高效电话营销

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课程背景：

随着金融行业的深入改革，特别是银行业近十年来发生的巨变，让我们深切意识到了市场发展的脉络与轨迹，不论是新型模式银行的出现，还是创新业务的发展，再或者是具体到服务与营销的意识的变化，这些都让我们银行一线的营销人员不得不面临更多的挑战和机会，其中具体的工作方式和方法也亟待进一步优化和改进。

目前银行个金条线营销人员的日常接触客户多数依然会依靠通讯设备，特别是邮件、固话、手机、微信、QQ等等，在时下信息爆炸的时代，一个自媒体泛滥的时代，我们的客户信息获取渠道众多，信息传递更加更加快速，天天被各种营销电话集中轰炸，那么我们在与客户沟通当中电话营销如何进行定位？如何才能让我们的致电被客户乐于接受？如何让电话营销能够更加高效？如何使用辅助沟通工具和方式来协助我们的营销进程？这些都是值得我们深思的问题；短短的宝贵的几分钟或者几十分钟的电话到底要达到什么样的效果才是合适的？

在有限的时间内如何能够跟客户交流才能让我们的时间资源被最有效的利用？电话营销之前我们应该做哪些准备，才能让我们更加底气十足，有备无患？我们将在课程当中为大家一一展开。

课程收益：

● 了解运用电话营销的价值

● 掌握电话营销的时机

● 作为电销员工应具备的素质

● 电话营销前的准备工作

● 打电话时应该注意的事宜

● 有计划有目标的打电话

● 有效组织语言让电话达到理想效果

● 随机应变的处理电话中的突发情况

● 如何抓住一切可能的机会让电话更加有效果

● 电话即将结束时应该注意的环节

● 电话后应该做的相关重要工作

常见问题：

一、前期准备：

● 为什么我们要做好电话营销，意义在哪里？

● 要做到高效电话营销有哪些核心环节需要关注？

● 电话营销有哪些目标设定？

● 它的具体操作过程是什么样的？准备工作又有哪些？

● 电话营销人员都应该具备哪些基本素质？

二、电销过程：

● 如何才能让电话营销高效起来？

● 前期的工作准备做到什么程度才更有利？

● 目标如何设定才更有效？

● 如何组织语言才能更高效？

● 如何发现客户说话中传递的有效信息点？

● 如何处理谈话中的突发状况？

● 如何抓住一切有可能的机会让电话效果更好？

● 电话沟通中如何有效收尾？

三、后续跟进：

● 电话后如何安排后续工作能让销售更有效？

● 短信如何发更有效？

● 有哪些工具表使用起来更有利于电话营销？

课程对象：

电话营销中心

课程大纲

团队建设及问题搜集

第一讲：纵览全局——银行电话营销解读与关键知识（30min）

一、电话在营销中的意义与价值

1. 电话仍然是日常交流的重要方式之一

2. 电话可以通过语音语调和语言来表达意思与情感

3. 电话是两个人之间关系的见证

二、电话营销的三大必备素质

1. 人际沟通能力

2. 专业解读能力

3. 工作管理能力

案例分享：专业能力解读

三、营销的三个关键阶段

1. 认知阶段

1）我们对客户的认知：能力、需求、沟通、服务

2）客户对我们的认知：平台、产品、服务、人员

2. 认同阶段

1）客观因素的认同：收益、期限、门槛等

2）主观因素的认同：观点、理念、态度等

3. 行为转化

1）可实施：有多少钱买？从哪买？什么时候买？买多少？等等

课堂互动：卖苹果

四、电话营销的必备心态

1. 心态解读

2. 阳光心态

课堂材料：文章欣赏

课堂作业：情绪解读及寻找应对之策

3. 情商

1）情商包含的能力

课堂测试：情商测试，并给出个性化建议

2）情商训练七法

五、电话营销当中的工作安排

1. 工作事物分类

2. 处理不同事物的“四做”原则

3. 时间纬度的工作计划与安排

现场测试：工作状态测试

六、客户后续管理与维护

1. 信息更新

2. 信息筛选

3. 定向跟踪

4. 客户星级评定

5. 手动更新方式

6. 销售推进安排

案例分享：营销工具表的运用

第二讲：有章有法——电话营销解析

一、初期接触的三个原则

1. 价值链原则

2. 客户接触原则

3. 三不要原则

二、电话销售流程回顾剖析

1. 为什么能致电的客户太少？

2. 为什么能打通的电话太少？

3. 为什么成交的客户太少？

三、电话实施要点

课堂互动：现场打电话

1. 制定计划

