《交叉销售综合能力提升》

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【课程简介】

对于商业银行的销售精英来说，那些活跃的销售基因会一直在他的血液里潜行，在每一个关键节点帮助他完成一次次跨越。如何接近客户、影响客户进而赢得客户的持续合作，成为业务客户经理的关键必修课。

客户经理在交叉销售综合能力提升营销实训，针对客户合作流程与最新的商业银行营销案例，揭开营销过程中的关键动作和客户关系秘密，并结合实战中的销售数据和案例精华，综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。

本课程帮助学员如何从普通一兵业务营销尖兵，如何迅速提升关键客户经理销售能力。

【课程收获】

“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；

发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握；

【授课方式】

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

【授课对象】

零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

【课程大纲】

第一讲：交叉销售是销售业绩提升的金钥匙

一、被动销售

二、销售成本高，渠道产能低下

三、客户资源浪费严重

四、交叉销售—零售客户背后的金矿

五、思考：一个客户，多个需求？

六、交叉销售的产生

七、销售公式：交叉销售的本质是提高“客单价”

八、产品的知识程度与销售技术水平

九、强行推销与启发说服式销售

第二讲、交叉销售的交流技巧

一、让别人觉得舒服

二、人际交流三要素

三、主动发起交流

四、三种交流风格

五、学会对付愤怒

六、关注客户不同的行为风格、不同行为的量化

七、交叉销售的提问技术

1、问答的三个级别 2、提问强度曲线

3、三种不同的问题方式 4、建立提问循环

第三讲、交叉销售客户类别细分

一、客户说“没需要”的真正含义

1、客户没发现、没意识到需求

2、客户觉得需求不重要、不紧急

3、我们不了解客户的需求

二、如何高效提升客户整体贡献度？

1、了解客户的需求是实现交叉销售的前提

2、刺激→需求→紧张感→购买动机→目标→行动→需要满足→刺激

3、站在客户的一方思考

4、客户体验带来的反思

5、需求的本质就是客户的期望与现状之间的差距

6、提供系统、集成产品/服务提高客户粘度和忠诚度

第四讲、交叉销售实施关键

一、建立大营销理念

二、建立高效共享的客户数据库

三、运营人员激活，紧密柜员、大堂经理、理财经理等营销配合

第五讲、个金产品和服务交叉销售实战训练

一、VIP客户的主动服务营销

1、理财案例：眼睛里只有自己的产品

2、理财案例：顾问式理财方案

3、中资银行与外资银行的最大差距点：VIP客户信息收集与档案管理

4、识别你的潜在客户（“MAN”法则运用）

5、深刻了解你的VIP客户理财心理，激发VIP客户的潜在需求

四种客户类型判断方法与技巧

四种不同类型的理财客户心理分析

用客户喜欢的沟通方式进行沟通

不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？

二、个金产品与服务的“营销卖点”呈现技巧

1、投资理财产品的营销卖点分析

“T系列”理财产品 个人外汇买卖

开放式基金 基金定投

保险产品

2、银行卡的营销卖点分析

三、个人金融产品销售技巧

1、有效介绍产品的FABE法则

2、利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服

理财金字塔原理

双十法则

理财黄金比率的正、反金字塔原理与运用

理财对比法

3、与客户成功对话的几个关键技巧

专业术语口语化 有效互动

遭到拒绝后的艺术处理 过程中让客户有成就感

4、标准化的金融理财销售流程（实际案例演练）

建立客户关系 分析客户信息

资产与现金流评估与分析 制订可选择理财方案

跟踪与实施及反馈、与客户建立长久的合作战略

5、情景模拟演练：七步成诗

营造良好的沟通氛围 有效提问-发掘客户需求

准确有效的产品推介 行动建议

客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）

给予客户合适的承诺 完美的结束对话

第六讲、课程回顾与互动交流

闫老师

【专业资质】

清华大学EMBA

国家注册企业一级内训师

国家注册二级心理咨询师

国家注册一级企业人力资源管理师

国家注册家庭婚姻咨询师

曾帮助某国有银行个金业绩提升 30 倍

15 年 500 强企业及银行销售管理与培训经验

中、农、工、建、交、邮储、六大行培训老师

全国农信社及农商行最接地气的营销培训老师

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、落地“接地气”成效卓著而闻名。

【主讲课程】

《中国银行业协会百佳千佳五星级网点辅导打造》

《“赢在开门红”银行旺季营销》

《银行网点优质文明规范服务辅导打造》

《银行网格化精准营销》

《银行外拓营销与市场维护》

《银行网点厅堂立体化营销》

《银行网点服务礼仪》

《银行高效执行力打造》

《纵横银行+构建银行金融生态圈》

《营销资本+银行新零售时代营销运营》

【服务客户】

工商银行：北京工行、河北工行、辽宁工行总行、锦州工行、葫芦岛工行、朝阳工行、吉林工行、

农业银行：辽宁农行、河北农行、天津农行、吉林农行、黑龙江农行

中国银行：北京中行、天津中行、大连中行、营口中行、本溪中行

建设银行：天津建行、辽宁建行、长春建行、黑龙江建行、河北建行、北京建行

邮储银行：黑龙江邮储、吉林邮政、长春邮政、河北邮储、吉林邮储、辽宁邮储

农信社及农商行：辽宁农信42家农信社及农商行、吉林延边农商行、黑龙江农村信用社、重庆农商行、陕西农信社、山西农信社、安徽农商行、青岛农商行、广西农信社、山东农商行、河北农信社、河南农信社等

城商银行：营口银行、沿海银行、盛京银行、哈尔滨银行、阜新银行、朝阳银行、河北银行

其他银行：中国人民银行、平安银行、天津华夏银行、沈阳民生银行

非银金融：中国银联、辽宁银行业协会、平安保险、太平保险、中国人寿、华泰保险、国华人寿、大连第一创业证券

【授课照片】

凌海市农商行外拓营销培训《银行网点优质文明规范服务辅导打造》

《银行网点服务礼仪》

《银行网点厅堂立体化营销》

《营销资本+银行新零售时代营销运营》

合作联社规范服务标准化

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