全能督导训练营

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课程背景：

在连锁企业的发展中，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而督导就是其中重要的一环，是联结公司与终端的关键纽带，他们影响了终端业绩的提升，也影响了终端店铺的文化和氛围；他们影响了公司决策的执行力度，也影响了品牌的建设，但是，很多督导在自营店与加盟商管理上摔了不少跟头，公司在督导团队建设和管理中也是重重困难：

● 督导流动性大，优秀人才留不住

● 终端对督导不认可，督导有力使不上

● 督导没有科学的工作方法，每天忙、盲、茫

● 督导成了救火队，把自己定位于销售，不会管理团队、训练和带教终端员工

● 督导自身能力较强，但是不懂得如何带店和培训门店员工

● 所辖门店业绩无法提升，督导有心无力，不知道如何帮到门店

● 自身能力有限，无法指导提升门店的业务能力，没有话语权

● 门店抱怨目标太高，无法完成，不会利用目标激励和管理门店

● 管理方式落后，缺乏有效的工具，不会管理和分析销售数据……

——《全能督导训练营》是专为零售公司中层管理/督导量身制定综合性能力提高的特色课程，帮助督导提高店面督导的销售能力、执行能力、反应能力、管理能力、培训能力、复制能力、市场敏感度、数据敏感度、项目整合能力、方案策划能力等，提升督导管理能力与领导力。

课程目标：

● 明确督导角色、职责和定位，提升督导能力与素质

● 避免督导日常管理工作误区和增强其运营综合能力

● 掌握门店业绩提升和问题诊断技巧，学会对症下药

● 提升督导现场管理能力，提高门店带教和辅导水平

课程收益：

树信心：树立正确的督导心态，找出督导管理工作问题点，提升督导巡店信息收集、问题处理、后续跟进、沟通协调等巡店能力，掌握与加盟商沟通、谈判、回款技巧。

变思路：结合目前连锁行业督导管理的现状，通过案例分析，问题导入等方式，构建新零售时代门店盈利模型，掌握新环境下门店业绩持续提高的方法和武器，实现门店人、货、场良性运营。

