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卓越店长精细化门店管理

【课程编号】:NX10866

【课程名称】:

卓越店长精细化门店管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:超市管理培训

【培训课时】:3天,6小时/天

【课程关键字】:门店管理培训

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课程背景:

随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加,竞争愈加激烈,加上各线上门店的分流,每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战,对于门店员工和店长的技能要求也越来越高,区域经理强则店长强,店长强则员工强,员工强则门店强,所以针对门店管理者的精细化管理训练非常必要。在终端门店管理过程中,由于店长没有经过系统训练,不能树立阳光管理者心态;闭门造车,不了解行业发展趋势;不懂数据,不会商品管理;不知道工具,不会卖场及人员管理等问题导致的门店人员不稳定、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。

本课程为解决门店经营过程中,出现的门店店长及区域经理只靠个人过往经验,欠缺科学有效管理工具,针对自己、员工、卖场、商品、顾客等多维度进行管理提升的问题。从提高自身管理技能入手,并能够掌握门店运营管理思路及有效工具,帮助企业提升门店业绩、加速货品周转,以期达到提升公司业绩水平,推动品牌发展。

课程收益:

● 了解新零售及5G时代对门店带来的冲击和改变

● 正能量引导店长对于管理岗位和管理者的角色认知

● 了解有效管理倾听的方法

● 掌握高效布置工作的方法

● 掌握货品介绍的方法

● 掌握面对员工做绩效面谈的方法

● 掌握时间管理的方法

● 掌握处理并从根源减少客诉的方法

● 掌握货品数据分析的思路,及如何有效降低库存的方法

● 掌握针对不同员工的带教方法

● 学会通过沟通视窗提升团队凝聚力

● 了解什么是新零售业态下必备的品牌顾客画像

● 掌握会员管理中快速吸粉、增加复购、减少流失的方法

课程对象:

终端门店新老店长、区域经理、督导

课程大纲

第一篇:接受新零售市场考验,做门店高效能管理者

第一讲:新零售业态下管理者的新挑战

一、“旧”零售与“新”零售

1. “旧”零售业态分析

案例解析:以“黑色星期五”代表的门店折扣购物潮

案例解析:以“双十一”代表的线上电商价格战

2. 线上线下如何从“旧”走向“新”

1)线下危机——你的顾客正如退潮般的转移?!

2)线上危机——“价格战”与“专供款”的误区

3)你的顾客已经“变”了

案例解析:从消费者习惯转变看市场变化

4)新零售最新定义

案例解析:当“鲜花”遇上“新零售”

二、零售业的发展趋势与应对

1. 新零售业态给门店带来的变化

1)新零售的三项必备“硬实力”

2)新零售正在发展的三项重要“软实力”

3)线上和线下正从传统零售的分庭抗礼走向新零售的互相融合

4)5G时代新技术对零售业带来的新冲击

视频教学:“新零售”业态下的“新门店”

2. 如何应对眼前的趋势

头脑风暴:新零售业态下,品牌及门店管理人员该何去何从

1)市场倒逼品牌升级

2)工作升级推动个人提升

第二讲:成为高效能团队管理者

一、何为管理者?

1. 管理者需要通过别人来完成工作

案例解析:为什么有的店长每天非常忙,业绩还不尽如人意

2. 管理者需要进行人员管理和事务管理

互动:管理的重心到底是什么?

3. 管理者的三种角色及分工——管理、领导、执行

案例解析:李云龙为什么能打造万众齐心的亮剑精神

案例解析:名垂千古的诸葛亮是否是优秀的管理者?

4. 店长领导力提升必备5项能力——学习、决策、组织、教导、感召

头脑风暴:门店管理者必备5项能力

二、为什么跨部门沟通难、管理下属难,经常沟而不通?

互动:听到与听对的差别

1. 工作中经常沟通失败的原因分析

思考:“沟通过”等于“共识了”吗?

2. 有效倾听六步详解

演练:运用有效倾听处理客诉

三、让团队交出满意的工作结果

互动:为什么经常出现工作结果不如人意?

1. 管理者布置工作的5大步骤

1)布置工作越精准提交结果越满意

2)布置工作5大步骤详解——布置+复述+解释+询问+引导

情景模拟:布置工作

2. 下属接收工作的5大步骤

1)为什么要给下属养成接收工作按步骤执行的习惯?

