销售团队的建设与管理

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课程背景：

孙子兵法云:带兵打仗,一鼓作气,再而衰,三而竭,作战如此,营销团队的管理也是如此;高产与高效的营销团队,一定是充分发挥每一个人能力的团队. 营销经理在团队中间如何被提拔起来的？毫无疑问，众多企业都是把营销做的比较好的那几个人提拔出来。但是我们忽略了一个前提：一个业绩好的销售人员不一定能成为一个合格的管理者，一个合格的销售管理者前提是销售要做的好,所以营销管理必须学一些营销团队管理的技能才能胜任.

课程目标：

掌握核心销售管理技能的方法与技巧；

提高市场总监的管理能力回归本位

有效掌握人才的选择,培育,激励,团队不同阶段的管理方式,留住优秀的人才;

诊断自己的营销团队管理现状和误区;避免更大的失误;

构建管理语言、管理思想，以提高其本人及部门绩效，达成个人目标与组织目标。

课程特色：

本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练

亮点1：每个企业一个学习顾问的深入跟踪；

亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨；

亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享；

亮点4：培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况；

亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用；

课程对象：

董事长, 总经理,营销管理者。

课程大纲

一：如何当好团队领导: 管理是严肃的爱

什么是销售团队管理

管理者在公司中的三重角色定位

历练领导力的要诀

销售管理者的三种角色定位

冠军营销团队的几个按钮

市场总监的管理职能

优秀的管理者特质

管理者常见管理案例分析

SWOT分析：课堂分析自身管理的优势和提升方式

二：营销团队不同发展阶段的特征和管理策略:

创立起团队特征和管理策略

动荡期团队特征和管理策略

稳定期 团队特征和管理策略

高产期团队特征和管理策略

调整期团队特征和管理策略

现场诊断各个分公司团队特征和改进建议

三：如何授权下属, 让员工快速成长

授权员工就是对员工的最大培养.

为什么不授权？

不授权的后果是什么？

如何选择适合的授权下属

授权的障碍与误区

授权的流程与原则

授权的四种类型

授权的五个层级

有效授权的技巧

工具：市场总监常用的授权表格

四：营销团队高效执行力提升:

简单的事情重复做就是进步

营销团队常见执行力现象

什么样的人是执行型人才

哪些人不是执行型人才？

案例研讨：营销团队执行工具的运用YCYA

完成任务的四个心理保证

完成任务的四个行动保证

完成任务的四个流程保证—PDCA循环

活动：小组工作任务-建桥

执行过程的四大误区

作业：执行力行动计划

五:内部畅通沟通管理: 高效沟通让员工领略高层方针

与上级的有效沟通

向上汇报的方法

取得上级信任的沟通方式

与下级的有效沟通

与下级沟通的原则

如何下达工作指令

与下级的面对面沟通

与同事的有效沟通

与同事沟通的原则

交情与工作效率的关系

取得良好关系的沟通方法

如何做好跨部门沟通协作

互动案例：沟通能力的现场测试

六：销售队伍的日常管理与辅导下属:

加强管理日常管理, 为了让员工进步.

有效管控销售队伍的方法

销售例会的目的、内容及要点

看板管理

销售流程管理

客户关系管理

区域市场深度开发管理

销售人员的培训与辅导: 迅速提升员工的能力

如何进行销售辅导

培育辅导下属的目的

辅导下属的最佳时机

培育下属的步骤

工作指导的培育方法

如何培育销售人员

工具：培养下属的工具和系统手册

七：优秀销售人员的招募和留人策略:

著名企业人才甄选标准举例

何谓人才标准的三层级划分

人才甄选工作应考虑的因素

招聘渠道的选择与利弊分析

六种基本的招聘方法之详解

什么时间人才最好招聘

提供几种特别的招聘方式

帮助员工做好职业生涯规划

工作轮岗用活人才挖掘潜力

关键人才最关心什么问题

如何培养和留住80-90后员工

加强梯队建设给人晋升空间

塑造魅力——领袖品格留人

愿景激励——企业文化留人

用心待人——亲情感化留人

沟通无阻——团队氛围留人

优者有股——事业共享留人

八：分析研讨：实战性深度观察诊断:

