高效管理，提升绩效——保险业务营销高效管理

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课程背景：

当保险行业历经市场粗放式增长、人海战术红利式增长、规模产品效应增长后，在当前国家对金融行业提出稳增长、防风险的政策指引下，在银保监会严监管的背景下，市场向保险行业提出了更规范、更高的发展要求。

保险行业又好又快的发展，需要各家保险主体不断提高公司的经营管理能力，与之相匹配的是各保险主体的管理者需要建立一套系统的、专业的管理模型，尤其是各业务管理条线的营销管理，既要遵守行业规范，确保坚守合规底线，又要在合规基础上不断提高业务的开拓能力、持续发展能力，团队管理能力和业务模式创新能力，确保营销业务健康、快速的发展，确保公司良好的盈利能力，为社会、行业、公司和客户负责。

然而当下的保险业发展非常快速，很多管理者来不及学会更好的营销业务管理就匆匆走上了管理岗位，一方面是缺乏管理技能，另外一方面是缺乏对保险行业营销业务的全面了解，导致其无法抓住管理重点，在管理过程中不是节奏不对就是考虑不全，又或者是协调、衔接没有捋顺，人心涣散或团队怨声载道，业务发展滞后，无法突破。

本堂课程帮学员梳理保险营销中的关键点，建立“四位一体”的立体化营销管理体系，帮助保险业管理者在营销领域抓住管理重点，切中管理要害，进而提升保险管理能力，通过高效管理打造专业营销队伍，提升团队绩效。

