新零售下经销商转型升级之道

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课程背景：

“互联网+”时代的到来，让很多经销商都倍感焦虑，生意越来越难做了、钱越来越难赚了。怎么办？很多经销商老板都在抱怨，线上网店分流了线下实体店的客源，共享经济颠覆了传统行业的游戏规则，新生代消费者改写了传统营销的命运。面对更加扑朔迷离的未来和举步维艰的现状，经销商老板渴望着突围与转型？摆在我们面前的问题是，究竟该怎么转型，往哪里转型？

课程目标：

●“渠道碎片化，内容个性化”是新零售时代渠道的最典型变化，本课程指出了经销商在新时代的新思维，打造全网营销销售渠道，从传统的点状思维跃迁到全新的网格思维，从零售门店、工程项目、隐性渠道、深度分销、电商渠道全面构建经销商新零售销售平台，实现与终端用户的无缝对接。

● 获取如何定价、打出产品组合拳及打造热销新品与产品组合策略的思路与方法。

● 面对电商的冲击，有制胜的两大法宝：一手抓客户体验，一手抓客户服务。“门店精细化管理”用案例的方法，启发经销商老板的思维，实现经销商向精销商转型。

●“市场推广策略”全面提升零售店面的客流量，解决了当下入店顾客越来越少的问题。

● 获取招人、留人的高招妙招及夫妻店老板用人、留人之术。

课程对象：

经销商企业负责人、操盘手、营销负责人

课程大纲

前言：

1. 经销商老板发展的五个阶段

2. 经销商老板背靠大树好乘凉

3. 经销商老板要学会借力发展

第一讲：经销商销售模式创新

第一节：打造全网营销销售系统

1. 门店零售，一店定生死

2. 大客户渠道，品牌快车道

3. 隐性渠道，深挖大金矿

4. 分销网络：地网全覆盖

5. 电商渠道：天网造未来

第二节：“互联网+”时代的门店新零售

1. 传统专卖店如何转型

2. 经销商1+N开店模式

第三节：工程项目销售引爆品牌势能

1. 开发工程项目独步天下

2. SWOT分析谋定而后动

3. 六脉神剑决胜工程项目

第四节：深度分销精耕区域市场

1. 深度分销客户开发三板斧

2. 深度分销客户掌控五钢钩

第五节：创新渠道打造隐形冠军

1. 整合资源掘金创新渠道

2. 经销商怎么做创新渠道

3. 创新渠道客户“潜规则”

