新思维、新模式、新策略 ——“2020开门红”体系化营销攻略与落地执行

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课程背景：

4.0时代，客户支付结算去银行化了，网点如何提升产能？

4.0时代，客户资产去储蓄化了，你该如何推动个人储蓄和管理资产齐头并进？

4.0时代，客户需求已经非金融化了，除了产品之外，你该如何经营你的客户？

4.0时代，客户生活已经移动化了，你又该如何触达你的客户？触发客户的需求？促成交易？

4.0时代来了，客户的需求变了，员工的工作心态也变了，传统的开门红打发已经越来越难以奏效了！

众所周知2019年在金融市场环境竞争日趋白热化、利率市场化、移动互联化等各种因素的冲击下，很多商业银行开始纷纷采取各种措施来抢占各方市场，传统银行特别依赖“大行业大企业”的发展模式将受到冲击，来自企业的贷款需求减少且增长疲弱, 因此调整服务对象，转向零售业务乃大势所趋， 旺季营销决战中，存量留不住，新增做不好，面对存款压力，怎么办？开门红如何规划？营销如何策划？人、财、物如何匹配？开门红中，应该抓哪些核心要点？目标如何设定？如何考核？各家银行都在抢客户，出台很多优惠政策，客户只注重礼品和收益，怎么办？同时在开门红期间“红而不爆”常见的“七个不到位”比较突出如：产品重点聚焦不到位、营销活动客群针对性不到位、厅堂营销氛围营造不到位、宣传造势不到位、员工心态及配套技能不到位、营销节奏规划不到位、过程管控不到位。摆在银行面前的诸多问题，需要一点一点去解决。更重要的是，我们要了解行业的现状，并且能够高瞻远瞩、积极应对，只有这样才能提前做好准备，为开门红蓄力。

基于此，本课程主要根据2020年的外部形势和行业发展新动态，研究出了相对应的、可落地的、有效果的2020旺季开门红营销模式和策略。从趋势分析、应对策略、顶层设计、战略布局到五大战场有效落地实施全流程布局，帮助商业银行系统性的开展2020年开门红规划及实施。旨在帮助各商业银行找准业务发展方向，找到业务变革突破点；掌握高效业务达成方法论，实现管理与客户经营模式落地方法，实现目标达成。

课程收益：

● 一个开门红管控模式：以一个适合本行落地执行的开门红管控模式，明确2020年开门红的有效营销攻略，提升并发挥零售条线团队成员的创新能力，设计有亮点、有独特性、有创新性的方案。

