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筹码致胜的双赢采购谈判技巧

【课程编号】:NX12688

【课程名称】:

筹码致胜的双赢采购谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:采购谈判技巧培训

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课程背景:

当企业的竞争已转化为采购与供应链的系统竞争:

你是不是总为库存高,周期短,批量少而烦恼?

你是不是总为无法控制成本,无法保证质量而忧心?

你是不是总为供应商周期太长,交货不准时,包装不规范而担心?

如何有效进行谈判与议价?

如何与供应商建立起双赢的关系?

如何识别采购的风险,如何管理供应商?

你是不是很想扭转局势却无从下手?

采购人员是不是一再抱怨事情多,压力大?

您是否无法看清供应链变幻莫测的戏码?

你是否想知道新时代的采购管理该如何转变,该如何打造采购核心技能?

——我们独家研发的课程为您解决以上所有难题,帮您扩展采购与供应链管理

视野,获得更多实战技巧,提升企业采购管理,在互联网风云变化的时代,坚如

磐石,应对自如。

学员收益:

了解采购与供应链前沿的发展趋势和发展现状

明确采购的相关职责和组织架构

了解并掌握,全方位筹码谈判的技巧

了解并掌握,采购谈判的常用的方法和技巧

课程特色:

原则方法,体系制胜;大量案例,熔炼办法;

深入浅出,通俗易懂;实务探讨,领会技术。

学员对象:

采购部门,计划部门,定单管理部门,供应商质量管理部门,工程部

门,SQE 及其它相关部门人员和相关管理人员

2021*陈小之 采购谈判系列*版权所有*翻版必纠

授课方式:1、主题讲授,2、分组 PK,3、现场演练,4、案例研讨,5、视频

欣赏

课程内容:

第一篇:为何要采购谈判——采购与供应链思维的彻底颠覆

主题一:传统采购与供应链向敏捷供应链转型

1. 采购与供应链流程解读(SCOR 模型)

2. 传统企业供应链与优化供应链的区别

3. 传统采购与策略采购的对比

4. 供应链库存转移的解读(VMI,寄售,屯仓)

5. 当今让人彻底崩溃的盈利模式(IT,PC 的没落,医疗,健康的崛起等)

6. 这些名词你懂吗——云计算、大数据、物联网,供应链金融

主题三:采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)

1.谈判不是文字游戏

2.谈判是另类的沟通艺术,是把沟通的技巧运用到巅峰

3.筹码(bargaining power),才是谈判的关键,我们怎么样猎取筹码才是决定

谈判走势和胜负的关键

筹码都包含什么,只有筹码,才能让我们有霸气

4.对于强势供应商的谈判---改善采购方式可以稀释谈判的强度,事半功倍

---谈判,玩得是筹码,而不是技巧

第二篇:怎么做——全方位解读筹码制胜的采购谈判技巧

(头脑风暴,行动学习,人人参与测评)

古人云:一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万雄师。

一、 采购管理基本业务能力

1. 谈判的解读

2. 谈判的基本定义

3. 谈判的注意事项

4. 谈判的思考

5. 谈判目标的设定、

6. 谈判筹码(硬件+软件)

7. 筹码的各种种类

2021*陈小之 采购谈判系列*版权所有*翻版必纠

8. 谈判前筹码的取得和准备明细

二、 透过生产策略找筹码

1. MTS,MTO,ATO,DTO 四种生产策略在筹码中的运用

2. PMC,EOQ,MOQ,SS 关键生产要点在筹码中的运用

3. CRD,PRD 交期管理在筹码中的运用

三、透过供应商管理找筹码

1. 供应商管理的六大范畴

2. 供应商关系关系的两种办法(四分法和四象限法)

3. 从供应商书面认证,产品审核,现场评审中获取筹码

※ 供应商资质审核中的玄机

※ 财务报表中隐藏的谈判筹码

※ 现金流量表看什么指标

4. 从供应商绩效考核获取筹码

5. 供应商评估中找筹码(加权平均法和玛氏供应链法)

