旺季客户盘活与终身寿险营销

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【课程目的 】

1.增强旺季营销活动中存量客户服务的技能

2.掌握存量客户盘活与需求深度挖掘的方法

3.明确终身寿险在家庭财富传承中的重要性

4.全面掌握终身寿险销售的基本方法和技巧

【培训对象】

理财经理

【课程大纲】

单元一：银行转型之网点定位与营销主线

一、银行网点营销的业务定位与发展方向

1.银行利润来源的三个发展阶段

2.传统银行与新型银行的客户经营差异

3.银行网点营销中应重点关注的五大消费群体

4.客户需求催生银行产品和服务的创新

5.零售银行未来的发展模式

6.银行理财/客户经理角色定位——银行金融产品营销的核心竞争力模型

二、银行网点的客户关系管理与服务定位

1.新时期的银行网点营销三大锚定

1)定位特色化

2)服务体验化

3)营销社区化

1.结论：以客户需求为导向的顾问式营销将替代传统营销方式成为未来银行服务营销的主流

2.银行的服务营销

1)服务营销给定义

2)传统营销与服务营销的差别

3)银行网点服务营销的一般特点

4)网点的服务营销7要素

5)客户关系管理——服务营销的理论基础

6)银行网点客户关系管理和深度维护的目的剖析

7)银行网点客户关系维护的三个步骤

8)客户维护的基本方式——与客户共同成长

9)基本的客户维护手段分析

3.银行网点的客户服务

1)客户服务的精髓——11个方面的服务策略

2)客户服务的7大标准

3)客户服务的8大基本原则

4)一个关于客户满意的著名经济学理论

5)客户满意的8大含义详解

6)银行网点的服务营销策略分享

a)如何规划覆盖全年的主题理财沙龙活动（如小小银行家成长系列培训活动）

﹒为什么小小银行家网点活动不能只简单组织一期，而应该是全年24期（12X2）的活动。

﹒《小小银行家》全年沙龙活动主题的界定以及每月单元主题的确定。

﹒《小小银行家》如何能够抓住三代人并实施阶段推进和精准营销。

b)如何通过网点存量保险客户的保全服务唤醒客户需求

﹒传统银保业务中法定受益人的法律风险

﹒通过指定受益人的保全业务来再次激活客户

单元二：金融产品消费者心理洞察与客户需求分析

一、马斯洛需求层次理论与投资理财客户的需求

1.马斯洛需求层次理论

2.需求层次理论有两个基本出发点

3.5个消费者市场及其构成

4.投资者与消费者——不要把购买金融产品的客户当成普通消费者

5.两种满足需求的条件——大客户的内在需求

二、客户购买心理和需求分析

1.看视频，学营销——销售分歧终端机卖给风险投资人

2.客户购买的系列心理活动——AIDAS原理

3.AIDAS原理的两大特点——指向性和集中性

4.客户购买决策过程包含五个主要阶段

5.课中思考：开门红营销中如何快速挖掘客户需求并促成销售？

6.开门红活动营销策略——通过高频次的场景营销开拓客户

三、影响客户购买的动机和因素分析

4.产品因素——银行开门红如何包装产品

5.媒体因素——如何有效进行产品和服务的宣传

6.经营因素——还有哪些开门红创新攻略

7.社会因素——建立正确的投资理财观念

四、思考：作为银行理财/客户经理，我们如何调整姿势迎接开门红营销。

单元三：终身寿险与家族财富传承

一、家族财富传承概述

1.什么是家族财富传承

2.家族财富传承的价值与意义

3.家族财富传承四要素

1)为何传

2)传什么

3)传给谁

4)怎么传

二、家族财富传承会遇到的问题

1.继承权公证

2.没有规划或者规划不足

3.“代持”问题

4.种姓的安宁

1)血亲与姻亲

2)直系血亲与旁系血亲

3)尊亲属与卑亲属

5.不同国籍的问题

1)首先厘清自己移民的真正目的

2)提前了解移民目标国的法律税务规定

3)申请境外国家绿卡的家庭成员身份安排

4)挑选靠谱的投资移民项目

5)移民前的税务筹划

6)聘请专业人士进行每年合规的税务和资产申报

7)遗产税与赠与税的筹划

6.身后控制

7.隔代传承的问题

8.遗产税

三、家族传承可选工具

1.赠与

1)直接赠与

2)附条件赠与

2.遗嘱继承

1)遗嘱类型