2)接收工作5大步骤详解——倾听+复述+询问+建议+方案

情景模拟:接收工作

四、提升检查反馈与绩效面谈结果

1. 来自管理者的管理思考

头脑风暴:我们通常如何进行反馈与面谈?

1)“胡萝卜加大棒”的管理方式是否真的有效?

2. 强化团队的正确工作结果——正面反馈

1)为什么要进行正面反馈

案例解析:从“万世师表”看如何正面反馈的力量

2)正面反馈的三个等级——零级、一级、二级详解

3)正面反馈在工作及家庭中的运用

情景模拟:正面反馈工具运用

3. 指导团队改进工作问题——负面反馈

1)怎样做负面反馈才能让员工不抵触

2)负面反馈工具内容详解——BIC

3)负面反馈工具的运用注意点

情景模拟:负面反馈工具运用

五、做好时间管理,提升工作效能

1. 时间是否可以被管理?

2. 通过管理“事”来管理时间

1)时间管理四象限解析——紧急重要、紧急不重要、不紧急重要、不紧急不重要

案例解析:业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系。

2)如何针对不同象限的工作进行有效管理

案例解析:日常工作怎么“做”

3)淡场工作与旺场工作的管理象限划分

互动:如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间

第二篇:做好货品管理,减少品牌库存压力

第一讲:门店销售管理

一、介绍产品激发兴趣

1. 使用超级介绍法

互动:用什么教会员工讲解货品

1)货品介绍在销售环节中的作用

2)转训落地工具:超级介绍法

2. 超级介绍法内容

1)六大组成元素--FABDES

2)标准话术模板

3)话术模板变换解析

4)精简版话术解析

演练:运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理

3. 超级介绍法时间限制

1)限制介绍时间的必要性

2)最佳介绍时间长短

3)超级介绍法常见四大误区——语速、逻辑、口语、背书

案例解析:常见介绍产品误区举例

二、在不影响卖场销售的情况下处理客诉

1. 客诉处理——店长必备技能

互动:这些年让人头疼的客诉

2. 客诉处理的核心

互动:如何让客诉处理不影响卖场销售

3. 客诉处理步骤解析

1)客诉处理关键3步——地点引导+情绪引导+解决方案

2)客诉处理话术梳理

情景模拟:客诉处理

4. 从根源减少客诉

1)通过数据寻找真实客诉原因

互动:如何1招简单有效找出客诉根源

2)加强管理,从源头减少客诉

头脑风暴:常见客诉应对方案

第二讲:门店货品管理

一、商品KPI数据精准定位到问题货品

1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

2. 把控上下装、内外搭、各中类在门店销售的进度从根源上避免库存积压

1)库存积压对个人、门店品牌的危害

2)季度上货规律分析

3)季度折扣规律分析

4)根据库存及以上规律制定货品销售策略

5)根据实际情况调整销售策略减少货品库存

6)为什么“打折”不一定能提升门店业绩

7)精准“打折”提升业绩清理库存

3. 商品数据的实际运用

演练:商品常用数据计算与问题分析

二、结合销售与商品数据分析提升门店业绩减少库存积压

1. 根据商品、销售数据确定TOP款和主推款

1)分清TOP款和主推款

2)制定主推款

3)哪些款才是真正的门店主推款

4)每周制定多少主推款才合理

2. 在门店针对主推款进行过款

1)为什么要给员工进行过款

互动:新品培训学完代表每个款式都会讲吗?

2)什么时候给员工进行过款

思考:多长时间进行一次过款最合适?

3)过款技能5大要素20个信息详解

基本信息详解+人群信息详解+卖点信息详解+搭配信息详解+目标信息详解

情景模拟:参训品牌实货过款

4)过款技能使用3大注意点

讲解注意点解析+时间注意点解析+内容注意点解析

3. 跟进员工对主推款、top款的销售

1)时段跟进主推款销售保证目标达成

2)设置即时激励保证销售达成

3)即时激励运用的3大注意点——时间注意点、数量注意点、稳定注意点

练习:即时激励设置与兑现

第三篇:提升人员管理水平,使问题迎“人”而解

第一讲:核心管理模块——人员管理

一、什么影响了我们的销售业绩

1. 影响销售业绩的三个方面

头脑风暴:影响销售业绩的因素

1)人员方面因素分析

2)货品方面因素分析

3)卖场方面因素分析

2. 我可以通过调整哪些方面迅速提升业绩?