● 一套开门红工具：按照本行的特色和类型，自行组合一套适合本行实施的开门红工具，实用高效。

● 一支营销队伍：以零售业务部负责人为领头人、网点负责人为执行人，打造一支凝聚力强、懂营销会管理的卓越团队。

课程对象：

商业银行行长、零售分管行长、零售业务部、个金部总经理/业务骨干、网点负责人、理财经理、客户经理及一线营销骨干人员

课程方式：理论授课+竞赛+分组讨论+案例教学+工具+方法+点评

课程工具（节选部分）：

活动物资筹备表、一点一策管控表、工具促销活动管控表、临界客户提升管控表、到期客户转化管控表、网点日常产能1234达标管控表。

课程大纲

模块一: 2020年开门红营销趋势分析、应对策略及体系规划

第一讲：商业银行现状及开门红营销趋势分析

一、当前零售银行发展面临的困境

1. 商业银行的营销现状与差异

1）传统营销的优势与不足

2）落后的无差异化销售模式

3）现代银行的差异化营销模式

4）影响银行营销差距的五大方面

2. 传统零售银行经营管理模式面临的困惑

1）物理网点该何去何从？

2）手机银行、网上银行：静待边缘化？

3）客户的需求明显变化：仅靠产品回报还能满足客户吗？

4）队伍能力跟不上

5）管理模式急待转型，管结果还是管过程？结果如何管？过程如何管？

6）客户经营模式如何转型？日常联络、客户拜访、产品覆盖还有用吗？

3. 移动互联时代零售银行发展面临的困境

1）支付结算去银行化

2）客户资产去储蓄化

3）客户需求非金融化

4）网点服务边缘化

5）手机银行低频化

二、趋势导引—趋势分析及借势思路

1. 2020年银行经营趋势

2. 新常态下零售业务增长新动力

3. 2020年开门红如何把握大势、战略选择、苦练内功

三、共识导引-传统开门红痛点分析与2020开门红主题解读

1. 开门红营销现状分析

1）产能突破重点聚焦不到位

2）营销活动客群针对性不到位

3）厅堂氛围营造激发不到位

4）员工配套技能培训不到位

5）管控推动不到位

6）推动机制不到位

2. 开门红产能提升的六大新思维

1）客户非金融需求服务思维

2）客群经营思维

3）场景经营思维

4）平台获客思维（某农商行社区平台建设案例介绍）

5）员工能力碎片化提升思维

6）管理过程化思维

3. 2020开门红营销的特点

1）客户需求改变

2）竞争对手策略改变

3）营销方式改变

4. 2020年开门红主题深度解读

1）开门红“开”的是什么？

2）开门红的“门”在哪里？

3）开门红靠什么去“红”

