业,具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起,到担任营销管理中高层,丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用;提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题,特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中,品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场,终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为,二三级区域市场的品牌突围,依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。同时,马坚行老师关注经销商企业的运营,提出“3点构造经销商盈利模式”,为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。

在销售技巧方面,马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。

主讲的课程:《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》、《终端突破实战训练》等实战营销课程。

年度咨询及培训过的客户有(部分):

家居建材类:中财集团、诺贝尔集团、圣象集团、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、传化涂料、木易星火木业、益生宜居建材、英伦美家家居、月兔橱柜、雷士照明等

电子电器类:TCL电器、志高空调、东芝电器、环威电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、码邦电子、汉得利电子、辰泰电子、映德电子、得意精密电子等

其他行业类:赛莱默(中国)、开易控股、百得国际集团、长城资产、中瑞瓦氏炉具、三九集团、瑞虎集团、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、必优服饰连锁店、东方骆驼、伊希雅服饰、小贝壳服饰、番禺粮油储备、美乐多饮料、恒安集团、拓朴塑业、大台农饲料、艾格威畜牧、威时沛运物流、凯尔达集团、圣翰斯机电设备、创远动力设备、比亚迪、东风日产、中通客车、中兴汽车、爱车屋、朗迅实业、好美特汽配连锁、华测导航技术、世纪天科技、益盟软件、奇胜运动器材、中联重科、柳工集团、达安基因、纳通医疗等

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