工业品（B2B）渠道管理与渠道绩效提升

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课程背景

很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面，渠道经理往往面临以下一些困惑和问题：

渠道忠诚度低，朝三暮四

市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差

厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断

优质经销商少，经销商散而小，无发展后劲

经销商过分短视，只看重利益忽视长期市场发展

经销商缺乏人才，管理混乱，运营缺乏效率

…

本课程将帮助学员厘清渠道规划与渠道开发的思路，并学习运用如下技能解决渠道管理与渠道绩效提升方面的问题：

课程特色

针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

课程大纲

引言：分销商管理的六项工作

①评估选择 ②运营支持 ③激励控制 ④协调督导 ⑤考核评估 ⑥调整优化

第一单元 分销商的运营支持

1、渠道区域经理的定位：成为分销商的经营顾问

2、不同阶段分销商需求不同

3、协助经销商制定分阶段的业务发展规划

4、推动分销商进行组织化运营与公司化运作

5、帮助经销商打造高绩效组织

1）清晰的业务目标与组织结构的匹配

2）创新性的市场营销策略与核心竞争优势培养

3）薪酬与绩效考核机制的完善

4）团队成员的选、育、留、用

5）团队成员的激励机制

第二单元 分销商的激励与控制

1、销售政策的激励性与控制性

2、五类渠道政策：价格、返利、区域、信用、等级

如何制定合理的渠道价格政策？

3、渠道定价的基本原则

4、三种渠道定价模式的优劣

5、不同区域是否可以不同价格

6、如何发起价格的变动？

如何制定合理的渠道返利政策？

7、返利政策的八个目的

8、返利周期的优缺点对比

9、制定返利政策的约束条件

10、销量返利、组合返利、明扣与暗扣

11、新产品返利、品牌专销返利、政策执行返利

12、【案例】方总的困惑—返利太高导致的窜货

如何制定合理的渠道信用政策？

13、信用政策设计的原则

14、DSO：量化渠道商偿债能力

15、【工具】渠道商信用等级评价工具

如何制定合理的区域政策？

16、运用区域调整激励分销商

17、建立完善的市场保护机制与客户报备机制

如何制定合理的分销商等级政策？

18、分销商分等级管理制度的优缺点

19、设计不同等级分销商的升级路径

20、设计不同等级分销商的激励机制

如何有效掌控分销商？

21、品牌掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控

第三单元 分销商的协调督导

1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图：2个月-6个月-12个月-24个月

2、渠道日常运营管理的两大原则

3、业务督导的五个工具：月度会议、沟通交流、市场走访、现场检查、数据报表

渠道商拜访六步走

4、客户沟通与库存检查

5、提供库存管理的建议

6、到底要不要压库？

7、三种压库的方法：感情压库、政策压库、利益压库

8、明确压库的目的：即要压库，还要帮助消化库存

9、下线拜访与终端协销

10、形成销售报告

如何有效控制渠道冲突？

11、水平冲突与纵向冲突

12、良性冲突与恶性冲突

13、渠道冲突与渠道效率

14、渠道冲突分析矩阵

15、分析窜货的影响

16、不同产品生命周期中的窜货

17、一体化窜货解决方案

18、如何有效判别客户归属？

19、对待恶意窜货的态度：厂家要严，区域经理要狠！

20、有效解决线上线下的渠道冲突的思路

第四单元 分销商的考核评估

1、分销商考核评估工具：“能力-意愿”矩阵

2、分销商考核的周期

3、分销商考核的流程

4、分销商阶段绩效评价与反馈

5、分销商绩效面谈的技巧

6、分销商考核结果的运用：强制正态分布

第五单元 渠道的调整优化

1、有实力，无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？

2、有实力，有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？

3、无实力，无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？

4、无实力，有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？

5、【案例】被应收款压住的渠道还要不要合作——感情重要还是利益优先？

6、如何淘汰不合格渠道商—区域经理应该做的四项准备

张老师

张长江老师 工业品（B2B）营销实战派培训师

B2B行业实战营销专家

国家工信部工业品品牌推进小组专家成员

清华-威尔士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师

施耐德电气学习与发展中心特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

原首钢国际（香港）控股销售经理

国内B2B营销领域一线讲师，9年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评

讲师背景

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，12年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等专职讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

授课风格：

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

咨询案例：

沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目

深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目

钱江电气营销战略规划咨询项目

金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目

厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目

英飞风机营销诊断咨询项目

深圳南玻项目销售流程管理咨询项目

柯美特建材项目销售流程管理咨询项目

斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目

西门子母线品牌战略规划项目

澳大利亚博思格钢铁集团品牌规划项目

培训案例：

电气自动化：施耐德NS、ABB、特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、西门子、韩国晓星、远东电缆、特变德缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子

工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力、日本洋马农机、长沙山河智能、徐工建机、韩国LS农业装备

钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、德国维兰德Wieland金属

化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油LNG、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学、山东海科化工、新奥能源（LNG）

交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖、四川柯美特

EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中亿丰（苏州二建）

暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山、美的部品

机械与汽车零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团、德国库卡机器人

IT信息化与智能楼宇：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、日本滨松、美国澳汰尔、烽火通讯

新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源

环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤

其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验

客户评价：

张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。 ——国电南瑞 营销总监 刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；——中联工起培训主任 冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅； ——豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。 ——周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理

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