案例分析：分组讨论，结合实际，你认为2020年开门红这场战役的核心是什么？

第二讲：布局导引—破解传统开门红营销困局之43448工作重心

一、四个一致

1. 目标一致

2. 方向一致

3. 策略一致

4. 产品一致

二、三个基础

1. 网点八到位

2. 客群经营

3. 行策点策

四、四项支撑

1. 员工实战培训支撑

2. 经营数据平台支撑

3. 营销活动方案支撑

4. 活动服务资源支撑

五、四个渠道

1. 网点渠道

2. 线上渠道

3. 社区渠道

4. 商圈渠道

六、八个行动

1. 行策点策管理

2. 网点氛围优化

3. 员工技能提升

4. 服务资源整合

5. 活动服务组织

6. 存量精准营销

7. 片区开发联动

8. 过程精细管理

案例分析：分组讨论如何确定你行网点经营方向及目标，制定相应的经营策略和支撑目标达成的行动方案及管控措施？

第三讲：策略导引-2020开门红之24353策略布局

一、明确二大目标

1. 储蓄

2. 中收

二、抓实四大增量来源

1. 到期转化

2. 临界提升

3. 厅堂策反

4. 定向开发

案例讨论：客户为什么要到我们行开户？

案例讨论：客户为什么要把他行资产向我行集中？

案例讨论：客户到底在乎什么？

三、聚焦三大客群

（解析城市与农村网点开发策略）

1. 中老年客群

2. 商贸客群

3. 代发客群

4. 亲子客群

5. 外出务工返乡客群

四、做好五大支撑

1. 增值服务

1）厅堂享尊贵

2）购物享优惠

3）积分享好礼

4）活动享快乐

5）生活享品质

2. 厅堂营销氛围展示

3. 员工技能提升

4. 营销活动组织

5. 行策点策管理

五、抓细三项管控

1. 一点一策执行管控

2. 每周目标达成检视

3. 每日产能1234管理

专项讨论：如何组织推进开门红24353策略有效落地？

第四讲：2020开门红体系规划— 目标、组织、管控及组织推动策略

一、开门红管控整体推进思路

1. 开门红营销准备

2. 开门红的推动

3. 开门红的过程管控

二、开门红营销节奏把控

1. 准备及获客期节点把控

2. 厅堂营销期节点把控

3. 产能冲刺期节点把控

4. 二次攻势期节点把控

三、开门红营销配套支撑

1. 客群经营服务策略

2. 营销氛围规范

3. 12种促销服务方案支撑

4. 管控工具支撑

5. 推动机制支撑

6. 员工培训

案例讨论：网点开门红营整体推进过程中如何进行过程管控？

模块二：2020开门红营销三大战役有效落地与执行

（保卫战、持久战、攻坚战）

第一战役：网点经营“保卫战”——阵地突围

一、客户体验，营销氛围打造的核心

1.“物镜体验”之营销氛围打造

2.“情境体验”之情感营销氛围打造

3.“意境体验”之特色营销氛围打造

二、服务升级，优化网点服务模式

1. 网点服务模式演进

2. 业务模式转变

3. 厅堂客户动线营销原则

三、产能提升，厅堂服务营销流程

1. 大堂经理角色认知

2. 网点四大服务营销流程及六个关键点

3. 厅堂服务营销六部曲

四、厅堂定向活动策划与实战

1. 客群经营定向

2. 厅堂定向主题活动策划

3. 实战活动案例分享

第二战役：网点经营“持久战”——存量客户经营

一、精耕细作，存量客户精细化营销

1. 渠道普及热度高，存量维护渐冷落

（制约网点产能提升的瓶颈）

2. 客户经营三步走，存量营销有绝招

3. 客户经营有策略，稳扎稳打三部曲

二、“四季理财”，让你轻松实现交叉销售

1. 春：家庭形成期

2. 夏：家庭成长期

3. 秋：家庭成熟期

4. 冬：家庭安逸期

三、攻心为上，VIP客户维系和维护

1. 准确定位VIP需求

2. VIP客户销售管理流程

3. VIP经营排序

4. VIP客户的活动量管理

5. VIP客户资产配置流程

6. VIP客户四大抓手

四、防微杜渐，存量客户防流失

1.“两类情景”之现场挽留、存量高价值挽留

2.“三个触点”之感情——专业——利益

3.“四类活动”之常态化客户活动

4.“五步挽留”之厅堂客户挽留法

第三战役：网点经营“攻坚战”——片区开发

一、片区开发的目的

1. 获取客户信息

2. 营销产品

3. 扩大网点服务半径

4. 扩大品牌影响力

5. 促进网点到访量

6. 提高网点产能

二、目前片区开发存在的问题

1. 责任不明确

2. 目标不具体

3. 活动不具体

4. 产能导向不清晰

三、片区开发的思路

1. 片区开发原则

2. 片区开发指导思想

3. 片区开发“三段八步”法

四、片区开发之社区外拓营销

1. 外拓营销转型之路，“坐商”变“行商”

2. 金融服务进社区，社区是未来银行营销一个主战场

1）社区是营销中的一块大蛋糕

2）社区化生活方式越来越火

3）传统营销渠道竞争加剧催生创新

4）社区蕴藏着巨大无比的潜力

3. 社区营销的8大注意事项

注意1：整体性规划

注意2：持之以恒

注意3：产品及企业的特性

注意4：社区营销推广的目的性

注意5：与社区便利店和零售店的合作性

注意6：社区营销推广活动的时间和地点

注意7：现场气氛

注意8：不要自掉身价，自乱阵脚

4. 社区开发（获客）

五、片区开发之进商圈：短期引爆，长期有效

1. 如何进行商圈排查

2. 商户渠道客户开发“四步法”

3. 商户渠道客户开发营销策略

六、片区开发之进机关、企业及工业园区营销

1. 片区开发之“三进五优”获客思路

2. 企业及工业园区营销策略

3. 机关事业单位营销策略

4. 公私联动交叉营销方法与技巧

尚老师

尚亚军老师 银行营销管理实战专家

高级经济师

33年国有银行经营管理经历

12年零售银行管理实战经验

18年银行信贷/风控管理经验

中国农业银行“金钥匙管理专家”

现任某国有银行特邀专家顾问、特邀讲师

曾任：中国农业银行某支行 行长

曾任：中国农业银行某分行零售银行部 总经理

曾任：中国农业银行某分行信贷管理部/风险管理部 总经理

擅长领域：银行业务经营策略、零售业务、信贷业务、产能提升咨询项目……

33年国有银行经营管理，12年银行网点辅导培训实战，先后服务过1200多家银行网点、18家银行总行、65家分行进行网点转型、银行管理转型、开门红项目、产能提升等项目培训，累计培训286场，课程满意度90%。

