城市更新中拆迁谈判技巧实战

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课程简介

拆迁？拆迁！

拒不搬！要价高！钉子户！上访、示威，以暴对抗，以死相拼……

拆迁，是每个开发商几乎都会面临的最为头疼的问题！

“中国式”拆迁为什么总在暴力和血泪中收场？“中国式”拆迁为什么总会引发舆论狂潮？

开发商为什么在付出高昂的时间成本、人工成本、补偿成本的同时总是成为众矢之的？

和谐拆迁，就那么难吗？

一边是拆迁维权，一边是拆迁致富。拆迁，到底是魔鬼还是天使？

本课程中，房地产资深专家，清华、北大总裁班教授涂山青老师携长期行业经验积累，结合目前中国城市更新拆迁实际，全面剖析城市更新拆迁中相关利益方的心理特征与规律，全程动作分解、实战演练加案例分析和关键点提示，分析利弊，攻难克坚，深入探讨城市更新中与不同利益方（村民、村委、地方政府和其他业主单位）拆迁谈判的有效方法与策略，助您打开视野，转变思路，创新方法，提高效率，帮您有效化解困扰拆迁谈判的“死结”！

学员对象

房地产董事长∕总经理∕副总经理∕战略投资部∕运营管理部∕营销策划部∕工程部∕项目部∕客服部

课程特点

◆全真干货，倾囊相授。精！准！狠！

◆拒绝平庸！我们不做无效的培训。

◆讲师视野宏大，课程高屋建瓴。全程紧盯热点，剖析难点，直击痛点，抓住增长点！

◆策略引领，步骤分解，方法演绎，实战实训！让受训学员从观念到心态到方法到技能全面提升。

课程内容

【视频】从一则视频导入思考：拆迁，我们应该怎么做？

一、关于拆迁的思考

◆为什么人说“中国式拆迁，一半是暴力，一半是暴利” ？

◆为什么中国式拆迁总是在暴力和血泪中收场？

◆和谐拆迁，就那么难吗？

◆一边是拆迁维权，一边是拆迁致富。拆迁到底是魔鬼还是天使？

拆迁？动迁？

拆迁工作：天下第一难！

【观点】各方看拆迁

拆迁怎么做？心中要有“法”！

【小资料】集体土地上房屋拆迁补偿

【资料】与拆迁有关的法规及政策索引

【特别提醒】比较：新旧《拆迁条例》的重大区别

【我的拆迁主张】依法拆迁，公平拆迁，阳光拆迁，和谐拆迁

二、拆迁谈判及其特点

【资料】拆迁工作流程回顾

1．拆迁谈判的基准：“双赢”

什么是“双赢”──三方共赢

2．拆迁谈判的特点

3．拆迁及谈判中相关方职能与心理分析

（1）地方政府的职能与心理分析

（2）被拆迁户的权利∕义务与心理分析

（3）村委会的职能与心理分析

（4）开发商的职能与心理分析

4．影响谈判成功的六大因素分析

5．拆迁谈判工作的八项要求

6．拆迁谈判的八大原则

7．拆迁及谈判要始终强调的重点

三、拆迁谈判步骤及其技巧

1．归纳：拆迁谈判的总技巧

2．拆迁谈判的三阶段分析

（1）初始商谈要领

【技巧】初始商谈之拉近关系的技巧

（2）后续商谈要领

【小专题】 拆迁续谈之重点内容提示

（3）收尾商谈要领

3．拆迁谈判步骤分解（五大步骤）

（1）谈判准备（六项准备）

【小技巧】拆迁谈判地点选择的技巧

（2）确认需求

（3）阐明利害

【小资料】关于拆迁进度的经验值

（4）克服异议

①真实异议的化解

②虚假异议的化解

【 提示】 谈判中要善于“听”──有时候听比说重要

（5）达成协议

①拆迁谈判中拒绝的技巧

【技巧】拆迁谈判中“拒绝”的四大技巧

【技巧】解除拆迁户异议的八大方法

②拆迁谈判中逼定的技巧

【技巧】化解拆迁谈判僵局的十大方法

四、拆迁谈判心理分析

1．拆迁方心理分析（十怕）

一怕拖

二怕缠

……

【小专题】拆迁方可能的短处分析

【小专题】拆迁方怕哪几种人

2．拆迁户的八种常见类型

3．拆迁户的六大心理压力分析

4．拆迁户面对拆迁的心理过程分析

5．拆迁谈判十大攻心大法

【秘诀】如何对付拆迁户“抢建”

