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面对面客户拜访和销售策略

【课程编号】:NX11039

【课程名称】:

面对面客户拜访和销售策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:客户拜访培训,销售策略培训

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课程目标

通过学习本课程,了解和掌握拜访客户的专业化流程的方法与技巧,

客户关系建立、管理与交往的艺术。

拜访的步骤和注意事项,以及关键人员的寻找;

面对面销售的流程

关键客户的关系管理

客户营销的关键点

课程特色

本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。

工具导入: 销售人员成功日志; 销售人员工作表格;销售人员现场分析演练; 销售人员系统销售的工具;

培训对象

营销经理、营销主管及全体一线营销人员。

课程大纲

前序: 客户拜访前销售人员的准备工作:

1、准备

A 身体准备;

B 精神准备;

C 专业知识准备;

D 非专业知识准备;

E 对了解客户的准备。

F 销售拜访礼仪

2、客户拜访前时良好的心态

A 把工作当成事业的态度;

B 长远的态度;

C 积极的态度;

D 感恩的心态;

E 学习的态度。

F 不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活

第一部分: 客户拜访之客户开发

营销顾问的准备

客户开发的渠道

客户开拓的步骤

客户开发的方法

大客户个性化资料

销售漏斗的作用

大客户资格审查

客户的差异分析

找到一个未来客户前你需要研究的问题;

不良客户的七种物质 ;

黄金客户的七种特质 。

演练互动:客户的选择

第二部分: 如何拜访客户:

(一)、拜访的步骤:

确定目标客户集中地点

陌生拜访:带上公司的资料和礼品,从楼顶开始拜访。

进入公司:注意恰当开场白

每当拜访一家:我们至少要获得如下信息

筛选意向客户,确定跟踪目标

整理客户资料

演练:如何拜访客户

(二)、拜访的好处:

可以起到宣传的作用。

有助于对客户了解的更加深入。

可以打破销售人员内心的恐惧。

可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。

快速增加和客户的感情和信任程度。

可以培养更多的内线人员。

(三) 客户拜访前如何设计开场白

如何开场,一开口客户就爱听

犯这种错误谁能救你

5种最经典开场抓住客户心

第三部分、拜访时如何接近客户

电话约访的技巧

必备的商务礼仪

寒暄与赞美

消除客户的戒心

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

第四部分、客户需求分析与客户沟通

一: 客户需求的本质

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

发问与倾听的技巧

重述的时机与作用 二: 客户拜访之沟通能力

1、沟通原理

A 沟通目的;

B 沟通原则;

C 沟通应达到的效果;

D 沟通三要素。

2、问话,沟通中的金钥匙

A 问话的两种模式;

B 问话的六种作用;

C 问话的方法。

3、聆听的技巧

4、赞美的技巧

5、肯定认同技巧

三:销售六大永恒不变的问句

A 你是谁?

B 你要跟我谈什么?

C 你谈的事情对我有什么好处?

D 如何证明你说的是事实?

E 为什么我要跟你买?

F 为什么要现在买?

第五部分、客户拜访之客户异议处理

客户异议的本质

顾客拒绝的心理分析

解除异议的套路

异议处理的方法

建立客户异议手册

互动案例: 销售人员的单子是如何丢失的;

大客户的关键角色分析:

决策者

技术把关者

使用者

教练

第六部分、客户拜访之有效说明与促成

产品介绍的FAB技巧

专业术语的变通

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

成交的方法与技巧

成交阶段的风险防范

第七部分、有效的客户关系管理

一:如何做好售后服务

客户对好/坏售后服务的反应

售后服务的技巧

售后服务的方法

获取转介绍

二、客户关系管理

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

三、与客户交往的艺术

换位思考

投其所好

学会关心

为人亲和

诚信正直

善用礼物

江老师

江猛老师

荣获中国最佳营销管理培训师;

清华大学特聘老师;

企业资深营销管理顾问;

营销技能落地针对性训练老师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;

中国民营企业研究会研究员;

畅销书作者,录制多次销售光盘视频;

