“创造需求”—让销量翻番的顾问式销售法

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课程背景：

以互联网为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，市场的主导权发生巨大变化，人的位置被提升到前所未有的高度。要想立足时代，理解顾客的每一个行为动因变得无比重要。

我们相信让传统行业营销、销售及客服员工掌握引导顾客决策的方法将是重构传统商业企业发展的核心动力。突破传统商业的产品销售思维为顾问式销售思维，发掘客户潜在需求，提升客户满意度，拓展您的商业帝国版图，重塑全新商业时代的核心竞争力。

课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。

本课程运用行为经济学前沿理论，梳理说服力的形成动因，借助高效沟通技巧，实现成交率和客单价提升的同时，集中突破引导顾客决策，让顾客为你所动，为你所用。

课程对象：

传统销售企业（To B）销售团队成员

课程方式：讲解+案例+讨论+互动游戏+模拟

课程特点：案例教学，直观直接直白;对工作有帮助，学会就能用;前沿科学，有高度有深度

课程大纲

Part1：思维策略篇

第一讲：创新销售沟通法

一、FABE——一句话销售法

1. 特点（feature)+优势（advantage）+益处（Benefit)+证据（Evidence)

二、SPIN——顾问式销售法

2. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解决性(Need——Payoff)

第二讲：说服力的六种方法

1. 报酬权力

2. 强制权力

3. 合法权力

4. 专家权力

5. 参照权力

6. 信息权力

第三讲：销售陈述五步法

1. 为什么

2. 做什么

3. 怎么做

4. 有何用

5. 下一步

第四讲：提升成交率四大法宝

一、有效流量

1. 有效流量是链接流量和高转化率的桥梁

1）获得有效流量，就是让你的产品，再合适的时间、地点，遇到合适的人

2）精确客户占您所触达人群的比例越高，获得的流量才越有效

2. 核心知识点：有效流量=目标客户*恰当场景

案例：在门户网站或搜索引擎上购买的流量就是有效流量吗？

二、陈列展示

1. 动线设计

2. 功能区划

1）功能区划三利原则

2）过渡区——过渡区能做什么

3. 视觉焦点

4. 从众效应

5. 高阶延展：任意连贯性

1）买家的主要敏感点是相对差异,而非绝对价格.

三、决策时间

案例导入：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的？

1. 选择过载

2. 如何减少决策时间的三个方法

1）动作指令

2）信息聚焦——案例：王老吉、小米

3）短缺刺激

4. 选择的秘密——顾客决策心理规律探寻

四、促销打折

1. 如何能直接有效的降低用户的“决策门槛”

2. 五种实用打折技巧

第五讲：客单价提升创新三大维度

一、交叉交易

1. 连带率

1）从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品的比率

2）提高连带率的技巧

2. 相关性

1）通过寻找商品、属性之间的相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销提高客单价

2）分享：您身边的交叉交易

3. 销售技巧：“这不是多买，只是提前买”

二、营销一体化

1. 产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能

2. 什么是营销一体化

案例：美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等

讨论：您身边的营销一体化案例分享

三、因果性和相关性

1. 因果性

2. 相关性：两件事同时发生，但未必有因果关系

四、大数据探寻相关性

案例：啤酒和尿片

案例：购票网站的“刷票”和“价格承受力”之间的相关性

讨论：利用相关性的基础条件？

现场演练环节——角色扮演

场景1：如何应对电商价格优势

场景2：如何应对品牌价值问题

场景3：如何应对多个顾客

场景4：如何应对竞品优势

点评

Part2：能力技巧篇

第一讲：对比效应——如何让你的产品显得更优秀

一、对比效应及商业应用

互动游戏：世界上最高的树

1. 锚定效应的商业应用——价格策略

2. 锚定效应的商业应用——营销策略

案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

讨论：客户决策之锚如何定？

3. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲：损失规避——如何锁定客户的成交

一、场景导入——朝三暮四的故事

二、损失规避效应的行业

三、如何应用损失规避效应提升成交率

1. 用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2. 尝试无条件退换货服务

3. 用获得表述框架来替代损失的表述框架

四、确定效应及其商业应用

综合应用：价格策略

第三讲：心理账户——让客户更心安理得的接受你的产品

一、损失和收益应该怎样放才合理

1. 如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断

2. 销售技巧：怎样说，客户才更爱听

第四讲：评估模式——如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

一、不同评估模式对消费者决策的影响

1. 高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择

二、如何鼓励客户购买高端产品

讨论：如何鼓励客户买更贵的商品/服务

1. 销售技巧：单位使用成本

第五讲：折中效应——如何涨价客户最容易接受(买更贵)

