名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>大客户销售

《 B2B大客户项目销售管理》

【课程编号】:NX08484

【课程名称】:

《 B2B大客户项目销售管理》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:2天 6小时\天

【课程关键字】:项目销售培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

【课程背景】

本课程针对工业品大客户、政企大客户、集团客户及解决方案型销售等B2B大客户销售管理的如下难题:

1、公司营销靠老板或几个牛人,难以规模化拓展。

2、一旦销售人员离职,区域市场就丢失,客户资源就流失。

3、大客户营销不能形成规律性,吃了上顿没有下顿。

4、单兵作战,不能靠团队或组织级的营销来获得项目。

5、销售过程不可控,缺乏结构化的项目过程管理。

6、项目分析会流于形式,异常问题缺乏预警……

本课程结合爱默生、华为、IBM、研祥等优秀企业的实际工作经验,在大客户营销管控中,强调结构化过程管理、组织化团队作战、业绩考核以成交为导向、项目分析会快速反应,给学员一套大客户项目管理的套路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。

【课程收益】

1、分享业界优秀企业在大客户营销管理方面的成功经验。

2、掌握大客户机会点的识别,把好钢用在刀刃上。

3、构建项目团队作战能力,形成组织级营销。

4、通过结构化的销售进程管理,来保证过程的可控。

5、学习召开项目分析会,及时预警,竞争策略制定。

6、突破重点客户的客户关系,与客户建立长期的持久合作关系。

【课程特色】

针对性:针对企业各级高管的实操,注重方法论与企业实务相结合,强调学员心得交流及经验分享。

严谨性:课程为老师多年的企业实战经验与最先进的方法论结合,已被200多家企业成功推进。

实践性: 课程源于一线, 直击操作实务,尤其注重案例分析和现场答疑,具有极强的实战性和可操作性。

【学习对象】

企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

【课程大纲】

【开篇】

一、B2B大客户四大特征

二、B2B大客户销售管理八大困惑

三、当前市场环境对B2B大客户管理提了哪些新挑战

第一讲、B2B大客户销售管理建构

一、项目常见失败原因解读

【典型案例】一个失败的B2B大客户深度剖析

二、B2B大客户销售管理的五个层次

1、B2B大客户采购决策链分析

1)有哪些关键环节?

2)每个关键环节关键成功要素

2、B2B大客户结构化销售进程规划

1)阶段里程碑

2)阶段可验证工作任务

3、里程碑设置与过程管理节点

4、《项目分析会》,做好过程监控

5、《大客户销售手册》沉淀---成功经验和失败教训总结

案例分享:爱默生大客户管理的成功实践

三、大客户营销管理体系的建立

案例分享:某设备企业的大客户管理体系解读

小节目标:认识B2B大客户营销管理的系统体系

第二讲、B2B大客户组织级销售

一、大客户营销团队作战的特色

【典型案例】抢单五人组的江湖人生

二、B2B大客户三级销售管理设计

三、大客户基础作战层设计

1、客户群客户价值链解析

2、客户群销售队伍结构规划

3、客户群项目团队组建

【典型案例】华为的“铁三角”如何以弱胜强

四、办事处(区域市场)管理层规划

1、办事处的组织设计

2、办事处业务职能规划

3、办事处的日常业务运作

【典型案例】研祥办事处的变革之路

五、公司级大客户管理规划

1、如何建立全公司营销导向

2、营销部门与其他部门的关系

3、三级联动式的大客户组织运作模式

【典型案例】金天科技鹰的重生

第三讲、B2B大客户结构化项目管理

一、项目立项与目标制定

分享:利用POS方法将销售目标量化

二、 组建项目团队

三、 策划制作《项目任务书》

四、 召开《项目启动会》

1、明确责任,便于监控

2、申请资源,分工合作

工具示例:大客户销售项目组织机构图

五、B2B大客户销售目标及策略制定

1、如何设定好项目目标

2、项目目标的SMART原则

六、制定并实施销售策略

1、销售策略TWOS矩阵分析

2、营销战术选择

3、竞争策略制定

4、客户公关策略制定

工具模板:策略有效性与完整性检查清单

第四讲、B2B大客户项目过程监控与执行

一、工作分解结构(WBS)

