管理型店长特训营

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课程背景：

开不开店看老板，赚不赚钱关键看店长。今天的零售行业，开店容易，守店难。全球原创零售畅销书作者王建四老师认为：没有称职的店长，老板注定经营艰辛。一个优秀的店长甚至决定店铺的存亡，如何训练金牌店长，如何复制标杆店铺，中国店长培训领域不可多得的标杆性人物，为您倾情分享十年的店铺零售秘籍。

做大业绩是店长的梦想，做强店铺是老板的追求。这是最坏的时代，也是最好的时代。安于现状、固步自封的门店注定被时代抛弃，只有与时共进、精细化管理的门店才会实现马太效应。如何管理及领导团队，如何发挥团队能量，如何规范店铺人财物及顾客管理，成为门店管理者的最大短板。本课程就是要解决此类问题，打造门店的精细化管理系统。

课程收益：

● 学习一整套门店精细化管理系统

● 理清一整套管理问题的逻辑思路

● 掌握一整套解决问题的管理策略

● 学到一整套规范店铺的解决方法

课程对象：

经销商老板、门店店长等管理人员

课程大纲

第一讲：管理型店长——使命与趋势

导入：为什么今天的生意不好做？

案例：圣象地板如何做到换人换业绩

一、新常态下零售新思维

1. 实体门店的盈利公式

2. 有人赔钱，就会有人赚钱

3. 我们抱怨的都是自己该做的

二、最大敌人——我们才是根源

1. 你认为顾客是什么，她就是什么

2. 你觉得货品卖得怎么样，它就会卖得怎么样

3. 所有的平庸都是自我设限的结果

三、打造盈利门店的两大工程

1. 面子工程（A形象；B规模；C布局；D推广）

2. 里子工程（A团队；B服务；C管理；D老板）

四、管理型店长的三大尴尬

1. 不敢管——内心对管理有恐惧

2. 不愿管——自身对管理的动能不足

3. 不会管——没有系统掌握管理的方法

五、管理型店长的六大角色

1. 门店的代表者

2. 目标的落实者

3. 运营的规划者

4. 决策的执行者

5. 团队的领导者

六、做好门店管理的六大架构

1. 门店人员管理

2. 货品库存管理

3. 卖场形象管理

4. 顾客服务管理

5. 销售目标管理

6. 店务日程管理

第二讲：卖场管理——有形象才有业绩

导入：顾客凭什么进你的店？

案例：相亲（颜值决定结果）

一、影响卖场价值的三大因素

二、卖场形象管理的意义

1. 店铺五大功能

2. 销售的四重境界

3. 影响价值两大因素——顾客需求、顾客感知

4. 卖场形象影响品牌价值

三、来不来——卖场形象管理

四、留不留——卖场氛围营造

1. 在店率——不给对手机会

2. 如何用产品展示营造卖场氛围

3. 如何用人员状态营造卖场氛围

4. 如何用卖场音乐营造卖场氛围

5. 如何用卖场灯光营造卖场氛围

五、卖场细节管理

1. 现场整洁——卖场管理的最高境界

2. 设备安全——卖场设备检查维护

六、卖场陈列管理

1. 好陈列不一定有好业绩

2. 卖场陈列的五大方法

3. 卖场陈列的三大管理策略

第三讲：人员管理——好人才有好报

导入：员工不称职为什么是最大的成本？

一、选人——严控入口选对人

导入：什么样的人适合做门店销售？

案例：圣象店铺选人标准

1. 两力两心的四大选人标准

2. 找到合适人才四大技巧

3. 如何打造店铺核心团队

二、育人——培养带教育好人

1. 新人管理之痛

2. 新人培育两大方法

3. 员工培训常态制度化

4. 员工培训知识系统化

三、用人——放对位置用好人

导入：什么样的员工是好员工？

案例：西游记人员组合分析

1. 用人的核心在于放对位置

2. 不要用你的标准衡量所有人

3. 员工管理的四大原则——岗位职责、以身作则、公平公正、利益共同体

4. 员工管理的基本技巧——532技巧、说做看、奖惩树规则

四、留人——薪酬激励留住人

1. 双因素理论

