卓有成效投标人进阶

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

目前市场上有关招投标的培训课程很多，笼统的归纳整理下，大致可以分为以下三类。第一类课程聚焦于基础理论知识，例如“某某法律解读”、“某某法规精讲“等；第二类课程关注于实际操作，例如“招投标实务操作”、“满分招标文件”等；第三类课程集中在各种技能提升，例如“如何提高中标率”、“控标技能提升”等。以上各类课程精彩纷呈，各有所长。但是能把以上三类课程融会贯通，系统阐述的较少。

其实，对广大投标人来说，如果只学习有关招投标的法规和流程操作，往往感觉浅尝辄止，不够过瘾。而如果只学习相关的技巧和工具的话，就好比“无源之水，无本之木”，虽能逞一时之快，但不能长久。对基础理论、实际操作、技能提升三方面加以全面系统的学习才是根本之策，真正做到“以道领术、以术释道”。

课程收益：

● 了解目前招投标市场环境， 掌握未来发展趋势；

● 通过一部招投标实操法条的案例化讲解，厘清全流程招投标的各个环节的法律法规要求和注意事项；

● 实战和模拟整个投标流程，包括购买招标文件、踏勘、澄清答疑、制作投标文件、参加开标仪式、讲标述标、质疑和投诉；

● 深刻理解中标和中标率的区别，走出盲目投标的误区

● 掌握和模拟控标技巧，提升中标率。

课程对象：

有志于系统完整学习和掌握招投标理论、实务和技巧的投标人代表（业务副总、项目经理、部门经理、商务经理等）

课程大纲

导入：课程的设计思路、分组组建（分组组建中会融入投标环节元素）

一、何为卓有成效

二、何为卓有成效的投标人

1. 投标人分类

案例：招投标中的木桶理论

2. 卓有成效投标人的判定标准

1）对招投标清晰的认知

2）操作熟练

3）技能卓越

三、卓由成效是可以学会的

上篇：认知招投标

第一讲：招投标的前世今生

一、什么叫招投标

1. 招标

2. 投标

二、招标发展历史

1. 国外起源

案例：经典外来语

2. 各国发展状况

三、招投标制度在中国的发展历程

1. 启蒙阶段

视频案例：南京中山陵招标采购

2. 蓬勃发展阶段

1）世行、亚行项目带入

2）《招标投标法》颁布

3）首要采购方式

3. 今生（假、乱、低）

案例：福建某乡摇号球粘号作弊

第二讲：我国目前招投标形势

一、招投标发展现状

1. 不降低采购成本

2. 不优化采购流程

3. 不提高采购效率

案例：某直辖市外经贸委某副处长的酒后真言

二、目前招投标市场特点

1. 假——评标流程假、业绩造假、资质造假

2. 乱——规则流程乱、围标串标盛行、抽签摸彩当道

3. 低——采购效率低、从业人员素质低、行业门槛低

案例：福建某市一工程招标项目投标人超过600家

三、未来改革方向

1. 招标人的市场主体地位回归

2. 回归采购的本质属性

3. 电子化改革

4. 信用体系进一步完善

案例：电子化招投标视频展示

第三讲：招投标法律体系和流程介绍

一、招标法律体系

1. 三个不同的适用体系

1）住建部

2）财政部

3）商务部

2. 四级法律法规体系

1）人民代表大会

2）国务院

3）各部委

4）地方政府

二、最新出台的法律法规

1. 《政府采购货物和服务招标投标管理办法》87号令

2. 《政府采购质疑和投诉办法》94号令

3. 九部委《标准招标文件》发布

4. 《必须招标的工程项目规定》16号令

三、招标基本流程

1. 基本流程图

2. 各流程

1）开标

2）招标

3）投标

4）评标

5）中标

6）合同签署

第四讲：《招标投标法实施条例》详解（或者《政府采购货物及服务招标投标管理办法》详解，看培训客户是以政采项目为主还是工程建设项目为主）

一、《招标投标法实施条例》总体背景介绍

1. 出台的历程

2. 解决的问题

3. 总体介绍

二、《招标投标法实施条例》总则

1. 重点概述

1）立法依据

2）适用范围

2. 逐条讲解

拓展知识点：政府采购项目适用《招标投标法实施条例》吗？

拓展知识点：依法必招的工程建设项目的规模和范围

3. Q&A

三、《招标投标法实施条例》招标部分

1. 重点概述

1）招标公告的形式内容要求

2）资格要求设定规则

3）评分办法设定规则

4）招标时间规定

2. 逐条讲解

案例：招标代理机构提供标书编制及其它咨询服务

拓展知识点：招标服务费的取费依据及其计算方法

案例：投标保证金的各种“变形”