课程收益：

● 定位中支管理者的身份角色和职责

● 端正管理者的管理态度，重塑管理形象

● 学习中支业务部门管理者应该具备的职业素养和管理意识

● 了解中支保险营销业务管理的核心要素

● 掌握日常营销业务管理的五项重点工作及应用

● 融洽管理者之间的关系，提高配合默契度，统一思想

● 提升团队管理的管理效率，提升业务绩效

课程对象：

保险公司各中心支公司银保部经理、个险部经理、督训、主训

课程方式：讲授（60%）+小组研讨（30%）+视频（10%）

课程大纲

第一讲：中支部门管理者的角色定位

一、中支部门长的职责

1. 认清目标

1）管理者的定位

2）管理者的任务

3）管理者的影响力

互动：管理者影响力因素模型

2. 中支部门保险管理者的角色

1）中心支公司的定位

2）部门的定位

3）在团队中你的角色

互动：研讨发表你的定位和角色

二、责任重于泰山

中支部门管理者对什么负责？

1. 对业务负责

1）业务的达成率

2）增长率

3）市场渗透率

4）团队基础指标

互动：填写业务发展KPI，你还知道多少？

2. 对风险负责

1）部门经营过程中的风险点？

2）如何处理好合规与业务的问题？

3. 对团队负责

1）团队收入

2）团队成长

3）团队打造

4）团队融合

5）团队精神

研讨发表：你最喜欢的领导和团队有什么特点？

4. 对领导负责

1）拒绝“拍胸脯”文化

2）实干是管理者最优秀的品质

5. 对自己负责

1）职业生涯规划及管理

2）个人执行力提升管理

第二讲：团队文化的打造和渗透

1. 团队文化的重要性

案例讲解：品牌团队打造中，文化扮演的重要角色

2. 团队文化的导向性

研讨发表：不同的团队文化，在鼓励什么？在压制什么？

3. 如何制定营销团队文化（团队文化的类型）

1）公司目标型文化

2）工作氛围型文化

3）工作要求型文化

4）团队目标型文化

5）团队精神型文化

现场演练：拟写中支业务条线的文化

第三讲：业务发展的核心要素

一、资源

1. 你有哪些资源

2. 资源如何支持业务发展

3. 如何高效利用资源

研讨发表：你的外围资源有哪些？

研讨发表：你的团队资源？

研讨发表：你的硬资源？

研讨发表：你的软资源？

二、战略

1. 战略的重要性

例解读：知名企业战略失败和成功案例

2. 战略是什么

3. 定制营销战略的原则和方法

三、团队

研讨：团队和管理者的关系

1. 保险行业文化里的团队特点

2. 保险团队管理的要点

四、政策

1. 保险人要看懂政策

2. 保险人要读懂政策

3. 保险人如何用好政策

4. 管理者如何制定政策

五、制度

1. 制度的作用

2. 规范、引导、约束、调节、保护

3. 保险公司制度的分类和作用

4. 做好制度学习和推广

六、领导

1. 领导的情绪和控制力

2. 营销型领导的关键素质

第四讲：五位一体，建立管理模型

一、目标管理

1. 目标管理的意义

2. 目标管理的重要举措

二、会议管理

1. 会议的分类

2. 会议的作用

3. 如何通过会议提升业务？

4. 如何让会议更高效？

研讨发表：最有必要的会议？

现场演练：小组组织一场会议并做现场展示。

三、氛围管理

1. 内勤人员的态度管理

1）工作态度、服务态度、对保险的态度、对营销的态度

2. 外勤团队的氛围塑造

1）不同的声音、团队长和绩优的行为关注、氛围打造；

3. 团队的高效协作最关键

1）确定目标，统一团队思想

2）组织语言，激励团队理想

3）分工明确，各自承担责任

案例研讨：如何处理内外勤的矛盾？如何处理管理者与销售者的矛盾？

四、策略管理

1. 策略制定

案例：成功营销策略的选择和制定

1）策略执行

2）策略评估

3）策略复盘

现场演练：设置营销情景，制定营销策略

研讨发表：马粪归谁？

小工具演练：OGSMT表格工具使用

五、项目管理

1. 项目目标

2. 项目责任

3. 项目分工

4. 项目内部会议

5. 项目执行及反馈

6. 项目复盘

研讨发表：小组制定项目内容并组织召开项目落地的首次会议。

第五讲：你的魅力是团队的动力

1. 你的职业形象

2. 你的威信如何树立

3. 在制度化和人性化中寻找平衡点

4. 如何打造魅力型领导

5. 领导创新力的培养

化老师

化俊丽老师 保险营销实战专家

12年银行/保险营销培训经验

6年营销团队管理经验

银保监会高管认证资格

销售罗盘《信任五环》金融版授权讲师

阳光人寿总部十大金牌讲师荣誉称号

农银人寿全国创意营销大赛团队一等奖

曾任：新华人寿山西分公司 银保部督训室主任

曾任：阳光保险山西分公司 银保部培训室主任

曾任：农银人寿山西分公司 银保部经理/忻州中心支公司总经理

擅长领域：银保期缴营销、大单营销、银行零售营销、保险营销管理

化俊丽老师拥有12年银行/保险营销培训经验，6年营销团队管理经验。老师从2006 年年开始从事⾦融⾏业，一直在银⾏、保险领域工作，从培训师⼀步步成为管理者，现已与10多家银行合作，进行过500多场的银行零售业务培训，近1000场的金融客户活动策划，参训学员高达5000人，具有丰富深厚的培训经验。

● 新华保险山西分公司： 曾首创新华山西分公司标准夕会模式，自创银保部渠道标准化培训模版，并连续三年获得分公司优秀员工荣誉； 且每年组织渠道大型培训、启动会8-10场，组织客户沙龙百余场，协助山西分公司银保部获得连续两年期缴保费达成率位列全国前三。

● 阳光保险山西分公司：曾参与了建设银行、招商银行、浦发银行、交通银行、邮政储蓄多个渠道的营销培训、保险启动培训及客户沙龙策划，累计举办银行营销特训营项目30余场， 客户沙龙300余场，其中组织沙龙活动保费回收率高，大单成交件数多。

● 农银人寿山西分公司：老师在职期间，带领团队协助公司使得银保业务从全省第8上升到全省第2，团险业务从全省第9升至全省第2，个险业务从全省第6升至全省第4，续收指标位列全国第一；且期间所举办定襄支行期缴产说会，会议回收标保金额获得全国银保季度第一中支荣誉称号。

