商业银行转型发展时期的管理效能提升

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【课程背景】

在整体经济下行、宏观去杠杆和监管肃清等多重压力下，力求触底反弹的中国银行业，几乎无一例外的都在进行艰难的行业转型。尽管行之不易，但渐露曙光。

从目前我们对银行业整体情况观察看，无论是国有大行，还是股份制银行、城商行，自上而下，几乎多将大零售和金融科技作为这两年的主要转型方向。一方面，银行业皆认可“得零售者得天下”，大力布局零售转型；另一方面，金融科技成为银行零售转型的有力抓手，两者相得益彰。

此背景下，随着转型的逐步深入，一批新一代“零售银行”开始崛起。而大多数商业银行在业务转型过程中面临的最大瓶颈却是经理人团队管理能力不足和管理效能低下的问题。这个问题也造成了支行和网点在财务管理、运营管理和营销管理（现代银行管理职能中的三个关键方面）上的专业缺失，赋能不足。

在未来，宏观金融形势和市场环境的变化正在挑战银行经理人的传统理念，银行管理的总体目标将是“成本更低、效率更高、风险可控”，卓越的管理赋能将会成为商业零售银行终端网点的核心竞争力之一，因此银行经理人的管理能力和业务能力的提升是转型发展的必要条件。

如何改变过去管理滞后、运营不足、营销乏力的不利局面，则是我们培训课题组思考的关键，也是我们本课题研究的重点。

【学习成果】

通过该课程的学习，能够让参训学员：

突破传统的管理理念，建立转型发展时期的现代管理知识架构

围绕转型发展方向，通过流程再造重新搭建运营管理的框架

全面提升银行中层和基层经理人的五大核心管理能力（目标管理能力、高效执行能力、业务推动能力、培育辅导能力和客户服务能力）

【课程特色】

权威性：浓缩顶尖金融机构管理培训之精华

成熟性：历经数十场实战历练的成熟课程

实战性：引用老师本人二十载管理实践和经典案例

实用性：观点、理念、工具、方法，道术兼修、渔鱼并授、学以致用

实效性：在讲授中思辨、在讨论中感悟、在演练中掌握

丰富多彩的课程方式：案例讨论、情景模拟、角色扮演、互动游戏、视频分享、管理故事

轻松愉快的课堂气氛：有深度的幽默、有思想的风趣；在欢笑中会意，在轻松中提升

【培训对象 】

银行行长

网点主任

大堂经理

储备干部

【课程大纲】

开篇语（预计培训时间为0.5小时）

一、银行转型势在必行

二、从银行业协会的数据谈起

三、网点是全渠道模式的关键汇集点

四、管理思考：网点做为零售银行服务的终端，如何打通转型发展的任督二脉

单元一、银行转型与发展趋势初探（预计培训时间为0.8小时）

一、2019，银行业转型在路上

1.银行大零售转型新趋势

2.银行理财转型的政策要求和营销转变

3.科技金融成为银行赋能的新利器

4.银行转型的核心诉求

二、中国银行业未来的发展大趋势——跨界、融合、创新

1.未来银行的5大发展模式

1)工具型银行

2)专业型银行

3)开放平台型银行

4)数字伙伴型银行

5)活力型银行

2.商业银行变革的第三阶段——开放银行

单元二、转型期银行经理人的使命认知（预计培训时间为2小时）

一、管理者的核心价值与职责

1.关于管理者的小故事——三只鹦鹉

2.管理的基本概念

3.德鲁克关于管理的定义

二、银行经理人的使命认知

4.德鲁克关于使命的重要观念

5.管理者的定义

6.管理者的两项核心职能探讨

7.管理者的三大任务解析

8.管理者的五项基本作业洞察

9.管理的实施和管理的职能

10.管理所包含的三层含义详解

11.管理良好的公司之特点分析

12.多数企业的现状剖析

三、管理思维大碰撞

1.小组研讨——我们目前在银行网点管理中存在的状况

2.观念发表和讲师总结

四、课程单元小结

单元三、转型期银行经理人的角色认知（预计培训时间为2小时）

一、银行经理人的管理角色认知

1.一份关于管理者工作状况的调查分析

2.关于管理者五大角色转变的认知

3.管理者角色转变的对比分析

4.管理者同绩优员工的区别

5.银行经理人角色转变困难的4个原因分析

6.德鲁克关于管理者角色的观念

7.亨利•明茨伯格的管理者十大角色分析

8.管理者在组织结构中的位置探讨

9.管理者的角色定位分析

二、专题研究——支行长和网点负责人在银行网点中应当扮演的角色

1.初为经理的感觉

2.经理人领导力发展阶梯

3.银行支行长和网点负责人的3个关键角色

4.银行网点管理的3个基本事实

三、银行经理人的角色再认知

1.小组研讨——在变革时期的银行工作中我们如何明确自己的工作定位

2.小组观念发表

3.讲师观念：中层经理人的烦恼与管理者的角色认知

4.实用工具分享——《银行经理人5大时空的工作内容分析与工作指引》

四、课程单元小结

1.管理者的立场

2.管理者的“四”心

3.转型发展时期银行经理人需要具备的9大基础知识和核心技能

单元四、转型期银行经理人的运营管理实践（预计培训时间为4小时）

一、导言：

运营管理是每个银行经理人必须具备的基本管理职能，只有网点的日常运营管理能够按部就班地正常进行，网点才能够通过服务满足客户的需求并产生良好的绩效，也才能持续不断地发挥网点的核心竞争优势。……