2)遗嘱常见的问题

3)遗嘱与遗赠的区别

3.人寿保险（终身寿险和年金保险）

1)人寿保险在家族传承中的优势

2)人寿保险在家族传承中的不足

3)终身寿险的功能与意义

4)终身寿险与年金保险的联系与区别

4.家族信托

5.家族基金会/慈善基金会

6.家族办公室

四、人寿保险在家族传承规划中的应用

1.人力资本的体现

2.为遗产税准备流动性资产

3.实现有控制权的转移与传承

4.隐蔽性较好

5.与信托的结合

6.保险与其他法律工具的结合运用

7.人寿保险传承规划的注意事项

五、实例分析

1.案例背景描述

2.张总财富规划的需求分析

1)张总的“烦心事”

2)烦恼背后的逻辑

3.张总家族财富的传承规划

1)建立家庭财富防火墙，保证家人品质生活

2)资产梳理及投资规划

3)健康风险管理

4)未来遗产税的规划

5)房产的传承

6)古玩字画的传承

7)家族企业及企业家精神的传承

4.课堂实战

1)研读终身寿险产品条款

2)结合存量客户（准客户）的需求，设计一套包含终身寿险的理财组合方案

3)小组发表和讲师点评

课程总结

重老师

【讲师概貌】

金融业高级培训师

注册高级金融分析师

国际注册互联网金融管理师

企业财务与税收筹划咨询专家

清华大学理财协会特邀演讲嘉宾

北京大学就业论坛特邀演讲嘉宾

北京大学高级金融管理人员培训班特邀培训讲师

上海财经大学国际银行学院管理班特邀培训讲师

中山大学博研商学院工商管理高级研修班特邀讲师

六大国有商业银行管理和营销类课程指定培训讲师

六大国内寿险公司和主要财险公司指定的培训讲师

香港曜智国际集团首席战略发展官、首席市场营销官

多家集团公司和金融机构特聘的管理、投资和财务顾问

超过26年的企业管理经验、20年的金融从业经验、18年的培训管理经验

国内首批为高净值客户提供风险辨识、税收筹划和家族资产传承规划的投资顾问

国内首位以客户需求为导向的金融产品营销实践者和体验式培训项目执行者和推动人

国内首位将华尔街资产配置投资理论和实践落实到金融产品营销培训的教练型培训师

【培训专长】

企业高管领导力提升途径和方法

企业高管执行力构建与管理实务

企业文化构建与核心竞争力打造

企业管理与经理人技能提升

企业KPI管理与绩效沟通实务

创新思维与企业运营管理实践

创新思维与金融产品营销突破

资产配置与金融产品营销实战

高净值人群投资规划与财富传承

金融机构营销管理与绩效沟通

银行理财产品多元化营销实务

银行运营管理与团队文化建设

银行-保险交叉营销与运营实务

保险产品营销与大客户理财实务

保险营销团队组织发展与增员实务

以客户需求为导向的顾问式营销

证券经纪人团队构建与管理技能提升

【授课风格】

活力四射，具有极强的感染力

风趣幽默，有效激发听众兴趣

严谨专业，论据充分逻辑清晰

情景教学，灵活多变高效务实

随需赋型，案例内容切合实战

技术创新，酣畅淋漓愉悦视觉

音色圆润，语言表达诚实可信

体力充沛，持续作战吃苦耐劳

【核心课程】

《转型发展时期的银行综合理财产品营销》（银行适用）

《资产配置与金融理财工作坊》（银行、证券和保险适用）

《银行保险期缴转型与产品营销实战工作坊》（保险适用）

《金融业中高层管理者技能提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《以客户需求为导向的顾问式营销》（银行、证券和保险适用）

《消费心理学和客户购买行为分析》（银行、证券和保险适用）

《宏观经济形势与金融业发展》（银行、证券和保险适用）

《营销团队的构建与领导激励工作坊》（银行、证券和保险适用）

《非财务经理的财务管理——财务思维与报表分析》（银行、证券和保险适用）

《现代商务谈判策略与技术》（银行、证券和保险适用）

《德鲁克卓越领导力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《高效执行力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

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