4. 五招搞定创新渠道客户

第六节：借势“互联网+”线上集客

1. 顾客为什么喜欢在网上买东西

2. O2O是救命稻草还是饮鸩毒药

3. 经销商借势“互联网+”七种利器

4. 经销商老板如何做内容营销

第二讲：经销商产品组合策略

第一节：经销商策略：定价定天下

1. 策略定价的三个心理学技巧

2. 策略定价的四个实战方法

第二节：产品组合才能卖出高利润

1. 经销商打出五种产品组合拳

2. 经销商产品组合的八个原则

3. 是高毛利重要还是ROI（投资回报率）重要

4. 做好库存管理的四大动态指标

第三节：经销商门店如何卖新品

1. S曲线打破产品生命周期悖论

2. 经销商老板卖新品的五个理由

3. 经销商新品选择四项基本原则

4. 经销商新品门店卖疯四部曲

第三讲：经销商门店精细化管理

第一节：经销商老板开店赢在定位

1. 冰火两重天：新零售&传统门店

2. 门店的核心竞争力是满足客户需求

3. 开店秘诀是一招鲜还是红遍天

4. 经销商老板开店成功新攻略

第二节：门店产品深度陈列技巧

1. 顾客在门店行走的习惯

2. 产品陈列也要因地制宜

3. 门店深度陈列六大技巧

第三节：门店创新服务感动客户

1. 高端顾客服务的五个特点

2. 门店服务创新的三个阶段

3. 门店服务创新的四个维度

第四节：门店促销活动创新玩法

1. 门店促销活动的三个误区

2. 门店促销创新的八个思路

3. 门店经典促销黄金三法

4. 门店促销宣传物料的创新设计

第五节：门店小单转大单九阳真经

1. 重新设计销售清单（减法销售法）

2. 开展高端产品促销活动

3. 提升店员大单销售能力

4. 鼓励客户一站式购买

5. 用赠品取代特价活动

6. 只进不出或者零钱整取

7. 从卖产品向卖方案转变

8. 给高端产品更好的陈列

9. 把顾客变成我们的店员

第六节：用感官体验刺激客户购买

1. 视觉刺激，眼见未必为实

2. 听觉刺激，耳听未必为虚

3. 嗅觉刺激，香水真的有毒

4. 味觉刺激，先征服你的胃

5. 触觉刺激，摸过之后放心

第四讲：经销商市场推广策略

第一节：顾客购买决策过程分析

1. 顾客购买决策七个步骤

2. 顾客信息搜索五个途径

第二节：小区推广怎么做

1. 小区推广，你做楼盘分析了吗

2. 小区推广精准营销八种方法

3. 包干到户激活小区推广团队

第三节：跨界营销有新招

1. 跨界营销的四种创新思维

2. 异业联盟发展的四个阶段

3. 异业联盟组织发展的未来

第四节：老客户营销很重要

1. 老客户营销的四个思路

2. 会员制是老客户营销利器

3. 老客户创新营销的七个方法

第五讲：经销商打造超级销售团队

第一节：经销商老板如何选人

1. 慧眼识英雄

2. 广发英雄帖

3. 伯乐相千里马

第二节：经销商老板如何育人

1. 传统培训方法四宗罪

2. 三大战役成就销售尖兵

3. 打造人才自我复制系统

第三节：经销商老板如何用人

1. 没有目标还谈什么管理

2. 建立合理的薪酬考核体系

3. 经销商怎样做绩效面谈

第四节：经销商老板如何留人

1. 没有完美的个人，只有完美的团队

2. 经销商团队沟通从心出发

3. 激活销售团队的内功心法

第五节：经销商老板如何打造团队文化

1. 六种经销商团队文化类型

2. 打造经销商团队文化落地行动

张老师

张方金老师 渠道与终端管理专家

澳大利亚南澳大学MBA

国际注册高级职业培训师（CISPT）

消费品企业营销研究所长

最实战的消费品营销管理培训专家

资深销售渠道管理咨询与培训专家

经销商盈利教练

现任：某知名企业社交电商项目负责人

曾任：翔业投资（中国）公司企业商学院副院长

曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练

曾任：百威（武汉）国际啤酒城市经理

曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理

曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理

23年营销管理经验 , 近13年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战! 曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。

实战经验：

一、企业实战经验：

◆ 于1996年到1999年任百威（武汉）国际啤酒有限公司（世界500强啤酒企业）福建闽南区主管（1997年6月后为城市经理），前后承担福建闽南区域夜场与传统渠道的开发与维护，特别是作为夜场的福建晋江爱乐酒店百威啤酒连续2年蝉联华东区域销量增长前三名。

◆ 于1999年到2004年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司区域经理，先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，领受大区下达的销售目标，进行分解、量化，对销售目标达成负全责；建设销售团队，确保团队成员思想统一，确保核心指标和达成措施贯彻到底，提高团队业务水平。针对金红叶纸业酒店、宾馆通路，成功阻击竞品（金佰利），成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

◆ 于2004年到2006年担任北京欧德建材材料有限公司（欧典地板）广东、浙江大区经理，协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立和管理销售队伍；组织市场开发，执行渠道政策；制定本区域营销计划、分解销售目标，完成销售任务，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

二、咨询培训经验：

◆ 曾主导与红牛维他命饮料项目合作，连续6年担任大区培训负责人，承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；

◆ 曾为金冠食品提供年度营销培训，巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；

◆ 曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目，为提升福马食品形象，改福马食品粗放经营为精细化管理，重构福马营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，项目涉及营销组织、薪酬、绩效、制度与流程等体系平台，新品推广涵盖新品概念发掘到招商、上市铺市、动销监控、助销推广等，实现福马食品华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

◆ 曾负责四川繁清家具营销咨询项目，涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，为繁清家具二次创业打下了基础，顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

◆ 曾主导仁升食品营销体系搭建，重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。

◆ 曾主导繁清家具培训体系建设，针对性开发《三招九式赢订单》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。

主讲课程：

序号课程名称适用人群

1撬动传统产业改造提升的营销支点总经理、营销高管等

2营销动能转换提升降龙十八掌总经理、营销高管等

3营销模式升级之独孤九剑总经理、营销高管等

4新零售下经销商转型升级之道经销商老板、操盘手等

5区域市场规划与经销商激励机制营销高管及各级营销管理者

6渠道开发与盈利性经销商管理营销高管及各级营销人员

7金牌店长效能提升六招七式泛家居建材门店长等管理者

8三招九式赢订单泛家居建材门店销售人员

部分服务客户：

高等院校：厦门大学、兰州大学、中南大学、华中科技大学、中国科技大学、中山大学、山东大学、东北财经大学、大连理工大学、湖南大学等特聘讲师，西南交大兼职教授

世界500强企业：红牛、百威、青岛、双汇、统一、伊利、蒙牛、海尔、美的、马可波罗、红星美凯龙、中国移动、中国电信

家居建材类：九牧卫浴（两期）、红星美凯龙（十期）、喜盈门建材集团（五期）、欧典地板（六期）、马可波罗（四期）、欧神诺陶瓷、森尼陶瓷、鹰卫浴、繁清家具（五期）、福湘集团（三期）、鹏翔岗石（四期）、欧斯宝吊顶、荣事达吊顶、优牧墙布、顶固家居、美心集团梨原门业、春天集团（两期）、东星奢石、闽发铝业（三期）、广华铝材、华丰集团（华丰产业新城）、荣欣装潢、宝塔山漆、尚品宅配、嘉力丰集团（两期）、中财集团、达翁集团等