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

第六讲：交易效用——如何让客户爱上“占便宜”

一、什么是交易效用

1. 四大套路

二、交易效用的商业应用

1. 价格策略

2. 产品定位

3. 营销方案

三、比例偏见及其商业应用

讨论：优惠促销用百分比还是金额？

四、彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效？

1. 静止的好事不如变动的好事

2. 适应性偏见的商业应用

Part3：总结

创造需求：什么才是高级的控制和引导

课程答疑，课程回顾

刘老师

刘影老师Neil 新商业营销管理创新实战专家

香港科技大学 MBA

2003年 O2O创业先锋

米其林高级营销顾问资质（Michelin）

曾任：米其林（中国）投资有限公司 驰加全国营销通路经理

曾任：三星（中国）投资有限公司 华南区KA销售总监

曾任：广东科龙电器股份有限公司 区域销售经理

曾任：广东红帽子汽车服务有限公司 总经理

擅长领域：新商业营销管理创新、大客户销售策略、客户决策引导、价格策略等

新商业环境下营销管理创新研究的倡导者和践行者

19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验。米其林、三星、红帽子等500强及国内著名企业营销高级管理岗位，历任区域销售经理、大客户经理、全国营销经理、营销总监、董事总经理，对于营销管理，客户关系维护有独特的见解。

■ 中国最大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人

• 首创汽后市场收费加盟模式，一改传统营销渠道供货返利模式；

• 开创创意营销活动-“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动。

• 创立连锁企业营销管理平台电子化-“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业VI标准和加盟商个性化需求的完美平衡。

• 长期负责内部营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展。

■ 粤东地区最大的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理

• 公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌；

• 红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

• 负责企业内训框架搭建与实施，进行定期销售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，通过三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。

10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

• 全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并最终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

• 自主研发营销PIIP体系 — 销售全流程客户关系管理系统思维，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。

主讲课程：

高级营销研修班专项定制课程-《决胜新商业时代市场营销》（2-3天）

《奇思妙用-销售全流程创新营销思维与方法》

《驯龙高手—创新大客户营销实战策略》

《超级读心术—如何有效影响顾客购买决策》

《成交至上—销售代表必备高效拜访十大法宝》

《能说会道—销售精英必备卓越沟通谈判能力》

《价格游戏—创新价格策略系统课程》

《创造需求—让销量翻番的顾问式销售法》

授课风格：

“有益、有力、有趣”，老师理性严谨，逻辑清晰，有超强的课程设计能力，将企业问题突破点、学员关注点、课程新颖点三者相结合，真正做到让学员听着有趣，学着有料，用着有效。

部分服务过的客户：

总裁班/高级研修班：哈工大CMO高级研修班、哈工大高级职业经理人高级研修班、郑州大学高级营销管理研修班、华中理工大学高级研修班（飞鹤）、上海财经大学高级研修班等

公开课：中国加盟连锁协会、中国职业经理人协会、珠海金合种子孵化中心、领道咨询、虹歌咨询（服装行业）、新疆畅泰、银川工商业联合会、海南中小企业服务中心、郑州企研商学院等

世界五百强及国内外知名企业：

汽车板块：一汽大众、辉门、长安汽车、统一石化、碧辟石油、东风汽车（二汽）、安徽环新（丰田通商）、住友橡胶（邓禄普轮胎）、泰克橡胶（中国）等

家电/电子板块：美的集团、西门子、奥克斯、富士康工业、村田（中国）、奥马冰箱等

央（国）企：中国移动、中国电信、中国石化、中国石油、中国邮储银行、中航工业集团（3D打印板块）、飞鹤乳业、华侨城（文旅）、南方航空等

电商：甲乙丙丁网、海聚供应链、侣行汽车等

其他知名企业：周大福珠宝、老凤祥珠宝、维达纸品、广东物流协会、重庆人力资源产业园、广东省质量检测研究院、深圳书城、合肥富煌君达、梦特娇服饰、中房地产等

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