从销售思维走向管理思维职业医药经理人的三项修炼

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课程背景：

提升，晋级，企业的初衷是为了激励医药代表走上管理岗位，将自己的成功经验传播给更多的员工，更好地发展销售业绩。但少了一个好代表，多了一个烂经理，却成为许多企业高层的噩梦。

昨天的“明星医药代表”为什么变成今天的“蹩脚销售经理”？

被誉为“中国医药经理人”问题研究专家的朱菁华老师认为：这些刚被提升的销售主管或经理，首先应该了解作为管理者应具备的基本知识与素质，同时学习如何从销售代表到管理者角色的成功转换，通过自我管理技能，人际管理技能和结果管理技能三项修炼，才能迅速成为一名有效的职业经理人。

课程收益：

● 帮助新提拔的主管及经理完成从销售到管理的角色与思维转变，正确理解“管理”的含义，深刻认同管理者的职责与使命。

● 帮助新提拔的主管及经理处理好“内部提拔”和“空降兵”的上下级人际关系问题，学会双赢的沟通技巧，与上级、同事和下属建立双赢的合作关系。

● 掌握对不同类型下属的激励技巧，通过满足下属不同的内在需求从而更好地激发团队潜能，使新官上任后能够平稳过渡，降低流动率，让业绩有保障。

● 掌握四种针对不同类型下属的协访辅导技巧，并能按照标准的流程与步骤实施对下属的协访前、协访中和协访后的辅导，从而快速提升下属的业绩表现，成为一名受尊敬的好教练。掌握《医药代表协访辅导表》的规范填写。