实战经验：

尚老师拥有33年的农行经营管理经验，擅长以业务经营、营销开拓、团队管理三大维度为基点，制定体系化产能提升方案及实施，进行银行的网点运营管理，先后20多次被总行及省行评为优秀管理者。

■曾为135家网点进行诊断分析、分类设计、试点与推广，从根本上提升网点效能，使得各网点的零售业务存款的年均增长达8%以上。

■曾围绕开门红的余额、中收、客户三大核心为目标，助力全行储蓄存款增长88亿元，零售板块中间业务收入9780万元，同时，个人贵宾客户增长69708户，并连续6年取得在系统内综合营销排名榜上及同业市场份额增量榜上占居榜首的好成绩。

■曾独立起草或主笔制定近58项制度，潜心研究如何有效防控与化解信贷风险，提出信贷全流程风险管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信贷发展战略纲要》、《关于分行成立信贷审查中心的实施意见》、《“一条主线、三个环节、一个重点”贷后管理操作办法》、《关于加强信贷管理促进资产业务发展的若干意见》、《关于明确实施信贷新规则管理意见》、《信贷管理“千分制”考核办法》、《关于实施信贷全流程风险管理意见》等制度办法，为促进信贷业务发展和控制信贷风险提供了政策保障。担任银行信贷营销高管18年以来，营销管理600多亿金融产品（其中100多亿贷款）并实现安全经营。

部分授课案例：

→曾为农业银行的大连分行、烟台分行、保定分行等多家分行进行《网点精细化管理》《网点经营策略与产能提升》《开门红营销突围与策略》等课程培训，共71期。

→曾为中国银行的浙江分行、广西分行、哈尔滨分行等多家分行进行《网点精细化管理》《银行零售业务产能提升策略》《网点经营策略与产能提升》课程培训，共12期。

→曾为邮政银行的山西分行、内蒙古分行、黑河分行等多家分行进行《差异化的客群经营能力与产能提升策略》《银行零售业务产能提升策略》《开门红营销突围与策略》课程培训，共20期。

→曾为光大银行的哈尔滨分行、北京分行、沈阳分行等多家分行进行《网点经营管理与产能提升策略》课程培训，共9期。

→曾为青岛银行、齐商银行、包商北京分行、江苏南通分行进行《网点精细化管理》《差异化的客群经营能力与产能提升策略》课程培训，共12期。

→曾在北京、西安、济南、石家庄开办以《开门红营销突围与策略》为主题的公开课，已成功举办4期。

……

项目辅导经典案例：

■泰安银行“开门红旺季营销项目”（历时3个月）：

为56个支行进行网点制定 “开门红旺季营销项目”与网点“一点一策”方案，并同时实施，助力一季度储蓄存款比年初新增18亿元，市场份额提升至10.89%。

■中原银行“标杆网点打造项目”（历时7个月）：

制定“标杆网点打造项目”，助力13家支行的营销服务体系、客户数序、销售生产力得到提升，其中焦作分行、平顶山新城区支行、济源分行客户序时任务的完成率达到300%以上。

■宁波邮储银行“网点转型与机制提升项目”（历时12个月）：

制定 “网点转型与机制提升项目”，助力个人金融日均资产标杆网点平均业绩同比增长5.19%，分行平均业绩同比增长2.33%；个人价值客户数标杆网点平均业绩同比增长6.99%，分行平均业绩同比增长5.16%。

■山西省建设银行“小微企业产能提升综合转型项目”（历时2个月）：

制定“小微企业产能提升综合转型项目”，使得转型期间全省小微贷款增长68289万；其中非转型分行小微贷款增长14120万，转型团队占业务总量的20.7%，占新增总量的79.3%，最终高效完成转型。