销售团队的管理特点:

1：注意控制整个过程；

2：注意细节的固化：细节体现效率

3：打造批量生产销售人员的系统流程

4：注意管理团队的士气-年轻人容易情绪化

5：注重内部竞争意识：良性竞争

6：协调内部的冲突

7：杜绝明星员工的管理误区

销售管理者的管理误区

1：定位错位：把自己当成销售人员

2：个人业务能力很强，团队领导能力差

3：心胸狭隘，容不得下属成长

4：感情用事，冲动决定，不会客观评价下属

5：认为业绩好的就是人才

6：目标不清楚，管理随心所欲

7：沟通不注意方法

8：对销售人员的选拔没有注意和方式

9：对销售的管控不知道从何做起

10：没有预见性，战略眼光不远

江老师

江猛老师

荣获中国最佳营销管理培训师；

清华大学特聘老师；

企业资深营销管理顾问；

营销技能落地针对性训练老师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；

中国民营企业研究会研究员；

畅销书作者，录制多次销售光盘视频；

他曾经在百度；博思人才网从事销售与管理；

他曾经是一名普通的销售人员，不断蜕变和成长；

他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程；

他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓；

他曾经培训过全国众多营销人员，帮助他们实现瓶颈突破；

他曾经用将近十年的时间体悟营销精髓；分享营销真经；

他坚信营销是不断创造奇迹的一条路；他坚信任何人都有营销的基因；

他坚信你的营销团队一样可以训练的有狼性战斗力；

他的文章曾经被众多营销门户网站转载和发表；

授课风格：

江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；

课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；

江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己有没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。

客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。

江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用；

服务过的服装行业：红豆服饰，高蒂鞋业，恒源祥，花花公子等；

服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金，中国银行等；

服务过的IT行业：百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等；

服务过的家电、五金行业：海信集团，美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器，九牧卫浴等；

服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，四特酒十二期培训，茅台集团，宋河集团，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，品正食品等；

服务过的生产性行业：金丰煤业集团，中国五征集团，

服务过的化妆品行业：自然堂， 龙帅SPA等；

【课程成功案例】：

众多企业纷纷邀请老师走进企业内部授课：

中国银行，通威集团，华为，中国移动，美的电器，冠盛汽车配件集团，花花公子，海信集团。。。

江猛老师的课程同时也被众多企业返聘演讲多次：圣象地板40次，邓禄普轮胎：返聘38次；

长峰电缆：返聘10次 ； 五征汽车集团：返聘4次；中税网：返聘6次，奥瑞金种业：返聘2次等等

十分感谢江猛老师的培训，我们在11月份与12月份，团队业绩有了很大的突破！我们当时的目标是650个展位的业绩，最后超越了842个。 北京东方益达国际展览公司负责人--杨艳玲

江老师非常感谢你的麻雀变凤凰的销售系统，我们已经在全国导入，有效地解决了销售团队的日常总结和监控---中税网--刘总

我们的销售团队每次听课都有很大的收获，即使老师把他的课件读上一遍，都会有收获，销售团队不学习真的不行---软银科技 徐总

江老师的课程非常幽默风趣，实战型很强，实用。--------赖茅酒业 张总

江老师很有激情，生动，员工反响不错，希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部 叶部长

江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总

江老师的课程让学员受益匪浅，能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总

更多课程现场客户感言：

1：今天听江老师讲客受益非浅。对我以后的业绩提高一定有很大帮助。

2：江猛老师，你是成功企业家的风范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老师你是越来越厉害了。

4：今天武汉授课：下课期间，有好几个客户对我说，非常喜欢听你的课程，幽默，实战性强，不瞌睡,感觉时间过得太快了。

5：在深圳上课，一位男学员正在我讲课的时候站起来拥抱了我一下，我问他为什么？他说你的授课方式我非常喜欢。

江猛老师最近出版新书：《换一种思路做销售》；《每天10分钟学点销售说话术》；

光盘音像： <销售冠军打造风暴>； <做好销售>； <销售流程系列>；

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