课程对象：

提拔2年以内的区域销售经理，地办经理，销售主管，待提拔的资深医药代表

课程方式：课堂讲授，视频，个人练习，案例讨论，角色演练

课程特色：

● 本课程全程通过一个真实完整的“新官上任实战案例”贯穿，帮助学员从实践到理论全方位领悟提升

● 国际著名培训机构资深授权讲师精心引导

● 国际著名版权课程授权录像观摩学习，让学员领悟更容易更透彻

● 经典精彩的医药销售管理案例呈现

课程大纲

第一讲：激烈市场竞争环境下销售经理的生存之道

一、当今区域销售经理面临的挑战

1. 外部的挑战（政策法规的限制、竞争对手不断增加、客户的需求变化）

2. 内部的挑战（不同个性与价值观的下属、自身的提高、上下级的沟通、指标的压力）

二、销售经理思维与医药代表思维的区别

1. 医药代表的工作内容

2. 销售经理的工作内容

3. 业绩优秀的医药代表是否一定会成为出色主管

三、从销售岗位走向管理岗位的四种形式

1. 旧时同僚，今日下属

2. 空降部队，危机四伏

3. 白手起家，组建团队

4. 老区新人，再战江湖

5. 新官上任的五点备忘

四、新官上任的七步工作开展秘诀

1. 学会忍耐

2. 明确问题

3. 了解情况

4. 制定计划

5. 争取上级支持

6. 赢得下属理解与接受

7. 逐步启动变革

案例讨论：一位新任经理面对充满各种错综复杂问题的市场和团队，应该如何开展管理工作？

五、管理的四个基本职能

1. 计划

2. 组织

3. 领导

4. 控制

六、评价基层主管经理是否合格的三个条件

1. 第一个评估条件：能解决问题的人

2. 第二个评估条件：有思考力合行动力

3. 第三个评估条件：以业绩为导向

七、职业经理人的三项修炼概述

第二讲：职业经理人第一项修炼：自我精进——自我管理技能

一、管理者常犯的十大错误

错误一：以骂代管

错误二：以罚代管

错误三：在下属面前炫耀自己与领导的关系

错误四：不重视业绩，而通过其它方面去和领导拉关系

错误五：自我估计过高

错误六：滥用职权

错误七：欺上瞒下

错误八：拉帮结派

错误九：不公平，不公正

错误十：推卸责任

二、销售经理角色的五项转变

1. 认知的转变——了解管与被管的差异

2. 角色的转变——明确销售经理的六大角色

1）计划者

2）执行者

3）控制者

4）评估者

5）人员发展者

6）团队建立者

3. 职责的转变——知晓销售经理的岗位职责

4. 能力的转变——销售经理应具备的四大技能

1）自我管理技能

2）区域管理技能

3）人员管理技能

4）团队管理技能

5. 心态的转变——销售经理需具备的三项基本素质

1）个人素质

2）人际关系素质

3）组织素质

三、主管经理的角色总结

第三讲：职业经理人第二项修炼：用人之长——人际管理技能

一、人际管理技能——主属关系

1. 建立与维持主属工作关系的意义

2. 主属建立尊敬与信任关系的重要性

3. 主属的四种关系

1）利人利己

2）损人利己

3）损己利人

4）损人不利己

4. 如何处理主属紧张关系

5. 如何化解主属冲突

1）六种影响主属沟通的障碍

2）六种主管鼓励下属沟通的方法

6. 如何与下属建立双赢沟通的局面

1）双赢沟通的五项原则

a维持自尊，加强自信

b细心聆听，善意回应

c谋求协助, 促进参与

d分享感想, 传情达意

e给予支持, 鼓励承担

录像观摩：双赢沟通的五项原则（版权课程授权录像）

角色演练：如何与下属进行双赢沟通

2）双赢沟通的五项原则与下属需求的满足

二、人际管理技能——激励员工

1. 员工的生产力与能力和愿力的关系

2. 员工内在工作态度对外在行为表现的影响

3. 个性心理需求与态度的关系

4. 员工六种个性心理需求的行为表现

5. 如何激励六种不同的个性心理需求

1）安全感需求

2）成就感需求

3）身份感需求

4）认同感需求

5）责任感需求

6）归属感需求

心理需求测试工具：马斯洛需求测试，了解你的下属的需要

制定行动计划：对不同类型个下属的激励行动计划书

工具：ABC行为效应管理

第四讲：职业经理人第三项修炼：结果导向——教导部属技能

一、销售经理的辅导者角色与销售辅导的目的

调研报告：销售辅导对于企业与组织的财务价值

二、辅导下属的四个时机

三、做教练的四种方式——四种不同类型的协访辅导

1. 示范式协访辅导

2. 问题解决式协访辅导

3. 培训式协访辅导

4. 参与式协访辅导

视频：培训式协访辅导的流程（协访前、协访中、协访后）

视频：与医药代表在协访前、协访中、协访后的准备、观察与辅导沟通的技巧

视频：选择与确定医药代表在拜访中表现出色的地方——需要放大的优点

视频：选择与确定医药代表在拜访中表现的需要改善的地方——发现问题与机会点

四、如何应对在协访中出现的六种困境

1. 下属介绍产品时说错话

2. 客户突然提出过分要求

3. 客户同事突然出现，拜访被打断

4. 竞争对手突然出现，拜访被打断

5. 病人进来找医生，拜访被打断

6. 客户非常繁忙，下属不敢开口

案例讨论：如何应对协访前、中、后常见的36个来自主管和下属的问题，提升协访辅导的整体效果

角色演练：地区经理协访教导医药代表演练

1）协访前教导七步骤演练

2）协访中观察代表技巧演练

3）协访后教导七步骤演练

工具：《医药代表协访辅导表》的规范填写

课程总结+角色演练+实战案例讨论

朱老师

朱菁华老师 医药营销管理实战专家

26年医药营销管理与培训实战经验

澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士

美国PTC培训师资格认证

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国医师协会人文医学职业技能培训体系首批认证讲师

曾任：百时美施贵宝制药有限公司 地区经理

曾任：辉瑞制药有限公司 南大区经理

曾任：法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长

擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定

朱老师在92年就步入医药营销行业，拥有26年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超10万人次。

出版过《专业药品情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。

开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程300多门。

实战经验：

▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理

负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。

▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理

负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。

▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长

负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名在100名中位居第七名，负责公司销售精英人才培养，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。