互动:找到撬动业绩的杠杆

二、因地制宜科学带教员工

1. 带教工作的重要性分析

案例解析:不会带团队店长的烦恼

1)评判店长带团队好坏的重要标准——团队员工成长情况

2. 知彼解己,真正做到“因地制宜”带教员工

1)员工发展四阶段特点解析——S1、S2、S3、S4

互动:你的员工正处于哪个阶段?

3. 辅导工具——指导行为和支持行为解析

1)指导行为的关键词

演练:如何运用指导行为提升员工销售业绩

2)支持行为的关键词

演练:如何运用支持行为提升员工销售业绩

4. 针对四阶段员工合理运用辅导工具进行带教

互动:从肢体语言理解带教行为

三、高效沟通凝练团队

1. 高凝聚力团队的特征

互动:描绘自己期望的高凝聚力团队

2. 运用沟通视窗增加团队凝聚力

互动:增加团队凝聚力的本质

3. 沟通视窗详解

案例解析:从4个经典案例看沟通视窗运用

第二讲:品牌升级管理模块——顾客管理

一、新零售趋势下的顾客画像

1. 什么是顾客画像

2. 顾客画像

3. 顾客画像的运用

视频分析:新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用

互动:制作你们品牌的有效顾客画像

二、顾客是流动的,谁管跟谁走

1. 从顾客流失看品牌顾客管理提升点

案例分析:一位来自流失顾客的真实反馈

2. 掌握核心内容,做好顾客管理

互动:门店顾客管理应该抓哪些重点环节

三、新会员快速倍增

1. 品牌为什么要快速拓展新会员

互动:会员数量与会员产出分析

2. 通过什么渠道能够快速拓展新会员

头脑风暴:拓展新会员的有效方法

3. 公司可以提供的会员倍增政策

案例解析:你的竞争对手如何拓展新会员

4. 门店新增会员管控

互动:新会员入会后如何引导消费

四、提升老会员复购

1. 增加老顾客品牌粘度,自发回店购买

2. 对老顾客进行邀约,增加回店购买

1)邀约老顾客的时机分析

2)邀约老顾客的门店工作安排

练习:邀约老顾客的话术梳理

五、管控会员的流失

1. 会员流失途径分析

互动:你家会员是如何流失的?他们都去了哪儿?

2. 针对消费升级导致的会员流失管控

3. 针对员工流失导致的会员流失管控

总结:学习内容与落地知识点梳理

赵老师

赵楠老师 零售终端销售管理专家

终端零售门店导师

10年零售终端销售管理实战经验

国家二级企业培训师

国家二级人力资源管理师

聚一众合商学院副院长

西京学院创业导师

曾任:卡宾服饰 西北大区培训经理

曾任:安鼎贸易 销售运营管理

擅长领域:门店管理、门店标准化经营、VIP管理与精准营销、店长能力提升、销售技能……

赵楠老师拥有10年零售终端销售管理实战经验,历任导购、店长、销售管理到培训经理,对门店管理、门店标准化经营、VIP管理与精准营销等方面了解深透,善于结合自身实战经验,将大量案例讲解融入课程中,使培训内容贴近需求。同时老师注重落地效果,属领域内少有的“练战结合”型培训师,深受所服务企业及广大学员好评。

曾为报喜鸟、九牧王、GXG(杰斯卡)、阿玛尼、I.T(海缇)等众多市场销售排名靠前的品牌,进行《门店导购业绩倍增术》《卓越店长精细化门店管理》系列课程培训,大大的帮助门店及人员提升对顾客服务的体验感,课程返聘率高达90%。两年内培训实体门店300+家,累计授课500多场,学员人数60000以上,授课评分平均高达95%。

实战经验:

● 卡宾服饰 西北大区培训经理:负责西北五省(陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏)共69家门店导购、店长、区经等相关培训管理工作,研发《门店大单卖手训练营》、《店长淡旺场实战管控》、《数据化目标管理》等系列课程,定期为各省份门店输送核心管理者、精英销售等。其中,仅用1个月时间,使得西安大明宫店业绩翻倍,屡次超过销冠西安赛格店,出乎意料爆了大冷门,获得公司各省门店的高度认可。

● 安鼎贸易 销售运营管理:辅导企业100多家门店搭建门店管理制度,并独立开发《门店导购业绩倍增术》、《店长淡旺场把控》等系列课程,用于培训辅导门店导购、店长、区域经理等人员,从而提升门店人员销售技巧与店长管理技能,使企业代理的JACK&JONES(杰克琼斯)、GXG(杰斯卡)等品牌月均销售排名达各商场楼层前三名,其中,为立丰百盛单店进行1个月的辅导后,当月该门店销售任务超额完成283%,创公司业绩最高记录。

部分授课案例:

企业名称课程名称/项目名称期数

DAZZLE(地素)《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》58

7MODIFIER(莫丽菲尔)《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》24

GXG(杰斯卡)《门店导购业绩倍增术》《大单卖手训练营》26

lacoste(法国鳄鱼)《大单卖手训练营》《门店导购业绩倍增术》23

One more(文墨)《VIP管理与精准营销》《门店导购业绩倍增术》25

马克华菲《服饰门店数据分析与决策》《门店导购业绩倍增术》26

杰克琼斯《服饰门店问题诊断与落地》《门店导购业绩倍增术》26

卡宾服饰《2030 young起来店长训练营》(项目)7

拉夏贝尔《战狼省长、品牌啊经理训练营》(项目)3

优衣库《大单卖手训练营》(项目)2

五环体育商场《店长训练营》(项目)4

王府井商场《店长训练营》(项目)3

西安服装商会《店长训练营》(项目)3

艾蔻国际商场《门店导购业绩倍增》2

中国移动《门店导购业绩倍增》5

………………

授课风格:

▄ 干货实战型讲师:一线出身,在服装行业龙头企业中积累多年,拥有非常丰富的企业销售管理、培训管理及人力资源管理实战经验项目经验,课程中干货满满,加上幽默风趣的讲授及多形式课堂呈现,能够让学员快速吸收课堂内容,受到企业及学员的一致好评。

▄ 自带落地方案:课程中带有实用技能,能够帮助学员梳理出最简单实用的话术和方法,帮助管理者梳理管理思路,帮助服务企业更好地进行课程和咨询的落地。

▄ 丰富的教学方式:运用讲授、小组讨论、实操演练、影视教学、互动游戏、心理测验、趣味实验等方式,授课深入浅出,讲练结合,教学思路清晰,对待学员耐心负责,拥有良好口碑。

主讲课程:

《门店导购业绩倍增术》

《门店大单卖手训练营》

《卓越店长精细化门店管理》

《新零售时代的VIP管理与精准营销》

《引爆卖场——店长淡旺场实战管控》

《数据系列——门店数据分析与决策》

《数据系列——门店问题诊断与落地》

《门店导购业绩倍增术》(通用版)

部分服务客户:

商场、国际名品:王府井百货、五环体育商场、艾蔻国际商场、阿玛尼、优衣库、I.T(海缇)、UGG(阿哥)、BD MORE(宝迪)、安德玛、比音勒芬、上格皮草生活馆、尊贵视力、BENZO、盛时、森美、VD(菲格登)、利奥纳多、WFJ SELECT、 AUTASON(奥德臣)、LT MILLAN(米伦中尉)、哈吉斯、UMBRO(茵宝)、卡尔美、波尼……

男装:报喜鸟、九牧王、GXG(杰斯卡)、Jack&jones(杰克琼斯)、Cabbeen(卡宾)、Cabbeen Urban (卡宾都市)、2AM(凌晨两点)、lacoste(法国鳄鱼)、马克华菲、皮尔卡丹、able jeans(欧帛)、replay(重播)、wrangler(威格)、森所、鄂尔多斯、美特斯邦威、ME&CITY(米安斯迪)、哥伦比亚、李维斯、探路者、kappa(卡帕)、艾高、凯乐石、POTE、迪柯尼、贝克狮丹、巴赛诺、卡博尔、蒙特卡诺、萨巴蒂尼、比华利保罗、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗维高、Reemoor(睿慕)、赫尔福斯德、迪迪博迩、MV、斯密特保罗、雅戈尔、睿哲、佛伦斯、喜来登、珈仕达、冠军、美津浓、辛普森、思凯乐、洲克、匹克、

