银行保险长期期缴营销训练营

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课程背景：

2019年8月27日，银保监会下发了《商业银行代理保险业务管理办法》中规定，不短于10年的长期期缴产品的保费收入不得低于总保费收入的20%。监管促成行业回归保险本源，通过保障性产品的比例限制控制行业品质。然而长期期缴保险产品的专业性较强，客户对保险的功能性认知不足，让银保营销加大了难度。银行客户的保险营销通常面临着从哪里切入、客户接受程度差这两个的营销难题，而这两个问题则是营销者的专业能力和营销技能不足的体现。

如何快速切入探寻客户的需求，如何将长期期缴的产品功能与客户需求相匹配，如何更快更准的介绍长期期交产品特点，帮助客户了解产品意义和价值，都是银行营销需要突破的难题。

本课程就银保的营销中客户识别、需求探寻及产品切入、产品差异化优势呈现几个重要的营销关键环节做深入分析，教授学员根据客户需求来定位产品，一句话精准切入，结合宏康人寿主销产品，做好产品差异优势呈现的方法，帮助营销者在长期期缴产品营销过程中突破营销障碍，树立营销信心，建立营销逻辑，进而实现期缴产品的精准营销，充分展示产品对客户的意义，进而促成客户购买。

课程对象：

各银行市行个金处、各支行、网点网点主任、理财经理；保险公司银保部、客户经理。

课程形式：讲师讲授（50%）+视频（10%）+互动（10%）+小组讨论训练（30%）

课程收益：

● 了解课程背景和行业监管趋势，了解未来银行保险的发展方向

● 认识长期期交产品的功能意义以及公司主销产品的核心优势

● 通过客户识别和画像，找准开口切入点

● 掌握产品营销讲解技能，可运用FABE+SPAR法则，结合客户需求做产品优势展示

● 树立期缴保险营销信心，掌握产品异议处理的原则及方法

● 主销产品优势展示话术讨论及案例制作

课程大纲

第一讲：长期期缴的功能与意义

一、时代背景下的长期期缴

1. 经济变革视角里的长期期缴

2. 监管视角下的长期期缴

二、一生的理财计划

1. 个人理财的基本知识

2. 家庭财务规划报表——资产负债表和收支表

3. 人一生的重大开支——房产、教育、养老、税务

三、资产配置中的长期期缴保险价值

1. 风险转移经济补偿

2. 强制储蓄稳健回报

3. 养老专用提升品质

4. 资产隔离财富传承

第二讲：长期期交银保营销关键动作

一、营销模式生成

1. 存量邀约

2. 厅堂联动

3. 精准营销

4. 沙龙活动

二、客户筛选

1. 为什么要做客户筛选？

2. 如何做客户筛选？

3. 长期期缴精准客户邀约：“三到一活客”户

互动讨论：谁是保险准客户？

三、客户邀约

1. 客户邀约的方法

2. PPP邀约法则

3. 客户邀约话术及训练

4. 外呼客户保险引导四字诀窍

互动：四字诀窍练习

四、客户面谈

1. 探寻需求

1）望：细心观察

2）问：有效提问

a提问类型

b提问方法

确认型问题、现状型问题、引导型问题

互动：结合主销产品形态做场景展示

3）闻：耐心倾听

a倾听心态

b倾听技能

4）切：需求匹配

2. 构建理念

1）构建客户理念的原理

2）构建客户理念的意义

3）构建客户保险理念的四个方法

4）不可能三角形理财理念（存款、基金、保险的引入）

5）理念引导话术参考

互动：如何为不同客户群构建正确理念

3. 保险产品切入

1）一句话从哪里讲起？

2）一句话的目标是什么？

3）怎么讲好一句话？

互动演练：一句话吸引话术展示及训练

4. 产品SPAR差异优势展示

1）SPAR法则

2）SPAR案例解读

3）差异化优势展示

互动演练：保险产品差异化优势讨论及展示

5. 促成成交

1)）促成五要点

2）促成四关键

互动演练：促成五要点话术训练

6. 异议处理

1）异议的价值

2）LSC模式学习

3）异议的处理话术列举

a客户觉得保险收益不高

b客户觉得缴费期内没有收益

c客户认为未来钱不值钱了

d客户觉得保险期间过长

e客户觉得保险不灵活

f客户担心保险忽悠

g客户表示保险买过了

课后工作：

1. 课后总结

2. 课后评估及反馈

化老师

化俊丽老师 保险营销实战专家

12年银行/保险营销培训经验

6年营销团队管理经验

银保监会高管认证资格

销售罗盘《信任五环》金融版授权讲师

阳光人寿总部十大金牌讲师荣誉称号

农银人寿全国创意营销大赛团队一等奖

曾任：新华人寿山西分公司 银保部督训室主任

曾任：阳光保险山西分公司 银保部培训室主任

曾任：农银人寿山西分公司 银保部经理/忻州中心支公司总经理

擅长领域：银保期缴营销、大单营销、银行零售营销、保险营销管理

化俊丽老师拥有12年银行/保险营销培训经验，6年营销团队管理经验。老师从2006 年年开始从事⾦融⾏业，一直在银⾏、保险领域工作，从培训师⼀步步成为管理者，现已与10多家银行合作，进行过500多场的银行零售业务培训，近1000场的金融客户活动策划，参训学员高达5000人，具有丰富深厚的培训经验。

