顾问式及价值销售

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课程背景

今天的推销，越来越具有挑战性。在日益竞争的环境下，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的销售人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。

本课程将展现一个完整的顾问式解决方案推销过程，细致解析作为一位专业的解决方案的推销人员应该具有的良好素质、修养和表现，为进一步推动日后的销售工作奠定坚实的基础。

用户见证和推荐

凯文约翰逊 微软集团营销与服务部总裁

“我们将解决方案销售走位标准的小孩搜方法，不但为客户提供了更高的价值，同时还提升了我们自己的收益和效率。”

马士基总裁

使用解决方案小数方法，我们用了半年的时间做到超过5500个客户收到与客户深度访谈的推进邮件，超过5500分与客户访谈时需要的需求分析，收集到75个成功案例，合同金额卓越。

此课程经过全球1，000，000，000名销售人员的验证过的方法论，真正可以做到学完及能产生也记得销售课程，学完就能用的课程，用了就会有效果，效果直接影响到业绩。

参加对象：

行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

培训收益：

培训后您将能够

课程收益

通过集中研讨培训，可以了解到：

对解决方案式的销售流程有一个比较清楚的认识和了解

客户的采购和决策流程、作用和关心点

专业拜访工具

解决方案型销售的拜访沟通模型和框架

共同梳理客户的要求、需求和需要

体现产品、服务和解决方案的价值

客户投资于回报的分析

异议处理与协议的达成

课程特色

以世界顶级客户为中心的销售PSS为理论框架，结合顾问式销售和方案式销售的最佳时间，根据客户采购决策角色，将销售任务模块化、工具化，以学员的真实为原型，通过六层步骤指引，引导学员用丰富的工具，使学员全身心的投入、体验和感悟解决方案销售的魅力和威力。

课程大纲：

高度竞争的市场和销售

理解销售在一个现代化销售为导向的企业中所扮演的角色

阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键

剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系

专业化的解决方案销售过程

介绍专业化方案销售过程的步骤

理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性

客户与角色

客户决策表格

需求与关心

销售辅助工具：客户机构图、采购决策与关联人、需求与关心点

展开方案销售会谈的方法

专业化销售的接触阶段

学会制造一个好的销售会谈气氛

掌握在销售会谈中留下良好印象的方法

牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为

帮助客户发现需求

介绍“冰山”原理

学会如何使客户产生购买兴趣

学会挖掘客户需求和愿望的技巧

建立和制造相应的销售工具及小组练习

掌握获得客户资料和情报的指导方针

有效的人际沟通技巧

专业化方案销售的呈现阶段

介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系

掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析

学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”

掌握呈现的技巧

学习专业化呈现的指导方针及小组作业

差异与优势验证

解决方案与价值呈现

销售辅助工具：特优例证

达成协议及成交

客户异议处理

何为客户的决定

学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性

学习获得更多交易的基本知识

掌握使用销售决定的几种方法

理解客户购买的各种讯号和兴趣

掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法

实践小组及个人学习

公司销售实情演习

实际的个人参与性

用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心

个人行动计划

韩老师

韩金钢老师（北京）

市场营销与企业实战派管理专家​​​

理论+工具+教练三位一体创人

年龄和沉淀，决定他是中国第一代资深顶尖营销培训大师。具有教育学、心理学和行为学的理论基础和丰富的营销经验。5年的职业教学背景、10年著名中外大型企业的销售经历、8年的管理经验。16年的专业培训历程，33年的工作历程，走遍大江南北，接近1000场的培训经历，使他面对不同性质和类别客户的培训达到游刃有余，炉火纯青的地步。

韩老师推崇低调做人，为人谦虚，因为不喜欢炒作而忽略了出书、光盘录制和电视讲座，把绝大部分部门时间放在潜心研究大（单）客户销售以及销售过程管控的原理和工具，重点研究不同决策者的采购心理、动机及需求以及如何让销售管理者对一线员工进行有效管理。

