区域市场与渠道管理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

区域市场是消费品企业的命脉，又是管理的难点，该如何有效管理？

区域管理人员工作千头万绪，到底什么才是关键？

面对分散的市场，如何才能提高管理效率？

面对经销商，该如何选择经销商？该什么管才管得好？

如何有效提升区域市场销量？

如何通过数据系统就能掌握市场真实情况？

如何管理庞大的驻外机构？

【课程收益】

知行合一：实战操作，说到做到，纯粹干货

实效落地：从一线来，到一线去，绝不忽悠

群体智慧：集体智能，资源共享，互帮互助

【课程特色】

干货，没有废话；实战，学之能用；工具，简单操作；投入，亲身体验

【课程对象】

董事长、总裁、营销副总、营销总监、营销经理等营销管理人员

【课程大纲】

一、销售渠道的基本概念

什么是销售渠道？

销售渠道的功能

销售系统与销售渠道的关系

销售渠道结构的设计；

内部组织与设计流程；

二、提高销量的关键指标

区域市场销量提升三大指标：铺货率、生动化、活跃客户数

培养销售人员“过程做得好、结果自然好”的销售思路；

三、区域市场自我诊断——影响销量的因素

1、完善物流——是否有空白片区？

2、基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向

3、基本秩序——各级通路价格体系

4、基本秩序——不良品出现

5、主动维护市场秩序——价格纠纷治理

6、主动维护市场秩序——冲货、砸价治理

7、主动维护市场秩序—— 面对特权客户

8、主动维护市场秩序—— 终端维护

四、影响区域市场销量的问题

全品项推广、新渠道的开发、新区域的开发、促销执行力的打造

市场情报的掌握

新市场机会的发掘

理性思考，销量提升的渠道。

五、外埠区域市场销量监控与数据分析

1、销售数据分析系统的误区

2、业绩实时监控手段——销售进度：销售日报表

3、业绩实时监控手段——网络健康维护：客户别销售分析

4、业绩实时监控手段——分支机构监控：分公司日/周报表

5、业绩实时监控手段——回款情况：帐款日/周/月/报表

6、外埠区域市场销售业绩评估：整体走势、公正评估业绩贡献、品项观念、重点产品

六、外埠区域市场巡检

1、驻外机构管理

2、分支机构巡检的指标一：行政管理

3、分支机构巡检的指标二：表单管理

4、分支机构巡检的指标三：重点渠道终端表现

5、分支机构巡检的指标四：促销执行力

6、分支机构巡检的指标五：业务员人力资源管理

7、分支机构巡检的指标六：业务员线路拜访效果、整体市场终端表现

8、分支机构巡检的指标七：对经销商的管理

9、分支机构巡检的指标八：点评巡检效果

七、正确看待厂商关系

经/分销商和厂家的真实关系？

经/分销商对厂家的作用：利是什么？弊是什么？

经销制的利弊分析；

通路管理的正确思路：协调厂商利益，牵制、引导经/分销商的资源向有利于厂方的方向发展，在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢；

八、怎样选择好的经/分销商？

经/分销商选择的整体思路；

好的经/分销商符合哪些标准？

如何将经/分销商的选择标准分解到具体指标、提问方法、调查方法、具体操作？

如何建立经/分销商评估工具，引导约束业务代表的注意力，使他们真正按照“经/分销商选择标准”去选择经/分销商？

九、怎样激励经/分销商的合作意愿共同开发市场？

新找的经销商结果你爱她、他不爱你怎么办？

激励经/分销商的思路、原则；

经/分销商谈判全过程的技巧分解；

激励经销商合作意愿的具体技巧/话术；

经销商常问的话题如何应答

新市场开发计划的常见模式与制订方法；

十、如何进行经/分销商的日常管理？

给业务代表清晰的认识，经/分销商的日常管理管什么？

流程示例：“一个区域销售代表典型一天”：

拜访前的准备；

拜访步骤、时间及动作分解；

如何建立经/分销商拜访的常规动作模式：

有效处理异议；

树立专业形象；

牵制客户的物流、资金及人员，贯彻公司营销政策；

防制经/分销商不法行为；

培养经/分销商对企业的归属感；

容老师

容 易 老师（北京）

——营销团队实战名师

第八届中国营销金鼎奖获奖者

《销售与市场》杂志专家顾问团

IMPA国际经理人协会中国区理事

北大、清华等知名高校授课讲师

《冠军团队复制》总教练

【个人简介】

容老师2011年与加多宝集团、扳倒井股份等同时荣获号称“中国营销奥斯卡奖”的中国营销界的最高奖项“金鼎奖”（杰出营销团队奖），是中国市场实战经验的最高荣誉证明；

容老师自身经历五次创业成功，2008年创办鼎智汇海管理顾问公司仅仅两年时间就从零起步突破一亿业绩，进入行业前十名，成为行业黑马；

容老师十年时间累计培养了100多位经理人，其中培养了30多位总经理，打造了三千人的冠军营销团队；容老师总结自己近二十年带领营销团队的实战经验，对于企业如何快速批量化培养营销团队总结了一套行之有效，简单易行可操作、可复制的工具和方法，获得众多企业家的高度认同并用于实战，取得良好的效果；

使命：全身心的致力于帮助中国企业提升营销能力，打造营销铁军，实现业绩倍增！

【著作】

图书：《带团队就这么容易》（多次再版，进入当当网“五星图书榜”）

《别让下属炒了你》、《我们大于“我”》

光盘：《干部是逼出来的》、《快速复制高效团队》、《做最好的中层》

【主讲课程】

《顶层设计-互联网时代企业再造》

《互联网思维创新商业模式设计》

《客户裂变锁客为王》

《快速批量培养中层领导》

《老板就该逼干部-让老板省心省力用好干部的15个关键》

《区域市场与渠道管理》

《让客户疯狂裂变的社交电商模式设计》

《如何快速打造销售团队》

《销售话术生成与训练班》

《销售铁军急速打造》

【服务客户】

DMG、立白、健力宝、惠普科技、天津狗不理集团、快客药业、得意电器、光正照明、欧度服饰、婵娟水饺、拳星时代等企业；

【学员评价】

在2010年我们结识容易老师，使我们的企业受到了很良好的启发和教育。我们的主导产品2011年，2012年连续的翻番增长，我想这就是我的学习的成果。

——吴飞驰（湖南正清制药集团股份有限公司 董事长）

企业目前已经走进了非常健康、稳定发展的状态。而且我们的系统运作非常的健康。目前已经有了107家店面，在未来2年的道路上，我们准开到500家店面。

——仲平（沈阳爱锅者餐饮管理有限公司）

通过两年的时间，在容易老师的支持下，我们整个回款额从0做到了5000万。

——陈惠(成都汇思曼品牌管理有限公司 总经理)

容老师的课程是一些企业所缺乏的一些系统性的知识，和一些企业需要长期思考的根本性问题。

——宋文博（北京时尚鲜果时间）

容易老师的课程给了我很大的帮助，让我在短短的几年时间由几个人打造成一二百人的强大规模团队。

——张岩（友声力量国际传媒董事长）

容易老师的优点在于他把课程做成了工具直接就能起到根本的作用。总结成一句话来讲，我觉得容易老师就是我们的救星。

——赵士权（太原市东方乾坤科贸有限公司董事长）

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com