二、课堂互动

1.你将如何处理这样的银行运营管理问题？

2.想做怎样的运营？——关于运营流程和状态的思考

三、运营管理在商业零售银行管理体系中的定位

1.以客户为中心的零售银行七大关键能力塑造

1)积极的客户获取和精益的客户管理

2)有效的渠道覆盖和良好的渠道体验

3)直击痛点的产品和服务

4)高效的运营体系和IT平台

5)综合定价与稳健的风险管控

6)灵活应变的组织与管控机制

7)跨界的生态系统整合

2.当前银行运营管理的6大痛点分析

3.现代银行的运营管控机制

4.现代银行组织的三个基本职能

1)财务职能

2)运营只能

3)营销职能

5.银行运营管理的基本概念

1)运营的管理职能

2)运营管理是商业银行管理的核心职能

3)运营管理是从输入到输出的转换控制过程

4)支行和网点的运营是连接银行资金与市场的桥梁

5)银行运营管理详解

a)银行运营管理定义

b)银行运营管理的内容

6.商业银行运营管理的特点

1)服务的中介性

2)协作的高效性

3)流程的灵活性

4)风控的严谨性

7.支行和网点运营管理的3大目的

1)为客户提供金融服务

2)为股东创造投资价值

3)控制流程并防范风险

8.商业银行实施运营管理的重要性

1)运营管理是银行重要的基础性工作

2)运营管理支撑银行的基础供应能力

3)运营管理对商业银行操作风险防控发挥重要作用

4)运营管理水平是商业银行核心竞争力的体现

9.结论——传统银行必须转变经营理念

四、思维大碰撞

1.银行经理人在运营管理中的4项胜任能力要求

1)规划创新能力

2)流程设计能力

3)数据分析能力

4)风险监控能力

2.小组研讨——我们面对转型发展的运营管理能力提升路径

3.小组发表和讲师分享

五、银行运营管理的本质——流程管理

1.看视频，学管理——流程的重要性

2.流程管理对商业银行的意义

1)提高银行竞争力

2)管理职能的转变

3)流程管理在支行和网点业务中的重要性探讨

3.流程管理的目的

1)案例1：IBM信用公司融资申请流程

2)案例2：福特汽车公司采购付款流程

六、流程与流程再造

1.流程的定义

2.课中问题：

1)在网点和柜面的运营管理中，如何才能有效防范非法集资、民间融资的发生？

2)如何在支行和网点的运营管理中防范信贷违规风险？

3.流程再造的含义

4.流程设计和再造的基础

七、课程单元小结

支行和网点的流程管理与实施

单元五、转型期银行经理人的目标管理与工作计划（预计培训时间为3小时）

一、工作的科学管理方法

1.导入游戏——关于企业的愿景目标

2.游戏后的思考——阅读：斯蒂芬•科维的“目标”成绩单

二、目标的基本概念

1.案例分析：美国耶鲁大学的调查

2.课堂互动：目标管理能力测试与评价

3.有效目标的7个特点

4.目标制定的原则和方法

1)制定目标的SMART原则

2)运用SMART原则的具体实例

三、目标管理

1.目标管理的概念

2.目标管理的特点

3.目标管理的类型

1)业绩主导型目标管理和过程主导型目标管理

2)组织目标管理和岗位目标管理

3)成果目标管理和方针目标管理

4.目标管理的功能

1)克服传统管理的弊端

2)提高工作成效

3)使个体的能力得到激励和提高

4)改善人际关系

5.目标管理基础工作的3个主要特点

1)先行性、连续性和稳定性

2)空间上的低层次性和群众性

3)内容上的多维性和多层次性

6.目标管理的程序

7.目标管理的优点

8.目标管理的局限性

四、销售目标与PDCA

1.销售目标完成的方法——PDCA循环

2.营销目标管理与PDCA循环的关系

3.营销管理中的PDCA运用

1)掌握高绩效的计划「P」

2)编制计划时的5W2H

3)了解「C」的新时代意义

4)工作计划要及时检讨

5)采取高附加价值的标准化行动「A」

五、课程单元小结

单元六、转型期银行经理人的高效沟通与团队协作（预计培训时间为6小时）

一、沟通的基本概念

1.游戏导入——逃生的宇航员

2.研讨后的思考

1)为什么我们总是争执不休？

2)为什么我们不能快速与伙伴达成一致？

3)是什么阻碍和影响了我们的工作效率？

