《 B2B大客户项目销售管理》

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【课程背景】

本课程针对工业品大客户、政企大客户、集团客户及解决方案型销售等B2B大客户销售管理的如下难题：

1、公司营销靠老板或几个牛人，难以规模化拓展。

2、一旦销售人员离职，区域市场就丢失，客户资源就流失。

3、大客户营销不能形成规律性，吃了上顿没有下顿。

4、单兵作战，不能靠团队或组织级的营销来获得项目。

5、销售过程不可控，缺乏结构化的项目过程管理。

6、项目分析会流于形式，异常问题缺乏预警……

本课程结合爱默生、华为、IBM、研祥等优秀企业的实际工作经验，在大客户营销管控中，强调结构化过程管理、组织化团队作战、业绩考核以成交为导向、项目分析会快速反应，给学员一套大客户项目管理的套路和模式，提升大客户控单力，成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。

【课程收益】

1、分享业界优秀企业在大客户营销管理方面的成功经验。

2、掌握大客户机会点的识别，把好钢用在刀刃上。

3、构建项目团队作战能力，形成组织级营销。

4、通过结构化的销售进程管理，来保证过程的可控。

5、学习召开项目分析会，及时预警，竞争策略制定。

6、突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的持久合作关系。

【课程特色】

针对性：针对企业各级高管的实操，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享。

严谨性：课程为老师多年的企业实战经验与最先进的方法论结合，已被200多家企业成功推进。

实践性： 课程源于一线, 直击操作实务，尤其注重案例分析和现场答疑，具有极强的实战性和可操作性。

【学习对象】

企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

【课程大纲】

【开篇】

一、B2B大客户四大特征

二、B2B大客户销售管理八大困惑

三、当前市场环境对B2B大客户管理提了哪些新挑战

第一讲、B2B大客户销售管理建构

一、项目常见失败原因解读

【典型案例】一个失败的B2B大客户深度剖析

二、B2B大客户销售管理的五个层次

1、B2B大客户采购决策链分析

1）有哪些关键环节？

2）每个关键环节关键成功要素

2、B2B大客户结构化销售进程规划

1）阶段里程碑

2）阶段可验证工作任务

3、里程碑设置与过程管理节点

4、《项目分析会》，做好过程监控

5、《大客户销售手册》沉淀---成功经验和失败教训总结

案例分享：爱默生大客户管理的成功实践

三、大客户营销管理体系的建立

案例分享：某设备企业的大客户管理体系解读

小节目标：认识B2B大客户营销管理的系统体系

第二讲、B2B大客户组织级销售

一、大客户营销团队作战的特色

【典型案例】抢单五人组的江湖人生

二、B2B大客户三级销售管理设计

三、大客户基础作战层设计

1、客户群客户价值链解析

2、客户群销售队伍结构规划

3、客户群项目团队组建

【典型案例】华为的“铁三角”如何以弱胜强

四、办事处（区域市场）管理层规划

1、办事处的组织设计

2、办事处业务职能规划

3、办事处的日常业务运作

【典型案例】研祥办事处的变革之路

五、公司级大客户管理规划

1、如何建立全公司营销导向

2、营销部门与其他部门的关系

3、三级联动式的大客户组织运作模式

【典型案例】金天科技鹰的重生

第三讲、B2B大客户结构化项目管理

一、项目立项与目标制定

分享：利用POS方法将销售目标量化

二、 组建项目团队

三、 策划制作《项目任务书》

四、 召开《项目启动会》

1、明确责任，便于监控

2、申请资源，分工合作

工具示例：大客户销售项目组织机构图

五、B2B大客户销售目标及策略制定

1、如何设定好项目目标

2、项目目标的SMART原则

六、制定并实施销售策略

1、销售策略TWOS矩阵分析

2、营销战术选择

3、竞争策略制定

4、客户公关策略制定

工具模板：策略有效性与完整性检查清单

第四讲、B2B大客户项目过程监控与执行

一、工作分解结构（WBS）

案例分享：将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）

练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

二、项目进度计划---甘特图

练习：根据WBS制定大客户项目管控计划

三、B2B大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

1、大客户项目分析四要素

2、大客户项目分析物理树状图法

工具示例：销售项目统计表一览

3、如何量化评测项目关键点

案例分享：华为的项目会如何召开

四、项目沟通管理计划

工具示例：一页纸沟通计划单

第五讲、B2B大客户项目管理落地实践

一、大客户项目管理核心价值

A、提升销售业绩

B、预测销售成果

C、帮助销售新人快速成单

二、走向销售进程控制的五个台阶

三、如何善用《项目分析会》

四、如何分步骤推进大客户项目管理

实战演练：用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

课程总结

——互动问答环节——

包老师

包老师专注于工业品大客户营销，专注于企业业绩提升！

包老师拥有19年工业品、大客户实战营销和管理经验，在国内最大的合资制药企业—西安杨森从事院线大客户销售，在世界500强企业—艾默生任大区总监，也在国家武器装备集团青山工业担任操盘手，从营销一线到管理高层，既有丰富的外资企业实战经历，又有非常实战的本土企业管理经历。

咨询辅导国内大型企业30余家，与企业绑定业绩，效果显著而持续；内训企业超过300家，被学员评为“最实战落地”培训教练。被功能玻璃第一品牌[金晶集团]、激光行业上市企业[华工激光]、安防行业前三甲[泛海三江]等10余家国内知名企业聘请为常年营销顾问。

培训特色：咨询式定制化训练模式

课前：有针对销售一线《销售人员调研问卷》及针对销售管理层《销售经理调研问卷》专业调研问卷，可以帮助我们精准找到客户企业痛点，有效定制更有针对性的培训方案。

课中：包老师课堂上的案例都是老师自己亲身经历和实战升华而来，具有非常强的实操性，现场解剖学员典型案例，并给于解决方案和工具套路，继而辅导学员制定有效执行计划。

课后：包老师有系统的《督导落地工具》，课后都会与企业管理者沟通，交代他们如何将课堂上的工具、套路有效落地，并告诉他们如何将落地的成果进行汇总分析，包老师承诺对所有服务的企业客户进行两次远程辅导和疑难解答。

包老师课程逻辑严密，为企业提供一站式营销提升训练服务。包含【大客户战略规划】、【客户深度开发】、【客情关系管理】、【营销系统管理】4大模块咨询式特训，以及企业全面诊断并提供有效解决方案。

主讲课程

《工业品狼性营销》 —— 销售励志与战法系统训练

《大客户“赢”销王道》 —— 策划大客户，赢取大订单

《营销博弈与客户深度开发》 ——智取高价值客户

《新形势下卓越关系营销》 ——快速提升关系把控力，大幅降低关系营销费

《大客户项目管理》 ——提升大客户掌控力与赢单率

《B2B关键客户管理》 ——业绩与利润倍增

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