销售课程体系及学习台阶

高端课程

（高端）高效大客户拜访与成交秘诀

（高端）业绩倍增及过程管控

（高端）赢在大客户之十大工具

（高端）中国政企合作与沟通

（高端）专业销售教练与辅导

普通课程

产品呈现及表达技巧

高效协作与沟通技巧

顾问式销售流程及技巧

双赢谈判策略和技巧

韩老师认为培训只是第一步，他更加注重为企业提供培训解决方案，关注如何协助企业将培训落地，更加具有实操型，倡导培训+工具咨询+教练三步走，通过以下三步走实施改变，使培训真正的价值得以体现：

课 程：与众不同的定制化行业案例，以理论为基础，配合案例分析、实战模拟与角色扮演，启发式教学，强调辅导和教练功能。

个 人：注重与学员的高度互动，机智诙谐，风趣幽默，销售和管理工具的先驱和奠基人。

高校合作：北大、清华、浙大、上海交大、西安交大等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘讲师。

电信及通讯：黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信、东莞移动

IT行业： HP、浪潮集团、当当网上书店、神州数码、中关村数据、东方集成、、用友软件、首钢环星、艾默生电气、金士顿、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、奇虎网络、博威、YAHOO、国电数源、NOKIA

制造业：法国AREVA、特变电工、德国安瑞吉 德国DEMAG，北方气体、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器、上汽集团、宇通集团、松下电器

医药和化工行业：中海油、中石化、杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业、壳牌、美孚

金融保险：招商银行、友邦保险、泰康人寿、新华人寿、中国工商银行、建设银行、北京市商业银行、广发银行、瑞泰保险、北京农业商业银行、格林集团、海通证券、光大银行、深圳发展银行、农行、中行、财富证券、中信

房地产：幸福置业、中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产

其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、中国出国人员服务总公司、中国航天科工集团、时尚杂志、中国出版对外贸易总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、山东三联电子、凯撒旅游集团、港澳中心酒店、上文广

培训公司：由于年龄和阅历的缘故，请韩老师上课总会让我们很放心，对现场把握恰如其分，驾驭自由，对需求把握准确，精于变通。

学员评语：行家一出手，便知有没有。内容到位，信息量大，深入浅出，有厚度，有深度。方法得当，是让人最不能睡觉、不犯困的讲师；全套的管理和销售工具使工作更加顺利。超值、享受！

壳牌石油：“每年公司都安排不少的课程，但韩老师的课程是我唯一不能忘记的，太精彩了！期待他的课程”

德国德马格：过去参加过公司组织的很多培训，但唯独上韩老师的课程从来不想睡觉，

信息量大， 逻辑性强，没有花架子，实战型强。

黑龙江完达山乳业：韩老师讲课很幽默，我很喜欢听。老师用图文和视频说明问题，使

学员更容易接受。

金龙客车: 很有启发和收获，内容丰富、实用。风趣、幽默，富有哲理、课程实战，

特别是案例的设计独特，引人入胜。

山东万国纸业：讲师气氛带动性强，分析透彻，贴近现实工作需要，案例实用、清晰、

易懂。

宝钢集团：影响今后工作思路的课程，明确了未来的工作重点。具有启发性，可立即应

用于实践。

上海生物博奥：收益很多，案例分析和系统的工具收集很全，极强的现实指导意义。

新东方：韩老师的课很专业，使我团队管理工作有了全新的认识，尤其是专业化的管理工具。我们还会请韩老师再次给我们培训，让我们更上一层楼。”

江西泰豪电源：“很有启发性，尤其是贴近我们行业的营销案例分析和模拟扮演，对员工技能、表现的提高有很大的帮助，使我们大开眼界。

工行苏州分行：老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素和重要的工具，收获很多，对工作有很大的帮助。”

大唐科技：很有深度，很实用，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

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