女装:拉夏贝尔、ASOBIO傲鸶(AoSi)、club Monaco(摩纳哥会馆) 、22octobre(伴渡)、moschino(莫斯奇诺)、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro(卓卡)、ZUC ZUG(素然)、卓雅、欧时力、H`S、LILY、敦奴、影儿时尚集团、红袖、沐兰、snidel、lily brown(莉莉 布朗)、fray ID、mila owen(米拉·欧文)、one more(文墨)、 dzzit(小地素)、dazzle(地素)、diamond dazzle(高端地素)、7MODIFIER(莫丽菲尔)、Candies、Puella、MISSOUL(米素)、CR?Z!(潮牌CRZ) 、pancoat(盼酷)、devil nut(恶魔果实)、OTT、飞鸟和新酒、喜西、玫迪斯、纳爱诗、BNX、viviniko(薇薏蔻)、S.DEER(圣迪奥)、MOFAN(摩凡)、X-MOON、MYMO(朗黛)、柏维娅、KAKO、pm、芙兰维诺、SAVA SAGA(莎莎)、舒雅……

童装:巴拉巴拉、小猪班纳、安踏童装、拉夏贝尔童装……

鞋包珠宝配饰: ASICS(亚瑟士)、李宁、安踏、361°、VANS(范斯)、特步、乔丹、星期六、斯凯奇、百丽、The shoes bar(鞋吧)、3nity、TEN MIRO(泰米罗)、费拉拉、4℃、SABRINA SCALA(施碧嘉兰)、ISCOV、KH Desigh(明治)、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行业:兔宝宝、中国联通、顶固家居、东东包、贤王府餐饮、陕西苏福记酒店、华北制药、中国移动、汇邦知识产权服务公司、西安华歆知识及产权代理有限公司、乐韵国际艺术培训中心、小荷花艺术学校、长治英雄国际家具馆、巴洛克艺术培训学校、西安融坤贸易有限公司、德鸿普华集团、华一国际(香港)有限公司、陕西诚悦物业管理有限责任公司……

学员评价:

赵老师的课程很细致,实用性也非常强,在我们企业的七期店长训练营的效果非常明显,在职店长的能力提升很快,现在新开展的储备店长训练营对企业的人才储备至关重要,会选择一直合作。

——西安卡宾服饰发展有限公司 零售经理 于飞

赵老师在给我们做完品牌经理、区域经理、省长级培训后数据提升明显,参训学员经过3个月的跟进,在企全部留存,连带较培训前都有提升,学员所带区域销售业绩平均提升2.3%,全国推出新零售平台后,会员总数增加,我们大区六个省的员工、店长、经理级人才培养将持续和赵老师合作。

——拉夏贝尔服饰股份有限公司 培训经理 杨红

赵老师是我们聘请过最为专业的门店技能讲师,学员好评度100%,每一门课程的内容都是我们商场管理与门店管理非常需要的,落地性都非常强,每个工具都能精准地针对一个问题提出有效解决方案,协助我们的店长及品牌管家对所有门店进行统一管理提升。

——王府井百货西安赛特奥莱店 外训负责人 谢柳青

我之前对于门店数据分析的内容不是很精通,通过这两天的梳理,感觉一下子就理清了思路,尤其是分析诊断后的解决方案部分,听了才发现之前自已多年经验积累起来知识最后终于能对应上,太感谢老师了。

——puella(普埃拉) 兰州区域经理 王禄

老师在新零售业态下,为我们详细分析应该如何应对行业变化趋势,讲解了如何进行顾客管理、线上引流、线上线下流量转化、并有效提升销售业绩的案例,帮助我们理解从上而下形成新的营销方式,提升业绩。三天的课程上完,真的是感触特别深。

——cabbeen(卡宾)庆阳丽晶店 店长 高宝瑞

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