部分授课案例：

序号企业名称课程名称返聘期数

1天津田边制药有限公司《医院竞争销售与上量管理》8期

2江苏正大天晴制药有限公司《专业药品销售技巧》15期

3石药集团恩必普药业《以业绩为中心的高效辅导模型》4期

4南京正大天晴制药有限公司《如何选用育留优秀的医药代表》7期

5浙江大冢制药有限公司《医药情境销售技巧》6期

6奇正藏药制药有限公司《如何制定区域市场营销行动计划》3期

7青岛百洋集团《医院微观市场开发与管理》10期

8广东一品红药业有限公司《医院竞争销售与上量管理》8期

9北大维信制药有限公司《医药大客户情境营销》5期

10北京双鹤集团《职业医药经理人的三项修炼》10期

11贵州益佰制药有限公司《医院进药与重点客户开发技巧》8期

12深圳康哲药业有限公司《医院微观市场的开发与管理》8期

13华润三九制药有限公司《医药大客户情境营销》10期

14北京泰德制药有限公司《区域营销经理如何完成年度指标》3期

15上海众佳医药有限公司《二三级医院竞争销售与客户关系管理》6期

16陕西步长制药有限公司《新形势下医药营销的合规专业化推广》6期

17河南太龙药业有限公司《销售经理管理课程系列》8期

18山东瑞阳制药有限公司《销售经理管理课程系列》10期

19江苏豪森药业有限公司《正能量领导力：领导自我与领导他人》6期

20江苏恒瑞制药有限公司《如何选用育留优秀的医药代表》6期

21上海罗氏制药有限公司《职业医药经理人的三项修炼》5期

22江苏先声药业有限公司《医药情境销售技巧》8期

23贵州健兴药业有限公司《销售经理管理课程系列》15期

……

主讲课程：

《医药代表的选用育留》

《大客户关系快速突破与长期维护》

《区域营销经理执行力提升秘籍》

《区域营销经理的卓越领导力提升》

《如何制定区域市场销售行动计划》

《从销售走向管理——职业医药经理人的三项修炼》

《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》

授课风格：

● 实用性强：朱老师的课程善于将培训与实际应用结合起来，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性让学员在互动中体验成人学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

● 逻辑性强：理论简明扼要，通过大量生动的实战案例，一环扣一环，娴熟的专业化培训技巧，让学员深刻领会和理解药品销售管理的精髓及其在提升企业生产力与竞争力方面的前瞻性与实用性。

部分服务客户：

医药行业：西安杨森、华北制药集团、石家庄制药集团、天津天士力、三九医贸、太极集团、丽珠集团、咸阳紫竹集团、云南白药集团、武汉健民集团、新昌制药、深圳海王、双鹤药业、广州医药集团、费森尤斯、华瑞制药、雅安三九、徐州恩华药业有限公司、北大维信、北京四环医药、正大天晴、石家庄科迪、北京太阳药业、步长集团、海南海神药业、东盛科技、厦门中药厂、华佗国药厂、南京同仁堂、深圳清华源兴、广州时健、石药集团、华润三九、回音必、江苏康缘、华药金坦、广西玉林、日本住友、华裕(无锡)、北京北大药业、诺和诺德、施维雅、成都地奥天府药业、贵州同济堂、辽宁诺康、湖南九芝堂、福建广生堂、广东众生、广东冠昊、广东和辉、昆明滇虹、广东拓达、昆药集团、仁和集团、深圳信立泰、海南中大药业、广东天士力、昆明积大、厦门北大之路、广东一品红、贵州瑞安、昆明贝克诺顿、广东明林、广州三菱、深圳健安、深圳科兴、深圳罗素、华润双鹤、广州中一药业、深圳康美、天津天士力、奇正藏药、北京大洋药业、山东齐鲁万和、贵州盛世龙方、青岛百洋、步长广东分公司、中国大冢、国药控股、上海国创、石家庄以岭、黑龙江省嘉通、天津田边、江苏鹏鹞、深圳健安、山东步长、北京紫竹、广东天奥、江苏万邦、杭州九源基因、广东天勤、广州南新、上海中信国健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛阳新春都、京圣和、广东省药学会、深圳全药网等。