案例：投标保证金提前交违法吗？

案例：业绩条款中的各种“坑”

3. Q&A

四、《招标投标法实施条例》投标部分

1. 重点概述

1）同品牌规定

2）密封规定

3）串通投标约定

2. 逐条讲解

拓展知识点：具有股份关系的投标人可以参加同一项目投标吗？

案例：被护送的标书

案例：常见被认为串通投标的行为总结

案例：投标过程中的时间陷阱

3. Q&A

模拟研讨案例1：根据培训方的实际招标业务类型，针对性在招标和投标环节设置一个实际案例，在这个案例中有一些操作不规范的地方，由各学员分组讨论。最后由老师给出答案并分析原因。

五、《招标投标法实施条例》开标部分

1. 重点概述

1）开标条件

2）开标现场人员规定

2. 逐条讲解

拓展知识点：投标人代表必须要到投标现场吗

案例：投标人对开标环节有疑问的处理方式

3. Q&A

六、《招标投标法实施条例》评标部分

1. 重点概述

1）评标委员会的构成

2）评标办法

3）澄清

4）修改评分及重新评标

2. 逐条讲解

案例：评标通用流程介绍

案例：常见投标被否决案例情况汇总

拓展知识点：进入评分阶段的投标人不足3家，可以否决所有投标吗？

案例：评标专家的常见分类

拓展知识点：评定原则

3. Q&A

七、《招标投标法实施条例》中标和投诉部分

1. 重点概述

1）时间规定

2）中标结果公告内容

3）合同签署

2. 逐条讲解

案例：不被受理的投诉常见情况汇总

3. Q&A

模拟研讨案例2：根据培训方的实际招标业务类型，针对性在投标、评标和中标环节设置一个实际案例，在这个案例中有一些操作不规范的地方，由各学员分组讨论。最后由老师给出答案并分析原因。