2. 致电的时机控制

3. 致电的频率控制

4. 致电过程中的时间把控

5. 时间分解

6. 目标如何设定才更有效？

现场小测试：如何设定电话营销的目标？

1）业务依据

2）情感依据

四、电话营销效率提升策略

1. 前期接触提升策略

2. 提升信任策略

3. 需求探寻提升策略

课间作业：客户需求解析

4. 产品呈现提升策略

课堂演练：撰写产品呈现话术

5. 异议处理提升策略

课堂作业：撰写异议处理话术

6. 成交的六种策略

五、电话营销典型异常情景

课堂提问：有哪些具体情景您认为比较难以应对？

1. 常见异常情况客户反应

2. 态度问题

3. 平台问题

4. 产品问题

5. 人员问题

6. 体验问题

7. 通用应对之策

1）降低防备心理：不骚扰、不强求、

2）传达重点信息：建立联系、传达信息

3）了解对方需求：多提问、多确认

4）确认客户风险意识程度：量化思维提问

课堂作业：分析异常情况并确认准备资料、撰写应对话术

第三讲：客户需求探寻与应对策略

一、了解客户信息

1. 客观信息

2. 主观信息

课堂互动：猜猜猜

二、了解客户需求

1. 金融需求

2. 非金融需求

3. 显性需求

4. 隐形需求

5. 马斯洛需求

三、基于客户态度的场景营销

1. 开放式态度

2. 接受式态度

3. 平和式态度

4. 防备式态度

5. 抗拒式态度

小组作业：制定基于不同客户反应的的营销策略

四、基于不同客群的场景营销

1. 性格不同的客户群（30min）

1）D型性格客户——爱面子的客户怎么应对？

2）I型性格客户——气场强的客户怎么应对？

3）C型性格客户——精明的客户怎么应对？

4）S型性格客户——油盐不进的客户怎么应对？

课堂作业：性格测试及注意事项

2. 应对不同客群的策略解析

1）目标

2）策略

3）实施

案例分享：如何针对客户制定营销策略

3. 制定不同客群的营销策略

1）基于不同销售周期的客户群体

课堂作业：话术提炼与萃取

2）按照重要程度划分的客户群体

课堂作业：话术提炼与萃取

3）按照职业特征划分的特定客户群提

课堂作业：话术提炼与萃取

第四讲：实战营销九步法

案例同步解析

1. 他是谁

需要解决：客户信息整理

重点问题：有什么信息还需要掌握？

2. 干什么

需要解决：营销目标分解与设定

重点问题：目标设定是否合理

3. 切入点

需要解决：寻找与客户接触的方式方法

重点问题：是否符合SMART原则？

4. 创机会

需要解决：寻找与客户接触的时机

重点问题：是否是最佳选择？

5. 探需求

需要解决：客户的需求确认

重点问题：沟通与引导是否到位

6. 引难点

需要解决：营销难点问题所在

重点问题：是否向可服务的方向引导

7. 找差异

需要解决：双方在理念和方法方面的观点差异

重点问题：客观条件限制或是客户观念限制需要区分进行对待

8. 寻共性

需要解决：求同存异之下的问题解决之道

重点问题：共性是否足够引起客户重视

9. 达共识

需要解决：后续实施方案和细节的确认

重点问题：客户是否按照既定方案实施

课堂演练

1. 学员结合既定案例讨论，并制定电话营销思路与方案进行现场演练

2. 学员分组讨论并制定电话营销方案

3. 小组成员协助结合评估表进行现场打分、总结，及老师现场点评

课堂提问

喻老师

喻应光老师 个人投资及个金营销专家

15年金融行业从业经验

中外资银行工作背景

中山大学经济学专业，后赴里斯本大学辅修管理学

央行旗下深圳金融电子结算中心行业分析师、培训师

亚投在线企业管理咨询有限公司创始人

曾任职花旗银行、中国农业银行理财经理

国家注册黄金分析师、期货分析师

15年金融行业经验，对外汇、黄金、期货等行业颇有研究，国内较早一批接触外资银行高端理财，国际资本市场，投资咨询专业人员，从国外到国内，从一线营销到管理，行成广阔的国际视野和独特的授课风格。

工作经验：

※ 在外资银行任职期间，主要通过各大楼盘、协会、外拓中了解到的客户资源进行电话邀约、面谈、促成，累计开发超过等值人民币一千五百万资金购买理财投资品种。

※ 在中国农业银行深圳分行任职期间，通过电话邀约、营业部现场开发、存量客户的激活、大量的优质客户的开拓，对个人理财、投资心理，金融产品，行业发展有深入研究，管理客户资产达上亿人民币。