3.沟通的概念

4.沟通的形式

5.沟通的内涵

6.常见的沟通误区

7.亨利•明茨伯格关于管理沟通的3项核心工作详解

1)收集传递信息

2)企业决策

3)增进团结

8.工作中的沟通误区

9.工作沟通中的正确理念

二、管理沟通的3大基本技巧

1.找到共同点，建立有效沟通的前提；

2.精心遣词，准确表达；

3.使你的指示明确而有意义；

1)课中思考：我们还有哪些错误的工作指示？

2)课后练习：撰写符合精准沟通原则的工作指令

4.给对方施加适当的压力。

a)看电影、学沟通——李云龙的压力沟通术

b)课堂互动：你从中学到了什么？

三、提高与上级沟通的能力

1.有效沟通的6个因素

2.有效沟通的4种态度

3.获得领导信任的沟通策略

1)看电影、学沟通——如何向上级汇报工作

2)课堂互动：你从中学到了什么？

4.同上级领导高效沟通的经验分享

四、提高与平级沟通的能力

1.沟通协调很重要

2.求同存异是方向

3.看电影、学沟通——木华黎的沟通技巧

4.平级沟通中的注意点

1)改善关系用赞美，缓解矛盾用道歉

2)直言相劝未必对，转换方式才可行

3)表达不慎起摩擦，准确说明少猜疑

4)说话不要犯忌讳，精心遣词避冲突

五、提高与下级沟通的能力

1.传达命令的技巧

2.批评下属的技巧

3.赞扬下属的技巧

4.特别注意：换位思考、把握细节

六、提高同客户沟通的能力

1.优质客户服务的概念

2.优质客户服务的7项标准

3.说、听、问的基本技巧

4.平息客户不满的艺术

5.技巧训练之角色扮演

七、沟通高级技术分享（ALPS技术）

1.A 提问技术

2.L 聆听技术

3.P 理解技术

4.S 表达技术

5.处理冲突达成一致

八、课程单元小结

单元七、转型期银行经理人的员工培育与辅导（预计培训时间为1.5小时）

一、现代企业管理者的教练技术

1.为何我们的培训效果差

2.做一个企业管理教练——教练与讲师的差别

3.教练式培训的意义

4.教练式培训的运用

二、培育与辅导

1.员工绩效表现公式

2.看电影、学管理——《面对心中的巨人》片段

3.小组研讨

1)教练是如何激发队员的？

2)未来我们将怎么做好基层员工的辅导？

4.小组发表和讲师总结

5.员工培育与辅导的ABC模型

6.为什么要培育下属员工

7.谁来进行培育？

8.员工培育与辅导的内容

9.培育下属员工的原则

10.理解成年人学习的原理

1)学习之窗

2)成人学习的特征-ARIPA

3)成人学习的7个原则

4)成人学习的定律

5)常见的学习障碍

三、培训与辅导实务

1.案例分享——营销人员的教练式培训

2.案例研讨——新进员工的培训

3.培训辅导分享——厢式时间管理理论及应用

4.小结——行为改变是关键

5.实战训练——如何对业务人员进行产品和营销知识的培训

6.培训辅导分享——互动体验式培训

7.小结——观念改变是主动销售行为的前提

四、课程单元总结

单元八、转型期银行经理人的高效执行力提升（预计培训时间为6小时）

一、高效执行力的基本概念

1.话题导入：退伍军人的故事

2.引发思考：如果是你，会怎么办？

3.执行力的概念

4.寓言故事：老鼠的伟大梦想

5.结论：当你知道如何去完成你的绝妙点子的时候，它才是一个Good idea！

6.课堂活动：个人执行力测试和评价

二、管理思维大碰撞

1.小组研讨：请从企业的管理策略（战略），职能部门的运营（流程）管理（战术）的层面来谈一谈关于执行的话题。

2.小组发表和讲师总结

三、提高执行力的基本认知

1.执行是一门学问

2.执行是一套系统化的流程

3.执行的基本含义

4.关于执行力的误区

1)误区一：执行属于细节事务的层次，不值得企业领导人在此大费周章。

2)误区二：许多人认为执行属于企业经营中的战术层次，领导人只要授权下属即可，只有这样，领导人才会有时间去思考更“重大”的课题。

5.高效执行的三项关键

四、管理思维大碰撞

1.小组研讨：为什么企业管理中不仅需要结果还需要过程？

2.小组发表和讲师总结

3.重要观念：执行是目标与结果之间的桥梁

五、现代企业执行力的5个关键词