八、《招标投标法实施条例》法律责任和附则部分

1. 重点概述

1）采购方违法责任

2）评标委员会违法责任

3）实施期限

4）特殊约定

2. 逐条讲解

3. Q&A

中篇：投标实务操作

导入：投标完整的流程图

第一讲：报名/购买招标文件

一、线下购买

1. 看清要求，备齐资料

2. 条件苛刻，果断放弃

3. 完整联系方式

二 线上购买

1. 操作须知

2. 按图索骥、多多询问

3. 完整联系方式

4. 以纸质版为准

第二讲：踏勘

一、目的地交通情况

案例：没有路的施工现场

二、配套情况

1. 水、电、气

2. 基础条件

3. 辅件辅材

三、与其它工程是否互相影响

四、与总包的协调

1. 进场费、安全保证金、清洁费等各项费用

2. 工作界面区分

3. 澄清文件/质疑文件

第三讲：招标文件的澄清和质疑

一、澄清

1. 时间要求

2. 需要澄清的几种情况

3. 澄清的通用格式

二、质疑

1. 时间要求

2. 需要澄清的几种情况

3. 澄清的通用格式

案例分享+现场操练：如何撰写澄清质疑函

第四讲：制作投标文件

一、投标文件的四种档次

1. 不违法

1）围标和串标

案例：计算机mac地址相同认定的串标

案例：由同一计价计价软件被认定的串标

2）法律约定违法的情况

2. 不废标

1）法律约定投标被废标的情况

2）招标文件中的废标项

3. 得高分

4. 中标

二、投标文件的形式和逻辑要求

1. 形式要求

1）目录

2）商务部分

3）技术部分

2. 逻辑要求

1）资格要求

2）实质性条款

3）评分材料

案例模拟：针对一份招标文件，列出投标文件目录和主要内容

三、投标文件制作4大要领

1. 一个完整的流程

小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的

1）完整流程展示

2）标书分析会

3）人员分工和时间节点

2. 两个原则

1）2/8原则

小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

2）互审原则

案例：一份总是出错的评标报告

3. 三个技巧

1）评标便利性

2）阅标冲击力

3）评分卡位度

4、四个重点

1）重点针对评分办法中的分数分布点

2）报价的四种因素

案例：零元中标

3）不要遗忘附件和清单中的内容

4）不要虚假应标

第五讲：参加开标仪式

一、不要迟到

二、几个注意事项

1. 不去或者授权代表不去可以吗？

2. 填写投标人信息时电话等信息要写清楚

3. 注意所有投标人的标书密封情况和投标截止时间

4. 记录所有投标人报价情况

5. 开标是所有招标流程中公开的流程，可以全程录音和录像

案例：密封被破坏，投标人懵了

第六讲：讲标/述标

一、准备工作

1. 形象准备

2. 设备准备

3. 内容准备（ppt）

二、述标常用模板

1. 评委常见问题

2. 常用述标技巧

1) 总分结构

2）SCQA模型

3）RIDE模型

4）钩子表达法

5) 电梯表达法

小组演练：述标技巧

3. 常见述标错误

第七讲：对评标结果的质疑/投诉

一、质疑和投诉的不同

1. 先后不同

2. 对象不同

二、质疑和投诉的目的

1. 异议的目的

2. 投诉的目的

3. 异议和投诉的利弊

三、基本方法

1. 基本方法

2. 投诉范本

模拟实战：对一个实际评标案例，现场演练撰写异议文件

3. 进退有度

总结：

1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）

2. Q&A

下篇：中标技能提升

导入：四个问题

第一讲：中标和中标率的区别

一、中标和中标率

1. 两者的关联区别

1）关联

2）区别

2. 中标率公式

1）公式本身

2）公式延展

3. 效率优先

二、如何提高中标率

1. 降低分母

1) “耍流氓“的投标

2）陪标

3）招标人要求

2. 提高分子

实战练习：计算小超市

第二讲：四个维度谈弃标

一、产品角度谈弃标

1. 目标客户群

1）行业

2）档次

2. 招标文件中的技术规格书要求

案例：招标文件技术规格中的那些梗

二、业主角度谈弃标

1. 业主自身角度

1) 是否优质

案例：政府机构的信用等级

2）规模大小

3）趋势和潜力

2. 业主需求角度

1）美满婚姻

2) 初恋

3）家庭矛盾

3. 业主关系角度

1）传统销售理论

案例：销售漏斗图在招投标中的应用

2）招标中业主关系的几个层次

三、竞争对手角度谈弃标

1. 没有竞争对手

2. 有2—3个竞争对手

3. 一群恶狼

四、自身战略角度谈弃标

1. 聚焦战略

1）行业

2) 产品定位和客户群

2. 发展战略

1）目标

2）方向

小组讨论：对四个维度按照招投标过程中的重要性进行排序

第三讲：评标过程揭秘

一、评标原则流程

1. 评标委员会构成来源

1）评标委员会构成及原理

2）评标委员会的形成过程

案例模拟1：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分

2. 评标基本流程和方法

1）评标流程介绍

2）评标方法介绍

二、评标各方心态

1. 评委心态

1）三看

2）三怕

2. 业主代表心态

3. 招标机构心态

案例模拟2：结合评委心态，对案例模拟1进行再深化，重新模拟打分。

三、评标过程揭秘

1. 棘手问题处理流程

2. 主观客观分

1）主观分和客观分

2）拉分技巧

3. 区别对待

1）主观分的区别对待

2）商务标准的区别对待

案例模拟3：结合主观和客观的区别对待，对案例模拟2进行再深化。

小组讨论和分享：评标揭秘完了，作为投标人，为了提高中标率，准备怎么做？控标点在哪里？

第四讲：掌控招标文件

一、三位一体的站标文件

1. 评委的评审依据

2. 招标方的采购需求

3. 投标人的投标指引

二、招标文件构成

1. 物理形式结构

2. 内在逻辑结构

三、核心内容讲解

1. 资格条件

2. 实质性条款

3. 评分办法

1）物理形式结构

2）内在逻辑结构

实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款

四、核心内容设计

1. 设计原则

2. 法律排斥条件

1）法律法规的约定

2）法律法规的巧妙利用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存异

实战模拟作业：“知己知彼，求同存异”