快销品大类：

饮料：红牛维他命饮料（18期）、中沃饮料（六期）、华润怡宝、大窑饮品、宝鲜饮料、华山泉（两期）、仙津饮料等

酒类：塔牌绍兴酒、劲牌、百威英博啤酒（四期）、青岛啤酒、郎酒、舍得酒业、今世缘酒业、顺德酒厂、云南红葡萄酒、泸州老窖、张裕（白兰地）、古井集团黄鹤楼酒业、沂蒙老区集团（酒业）、景芝酒业、酒鬼酒等

食品：中粮国际、旺旺、双汇集团（肉制品事业部）、福建雅客食品、福建福马食品（六期）、金冠食品（六期）、华美集团、惠尔康、苏食集团、广源集团（粮油）、重庆粮食集团（八期）红蜻蜓食用油、西王集团（西王食用油）、南京粮食集团、统一企业（三期）等

日化：金红叶纸业（四期）、金鹿日化、鑫美纸制品（三期）、安徽传美、山东福瑞达美业（两期）、维布络集团玛尔日用品、狮王日化等

调味品：富氏食品（调味品）、万禾（调味品））、万佛食品、旺丰食品、味丹、湖南轻工盐业集团、重庆盐业集团飞亚实业、四川省盐业总公司、苏盐集团井神股份、久大盐业集团、广西盐业等

茶叶：安溪铁观音集团、谢裕大茶叶、品品香茶叶（2期）、长和茶业等

母婴：伊利集团、蒙牛集团(三期）、光明乳业、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业等

农资：金正大国际（农资）、隆平高科、西洋肥业、郑氏化工、长沙绿叶等

鞋服纺织类：永固集团、柒牌、利郎、贵人鸟、隆丰皮草（COZY品牌）晚安家纺、铅笔俱乐部（童装）、达派箱包等

机械类：金通灵股份、赛夫华兰德、科华恒盛集团、熊猫机械集团、力达机械、远东环保机械（四期）、厦门钨业虹鹭钨钼、沃得集团（农机）、艺达、晋工（三期）、泉工股份、上海通用重工、江淮重工等

家电及IT类：三元达通讯、亨鑫科技、世纪之村集团、百纳在线、海尔电器、美的集团（三期）、沁园集团、安吉尔、方太、双喜电器、百合网、五星电器、浩特电器、家园网、星网锐捷（升腾资讯）、OPPO手机、步步高电子、群创光电（夏普电视）等

其他类：新华都百货、江苏电信、中国移动终端公司江苏分公司（两期）、渭南移动、佛山联通、思嘉集团、上海华谊集团、泉州志愿者协会、梅州邮政、武汉天然气、惠州燃气、南都集团、宝克文具、山东邮政、小鸟电动车、太平洋保险、马牌轮胎、海纳教育科技、比亚迪汽车、江西广电网络（三期）、重庆有线、贵州有线、方圆认证、兴泰集团、福建海峡科化股份、何其昌竹业集团、金伯利钻石（两期）、虎彩集团（包装印刷）、合肥高新创业园、蓉中电气、宜丽环保科技、南京金箔集团、湖南花炮行业协会、阿里零售通（三期）、广西中烟工业公司（三期）等

部分客户评价：

张老师课程非常符合我们的实际，给了我们很大的震撼，培训非常成功。

——红星美凯龙福建大区总经理 戴军

张老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。

——浙江塔牌绍兴酒有限公司销售总经理 缪洪湖

张老师与我们两年五度合作，对我们学员提升经销商管理水平给予了很多帮助，而且张老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，非常感谢张老师。

——金冠(中国)食品营销副总 王从勇

张老师的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。

——繁清家具有限公司董事长 钟亮

张老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。

——江苏亨鑫科技有限公司人力资源部经理 吴华良

张老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请张老师来上课。

——四川资阳烟草专卖局长 骆敏

感谢张老师的辛勤付出，课程生动、有效，受到学员和领导的一致好评，希望有机会请张老师再来授课。

——河南商丘工商联主席 吴明亮

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