1.沟通

2.协调

3.反馈

4.责任

5.决心

六、提高银行经理人以结果为导向的执行力

1.完成任务还是获得结果

2.完成任务不等于结果

3.案例分析：3个不同薪水的同学

4.看电影、学管理

1)观看电影片段：《安蒂的委屈》

2)小组讨论：任务还是结果？

5.执行能力实战测试

1)测试题目：经理需要我安排一场会议

2)测试结果评价与后续研讨

6.案例分析：种树的故事

7.课堂互动：这个案例说明了什么？

8.讲师总结：

1)任务 ≠ 结果

2)态度 ≠ 结果

3)职责 ≠ 结果

9.高效执行3要素

1)信守承诺

2)结果导向

3)永不言败

10.看电影、学管理

1)观看电影片段：《挑战不可能完成的任务》

2)小组讨论：

a)从电影中我们学到了什么？

b)我们如何看待所谓的努力完成工作任务的话题？

c)我们决定未来将在工作中采取的正确行动有哪些？

七、课程单元小结

1.执行力就是开启成功大门的关键钥匙

2.良好的过程管控才是执行到位、目标落地的可靠保证

八、课程总结

重老师

【讲师概貌】

金融业高级培训师

注册高级金融分析师

国际注册互联网金融管理师

企业财务与税收筹划咨询专家

清华大学理财协会特邀演讲嘉宾

北京大学就业论坛特邀演讲嘉宾

北京大学高级金融管理人员培训班特邀培训讲师

上海财经大学国际银行学院管理班特邀培训讲师

中山大学博研商学院工商管理高级研修班特邀讲师

六大国有商业银行管理和营销类课程指定培训讲师

六大国内寿险公司和主要财险公司指定的培训讲师

香港曜智国际集团首席战略发展官、首席市场营销官

多家集团公司和金融机构特聘的管理、投资和财务顾问

超过26年的企业管理经验、20年的金融从业经验、18年的培训管理经验

国内首批为高净值客户提供风险辨识、税收筹划和家族资产传承规划的投资顾问

国内首位以客户需求为导向的金融产品营销实践者和体验式培训项目执行者和推动人

国内首位将华尔街资产配置投资理论和实践落实到金融产品营销培训的教练型培训师

【培训专长】

企业高管领导力提升途径和方法

企业高管执行力构建与管理实务

企业文化构建与核心竞争力打造

企业管理与经理人技能提升

企业KPI管理与绩效沟通实务

创新思维与企业运营管理实践

创新思维与金融产品营销突破

资产配置与金融产品营销实战

高净值人群投资规划与财富传承

金融机构营销管理与绩效沟通

银行理财产品多元化营销实务

银行运营管理与团队文化建设

银行-保险交叉营销与运营实务

保险产品营销与大客户理财实务

保险营销团队组织发展与增员实务

以客户需求为导向的顾问式营销

证券经纪人团队构建与管理技能提升

【授课风格】

活力四射，具有极强的感染力

风趣幽默，有效激发听众兴趣

严谨专业，论据充分逻辑清晰

情景教学，灵活多变高效务实

随需赋型，案例内容切合实战

技术创新，酣畅淋漓愉悦视觉

音色圆润，语言表达诚实可信

体力充沛，持续作战吃苦耐劳

【核心课程】

《转型发展时期的银行综合理财产品营销》（银行适用）

《资产配置与金融理财工作坊》（银行、证券和保险适用）

《银行保险期缴转型与产品营销实战工作坊》（保险适用）

《金融业中高层管理者技能提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《以客户需求为导向的顾问式营销》（银行、证券和保险适用）

《消费心理学和客户购买行为分析》（银行、证券和保险适用）

《宏观经济形势与金融业发展》（银行、证券和保险适用）

《营销团队的构建与领导激励工作坊》（银行、证券和保险适用）

《非财务经理的财务管理——财务思维与报表分析》（银行、证券和保险适用）

《现代商务谈判策略与技术》（银行、证券和保险适用）

《德鲁克卓越领导力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《高效执行力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

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