医疗器械耗材行业：科医人医疗激光、广州万孚、达安、武汉海特生物、上海曼吉磁生物、广州倍绣、丽珠试剂、罗氏诊断、厦门英科新创、广州金域、爱尔康、韩国SK、ROMER国际 (北京)、上海麦铂、四川鼎鑫、上海麦迪逊、康乐保、成都春晟、浙江大学、天助医疗、国立柏林检验、眼力健、浙江三创、前茂企业、上海景年医疗器械、迈凯医疗器械、协合医疗用品

医院：浙江舟山医院、天津西青医院、北京西马医院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武汉天佑医院、湖北省直机关医院、常州市第一人民医院、北京301医院、南方医科大学附五院、广医附一院、广医附二院、北医六院、北京积水潭医院、北京大兴医院、上海华山医院、上海瑞金医院、上海中山医院、上海伯景医院管理有限公司、北京西苑医院、唐山人民医院、兰州市人民医院、甘肃省人民医院

其他行业：深圳健康元、广州市高科通信、宝安集团、中海石油、欧莱雅公司、中旅国际、北京东方易景、广州广青商务旅行社、美赞臣、景林投资、麦德龙、家乐福、深圳医保局。

部分客户评价：

我公司组织过几场由朱菁华老师授课针对管理者的培训课程。其中《二三级医院竞争销售与上量精细化管理》课程，给人的感觉是条理性及实用性非常强，通过真实的营销案例引入：营销人员受益匪浅，实战性非常强，朱老师提供的许多工具也是直接可用的，帮助大家提高管理效率与针对性。

——河北以岭药业集团培训部 刘经理

我去年和营销中心全体销售经理参加了朱菁华老师的《销售指标的合理设计与分解》培训课程，通过案例分析和现场题目演练掌握了销售指标分解的原理和技巧，在随后的营销工作中以致用，有效地促进了公司销售目标的超额达成！非常感谢朱老师的精心教导和启发点拨！

——博雅生物制药集团股份有限公司营销 曾助理

参加完朱菁华老师的《如何管理不同性格类型的销售人员》课程，深深的意识到成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。对于管理者来说抓住下属的心，运用管理心理学，针对不同个性风格与需求的销售人员推行情境管理，让团队成员各尽其才，才能把他们锻造成自我激励的销售明星。朱老师的培训声情并茂，抑扬顿挫，理论简明扼要，系统性强，深入浅出，突出实践，让人能深刻领会药品销售管理的精髓。

——深圳奥萨药业营销中心 卢经理

其中对我影响最大的是2018年4月份参与的《以患者为中心的专业药品销售技巧——TTT训练营》课程培训，这次培训让我正式成为公司内部培训师，在公司半年会上对公司各地办同事进行了4场转训。收获主要有两个方面，第一是学会了怎样成为培训师，第二是课程内容方面，学习了怎样成为以患者为中心的专业药品销售员，课程很多视频录像教程，非常直观，在情境学习中能快速消化吸收知识点。

——山东齐鲁制药有限公司脑血管事业部 魏经理

听过很多相关的课程，朱菁华老师讲授的《从销售思维走向管理思维：医药职业经理人的三项修炼》课程，是其中让我最印象深刻和收获最大的课程，感谢朱老师的专业付出！

——广州金域医学检验集团股份有限公司 陈总监

十分有幸曾经和朱菁华老师同事，在公司曾多次接受朱老师的培训，受益良多。朱老师编写的《医药企业区域营销经理实战宝典》十多年多次反复阅读，每次都有新的感悟。感谢朱老师的无私的分享。

——宇希生物科技（武汉）有限公司 王经理

我司邀请朱菁华老师为公司销售人员做过《以客户为中心的专业销售沟通技巧》的为期两天培训。培训过程中，朱老师理论与实操结合，让同事们在实操中更为深刻理解什么是以客户为中心，什么是销售沟通技巧，通过什么方法可以更快吸引客户对我们销售人员的兴趣。在培训结束后，朱老师也对我们销售人员进行了为期三个月的跟踪，进一步保证学以致用。非常专业的培训服务，点赞！

——广州海力特生物科技有限公司HR 刘经理

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