他曾经在百度;博思人才网从事销售与管理;

他曾经是一名普通的销售人员,不断蜕变和成长;

他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程;

他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓;

他曾经培训过全国众多营销人员,帮助他们实现瓶颈突破;

他曾经用将近十年的时间体悟营销精髓;分享营销真经;

他坚信营销是不断创造奇迹的一条路;他坚信任何人都有营销的基因;

他坚信你的营销团队一样可以训练的有狼性战斗力;

他的文章曾经被众多营销门户网站转载和发表;

授课风格:

江老师的演讲富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,并能充分调动学员的情绪,总是给学员留下值得回味的语言和观点;

课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用,江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界,使学员在培训中真正的能够认识自己,发现自己,从而产生改变的行动;

江猛老师的培训理念:致力于通过培训企业人的综合素质,提升整个企业的人员素质和内心变化,改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练,自己有没有主动学习的意识,这个营销团队是没有出路的。

客户综合评价:江猛老师的课程,一针见血,演讲内容值得学员深思。

江猛老师责任意识:授课前一定要和企业深入沟通,培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识,课后一定给学员留下作业并作出承诺,结束后必须给企业留下操作工具和表格,辅导企业导入内部运用;

服务过的服装行业:红豆服饰,高蒂鞋业,恒源祥,花花公子等;

服务过的通信、金融行业:中国移动山东分公司,华为,河南联通,中税网,三门峡商业银行,灵动投资,天通金,中国银行等;

服务过的IT行业:百度,博思人才网,润邦科技,无域科技,软银科技,易科计算机等;

服务过的家电、五金行业:海信集团,美的空调集团,飞雕电器集团,老板电器,九牧卫浴等;

服务过的酒类、快消品行业:宝丰酒,四特酒十二期培训,茅台集团,宋河集团,水井坊,赖茅酒业,金星啤酒,品正食品等;

服务过的生产性行业:金丰煤业集团,中国五征集团,

服务过的化妆品行业:自然堂, 龙帅SPA等;

【课程成功案例】:

众多企业纷纷邀请老师走进企业内部授课:

中国银行,通威集团,华为,中国移动,美的电器,冠盛汽车配件集团,花花公子,海信集团。。。

江猛老师的课程同时也被众多企业返聘演讲多次:圣象地板40次,邓禄普轮胎:返聘38次;

长峰电缆:返聘10次 ; 五征汽车集团:返聘4次;中税网:返聘6次,奥瑞金种业:返聘2次等等

十分感谢江猛老师的培训,我们在11月份与12月份,团队业绩有了很大的突破!我们当时的目标是650个展位的业绩,最后超越了842个。 北京东方益达国际展览公司负责人--杨艳玲

江老师非常感谢你的麻雀变凤凰的销售系统,我们已经在全国导入,有效地解决了销售团队的日常总结和监控---中税网--刘总

我们的销售团队每次听课都有很大的收获,即使老师把他的课件读上一遍,都会有收获,销售团队不学习真的不行---软银科技 徐总

江老师的课程非常幽默风趣,实战型很强,实用。--------赖茅酒业 张总

江老师很有激情,生动,员工反响不错,希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部 叶部长

江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪,所培训的内容非常切合学员需求,学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总

江老师的课程让学员受益匪浅,能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总

更多课程现场客户感言:

1:今天听江老师讲客受益非浅。对我以后的业绩提高一定有很大帮助。

2:江猛老师,你是成功企业家的风范啊。

3:恭喜恭喜,江猛老师你是越来越厉害了。

4:今天武汉授课:下课期间,有好几个客户对我说,非常喜欢听你的课程,幽默,实战性强,不瞌睡,感觉时间过得太快了。

5:在深圳上课,一位男学员正在我讲课的时候站起来拥抱了我一下,我问他为什么?他说你的授课方式我非常喜欢。

江猛老师最近出版新书:《换一种思路做销售》;《每天10分钟学点销售说话术》;

光盘音像: <销售冠军打造风暴>; <做好销售>; <销售流程系列>;

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