1）保健因素：满意产生稳定

2）激励因素：激励变得积极

2. 激励员工的六大技巧

3. 分好钱才能留住人

1）薪酬的作用（肯定过去；鼓励未来）

2）薪酬设计原则（公平性；激励性；可控性）

4. 底薪提成的四大学问

1）底薪的作用

2）高底薪与低底薪

3）个体与共提

4）底薪提成怎么发

第四讲：顾客管理——服务创造价值

案例：为什么今天东西那么难卖

导入：谁是门店最重要的人？

一、顾客分级管理

1. 顾客档案分类整理

2. 顾客档案更新整理

二、顾客服务趋势

1. 依赖促销还是转型服务

2. 产品思维还是服务思维

3. 销售定天下，服务定江山

4. 如何在每个服务阶段持续贡献价值

三、顾客服务的五大理念

案例：装修公司转型——机油灯

总结：不做第一，要做唯一

四、门店如何导入非销服务

1. 什么叫非销服务？

2. 为什么门店必须导入非销服务系统

3. 门店导入非销服务系统的三大准备

4. 标杆店铺服务类型及落地工具模板

5. 标杆店铺零售服务系统的流程配置表

课堂演练：学员现场演练服务流程

现场辅导：门店如何导入服务系统

五、售后服务的四大技巧

1. 热度不减

2. 一跟到底

3．三个电话

4．动态跟踪

第五讲：会议管理——统一思想

导入：为什么要开会？

案例：珂莱蒂尔会议管理

一、店铺会议目的

二、早会的作用和内容

1. 明确目标

2. 学习分享

3. 传递信息

4. 激励士气

三、晚会的作用和内容

四．提高员工参与积极性

五．店铺会议两大技巧

1. 赞赏和提升2+1

2. 领导和员工3+7

演练：现场演练早/晚会

辅导：专家现场点评

第六讲：销售管理——承诺与帮助

导入：如何确定销售目标？为什么店铺业绩总是下半月好？

案例：猴子吃香蕉；扬州张总

一、销售目标管理

1. 确定目标的SAMRT法则

2. 如何确定店铺长短期目标

3. 目标如何制定与分解

4. 目标管理三联环

5. 跟踪目标的业绩辅导模型

6. 跟踪目标工程中三大调整方式

7. 目标协助管理

三、货品库存管理

1. 货品与库存和业绩的关系

2. 库存类型及产生恶性库存根源

3. 货品订购应该考虑的五大要素

4. 必须盲目订货的三大关键点

5. 如何通过数据分析确定货品结构与额度

6. 货品采购追求货品的四大结构平衡

7. 如何选择正确的货品补单时机

8. 处理货品库存的六大方法

四、价格促销管理

1. 选择固定定价还是浮动定价

2. 浮动定价对品牌的伤害到底有多大

3. 价格对业绩影响有多大

4. 为什么说促销是一副毒药

5. 如何利用阶梯价格激励员工做高业绩

6. 做好促销应该注意的五大环节

案例：内蒙古金牌橱柜

五、销售流程辅导

1. 门店引流：引流6大方法

2. 顾客锁流：迎宾及留客策略

3. 塑造价值：没有价值就没有价格

4. 大单策略：最简单的业绩提升策略

5. 成交策略：快速成交的三大技巧

案例分享：门店引流4大工具

落地模板：截留锁客3大套路

落地模板：快速逼单的5大工具模板

课程总结：整体课程内容点梳理及落地作业布置

王老师

王建四老师 中国零售培训领域重量级专家

中国第一代零售培训师

为数不多的“千场培训”零售讲师

零售门店落地式培训代表性人物

品牌招商订货会金牌讲师

中国门店话术类销售 创始人

全球三本原创类零售畅销书 作者

中国北京国际服装博览会长期特邀嘉宾

中国经销商年会论坛受邀率极高的标杆性人物

■王建四老师，专注零售领域15年，著有三本国际版权的原创零售著作

王老师擅长研究顾客的消费心理，专注于专卖店精细化营运管理、全能督导训练、代理商公司化运作范畴，致力于帮助中国零售店铺打造高盈利的标杆店铺，所著书籍每本书都再版三次并连续加印近80多次，销售量多次位居全球原创零售书籍畅销榜的榜首，成为零售行业的教科书。