※ 在深圳金融电子结算中心旗下深圳黄金投资有限公司担任行业培训师与分析师，工作期间针对全国范围内的商业银行进行《黄金投资及实战营销》课程培训，作为国内TD业务拓荒牛把相关投资专业知识、黄金投资知识、黄金营销方式方法带给他们，从而让国内TD业务大范围铺开，成为国内投资客户熟知并喜爱的一种投资品种。

※ 创办亚投在线企业管理咨询有限公司与香港领峰集团合作为其国内投资客户进行在线培训，并任首席分析师，开发一系列专业投资培训视频，领峰集团作为香港金银业贸易场会员，其交易量名列前茅。

授课风格：

扎实的金融及财务理论知识和多年的实践经验有效结合，形成了严谨、清晰、实用、生动的培训风格。培训课程结合了全球宏观经济及金融产品发展历史的描述，整体新颖、思维活跃，内容充实。

主讲课程：

《节节高走——高效电话营销》

《立竿见影——电话营销辅导项目方案》 (7-14天)

《深入浅出——投资市场解读与资产配置》

《互联网金融——新时代下的高效线上营销》

《盈利王道——账户贵金属解析与策略营销》

《 专业解读——基金解析、诊断与营销攻略》

《 实战操练——客户开发与维护营销攻略》

《全面提升——银行新晋理财经理综合营销技能提升》

培训案例：

★ 长春兴业银行《电话营销辅导项目》 5天

★ 莆田兴业银行《电话营销辅导项目》 6天

★ 四川省建行总行及旗下支行讲授《基于客户需求的实战营销》等 16期

★ 安徽省建行总行及旗下支行授课及辅导《基于客户需求的实战营销》 16期

★ 中国农业银行新疆、甘肃、山东、天津《投资市场解析与资产配置》 6期

★ 中国农业银行新疆、甘肃、山东分行《黄金市场解析与营销策略》 4期

★ 中国银行新疆、山西分行《投资市场解析与资产配置》 4期

★ 中国工商银行新疆、甘肃、山东、北京《投资市场解析与资产配置》 6期

★ 中国邮政集团四川、重庆、湖北《投资市场解析与资产配置》 4期

★ 宁夏石嘴山银行授课《社区银行营销全攻略》 9期

★ 云南省建行总行及旗下支行授课及辅导《银行高效电话营销》等 8期

★ 为齐商银行及各支行讲授《基于客户需求的实战营销》等 6期

★ 为洛阳银行及各支行讲授《黄金投资》、《基于客户需求的实战营销》 6期

★ 天津银行及各支行讲授《银行高效电话营销》等 6期

★ 渤海银行及各支行讲授课《基于客户需求的实战营销》等 6期

客户评价（部分）：

课程对实例的分析很彻底和到位，学到很多提升销售的技巧，对销售的各方面有了比较明确的了解，也有努力的方向，谢谢喻老师。

——建设银行合肥分行客户经理

通过本次培训我知道用许多方法去和客户沟通，通过本山大叔“卖拐”分析、解释，学到了很多在与不同类型的客户交谈时，应采用的方法及营销技巧。

——建设银行铜陵分行客户经理

喻老师亲和力非常强、课程期间互动多，以实际案例分析，对我们销售有非常大的帮助，场景演练和举例生动，使我印象最深，收益颇多，很感谢喻老师给我带来这么实战的内容。

——中国银行新疆分行客户经理

这堂课让我学习到了一些之前没有过的营销和接待客户技巧，从另一方面更好认识了如何做好客户工作，很高兴能接受到这么实战的知识，希望喻老师以后多来给我们授课。

——中国银行焦作分行理财经理

课程理论与实践相结合，内容有针对性，学会了如何识别客户，进一步做沟通，如何有效的预约客户，从而成交，非常实战的一位老师，课程真的棒棒的。

——中国工商银行伊宁分行客户经理

课堂生动，有活力，印象最深的地方，喻老师都用一些实际的案例，很贴近生活，为我解决了工作的很多实际的问题，也能为我今后的工作带来很多便利。

——中国交通银行上海分行客户经理

喻老师的课程内容很好，培训生动有趣，讲师讲解清晰到位，学到了如何更好的识别客户和沟通的技巧，解决了一些沟通上的问题，学到了一些技巧。

——中国邮政集团湖北局理财经理

喻老师课程现场演示，互动内容多, 解决了一些沟通上的问题，学到了一些实实在在技巧。

——民生银行汕头分行客户经理

这堂课让我发现了我自己存在的不足，让我知道了沟通过程中很多很小的细节问题都可能影响顾客的购买心理，您的课程非常实用，是目前我们非常需要的，希望以后有机会再听吴老师的课。

——东莞农商行理财经理

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