五、实施路径方法

1. 招标人内部招标关系图梳理

1）决策流程

2）招标文件编制确认流程

2. 应用工具

1. GAP模型

1）目标

2）成果标准

3）实施路径

2. FABE钻石话术

3. ARE话术

第五讲：投标技巧提升

一、陪标介绍详解

1. 违法违规

2. 现实情况

1）以身试法

案例解读：福建某乡摇号中标粘球事件

2）逼良为娼

3. 4Pei模型

1）模型名字的深层含义

2）模型结构介绍

3）模型应用讲解

案例：隔墙有耳，煮熟的鸭子飞了

二、代理机构接洽

1. 招标代理机构现状

2. 接洽原则

总结回顾：

1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）

2. Q&A

赵老师

赵中翔老师 招投标实战专家

10年企业一线招投标管理实践经验

国家经济师

国家注册招标师

美国ACI注册培训师

华东理工理学硕士

历任：中化国际招标上海分公司 | 高级项目经理/总经理助理

擅长领域：招投标法律法规讲解、评标/控标技巧方法、投标文件制作等

10年招投标管理实践经验，年均负责招标包件数超过120个，接触投标人高达5000人次，经手招标项目超过1000个，累计中标金额100亿元以上。

赵中翔老师拥有10年企业一线招投标实践管理经验，多年来一直以专业招标从业人身份专注于招投标领域研究，具备了丰富的实战经验及系统思维能力，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾受培训行业知名媒体品牌《前沿讲座》创始人李洪亮先生邀请，做专题分享、录制视频片段《招标投标中的时间陷阱》，获得了各专业人士的高度赞誉。

任职全国排名前五专业招标代理机构中化招标期间，每年应邀为服务的业主做招投标专题培训，曾多次为中国商飞集团下属企业（上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院）进行“招投标专题”培训，并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目，结合实际特点充分考虑，促使招标成功率高达到100%。

短短半年内累计授课人次超1000人，理论与实践相结合，每次培训结束后多次被学员追着解答各种招投标类问题，被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”，课程满意度达到100%。

部分成功案例：

▶ C919大飞机全机装配生产线国际竞争性采购项目

本项目为国际招标项目，也是国内首台套采购项目，采购难度高、任务重、时间紧，赵老师担任本的项目经理，负责整个采购流程，包括标书编制、招标环节、评标环节、商务谈判、合同签署等，最终美国AIT公司项目以3500万美元中标。本项目的顺利实施为C919大飞机项目顺利实施攻克了一道难关。并曾受邀出席C919大飞机首飞仪式。

▶上海飞机制造有限公司浦东动力站房设备采购项目

担任本项目的项目经理，负责整个采购流程并推进实施，通过事前预案、事中控制、事后总结使得本项目的11个包件最终以超过2个亿的金额中标。

▶上海飞机设计研究院信息化二期采购项目

担任本项目总负责人，负责本项目50余个包件的编制、采购、谈判等一系列环节，最后带领整个团队将整体招标任务顺利实施，最终以超过11亿金额中标。

▶中化国际股份有限公司信息化项目

担任此次项目小组负责人，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织、最后到项目的审计与验收，最终项目顺利验收，累计项目中标金额超过3000万元。

▶上海出入境检验检疫局办公大楼修缮政府采购项目

本项目包含了设备标、工程标两个项目，实施过程中克服一切不利因素，合理安排时间，使得设备标和工程标之间完满衔接，总中标金额2000万元。

▶交通银行上海市分行政府采购项目

担任本项目总牵头人，带领团队为交通银行上海市分行实施了30余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括社保卡制卡设备、电子化实施技术服务、文具用品等，累计中标金额超过2000万元。

▶中国进出口银行上海市分行政府采购项目

担任此项目小组负责人，带领团队为中国进出口银行上海市分行实施了10余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括律师服务、形象宣传广告、行政保安服务等，累计中标金额超过1000万元。

▶世博园区中铝大厦配套采购项目

本项目是为了在世博园区新建的中铝大厦进行了配套设施和服务招标采购项目，涵盖了货物招标和服务招标，招标标的10余项。作为项目主要负责人，负责标书编制、招标环节、评标环节、中标等各项工作，累计中标金额1200万元。

