“新思维,新营销”—年金险销售攻略

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【课程背景】

年金险寿险销售中的重要产品，能检验销售人员的销售功底。往往却不太受销售人员的重视，销售的动力不强。有一个很重要的原因是并没有理解年金险在资产配置中的重要地位。

在此背景下，本课程让寿险队伍跳出固有的销售思维,从高净值人群的财务需求分析着手，从资产配置的角度来解读这个产品的重要意义，让寿险从业者产生强烈的销售理意愿。

【课程收益】

1、了解中高端客户群体的财务需求特征

2、掌握年金险在资产配置中的作用

3、掌握针对不同群体的销售方法

【课程对象】

银行、保险公司所有的保险产品营销人员

【课程形式】

课程讲授、案例分析、小组研讨、演练等。

课程大纲

第一单元 签大单，得懂资产配置

(一) 资产配置的核心

1. 分散投资

2. 产品波动相反

(三) 别再用“标普四象限”了，用适合寿险销售的“永久投资组合”资产配置模型

1.经济只有繁荣、衰退、通胀、通缩四种基本状态。

2.股票、现金、黄金、债券是四种状态下的配置。

3.优势是简便、产品负相关程度高。

4.关键是风险低、收益适中、稳定且经得起时间考验（45年平均年化8%）。

5.年金是现金类资产的一种表现形式

第二单元 年金险在资产配置中的作用

1. 提供流动性

2. 唯一的固定收益产品

3. 唯一对冲风险的工具

4. 自带融资功能

5. 资产传承不可少的工具

6. 资产隔离的利器

第三单元 年金险的顾问式销售

(一) 讨论：谁需要年金险？

1. 养老需求者

2. 教育金储备需求者

3. 高净值，需要资产保全者

4. 投资亏损者（求稳）

5. 其他

(二) 顾问式销售的要领

1. 激发兴趣

案例分析：客户为什么会拒绝小谭？

2. 探寻需求

A 案例分析：讲师本人接到的3个保险推销电话录音

讨论：如果是你会接受他的保险销售吗？

讨论：这3个保险推销电话有什么问题？如果是你会怎样来打这个电话？

B 提问的技巧——SPIN法

C SPIN法的本质是思维

D 案例分析：小谭活学活用SPIN法了解客户的需求

3. 满足需求

A案例分析：“学乖了”的小谭

B产品说明就用FABE法则

C案例分析：以某年金险为例的FABE法说明

4. 处理反对意见

A要有被拒绝的心理准备

B拒绝处理的工具——LSCPA法则

C常见的拒绝及处理

D 案例分析：小谭如何处理客户的反对意见

E 拒绝处理时保持清醒、保持沟通温度

F 不要与客户“PK”,而是与他共同解决问题

G 掌握谈话的主动权，避免疲于应付

H 弄清问题的真假、客户的真实想法

5. 签单促成

A画个三角形，轻松解决客户风险、收益、时间的纠结

演练：用“不可能三角”的工具解决客户纠结的问题

B把握客户的购买信号——客户肢体语言解读

C“考虑、考虑”——时间也要成本，帮客户算算考虑的成本

D礼品的运用时间点

E问客户考虑什么不如把客户纠结的问题写出来一起探讨

F常见的错误——签单心切与喜形于色

(三) 法商思维签大单

让富人财富“大出血”的风险

1. 离婚造成财产分割

2. 债务风险

3. 子女败家

4. 高税收

年金险的“止血”功能

1. 防止“代位权”

2. 防冻结

3. 防强制执行

4. 解读“父债子还”

设计技巧

1. 投保人设计

2. 受益人设计

3. 险种的设计

4. 保单贷款设计

5. 用对保单贷款，投保不花钱

(四) 演练

1. 年金险解说演练

2. 客户需求挖掘演练

3. 拒绝处理演练

周老师

【专业资质】

中国证券投资基金协会 会员

国家高级理财规划师（CHFP）

深圳培训中心 培训师

新华人寿保险-2005年优秀讲师

【工作经历】

中国寿险市场领跑者

中国人寿财产保险股份有限公司集团 寿险业务总监

福布斯世界500强

新华人寿保险股份有限公司 监管总监 内训师培养负责人

荣获“全省业务竞赛一等奖”“敬业之星”

亚洲唯一一家在全球主要证券交易所--美国纳斯达克上市的保险中介服务集团深圳泛华保网集团 培训总监

连续11届蝉联“亚洲品牌500强”

深圳金雅福集团 私募风控经理、培训部经理、私募投资公司总经理

深圳华银资本集团 （Sino-capital） 培训总经理

深圳黄金资讯公司 培训总监

【项目辅导】

光大银行沈阳分行、光大银行西安分行驻行沙龙： 团队营销管理系列课程

员工培训轮训：理财营销系列课程

【主讲课程】

《财富管理趋势与养老保险销售技巧》 《银行保险销售技巧》《黄金租赁》

《银行理财产品精准营销》 《金融消费者权益保护与发洗钱》《会议营销》

《基金定投精准营销》 《基金与贵金属销售》《“纸黄金”精准营销》

《懂资产配置，销售更轻松》《懂方法，理财产品才好卖》

【授课风格】

1. 注重课前学员需求调查。

每次培训前都要通过“问卷星”对学员的现状与培训需求做个基本调查。主要调查项目有：学员年龄、性别、从业年限、职级、当前工作中面临的障碍、希望培训解决哪些问题等等。再结合企业领导对培训所希望达到的效果，制订出合适的课程计划。这样大程度确保课程符合企业的实际需求，达到解决问题的培训目的。

2. 互动式教学

每次培训都是全程和学员频繁互动，比如提问让学员回答；针对工作中的难点问题进行小组讨论，然后选出几个小组代表进行论述；有些不复杂的内容会请学员来讲解，激发学员的主动参与性，让广大的学员参与到学习中来。对于参与互动的学员每次会奖励一张外国钱币，学习结束评选出优秀学习小组和个人。

3. 不过多的讲理论，更多的注重实用性

课程中对于必要的理论会进行讲解，更多的是采用案例分析、小组讨论、情景演练等形式。针对的都是实际工作中的疑难问题，自己不能解决的问题进行解决。课程之前会大量搜集客户所在地区的案例，尽量用当地的人和事、数据来进行案例分析，这样更接近当地实际情况，更接地气。

【服务客户】

银行：华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、华夏银行温州分行、华夏银行厦门分行、华夏银行合肥分行、华夏银行广州分行；苏州农商银行、农业发展银行、青岛农行、中国建设银行、北京农行；

金融电力：深圳金雅福投资、深圳家政业协会、中国邮政、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、、贵州信用联社、印江联社、安徽邮政、富德生命人寿、国网蒙东综合服务公司、长沙建信人寿、中邮保险、陕西宝鸡消协、太平洋保险、中国人寿保险………

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