部分成功经验：

▲ 曾为邮储银行山西省分行进行三期的客户保险沙龙，累计营销终身年金险450万元，系统排名前五。

▲ 曾为农业银行山西省分行连续三年做跨年保险主题讲座，使得山西农银银保连续三年达成率位列全国第一。

▲ 曾为山西平安集团普惠公司做基层管理者技能提升培训，得到学员的一致认同和好评，山西平安普惠采纳推广课程管理工具，持续提升管理效益。

▲ 曾为阳光人寿河南分公司进行三期标准化网点管理培训项目，帮助临汾、朔州、阳泉分行用一季度时间实现网点标准化管理，获得省分行标准化管理榜样分行荣誉。

▲ 曾为农业银行定襄支行策划并主讲贵宾客户沙龙，回收终身年金标保，位列全系统第一。

▲ 曾为河南农信社讲授《综合柜面营销技能提升培训》，连续3期为柜员讲授日常营销沟通、服务技能，得到学员的认同和喜欢，课程结束后，河南农信社再次预定该课程7期。

▲ 曾为建信人寿山西分公司进行年金险产品营销培训，运城分行开门红仅用10天时间达成年金保险保费1200万，一举达成2019年度保险目标。

…………

主讲课程：

《赢客户者赢天下—百万期缴营销拜访技能》

《顾问营销，掘金网点》

《高效管理，提升绩效——保险业务营销高效管理》

《打造“银发”时代的“金色”未来》（沙龙）

《农信社综合柜面沟通服务技能》

《打造卓越团队长》

《升级思维——创造财富》

授课风格：

化老师讲课风格是内容接近一线，实战性强，干货较多，授课风格很大气，课程全程很生动，举例贴近工作和生活，通俗易懂，很有吸引力，讲授的方法易落地，操作性强，能让学员们在课堂上吸收知识的也能轻松运用。

部分服务客户：

农业银行山西省分行、招商银行山西省分行、浦发银行山西省分行、交通银行山西省分行、河南省农信社、邮储银行山西省分行、平安集团山西分公司、新华人寿北京分公司、阳光人寿黑龙江分公司、泰康人寿太原本部续期部、农银人寿运城、临汾、吕梁中心支公司银保部、百年人寿山西分公司银保部、建信人寿山西分公司、幸福人寿山西分公司、农银人寿河北分公司、富德生命人寿山西分公司、工银安盛大同中心支公司、阳光人寿河南分公司、农业银行运城分行、农业银行吕梁分行….

部分学员评价：

化老师讲得很实战，贴近一线，为营销带来了很多新思路和方法，很有帮助。

——农业银行运城分行河津支行 张丹经理

每年保险年会都请化老师来授课，因为每次都有新观点，而且年会主题要求大格局，大气势，她总能带给大家不一样的感觉，每年都有新收获。

——农业银行山西省分行个金处 王丽萍经理

这堂管理类课程是我听过最接地气的课程，有方法，有心态调节，尤其是对我个人的工作态度启发有了很大触动，化老师正能量，不仅仅用授课的内容在改变我们，更重要的是她授课的态度让我看到了一个工作者应该有的精神，受益匪浅。

——山西平安集团 培训部 崔哲

今年的年金险启动会，化老师用一个下午的时间，告诉行员们，年金险重在理念，产品功能性是主要卖点，课后好多学员都觉得有启发，彻底改观了重收益的营销模式，行员再也不去纠结收益率的问题了。今年我们运城年金险10天破了千万元，一举完成2019年保费任务，感谢老师。

——农银人寿运城中支银保部 赵佳佳经理

农信社距离商业银行差距还很大，化老师课程给我最大的启发是去勇敢营销，她总是给我们很多正能量，让我们充满信心去面对改革，我会加油的。

——河南南阳农信社 柜员 李媛

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