● 新华保险山西分公司： 曾首创新华山西分公司标准夕会模式，自创银保部渠道标准化培训模版，并连续三年获得分公司优秀员工荣誉； 且每年组织渠道大型培训、启动会8-10场，组织客户沙龙百余场，协助山西分公司银保部获得连续两年期缴保费达成率位列全国前三。

● 阳光保险山西分公司：曾参与了建设银行、招商银行、浦发银行、交通银行、邮政储蓄多个渠道的营销培训、保险启动培训及客户沙龙策划，累计举办银行营销特训营项目30余场， 客户沙龙300余场，其中组织沙龙活动保费回收率高，大单成交件数多。

● 农银人寿山西分公司：老师在职期间，带领团队协助公司使得银保业务从全省第8上升到全省第2，团险业务从全省第9升至全省第2，个险业务从全省第6升至全省第4，续收指标位列全国第一；且期间所举办定襄支行期缴产说会，会议回收标保金额获得全国银保季度第一中支荣誉称号。

部分成功经验：

▲ 曾为邮储银行山西省分行进行三期的客户保险沙龙，累计营销终身年金险450万元，系统排名前五。

▲ 曾为农业银行山西省分行连续三年做跨年保险主题讲座，使得山西农银银保连续三年达成率位列全国第一。

▲ 曾为山西平安集团普惠公司做基层管理者技能提升培训，得到学员的一致认同和好评，山西平安普惠采纳推广课程管理工具，持续提升管理效益。

▲ 曾为阳光人寿河南分公司进行三期标准化网点管理培训项目，帮助临汾、朔州、阳泉分行用一季度时间实现网点标准化管理，获得省分行标准化管理榜样分行荣誉。

▲ 曾为农业银行定襄支行策划并主讲贵宾客户沙龙，回收终身年金标保，位列全系统第一。

▲ 曾为河南农信社讲授《综合柜面营销技能提升培训》，连续3期为柜员讲授日常营销沟通、服务技能，得到学员的认同和喜欢，课程结束后，河南农信社再次预定该课程7期。

▲ 曾为建信人寿山西分公司进行年金险产品营销培训，运城分行开门红仅用10天时间达成年金保险保费1200万，一举达成2019年度保险目标。

…………

主讲课程：

《赢客户者赢天下—百万期缴营销拜访技能》

《顾问营销，掘金网点》

《高效管理，提升绩效——保险业务营销高效管理》

《打造“银发”时代的“金色”未来》（沙龙）

《农信社综合柜面沟通服务技能》

《打造卓越团队长》

《升级思维——创造财富》

授课风格：

化老师讲课风格是内容接近一线，实战性强，干货较多，授课风格很大气，课程全程很生动，举例贴近工作和生活，通俗易懂，很有吸引力，讲授的方法易落地，操作性强，能让学员们在课堂上吸收知识的也能轻松运用。

部分服务客户：

农业银行山西省分行、招商银行山西省分行、浦发银行山西省分行、交通银行山西省分行、河南省农信社、邮储银行山西省分行、平安集团山西分公司、新华人寿北京分公司、阳光人寿黑龙江分公司、泰康人寿太原本部续期部、农银人寿运城、临汾、吕梁中心支公司银保部、百年人寿山西分公司银保部、建信人寿山西分公司、幸福人寿山西分公司、农银人寿河北分公司、富德生命人寿山西分公司、工银安盛大同中心支公司、阳光人寿河南分公司、农业银行运城分行、农业银行吕梁分行….

部分学员评价：

化老师讲得很实战，贴近一线，为营销带来了很多新思路和方法，很有帮助。

——农业银行运城分行河津支行 张丹经理

每年保险年会都请化老师来授课，因为每次都有新观点，而且年会主题要求大格局，大气势，她总能带给大家不一样的感觉，每年都有新收获。

——农业银行山西省分行个金处 王丽萍经理

这堂管理类课程是我听过最接地气的课程，有方法，有心态调节，尤其是对我个人的工作态度启发有了很大触动，化老师正能量，不仅仅用授课的内容在改变我们，更重要的是她授课的态度让我看到了一个工作者应该有的精神，受益匪浅。

——山西平安集团 培训部 崔哲

今年的年金险启动会，化老师用一个下午的时间，告诉行员们，年金险重在理念，产品功能性是主要卖点，课后好多学员都觉得有启发，彻底改观了重收益的营销模式，行员再也不去纠结收益率的问题了。今年我们运城年金险10天破了千万元，一举完成2019年保费任务，感谢老师。

——农银人寿运城中支银保部 赵佳佳经理

农信社距离商业银行差距还很大，化老师课程给我最大的启发是去勇敢营销，她总是给我们很多正能量，让我们充满信心去面对改革，我会加油的。

——河南南阳农信社 柜员 李媛

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