……

主讲课程：

《投标核心技能提升》

《卓有成效投标人进阶》

《游刃有余-核心控标技能提升》

《规行矩步-投标文件的制作技巧》

《政府采购招投标基础知识及技能提升》

《政府采购货物和服务招标投标管理办法案例式解读》

《招标投标法实施条例讲解及国有企业采购实务讲解与风险防范》

《“国有企业采购操作规范”应用暨新形势下国有企业招标与非招标采购规范与实务讲解》

授课风格：

实战经验+实操案例+理论知识：多年的一线实践经验，理论与实际相结合，能给出有效对策及方法并解决实际问题。充分吸收了目前市场上各类招投标培训精华并输出模型，能够深入浅出、化繁为简充分运用丰富的案例进行学员辅导。

部分服务客户：

航空航天领域：中国商用飞机制造有限公司、上海飞机制造有限公司、上海飞机设计研究院、上海航空物业服务有限公司、航天八院、西安飞豹、成都飞机制造有限公司、深圳市航宇测控科技、上海翔旋航空、北京新丰联合、捷荣航材、北京航空航天大学、南京航空航天大学、西北公司大学、中国民航学院、哈尔滨工业大学、西安中飞、成都成设、北京经纬恒润、昆山开信、湖南环宇、航天晨光、威海广泰等

政府采购领域：上海出入境检验检疫局、上海世博集团、民航华东局适航审定中心、华东理工大学、交通大学、上海武警总队等

大型央企：国家电网集团、中化国际股份有限公司、中国对外贸易运输总公司、中铝集团、中船集团、中国中车集团、宝钢集团、中国中化集团等

IT信息行业：东软集团、上海宝信、金航数码、北京宝利信通、上海华讯网络系统、北京因索思科技、上海安托信息、航天四创、上海臻宇电子、上海今日在线科技、深圳金华威数码科技、上海神州数码、上海华讯网络、北京华胜天成

外商：美国AIT公司、德国杜尔公司、德国宝捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大试飞院、法国COAST公司、德国德玛格、新日本工机、法国弗雷斯特-里内、美国辛辛那提、瑞士豪斯莱、德国库卡、西班牙TECNATOM、意大利帕尔帕斯、意大利FIDIA、美国自动精密、瑞士徕卡等

其它：蒂森电梯、上海三菱、通力电梯、新乡平原、林德叉车、上海富溢厨房设备、凯天环保、江苏诺升环保、上海广成、江苏丰东、西科沃克瑞泰克、广州百利文仪、海澜之家、罗蒙集团、浙江乔治白、江苏波司登、神州租车、一嗨租车、法兰泰克重工、河南卫华、中宏人寿、平安养老保险、中国人民人寿、新华人寿、江西国贸、江门健威、普雷斯特机械、宏信设备等

部分学员评价：

改变了我对投标的认知，我总觉得客户关系很重要。但听了课以后，我知道了客户关系是很重要，但要把关系落地、落脚点要在评标分数上。

——上海星级酒店设备工程有限公司 俞总

赵总的课程内容太实战了，以往也听过类似的培训，但往往是讲大道理，只讲一些台面上的理论和方法，赵总还把桌子底下的勾心斗角都给体现出来了，过瘾！

——上海飞机制造有限公司发规部 小刘

听了许多投标技巧类的培训课程，这次应该是收获最大的一次。以往的课程技巧和方法也都很丰富，但都或多或少有点哗众取宠。这次课程感觉上比以往提升了一个档次，有提炼和升华，有很多让人回味的地方。

——欧普图斯光学纳米科技有限公司 刘总

没上课以前，我觉得我们控标做的挺好的，但上了课之后，经过赵老师系统的梳理和讲解，又有了新的认识。特别是那些案例，太生动了！

——江苏拓米洛公司销售部 王经理

赵老师的法律培训课程最落地、最实战，比我听过的其它所有老师的都要好。

——中化招标新员工 小张

这次培训我感触很深，最厉害的是那个低价控分模式，还有这么玩的，我又学了一招

——上海屹领国际贸易有限公司 学员

老师的课非常生动，案例也很贴切实际，就像是我们实际投标过程中发生的事情，不愧是从事招投标行业十年的老江湖了。

——江西昌兴航空装备有限公司 学员

第一眼看了课程大纲后只觉得逻辑比较清晰，听完赵老师的简单介绍后，使我茅塞顿开。我也在招标代理机构工作快十年了，自己平时从事的工作还是第一次有人梳理的这么清晰。

——招标代理机构项目经理 金总

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com