打造组织金字塔——让增员像呼吸般简单

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课程背景：

增员，一直是保险团队的重中之重。但增员却是一件有难度的事情，尤其是在如今的互联网时代。目前，团队的增员工作普遍存在如下问题：

缘故增员虽然质量好留存高，但数量少，独木难以成林、团队发展迟缓；

招聘增员虽然数量多效率高，但留存差，大多表面繁荣、难免高增高脱；

明明满世界都是人，朋友圈里都是人，线上线下也是人，偏偏无人可增；

好不容易有人可增了，但开口就诋毁别人、抬高保险，令人顿生反感；

容易站在自己立场滔滔不绝，即便内容颇有道理，却无法真正撼动人心。

究竟增员应该去哪里找？找到之后如何培育？培育之后如何试探？试探之后如何成交？这一步步一环环应该如何排兵布阵，才能极大的提高成功率？

【打造组织金字塔——让增员像呼吸般简单】将通过九大增员渠道、两阶十步的提问逻辑，从选才到面谈，步步为营让准增员！

课程收益：

● 精准引流——九大渠道，让海量准增员滚滚而来

● 电话邀约——五步邀约，让TA无法说“不”

● 结构化面试——五大流程，将千里马收入麾下

● 准增员画像——五大特征，识别精准优质准增员

● 开口试探——五步流程，激发准增员畅聊意愿

● 提问式增员——五步流程，促使准增员心动成交

课程对象：

营销总监、营销经理、营销主任

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

课程大纲

第一天：优才引流

第一讲：精准引流——九大渠道，让海量准增员滚滚而来

一、缘故引流

1. 梳理名单

1）血缘

2）亲缘

3）业缘

4）趣缘

5）地缘

6）客缘

2. 分级经营

1）A级

2）B级

3）C级

二、混群引流

1. 混群引流的三大方法

1）被动加人

2）主动加人

3）批量被加

2. 被动加人五步曲

1）观察社群

2）搞定群主运营

3）制造脸熟

4）自我介绍

5）私发送礼

3. 主动加人五步曲

1）观察社群

2）搞定群主运营

3）制造脸熟

4）主动加人

5）私发送礼

4. 批量被加课程分享

1）确定主题

2）主动申请

3）专题分享

4）价值链接

三、互推引流

1. 确定目标

1）气质相近

2）人数相近

3）并非竞品

4）朋友关系

2. 主动出击

1）阐述理由

2）互惠互利

3. 隆重互推

1）文案设计

2）海报制作

3）约定时间

四、短视频引流

1. 素材来源——客户十最

2. 视频设计——经典框架

1）问题导入引起兴趣

2）要点细分逐一解释

3）正反对比理感并用

4）留下悬念引导关注

3. 私信沟通

五、多平台引流

1. 多平台类别

1）搜索类平台

2）信息类平台

3）视频类平台

4）音频类平台

5）导购类平台

6）本地类平台

2. 素材来源——客户十最

3. 内容设计

4. 多平台分发

六、线下引流

1. 选择圈子：圈子九宫格

2. 巧妙搭讪：四个一

3. 互加微信：自我介绍

七、影响力中心

1. 识别影响力中心

2. 服务影响力中心

3. 引导转介绍

八、线上招聘

1. 线上招聘增员流程

1）渠道选择

2）广告宣传

3）电话邀约

4）结构化面试

2. 渠道选择

1）基层人才

2）中端人才

3）高端人才

4）校园人才

3. 广告宣传

1）文案撰写

2）筛选简历

九、线下招聘会

1. 线下招聘会增员流程

1）渠道选择

2）广告宣传

3）电话邀约

4）结构化面试

2. 渠道选择

1）当地政府/学校举办的大型招聘会

2）当地人才市场

3. 广告宣传

1）人员准备

2）物料准备

3）场地布置

4）现场招揽

第二讲：电话邀约——五步邀约，让TA无法说“不”

