高层营销

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课程背景：

客户高层对于销售的成败起决定作用！如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。

“你解决谁的问题，你就值多少钱”，在大项目销售过程中，你的价值多少，取决于你解决了谁的问题，一般头衔里面带有"C"字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是销售人员最爱追逐的目标。只要高管点了头，客户公司的大门将为你敞开。如果你想与客户公司做成大笔的买卖、保持长期的关系，他们无疑是关键的人物，然而不少销售人员对如何有效地与客户高层打交道缺乏必要的知识与技巧，想当然地用与客户一般人员打交道的方法与客户高层接触，出现的问题比比皆是，一直让销售头痛不已。

1. 客户高层神龙见首不见尾，怎样才能见到高层？

2. 习惯于底层打交道，见到高层特别紧张，导致来之不易的机会被白白浪费。

3. 底层始终不愿介绍领导认识，关系仅停在无决策权的用户上。

4. 前期投入不少精力去做的单子，到后来才发现竞争对手在项目初期就搞定了高层，一直在当别人的嫁衣。

5. 想见客户高层，又怕跟他们面谈，因为不知道与客户高层谈什么。

6. 不知道如何取得客户高层的信任拉近与他们的关系？

7. 不知道如何发挥自己的优势？

课程收益：

▲ 获得与客户高层打交道的实战技巧

▲ 消除“惧上”心理和“乙方”心态

▲ 获得客户高层的支持

▲ 与客户高层建立信任关系

▲ 缩短成交周期

▲ 提升成单率

课程对象：

销售、大客户经理、销售主管

课程大纲

第一讲：客户决策链

一、决策链层级

1. 最高层——决策层

2. 第二层——影响层

3. 第三层——执行层

4. 第四层——操作层

案例：富达公司决策链

二、各决策链关注点

第二讲：高层营销原则

1. 原则一要做下楼式营销

2. 原则二要符合双螺旋法则

3. 原则三平等心态

4. 原则四为高层创造价值

第三讲：高层分析

一、客户高层特点

1. 位高权重

2. 控制风险

3. 看重投资收益

4. 喜欢用数据说话

5. 喜欢控制

6. 竞争对手也重视

案例：东方集团张总

二、个人背景

案例：易达的王总

1. 工作状况

2. 性格特征

3. 沟通风格

4. 兴趣爱好

5. 家庭情况

6. 业务关注点

工具：客户高层信息表

练习：制定一份真实客户信息表

第四讲：如何与客户高层接洽

1. 通过熟人推荐

案例：同学趣事

2. 通过下属

案例：技术交流会邀请

3. 通过电话

4. 通过邮件

5. 拜访

案例：与高层偶遇

第五讲：如何有效与高层面谈

讨论：与客户高层面谈最困难的事

一、客户高层为何难约

案例：李总的外孙女

二、面谈准备

工具：面谈策划表

三、面谈技巧

1. 第一印象

案例：失败的拜访

2. 第一次面谈达到的目标

工具：拜访提示卡、价值建议书

3. 面谈流程

1）打招呼

2）介绍面谈议程

3）展示信誉

4）讨论问题

5）获取同意

6）感谢

案例：一次成功的面谈

4. 面谈注意事项

演练：角色扮演一次有效面谈

第六讲：与高层打交道

案例：一个销售员的烦恼

一、为什么与客户高层打交道很难

1. 恐惧心理

2. 习惯于待在“舒适区”

3. 不了解客户高层

4. 与高层无共同语言

二、高层喜欢和什么样的人打交道

1. 志同道合

2. 创造价值

3. 熟知高层文化

4. 洞悉诉求，通晓术语

5. 高效率

三、如何与客户高层建立关系

1. 建立关系中常见的问题

2. 建立关系方法

3. 建立关系模型

4. 建立关系要点

四、其它不能忽略的人

1. 上层影响下层，下层反作用于上层

2. 建立同盟

3. 影响关键人的人

案例：背后的故事

第七讲：成功销售人员特征

1. 必胜的信心

2. 发挥自己的优势

3. 良好的学习能力

4. 发挥团队的力量

5. 合理分配有限的时间和精力

案例：小客服拿下亿元大订单

张老师

张芯译（Helen）老师 实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任：美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任：美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任：西门子软件服务商丨销售部经理

曾任：广州中睿科技丨副总经理

Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞赏，Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

曾辅导的项目：

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队，通过制定销售漏斗，优化销售流程以及提升大客户销售能力，与过往同期相比业绩提升了100%，业绩的迅速增长，引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技，培养优秀销售人才与销售团队，为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120％的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队，改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击，并通过团队共创，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，让十几个门店的业绩提升了60%

主讲课程：

《高层营销》

《解决方案销售》

《销售沟通艺术》

《大客户实战训练营》

《打造高绩效销售团队》

《精彩博弈—商务谈判技巧》

《优秀到卓越之售前工程师培养》

《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》

授课风格：

从实战中积累的经验印证结果，课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃，内容充实，结构缜密。互动性及体验感强，能够快速调动学员的参与性，通过大量的真实案例与现场练习，重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果，真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。

曾服务的客户：

知名企业：瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券：深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产：中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府：中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业：首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂

客户评价：

Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中，给予我们销售团队的指导，让我们收获特别大，也少走了弯路，老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题，转型成功离不开Helen老师的大力支持，非常感谢！

——创湖科技 总经理 周国和

Helen老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家，通过老师的培训，解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销，客户满意度及业绩均超过了以往，Helen老师提到培训要求现场见效果，课程练习也是我们之前很少会接触的，同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助，接下来再继续请Helen老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》，相信我们的团队会更加优秀。

——禧汇置业 总经理 郑炜

张老师是我接触的最负责最认真讲师，前期的电话沟通特别到位，除去了总部交流了许久，还去了广州分公司进行交流，每一个环节都特别的用心，张老师那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我们所有人学习，课堂上内容丰富，条理清晰，积极调动学员的学习，领导和学员反馈都很好，做人做事值得我们学习。理论有深度，案例有宽度，实践经验丰富，人美气场足！

——北京智杰 总经理 李美杰

从我个人角度讲，我是非常钦佩张老师，足够经验和专业，也非常感谢张老师给大家带来系统的框架和丰富的内容和工具，很荣幸认识张老师，希望我们有更广阔的合作空间和机会，也期待张老师持续关注和支持我们瑞幸咖啡的成长，谢谢！

——瑞幸咖啡 VP林明

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