案例分享:将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)

练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

二、项目进度计划---甘特图

练习:根据WBS制定大客户项目管控计划

三、B2B大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

1、大客户项目分析四要素

2、大客户项目分析物理树状图法

工具示例:销售项目统计表一览

3、如何量化评测项目关键点

案例分享:华为的项目会如何召开

四、项目沟通管理计划

工具示例:一页纸沟通计划单

第五讲、B2B大客户项目管理落地实践

一、大客户项目管理核心价值

A、提升销售业绩

B、预测销售成果

C、帮助销售新人快速成单

二、走向销售进程控制的五个台阶

三、如何善用《项目分析会》

四、如何分步骤推进大客户项目管理

实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

课程总结

——互动问答环节——

包老师

包老师专注于工业品大客户营销,专注于企业业绩提升!

包老师拥有19年工业品、大客户实战营销和管理经验,在国内最大的合资制药企业—西安杨森从事院线大客户销售,在世界500强企业—艾默生任大区总监,也在国家武器装备集团青山工业担任操盘手,从营销一线到管理高层,既有丰富的外资企业实战经历,又有非常实战的本土企业管理经历。

咨询辅导国内大型企业30余家,与企业绑定业绩,效果显著而持续;内训企业超过300家,被学员评为“最实战落地”培训教练。被功能玻璃第一品牌[金晶集团]、激光行业上市企业[华工激光]、安防行业前三甲[泛海三江]等10余家国内知名企业聘请为常年营销顾问。

培训特色:咨询式定制化训练模式

课前:有针对销售一线《销售人员调研问卷》及针对销售管理层《销售经理调研问卷》专业调研问卷,可以帮助我们精准找到客户企业痛点,有效定制更有针对性的培训方案。

课中:包老师课堂上的案例都是老师自己亲身经历和实战升华而来,具有非常强的实操性,现场解剖学员典型案例,并给于解决方案和工具套路,继而辅导学员制定有效执行计划。

课后:包老师有系统的《督导落地工具》,课后都会与企业管理者沟通,交代他们如何将课堂上的工具、套路有效落地,并告诉他们如何将落地的成果进行汇总分析,包老师承诺对所有服务的企业客户进行两次远程辅导和疑难解答。

包老师课程逻辑严密,为企业提供一站式营销提升训练服务。包含【大客户战略规划】、【客户深度开发】、【客情关系管理】、【营销系统管理】4大模块咨询式特训,以及企业全面诊断并提供有效解决方案。

主讲课程

《工业品狼性营销》 —— 销售励志与战法系统训练

《大客户“赢”销王道》 —— 策划大客户,赢取大订单

《营销博弈与客户深度开发》 ——智取高价值客户

《新形势下卓越关系营销》 ——快速提升关系把控力,大幅降低关系营销费

《大客户项目管理》 ——提升大客户掌控力与赢单率

《B2B关键客户管理》 ——业绩与利润倍增

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

销售培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

朱佩弘老师

名课堂特聘专家 情境营销资深顾问、心理咨询师 美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训师 台湾凯纱服装常年销售管理顾问 福建柒牌集团等多家企业店铺...

侯海伦老师

侯海伦 女士 • SGS特聘培训讲师 • 广东省咨询协会专家 • HKTCC高级培训师 • PMI会员 • 华...

平行老师

著名营销策划人 著名企业管理专家 中国十大杰出培训师 实战派培训体系设计专家 擅长领域: 企业管理、营销策划 详细介绍: 多年的培训经历,积累了丰富的实战经验,...

销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字