……

主讲课程：

01-网点经营管理：

《小微信贷营销与风险管理》

《网点经营管理与产能提升策略》

《决胜网点——向精细化经营管理要产能》

《互联网金融背景下的网点经营策略与产能提升》

02-网点产能提升：

《网点负责人现场管理能力提升》

《大堂经理厅堂服务营销与产品销售》

《“2020开门红”营销攻略与模式创新》

《差异化的客群经营能力与产能提升策略》

《移动互联网时代银行零售业务产能提升策略》

《信贷客户经理营销提升》

《理财经理综合能力提升》

授课风格：

授课秉承“理论结构化、培训实战化、咨询本地化”风格，讲解深入浅出，清晰地教学思路、一丝不苟的教学，善于激发学员的学习兴趣，注重学员实战能力的培养、案例丰富、学有套路、行有工具，重实践落地、注重学员心智模式与行为模式双休，深得学员的好评。

部分服务客户：

农业银行：农业银行总行、农业银行大连分行、农业银行烟台分行、农业银行保定分行、农业银行威海分行、农业银行唐山分行……

工商银行：工商银行苏州分行、工商银行保定分行、工商银行烟台分行……

中国银行：中国银行浙江分行、中国银行广西分行、中国银行哈尔滨分行……

邮储银行：邮储银行山西分行、邮储银行黑河分行、邮储银行哈尔滨分行、邮储银行盐城分行、邮储银行甘肃分行、邮箱银行常熟分行……

建设银行：建设银行太原分行、建设银行北京分行……

全国性股份制商业银行：光大银行北京分行、光大银行哈尔滨分行、光大银行沈阳分行、光大银行长春分行、光大银行厦门分行、兴业银行沈阳分行、中信银行天津分行、中信银行武汉分行、江苏银行总行、江苏银行南通分行、包商银行北京分行、昆仑银行总行、中原银行濮阳分行、中旅银行总行、内蒙古银行包头分行、焦作中旅银行、北京银行保定分行、洛阳银行……

农商行：襄城汇浦村镇银行、太原市农信用社、农村信用合作联社……

部分客户评价：

尚老师具有很强的实操性和针对性，讲课调理清晰，案例分享很有帮助，课程代入感很强，专业、实用！我们的学员都很认真的听讲，受益匪浅呀，希望尚老师以后多多指导和授课，帮我们解决很多工作问题！

——包商银行北京分行个金部 王永峰

尚老师在讲课中讲述了许多关于银行如何经营好客群的案例，其中不少案例是其亲身经历，内容更贴近实际，把自己感受与我们分享，更便于我们理解领悟，把理论和实际相结合很有特点。

——农业银行青岛分行零售银行部 王旭

尚老师的课程内容联系实际案例，能够有效的帮助我们吸收，将理论知识转化为自身技能，从而运用到实际的工作当中，帮助我解决了很多的难题，很棒的一位老师。

——农业银行烟台分行 林丽

课程内容非常实用，用不同的案例讲解，非常有借鉴意义，这是我几十年从业以来收益最多的一门课程，对于我非常有指导作用，希望老师可以过来多多交流，分享前沿的网点策略。

——农业银行大连分行 王岩松

尚老师这次培训很实用很受益，通过本课程的学习无疑是一条更加高效的提升路径，课程干

货很多，通俗易懂，实战性很强，学过之后能够很好运用到实际工作当做，之前不知道该怎

么解决的一些问题，现在都能突破了，谢谢老师，课程真的很棒！

——沈阳兴业分行 慈卉

尚老师的课程实用性很强，从培训中学会方法，掌握工具，运用到工作中后，可以很快见到成效，从而使银行网点业绩得到提高，在网点产能提升持续释放的过程中真正有所收获。

——沧州银行保定分行 许珂

尚老师讲课形式通俗易懂，结合了很多银行的现状来讲解，问题分析透彻，参加这次培训后对我工作中帮助很大，尤其是在如何围绕网点管理的多个方面抓住提升产能的关键方面受益匪浅。

——山东烟台农行 郭佳

老师气场非常强大，两天课程听下来，感觉开拓了视野，在以后的银行业务中多了很多思路和方法，而且老师列举了大量的案例，课程落地性极强，收益很大，对以后的工作有很强的指导意义。

——江苏银行南通分行 金银娟

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