网点存量客户盘活综合能力提升

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课程背景

新常态下，商业银行面对供给侧改革，经济下行的严峻现实，如何创新转型。在面对新客户群体日益枯竭的情况下，有效的盘活存量客户将会成为我们进一步提升业务业绩的突破口之一。基于存量客户的巨大挖掘潜力，我们结合自身在为银行网点进行转型导入、效能提升、业绩提升等多方面的实践经验，特针对性的设计此“银行网点存量客户盘活综合能力提升项目方案”。

存量客户盘活 是针对已经存在于系统中、与网点建立深浅不一服务关系的客户，但尚未与客户经理建立服务关系的客户（未激活的客户），由客户经理依据客户价值有计划的对这类客户进行双向激活，并建立客户关系。

作为客户获取的一种途径，通过存量盘活能够帮助客户经理迅速积累客户资源。因而存量客户盘活应作为客户经理一项常态化工作，有计划地开展实施。

过度营销，无尊严的讨好客户，对银行的商业属性与品牌形象有害无利。多角度，有针对性的创新开展银行各项业务，提高从业人员的综合能力不失为方法之一。

课程目标

1协助网点建立及设计客户营销活动实施方案

2建立客户维护机制，促进与客户建立常态化联系

3提升网点员工客户特点分析，话术，客户维护等综合能力

4盘活存量客户，提升网点营销业绩

5根据客户特点，开展网格化管理营销

课程流程

客户资源盘点

建立客户维系管理制度

集中提升培训

营销活动设计及实施

组织进行存量客户激活工作

培训大纲

“融冰行动”

与陌生客户建立信任

向陌生客户获取信息

陌生客户的联络顺序

与客户联络策略说明

“八到位”

网点氛围营造到位

销售人员配置到位

岗位销售联动到位

客户归户管理到位

销售工具使用到位

日常管理流程到位

绩效考核落实到位

陌生存量客户联络的标准参考流程

1.建立联系

2.建立信任

3.获取信息

4.邀约到访

5.产品推荐

存量客户如何管理

存量客户分类管理

存量客户分配管理

低柜理财经理/贵宾理财经理的存量客户管理

存量客户提升移交管理办法

存量客户如何盘活及提升

1个规律

如厅堂到访客户的产能贡献是1，那么存量客户的产能贡献是5倍于厅堂到访客户。

2个误区

3个问题

4个准备

存量客户管理的经验

分配客户到岗

客户初步排查

客户分层分类

陌生客户盘活

客户营销步骤

存量客户盘活话术

正在活跃型

“犹豫潜逃”型

“深度睡眠”型

存量客户盘活流程与步骤

【六部盘活】

【盘活四步骤】

【盘活的主要手段】

存量客户盘活时，话题如何引入

为什么要选这些话题?不能聊别的吗

这些话题对应什么客户群体

什么时候打电话合适

如何开场

如何对客户进行微信营销

微信营销获客四步曲

微信营销内容策划四大原则

微信营销的四大误区

存量客户维护五妙法

客户经理目标客户搜寻最好的十个方法

盘活银行存量客户的心得体会

毕老师

中国通信工业协会中央云智库专家

历任中国粮油食品进出口公司辽宁省分公司、大连玉璘企业集团、棒棰岛海产有限公司、大连英杰食品有限公司、英联摩迪国际认证集团市场经理、营销总监、副总经理等职位

北京大学ＥＭＢＡ总裁班特聘教授，大连理工大学、海洋大学、东北大学客座教授

可全英文授课

【个人简介】

毕可敏老师具有30多年丰富的管理经验，包括3年高校教学经验，12年企业高管经历，5年私企营销总监工作经历和15年管理咨询培训经验。

从事国际贸易12年，其中两年驻在荷兰法国。英语熟练，有参加国际大型展会的经验及与各国商人交流的经历。

对企业管理、市场营销、业务销售、客户服务、品牌管理、企业文化等方面具有丰富的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注重对企业实际问题的分析和解决、讲求实效性和适用性，对企业问题的分析和研究准确到位。

【主讲课程】

《国际采购操作和库存管理及国际贸》

《易风险管理》

《国际贸易基础知识》

《国际贸易实务》

《国际贸易实务操作及法律风险防范》

《国际贸易实务银行函电》

《国际贸易实务与中美贸易摩擦》

《国际贸易营销管理与风险控制》

《贸易模式创新和风险防控》

《曾国藩拙诚智慧与领导力》

《国学智慧与创新转型》

《阳明心学与工匠精神》

《多重时代金融领导力》

《非暴力沟通》

《金融脱媒与商业银行转型》

《客户经理的修齐治平》

《贸易融资业务风险分析》

《农村金融市场形式分析与对策》

《银行精细化管理与团队建设》

《银行网点转型升级及精细化管理》

《支行零售主管的综合管理能》

《忠诚与责任》

《大客户关系管理与维护提升》

《宏观经济展望与高净值客户理财》

《金融高端客户营销》

《金融网格化管理与营销》

《网点存量客户盘活综合能力提升》

《网点存量客户盘活综合能力提升》

《创新管理》

《非暴力沟通》

《工匠精神》

《领导力提升》

《危机管理与媒体沟通》

《向解放军学习》

【服务客户】

北大总裁班，大连理工总裁班，东北大学总裁班；IBM上海销售中心、上海国际水产城、中国银行山东分行、山东正良食品有限公司、安徽水帝集团、大连北良集团、大连璐易美贸易有限公司、大连天正实业有限公司；中国移动，国家电网，沈飞集团，沈阳地铁，大连公交集团；五大国有银行，城商行（大连，吉林，哈尔滨，营口等）农商行及农信社（广西，黑龙江等）

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