6. 从质量管理中找筹码

※ 3C 下的供应链的质量要点

※ 精益生产下的供应链质量要点

※ 绿色环保下的供应链质量要点

※ 供应链之争实则质量和交期之争

四、透过采购成本控制找筹码

1. 价格谈判的重点是什么

供应商订价策略助力谈判

采购总成本控制策略助力谈判

TCO 模型助力谈判

2. 采购成本的全方位助力价格谈判

※ 一维:成本拆分办法与供应商定价

※ 工具运用:WBS 在价格拆分中的运用

※ 二维:七大浪费解析以及成本降低的六大维度

※ 三维:采购 TCO 控制流程

※ 采购控制三层的层次模型的运用? ※ 一层:战略层解读以及案例剖析

2021*陈小之 采购谈判系列*版权所有*翻版必纠

※ 二层:战术层解读以及案例剖析

※ 三层:操作层解读以及案例剖析

※ 一中:物料,库存,规格

※ 二中:人员,技能,道德,意识

※ 三中:管理,供应商管理,内部系统,流程

3. 从供应商降本中洞悉谈判筹码

※ ESI

※ EPS

※ 四化降本(标准化,模块化,信息化,通用化) ※ 采购无原则助力谈判

※ (集中采购,第三方采购,联合采购,全球采购,附加值采购

五 、透过采购管理和风险防范找筹码

1. 合同的识别(无效合同,效率待定合同,可撤销合同)

2. 口头合同是有效的吗?

3. 要式合同和非要式合同

4. 合同的六大奉献规避方法

5. 要约与要约邀请

6. 表见代理的防范

第三把利剑:怎么做——如何运用谈判方法和技巧?

(全程案例和视频讲解)

一、 谈与判的渊源

1. 什么是采购谈判

2. 采购的过程有哪三个阶段

3. 什么是让步谈判

4. 什么叫会听不如会说谈判

5. 什么叫以退为进谈判

6. 如何找出双方优劣势

7. 谈判基本结构是什么

二, 谈判的技巧

2021*陈小之 采购谈判系列*版权所有*翻版必纠

1. 谈判三大注意事项

2. 以退为进三大方法

3. 会说不如会听的工具和艺术

三, 谈判的技能

1. 双赢谈判五核心

2. 双赢谈判三路径

3. 开局谈判五策略

4. 中场谈判五策略

5. 终局谈判五策略

四, 谈判的原则

1. 四项不道德的谈判策略

2. 十项谈判原则

五, 谈判的工具

1. 财务谈判工具

2. 管理谈判工具

3. 信息谈判工具

4. 九种造势方式

六, 筹码+技巧=100 分

99%的筹码+1%的技巧

技巧成功发射筹码

一, 回顾总结—

二, 【运用的工具】

1. 四象限定位法

2. 正六边形管理

3. 5W2H2R 原则

4. 红蓝铅笔管理法

5. ABC 分类法

6. SWOT 分析法

7. QCDS 原则

8. 跟踪甘特图

9. WBS 结果分解

10. LRC 线形责任图

11. 采购的 5R 元素

12. 《供应商调查表》

13. 《供应商访问表》

14. 《供应商选择模板》

15. 《供应商纠正预防措施通知单》

16. 《玛氏供应商审核表》

17. 《供应商样品检查表》

三, 【课后作业】

陈老师

采购供应链管理 陈小之

陈小之 老师

国内知名实战采购供应链培训咨询专家

采购供应链团队构建与咨询专家

陈小之老师曾就职于 Bosch、ASE、HP、等全球 500 强 IT、通讯、

电子、汽车零配件行业公司中高层管理职位,历任采购经理、全球

供应总监,亚太地区高级运营总监等职务,拥有 15+年采购与供应

管理实战经验,培训人数超过 40000+人次,走进成百上千家民营,

国企,外企 咨询和培训,从采购供应链基础操作到全球采购供应

链管理的实战经历,造就了理论与务实并重的培训风格。

课程体系:

授课风格:陈老师在授课过程中言辞犀利、语句干练,注重理论与实际的融合,授课形式采取互动体验式,

再加上众多亲身经历的案例,实用性强,通俗易懂,贴近实际工作。拥有极富感染力的演讲和风格,个性

豪爽,让学员普遍认为是女老师中的“铿锵玫瑰”。 1

2021 采购供应链管理 陈小之 简介篇

长期培训辅导精彩案例: 与时代光华、德勤,和君,聚成商学院、百仕瑞、万博汇等各大咨询公司常年滚动开班合作

英国高临咨询专家顾问

2013-2014 带队负责主导 PCB 生产大项目,降低 PCB 成本的 15%,交期提前至 7 天交货。(当业内平均 12

天);并参与企业 BYD 手机项目的研究和开发,试产物料和 BOM 的建立,采购框架搭建;辅导苏州佳通 VMI

项目所有项目成员,顺利将公司所需关键元器件导入 VMI 模式。

2015-至今 合作企业供应链优化和成本控制项目

宝山钢铁集团 2013 年 7 月—至今

《卓有成效的供应商管理》5 期

采购谈判的方法和技巧》8 期

《采购人员核心技能提升》12 期

上海电气集团 2014 年 11 月—至今

《采购合同管理和风险防范》1 期

《采购谈判与成本控制》6 期

《高效供应商管理办法》10 期

四川天科股份 2014 年 9 月—2015 年 10 月

采购成本控制与供应商管理》1 期

《采购人员岗位培训》1 期

中国航空航天科工集团(上海市政府重点扶持企业)2015 年 5 月—至今

《采购项目管理》 2 期

《采购过程控制》 3 期 《采购核心技能训练》12 期

中海油壳牌 2015 年 8-至今

《采购成本控制与降低》2 期 《采购核心技能训练》8 期

美的集团 2015-至今

《采购谈判与成本控制》5 期

《高效供应商管理办法》5 期

《采购谈判与合同管理》1 期

松下电器 2015-至今

《采购成本控制与供应商管理》2 期 2

2021 采购供应链管理 陈小之 简介篇

《供应商管理培训》13 期

霍尼韦尔 2018-至今

《间接采购成本控制与降低》2 期 《采购核心技能训练》4 期 《采购谈判训练营》3 期

伊利集团 2017-至今 《采购谈判训练营》5 期

学员反馈:

上陈老师的课是在 2015 年苏州的公开课,第一被震撼到供应链的课程还可以这么讲,回到公司后,运用

在公司后,效果甚好,后面将陈老师请到公司做了我们供应链管理处的微咨询,得到各分公司的一致赞许,

再后来一直合作到现在,陈老师是我们见过专业,专注却没有一点架子的好老师,珍惜未来一直的合作。 3M David(VP)

非常感谢陈老师! 两天的培训,使我对谈判的前期准备有了系统化的认识!我会很快把这些方法运用到工

作中!谢谢 ——新朋科技 吴总

通过两天的培训,对供应商管理体系及供应商风险管理有了更深的认识,感谢老师这么精彩的实战经验分

享! ——上海电气 林总

幽默风趣,通俗易懂,是我们见到的讲专业课的小清新,并且内容实用,都是干货,现在就要返聘分公司

的课程。 ——中国移动终端 宋总

听了陈老师的课,感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商,如何维护供应商关系。陈老师不仅讲

得非常深刻,也非常清晰,而且将制造业,如宏碁、USI 的很多宝贵经验传授给我们了,让我们视野开阔

了,思路明确了,大家一定要反复思考如何做。有问题,还要请陈老师给我们指导。再次感谢陈老师!

-----泰普深 丁总

采购的课程,我也听了很多。陈老师是我所听过的课程中,讲得易懂的,最特别的。他对采购业务非常

精通!女老师讲的好很不容易啊。 ——杨帆集团 冯总

以往都是男老师讲课,现在来了个女老师,开始我们还觉得怀疑到底讲不讲得好,现在听下来,觉得值,

不仅学到了专业知识,更多的学到了方法和态度,现在也是我们企业很缺少的,希望陈老师未来多来给我

们讲课。 ——宝山钢铁集团 董部长

您的课程真的非常棒,无论从内容设置还是课程启发性,给了我们颠覆性的思维,采购原来还可以这么做,

供应商管理原来是供应商的自我管理,我们以前都是强压,太惭愧了,回来经过讨论后发现,对大家的触

动非常大,再次感谢陈老师的精彩奉献,期待明年的课程。 3

2021 采购供应链管理 陈小之 简介篇

4 -----唯品会 吴总

我们太喜欢陈老师了,超有人格魅力,已经人课合一的境界了,听君一席话,胜读十年书,之前管理采购

和供应链走了很多弯路,现在有豁然开朗的感觉。

-------永佳集团 孙总 两天的课程,远远超乎我们的预期,给到了我们的新的供应链视野,新的供应链知识点,好的工具,让我

们受益匪浅,听过很多次培训,第一次觉得采购原来还可以这样玩,还可以这么有意思, 大赞陈小之老

师,女老师也可以很精彩,期待下一次的相见。

-------美的集团 李总

部分服务客户:

国企外企民营部分客户展示:一汽大众、中车集团、横店东磁集团、如新保健品、常州恩纳博科技、唯品

会、黄山永佳集团、宝山钢铁集团、上海电气集团、大金空凋、湖北航天三江集团、杭州泰普森户外用品、

上海新鹏股份、杨帆集团、全友家私、博世集团、方正集团、惠普电脑、云南怡美集团(花之城建造公司) 、 青岛双瑞海洋环境、武汉药明康德、松下集团、天地壹号饮品、新昌皮尔斯轴承、江苏上骐集团、美的集 团、中国移动终端公司、深圳电信、南京移动终端公司、山东恒邦股份、合肥彩虹蓝光、德国威尔斯集团、

四川天科股份、苏州美山子制衣、常熟奇瑞捷豹路虎、上海大众、柳州五菱、中海油集团、普罗斯电器、

可口可乐、联合利华、好孩子、欧莱雅、史泰博、无锡威能……

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