五、拆迁谈判关键技巧解析

1．从肢体语言中捕捉成交机会

（1）面部表情信号分析

（2）肢体动作信号分析

（3）语言信号分析

2．谈判中要始终给对方留“台阶”

【秘笈】给对方留“台阶”的若干示例

3．拆迁谈判人员现场要领

（1）拆迁谈判人员做好现场工作的前提（五个方面）

（2）具体表现（八个方面）

4．拆迁谈判人员的语言艺术

（1）谈判开场艺术

（2）恭维的艺术

（3）语言表达艺术

【小专题】拆迁谈判人员的语言禁忌

【要领】如何判断拆迁户的语言含义

（4）拆迁谈判中控场的艺术

5．拆迁谈判策略（十八般武艺－1）

【 小专题】 拆迁户常见的恶劣态度语言

六、拆迁谈判技巧再进级

1．“钉子户”的化解策略

（1）“钉子户”形成的六种原因

（2）“钉子户”化解对策

2．“对抗－强拆”的恶劣后果分析

【小专题】拆迁方的旁门左道（“十八招”）

3．提高拆迁效率的八种方法

【 案例】深圳××村拆迁

4．拆迁人员可用的十大挡箭牌

5．新《条例》下“强拆”问题及相关操作策略

（1）新《条例》下能否“强拆”

【附】相关法律解读

（2）新《条例》下如何有效“强拆”

七、面对不同拆迁对象的谈判技巧

1．与政府部门的谈判技巧

（1）拆迁中地方政府部门的4个利益关注点分析

（2）与政府部门谈判的5大技巧

2．与村委会的谈判技巧

（1）拆迁中村委会的5个利益诉求点分析

（2）与村委会谈判的8大技巧

3．与其他业主单位的谈判技巧

（1）拆迁中其他业主单位的利益诉求分析

（2）与其他业主单位谈判的4大技巧

八、综合案例分析

交流互动：15～20分钟

涂老师

涂山青老师

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；

涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；

涂山青，一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师！

城市旧改专家。

北京大学、清华大学、浙江大学、重庆大学、西南财大总裁班教练。

住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人。

中国房地产培训协会高级顾问，中国房地产业营销协会顾问。

中国房地产业培训中心专家团成员。

全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。

总裁网金牌讲师∕全球500强华人讲师∕中国品牌讲师∕中国百强讲师。

中国房地产培训网、中国房地产人才网、总裁培训网、中国管理培训网、中国培训网、培训在线、聚成股份等多家机构高级顾问∕培训专家。

1996年进入房地产业，历任房地产广告公司、策划公司经理∕总监，房地产开发企业总监∕顾问∕总裁特别助理等。二十多年来，主持策划、咨询、顾问和辅导过的房企数十家、项目上百个。

十多年培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。培训大中小房企数百家，学员数万人。效果普遍受到学员和客户企业好评。

【曾服务的客户】

北京大学总裁班、清华大学总裁班、浙江大学总裁班、重庆大学总裁班、西南财大总裁班，中房集团、金地集团、鲁能地产、中国电建集团电建地产、北京英泰格瑞、新世界地产、香港新鸿基、上海竹胜园、中国交建集团中交地产、广州珠光投资、华泰嘉德、新城控股、广州侨鑫、佳兆业地产、宝安地产、北京华夏幸福、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、和泓置地、安徽江海置业、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、嘉凯城、宝钢地产、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、深蓝地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、北京万年置业、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空（武汉）、工商银行、农业银行、金华日报、中国移动、长江广场、萍乡城开、北京诚通、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等

【学员评价】

①涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求；

②涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪；

③涂老师的课，能使人观念更新，方法创新；

④涂老师语言幽默生动，富有感染力；

⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛；

⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。

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