▲《卖什么也别卖东西》零售门店竞相珍藏的销售宝典，被百家企业当作门店教材使用（一线员工必读培训用书），100多万终端销售人员从中受益。

▲《服装应该这样卖》及《导购这样说才对》开创了全球零售图书的话术时代，堪称全球销量最大的零售书籍（京东当当等搜索“王建四”查看万条点评）。

■王建四老师，中国零售培训界为数不多的“千场培训”零售讲师

王老师的课程坚持“刀刀真功夫，绝对不假打”，被赞誉为“中国最受学员欢迎零售培训老师”累计授课场次超1000场，累计学员超10万。

典型授课案例：

▲曾在全国各地讲授大型零售公开课近100场；

▲曾为高端女装品牌珂莱蒂尔近100家门店讲授《标杆门店销售系统》辅导课程，助力打造

系统化的销售流程及服务系统。

▲曾为金利来全国各省级代理商进行《金牌店长特训营》课程，巡回23期培训；

▲曾为大自然木地板全国分公司进行《销售冠军特训营》课程，巡回16期培训；

▲曾为成都好风景家私全国重点总代理商进行《超级导购训练营》课程，巡回12期培训；

▲曾为艾莱依进行《超级导购特训营》课程返聘18期培训；

▲曾为劲霸男装进行《超级导购特训营》课程返聘15期培训；

▲曾为特步进行《服装订货会培训》及《超级导购特训营》等课程返聘14期培训；

▲曾为东鹏陶瓷进行《金牌店长特训营》课程返聘9期培训；

▲曾为柒牌进行《金牌店长特训营》课程返聘9期培训；

▲曾为珂莱蒂尔进行《标杆门店销售系统》课程返聘7期培训；

▲曾为声雨竹进行《标杆门店销售系统》及《超级导购特训营》课程返聘10期培训；

▲曾为宾度男鞋进行《新常态经销商创新经营》课程返聘8期培训；

▲曾为皮阿诺橱柜进行《新常态经销商创新经营》及《金牌店长特训营》课程返聘9期培训；

……

主讲课程：

《金牌店长特训营》

《超级导购特训营》

《标杆门店销售系统》

《服装销售冠军特训营》

《新常态下经销商创新经营》

《精细化门店管理》

授课风格：

实战互动：实战落地式王老师课程最大卖点，没有故事笑话，全是提出问题，给出方法，真正做到理论与实战演练的融合，专家点评与辅导是学员的最爱。

大量案例：采用特色讲授、情景案例、角色扮演及专家辅导等形式，注重零售理论与卖场实际情况的充分糅合。

幽默激情：强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的轻松、快乐和互动的过程中使学员逐渐改变观念、提升销售技能。

部分服务客户：

地板品牌：大自然、圣象、永吉、德尔、世友，生活家、菲林格尔、肯帝亚地板、世友地板、大王椰木业、升达地板、富得利地板、兔宝宝……

家具品牌：索菲亚、百得胜、科凡、好风景、好迪、上标、成都金亿、迪美斯，帝标、耀邦家私、三叶家私、特莱威家私、金柏居家私、迪圣沙发、帝标沙发……

瓷砖品牌：东鹏、箭牌、新中源、蒙娜丽莎、鹰牌、欧神诺瓷砖及顺辉瓷砖……

卫浴品牌：箭牌卫浴、辉煌卫浴、鹰卫浴、欧联卫浴、华美嘉卫浴、樱花卫浴…..

窗帘品牌：楷模、柏艺、浙江群升、轩尼斯门窗、美心、圣堡罗木门、广东摩力克窗饰……

橱柜灯饰：方太、金牌、华帝橱柜、皮阿诺橱柜、火星人、巴迪斯、琪朗灯饰、TCL照明……

家纺品牌：富安娜家纺、水星家纺、百丽丝家纺、上海凯盛家纺、美罗家纺、鲨莎家纺……

男装品牌：卡奴迪路、沙驰、杰凡尼、比音勒芬、上海沙驰、劲霸男装、柒牌男装、虎都男装、与狼共舞、莱克斯顿、卡尔丹顿、七匹狼、华仕度、杉杉西服、伟志西服……

女装品牌：朗姿、马天奴、声雨竹、卓雅、雅莹、珂莱蒂尔、哥弟女装、玖姿、风笛、香港圣诺依阑服饰、广东华羽服饰、浙江雅莹女装、成都百之百服饰、江苏魔卡服饰、北京卓欧服饰、卡而维拉羽绒服……

内衣品牌：新感觉、贝佳人、爱慕、嘉莉诗、爱帝、绯格贝缇、七色坊、鄂尔多斯、衣馨……

童装品牌：小猪班纳、兔仔麦、甲虫屋、婴姿坊、卡尔菲特、聪明仔、时尚小鱼……

运动休闲：耐克、阿迪达斯、安踏、李宁、特步、鸿星尔克、飞克运动、娅丽达、百斯盾、美特斯邦威……

裤业品牌：梦舒雅、娅丽达、郑州若宇、百斯顿、文斯特、逸阳……

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