建系统：建立标准化巡店步骤，掌握对门店的高效标准评估方法，打造自

动自发的店铺管理系统，提供高业绩门店“日经营”系统销售的全面解决方案。

用工具：获得店铺诊断、数据分析、培训流程、跟踪表格、考核机制等一系列可落地执行和快速复制的管理工具

课程对象：

督导、店长

课程大纲

导入：督导和店长的主要区别是什么？

第一讲：督导角色认知与职业素养

1. 督导工作中的问题和困惑

2. 为什么督导总是忙、盲、茫？

3. 为什么督导成了救火队？

4. 为什么督导总是费力不讨好？

5. 终端员工对督导不满意的4大原因

6. 督导的角色定位与工作职能

7. 职业化督导必须具备的核心能力

8. 督导的职业化标准要求

9. 督导必须具备的职业心态

10. 督导存在的价值：发现问题并解决问题

案例研讨：为什么这个督导所到之处怨声载道？

第二讲：督导区域市场的门店管理工作重点及技能提升

1. 区域市场门店业绩提升

2. 店面的评估与分类管理

3. 新店开业辅导与门店标准化管控

4. 市场店铺的日常支持与跟进

5. 不定期的经销商及店员培训

6. 高效的门店诊断解决门店问题

7. 公司标准化的复制与单店管理能力提升

8. 与店长及加盟店主的沟通技巧

9. 指导门店拓客引流以及顾客忠诚度培养

10. 终端活动规划以及促销方案的设计

11. 公司品牌形象的维护和推广

12. 区域店铺的商品管理、库存把控

13. 代理商、加盟店铺的回款跟进技巧

第三讲：督导日常巡店管理与店铺诊断

一、督导巡店的重要性

二、督导巡店的时机与区域、店铺选择

三、督导下店前的准备工作

1. 确定当日的巡店路线和目标

2. 确定市场加盟商的需求，提供所需支持

3. 了解店铺日常情况，包括近期数据、业绩情况、库存等

4. 准备所需的巡店物料和表格工具

5. 个人形象准备

四、督导高效巡店九步曲

1. 店外蹲点考察

2. 店员状态观察

3. 巡查店铺情况

4. 跟进销售执行

5. 老板/员工面谈

6. 现场辅导带教

7. 问题诊断分析

8. 完成巡店报告

9. 后续跟进改善

五、店铺诊断八大模块

1. 店长管理能力诊断

2. 店铺运营能力诊断

3. 店铺服务规范诊断

4. 店铺陈列效果诊断

5. 店铺卫生环境诊断

6. 周边竞品分析诊断

7. 店铺促销活动诊断

8. 店铺数据分析诊断

第四讲：新店开业督导工作流程

1. 开业前七日确定首批上货和适宜的“促销方案”交客户确认

2. 提前两到三天到达店铺现场，与客户进行沟通，准备好做好开业现场工作

3. 对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等问题进行明确

4. 检查装修后的卖场环境，如发现问题立即进行现场调整

5. 核实、督促开业物料的准备

6. 组织所有员工对公司所发货物、辅料等进行清点、核对，及时调整

7. 对员工进行现场道具的讲解，带领员工进行货品陈列，做陈列培训

8. 组织员工实地演练，强化优质服务和销售技巧

9. 培训终端收银体系，实操演练

10. 开业活动目标的制定、分解与激励机制的设定

11. 协助店铺进行开业活动的线上推广

12. 开业前的员工激励与动员大会

13. 开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，鼓舞士气

14. 鼓舞员工士气，带领团队冲刺销售指标

15. 每日总结，激励以及问题分析与解决

16. 后期补货跟进

第五讲：督导管理的金钥匙——数据分析

1. 为什么店长总在忙、盲、茫？

2. 数字是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键

3. 业绩不好真的是店铺没人吗？

4. 影响盈利的九项关键指标分析

5. 实现盈利的三个基本点：量、率、额

6. 店铺盈利公式：三率一价

7. 找出根源，对症下药

8. 门店业绩分析导图

9. 销售数据分析四部曲

10. 拧紧门店开支流出的十个水龙头

11. 销售不等于利润，干毛巾扭三扭

落地工具：《业绩分析思维导图》

落地工具：《门店支出水龙头控制图》

落地工具：《每日销售报表》

落地工具：《畅滞销货品分析表》

第五讲：门店业绩提升的助推器——目标管理

1. 目标管理的意义和原理

2. 帮助店长/加盟商树立强烈目标管理理念

3. 目标管理流程：制定、分解、落实、跟进、达成

4. 目标管理PDCA循环

5. 目标制定的SMART原则

6. 店长目标分解的5W1H原则

7. 头重脚轻月度目标分解法

8. 月度目标分解基数计算法

9. 确认员工对目标的了解程度，要求承诺

10. PK机制激发员工意愿

11. 目标落实与行动计划：从数字到销售动作

12. 目标管理金三角

13. 追踪目标达成的会议导航系统

落地工具：《目标管理冲关榜》

落地工具：《员工每日业绩奖励英雄榜》

落地工具：《目标动态跟踪表》

第六讲：员工管理是门店盈利的关键密码

一、员工管理痛点：选、用、育、留

1. 80、90后导购流失的原因分析

2. 门店招聘话术设计

3. 制度化与情感化员工管理平衡术

4. 攻破员工自我性：夸奖与批评艺术

5. 包容员工差异性，懂得换位思考

6. 店长/员工/顾客的四种性格类型分析

1）社交型、指导型、关系型、思考型员工的性格特点及行为风格

2）社交型、指导型、关系型、思考型员工的相处和用人之道

3）社交型、指导型、关系型、思考型管理者的自我调节

4）社交型、指导型、关系型、思考型顾客的成交技巧

落地工具：《性格测评工具》现场测评

7. 收服80、90后“刺头”员工三板斧

8. 用人之道：把合适的人放在合适的位置

9. 培育下属：制定员工培养计划

10. 门店教练四步法

11. 店长“3S”留人法

12. 员工离职管理五部曲

落地工具：《新员工入职培训跟进表》

落地工具：《带教培训流程》

落地工具：《门店招聘话术设计》

二、员工激励与团队打造

1. 为什么门店员工工作缺乏激情

2. 马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求

3. 激励：让员工从要我做到我要做

4. 门店员工激励的常见误区

5. 钱VS情的“二八平衡法则”

6. 门店员工激励的常用方法

7. 门店低成本或零成本激励技巧

8. 员工激励：唤醒员工心中的巨人

9. 巧用授权调动员工积极性，推到四堵“人性墙”

10. 授权原则：授权不授责，甩手不甩心

落地工具：督导“四个一”士气鼓舞计划

落地工具：门店零成本/低成本激励方案

第七讲：督导管理与高效沟通工具

1. 什么是思维导图

2. 思维导图的起源与发展

3. 思维导图在督导日常工作中的运用

4. 思维导图制作技巧与思维逻辑

5. 门店业绩提升思维导图解析与应用

6. 货品滞销解决方案思维导图

7. 淡场管理方案分析与思维导图应用

8. 促销活动思维导图流程管控

落地工具：手机版思维导图制作

吕老师

吕咏梅老师 连锁终端实战训练专家

7年高校教学经验

13年连锁专卖店经营管理经验

10年培训辅导实战经验

湖南师范大学教育学硕士

蜜思肤化妆品广东总代理

铅笔俱乐部童装全国轮训讲师

凯乐石户外用品全国轮训讲师

ABC童装全国轮训讲师

曾任：莱特妮丝服饰 | 培训经理

曾任：伊丝艾拉服饰 | 培训经理

曾任：百分百感觉服饰 | 培训经理

吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，先后从事一二三线服饰品牌的培训和营销管理工作；同时自己经营、管理品牌专卖店，经过反复实践、总结、再实践的过程，梳理出一套简单可行、易于复制的销售方法和管理工具，用简单易懂、风趣幽默的语言解析连锁经营管理之道，打造真正落地的连锁培训体系。