一、电话邀约的类别

1. 主动投递简历

2. 别动投递简历

二、电话邀约五步曲

1. 自我介绍

2. 简单确认

3. 发出邀约

4. 异议处理

5. 礼貌结束

三、电话邀约异议处理

1. 同步

2. 反问

3. 破旧

4. 立新

第三讲：结构化面试——五大流程，将千里马收入麾下

一、结构化面试五大流程

1. 寒暄介绍

2. 了解信息

3. 深入挖掘

4. 答疑解惑

5. 后续告知

二、结构化面试提问策略

1. 引入式问题

2. 动机式问题

3. 行为式问题

4. 情景式问题

5. 应变式问题

6. 压迫式问题

三、面试锦囊

1. 如何让应聘者多说一点

2. 如何识别真话与谎言

第二天：增员面谈

第一讲：成交本质

一、增员面谈成功三要素

1. 好交情

2. 强实力

3. 懂人性

二、人脉金字塔

三、目标准增员五大特征

第二讲：开口试探

一、开口试探五步曲

1. 赞美他

2. 高估他

3. 怀疑他

4. 关心他

5. 帮助他

二、开口试探五要点

1. 看人之大，发自内心

2. 突出细节/事实/证据

3. 高估怀疑，三次为限

4. 情有可原，感同身受

5. 锁定时间，以备畅聊

第三讲：提问式增员

一、寒暄赞美三要点

1. 细节感

2. 场景感

3. 瞬时感

二、挖掘痛点四步曲

1. 动机类问题

2. 现状类问题

3. 目标类问题

4. 行为类问题

三、塑造价值四步曲

1. 对比同类

2. 对比同业

3. 自己故事

4. 他人故事

四、异议处理四步曲

1. 同步

2. 反问

3. 破旧

4. 立新

五、顺势促成三方法

1. 以退为进

2. 冷静分析

3. 降低焦虑

尹老师

尹淑琼老师 保险营销管理专家

国际教练联合会ICF认证专业教练

美国NLP注册局认证NLP高级执行师

资深九型人格导师/企业教练

花旗银行广州分行特邀保险培训师

美国友邦香港地区特邀保险培训师

曾任：美国友邦保险广东分公司高级培训主任

曾任：招商信诺保险广东分公司培训经理

15年保险行业培训及管理工作实战经验，秉承“保险+心理学+互联网”三合一的理念，打破固有的“传统保险作业模式”，将NLP和教练技术等实用心理学的心法、技法，互联网营销的新思维、新工具、新方法相结合，无缝落地到保险实际的营销场景和增员场景中，为保险公司在互联网时代的转型与升级赋能。曾先后为数十家大中型保险公司提供培训，累计近400场，学员人数超过10万+。

实战经验：

曾为美国花旗银行广州分行指定的保险营销培训师，负责花旗银行广州分行的保险营销培训

曾协助招商银行广州分行的保险业务从排名相对靠后提升至系统前三名

曾为招商银行、民生银行、中国银行、工商银行的上百家支行及网点巡回授课，课程部分内容在银行网点显示屏滚动播放

曾参与总公司经理研修项目培训课程的策划设计主讲及推广

曾在全系统讲师课程评比中，获得“五星讲师”荣誉称号

曾负责新人培训班、衔接培训班、主管培训班、经理研修班多个项目

在教练技术、心理学探索与运用领域：

√ 师从国际NLP泰斗香港张国维博士和美国NLP大学苏茜.史密斯女士学习《国际NLP专业执行师文凭课程》、《国际NLP高级执行师文凭课程》、《国际NLP导师文凭课程》；

√ 师从华人世界NLP权威李中莹先生学习《NLP专业执行师》；

√ 师从ICF国际教练联合会顶级教练玛丽莲·阿特金森博士学习《教练的艺术与科学》

√ 师从MCF国际Meta-Coaching协会顶级教练迈克尔.何博士学习《大成教练》

√ 师从国际顶级催眠大师美国斯蒂芬.吉利根博士学习《精英催眠营》

√ 师从国际著名萨提亚专家马来西亚林文采博士学习《萨提亚模式训练证书课程》

主讲课程：

01-增员系列

《保险微信增员——让你的微信变成点将台》（3天版）

《打造组织金字塔——让增员像呼吸般简单》（2天版）

《好问题·会增员——用提问助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——让他无可救药“追随你”》（2天版）

02-营销系列

《保险微信营销——让你的微信变成印钞机》（3天版）

《求你卖我——年金险销售秘籍》（2天版）

《好问题·会营销——用提问助你收钱收心》（1天版）

授课风格：

逻辑清晰，语言生动活泼，深刻幽默，启发思路，分析丝丝入扣，直指核心问题所在。在培训过程中精心设计师生互动环节，使学员全身心、全方位地参与到培训中，不仅学有所获，更是学有所乐。善于在课程中运用教练技术工具协助学员发现个人工作生活的盲区及瓶颈所在，并支持学员突破自我、达成目标，完善心智模式。

部分服务客户：

保险：中国平安广东分公司、中国平安山东分公司、中国平安山西分公司、泰康人寿北京分公司、泰康人寿内蒙古分公司、中国人寿成都保险研修院、中国人寿河北保定分公司、中国人寿天津分公司、中国人寿浙江分公司、新华人寿河北分公司、新华人寿山东分公司、新华人寿黑龙江分公司、太平人寿河南分公司、太平人寿江西分公司、工银安盛保险山西分公司、平安人寿山西分公司、吉祥人寿湖北分公司、信泰人寿浙江分公司、华泰人寿湖南分公司、百年人寿安徽分公司、太平洋保险重庆分公司、中国人保新疆分公司、东吴人寿河南分公司……

银行：美国花旗银行广州分行、招商银行广州分行、民生银行广州分行、建设银行河南分行、中国银行河南分行、中山大学管理学院、清华大学深圳研究院、邮储银行珠海分行、邮储银行成都分行、邮储银行长沙分行、中国邮政南通分局、中国邮政深圳分局……

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