终端案例：

铅笔俱乐部童装2017年全国轮训采购吕咏梅老师《大单卖手特训营》课程18天

ABC童装2015-2017全国轮训，采购吕咏梅老师《店长实战训练营》46天

凯乐石户外用品2015-2017全国轮训，采购吕咏梅老师《精英店长特训营》共45天

凯乐石户外用品2015-2017全国轮训，采购吕咏梅老师《门店销售九连环》共30天

中粮名庄荟2017年采购吕咏梅老师《导购/店长进阶训练营》10天

文峰大世界文峰系统2015-2017轮训、返聘吕咏梅老师《VIP客户管理与业绩提升》26天

株洲奕彤贸易连续4年返聘吕咏梅老师《店长三阶段训练营》课程12天

贵伊族服饰返聘吕咏梅老师《店长三阶段训练营》10天

武汉群光百货连续采购《门店销售九连环》4年，每年4天

中研各分公司2017年合作吕咏梅老师公开课《经营型店长培育系统》18天

湖南天凯门店培训采购吕咏梅老师《五星店长训练营》公开课程30天以上

上海某培训机构邀请吕咏梅老师讲授《店长三阶段训练营》共10天

厦门某培训机构邀请吕咏梅老师讲授《冠军导购特训营》共18天

郑州某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课《精英店长特训营》共12天

深圳某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课《王牌店长特训营》共8天

主讲课程：

《五星店长特训营》

《全能督导训练营》

《金牌店长六项修炼》

《团队打造与员工激励》

《门店销售“九连环”》

《业绩倍增门店盈利密码》

《大单卖手训练营——恋爱式销售》

《新零售时代的VIP管理与粉丝经营》

服务过的部分客户：

服装业：太平鸟服装、起步(中国)有限公司（ABC童装）、雅戈尔、Ai琳服饰、微耳幔服饰、贵伊族服饰、伊丝艾拉服饰、莱特妮丝服装、红豆服饰、石家庄东明制衣、亚力山大饰品、浙江诺和服饰、正大服饰、真维斯、贵人鸟、报喜鸟服饰、AnnaLice、Openbox、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多利亚、格格屋、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰、爱林至善服饰、百分百感觉、衡韵女装、非牌女装、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣……

建材行业：北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、唐山市万嘉建材城、华威家居、浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸

药业保健品：中山健民医药、辉瑞制药、金日集团、北京天合乐仁医药、保定冀龙药业、福建省恒生医药连锁……

鞋业：奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业、大东鞋业……

珠宝行业：天鑫洋珠宝,中银珠宝,中国黄金,周生生、潮宏基珠宝……

其他连锁业：凯乐石户外用品、南通南峰商贸、步步高电器、维多美亚、爱玛电动车、深圳天虹商场、OPPO手机、深圳国际名表、君安首饰、亚洲眼镜、萧氏茶叶、曲姿瘦身、澳优乳业……

客户评价：

吕老师你的课程非常的实用啊，对我们门店业绩和管理都有所提升，你人也很亲切，课程抓的点很准确，是我们门店需要学的东西，也很贴近我们现在的情况。感谢吕老师带来这么精彩的课程.

——郴州友谊阿波罗集团某总

吕老师，非常感谢你，以前一直不敢做大单，听了您的课程后，按您说的方法“装着变态去杀诸”，培训回来第二天就开了个十连单，现在我对做大单很有信心，最近连续开了好多大单，而且每次开了大单都特别有成就感，经理在例会上表扬我好多次了，谢谢老师给我方法和信心。

——凯乐石店长

吕老师课程的效果远远超出预期，课程很活跃，课程中心点点击中我们的问题，这样的课程我们要继续做下去，今天的课真的是受益良多呀。

——广州正大服饰涂总

这次培训学到了很多管理和专业方面的知识，让我学会如何做一名好的店长，回去后要用实际行动去改变，把学到的东西用到门店管理，提高店面业绩。

——正大服饰直营店店长

今天听了吕老师的销售培训，突然发现很多以前做得不足的地方，微笑、赞美、连带销售这些我平时没有去重视的东西，原来这么重要，回去以后一定要多赞美顾客，主动去探寻顾客的需求，多做连带销售，争取把业绩做得更好！

——ABC童装导购

吕老师上课生动、有趣，讲的东西很贴近我们店面的实际情况，学到了很多以前不了解的知识，两天课听下来一点也不觉得无聊，希望下次还能听到吕老师的课程！

——福州真维斯加盟商

参加吕老师的心态课程学到了我平时忽略的感恩之心，虽然哭得很难看，但是真的很想念家里人，要好好工作，给他们一个好的生活环境，感谢公司给我们培训的机会，也很感谢我的同事们在工作上给我的支持和帮助！

——真维斯市场部督导

吕老师的课程很容易听懂，而且学完了马上就能回去用，可以总结为：实用，实战，实际

——郑州Openbox店长

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