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快消品的发展趋势与销售管理

【课程编号】:NX18358

【课程名称】:

快消品的发展趋势与销售管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:销售管理培训

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培训学员:

市区经理/经销商

这次课为什么要请喻老师来讲

1.15年营销操盘的经验

2.咨询师的高度与理论修养

3.实战经验丰富、现场随问随答

4.可口可乐公司从业背景、持续关注可口可乐数字化营销

5.部分快消品培训受好评案例

1)劲酒渠道变革咨询项目负责人25亿到100亿的成功案例

2)华中科技大学深圳研究院《茶叶营销操盘手》

3)华中科技大学深圳研究院《新零售十化》

4)安徽阜阳快消品经销商培训

5)深圳稼贾福公司的《区域市场布局与业绩增长》培训收到好评

6)广东皇上皇集团(快销品)新零售的创新思维的培训受到好评

7)吉林中兴粮油(出口转内销)KA与社区团购培训受到好评

教学纲要:

第一部分:中国快消品发展趋势

1.中国经济增长快消品趋于乐观,

2.价格趋于稳定,稳中有升

3.产品健康化、推广传播娱乐化

4.生鲜网络平台、网红直播等新渠道兴起

5.新品主攻健康、时尚和高端,

6.借势奥运会冬运会玩转体育营销,

7.回归初心做好产品和品牌

8.加码线上,注重线上与线下相融合,

9.社区团购方兴未艾

10.银发消费蕴藏无限潜力,

11.中低线城市成为增长引擎,

12.数字化和精细化提升价值。

13.进口快消品的出现商机,

第二部分:区域市场布局与规划

一、头部企业及竞品分析

1.竞争对手的选择

2.竞争对手数据分析

3.竞争对手的渠道策略分析

4.竞争对手产品策略分析

5.竞争对手营销策略分析

6.竞争对手价格策略分析

7.促销与动销分析

8.客户关系分析

9.团队战力分析

10.投入产出分析

11.案例:张经理的“手抄布局地图”

12.案例研讨:接收一个区域如何画好作战地图

二、销量预测的方法

1.行业增长率

2.区域与人口数

3.人口流动去向

4.去年同期

5.竞争环境

6.爆款产品

7.市场投入

第三部分:营销业绩地执行、检核及考评

一、营销业绩落地执行的氛围

1、责任第一,承担使命

工具:营销目标责任书

2、要放下包袱,克服畏惧

3、空杯归零,埋葬过去辉煌业绩

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

工具:营销目标宣誓模板

二、业绩提升,应该做什么?

1、达成目标依靠平时打好基础

做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤

2、月初认真准备

√争取合理的销售任务

√把任务分解到具体的工作计划中

√确保资源到位

√工作必须突出重点

3、月中紧抓过程管理

三、抓住促使营销目标达成的三个关键点

1.提前备

2.中间分

3.月底压

四、如何对营销目标进行有效的跟踪检查?

1、跟踪检查的目的是什么?

√激励——做正确的事

√控制——要注意纠偏

溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准?

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点?

案例研讨:任务量是如何分解的

第四部分:关注新业态对市场的影响

1.新营销:定向铺市、定点引爆、一地一策、流量共享

2.三度空间+三位一体:线上+线下+社群;认知+交易+关系

3.深度分销到深度粉销

4.新零售是对传统终端的革新

吸引更流量

提高转化率

利用新技术

5.新零售对卖场网点的重购

“人”的重构:引流的法

“货”的重构:旺销产品合理库存、利用新技术

 “场”的重构:购物体验感、便捷性

3、1.2.3.4.社区团购操作关注的三点:

供应链:商品供给流率、浮动毛利率

团长:能力、流失率、成长性

履约:成本、效率、时效

4、社区团购的案例

同城生活

十荟团

美宜佳选

第五部分:市场业绩提升

一、业绩增长的“三口锅”

1.第一口锅:适销对路的产品

2.第二口锅:给力负责的客户

3.第三口锅:专业的营销能力

二、业绩增长的十大策略

1.体系优化策略

2.单品爆款策略

3.样板市场与样板客户策略

4.避实就虚策略

5.结构优化策略

。。。。。

三、终端网点动销十大法则

1.价格法则

2.生动法则

3.关爱法则

4.佳配法则

5.流量法则

6.跟随法则

。。。。

第六部分:构建新型渠道商/零售商的客户关系

1.客户拜访与签单的误区

2.客户相处的6项技巧

3.向客户的8大输出

4.一张报表看清客户的经营

5.关注客户盈利

6.客户的分类与分层管理

7.管理的“支、帮、促”

8.客户的参与感

9.客户的口碑传播

10.客户的样板效应

11.获得客户:挖掘潜在客户

12.留住客户:维护现有客户

13.激活客户:激活休眠客户

第七部分:构建营销创新思维

一、新的思维推动营销增长

1.什么是全网营销

2.新零售的解读

3.创新思维及在营销中的运用

横向思维

逆向思维

非线性思维

时空思维

结构思维

合分思维

共赢思维

复利思维

二、快消类产品创新性营销方法及运用

1.案例:三个松鼠如何超越同行

2.案例:劲牌25亿到120亿的渠道变革,对渠道商和零售商进行改造,打造厂商一体化区域市场格局,带来销量的高速增长(喻老师操作的咨询项目)

3.案例:五粮液邯酒新零售+020+涟漪活动策划

从300万到5000万的区域业绩增长

4.案例:巴黎欧莱雅会员管理+各渠道的运营+网红带货在疫情之下实

现23%的业绩增长

5.案例:可口可乐数字化营销

6.案例:从“小罐茶”营销模式看新产品推广的“组合拳”

7.案例:美团点评的精准营销提升业绩的启示

8.案例:从航天专用产品到“高考押题奶”蒙牛的借势营销

9.案例:伊利爱儿俱乐部打造强粘性的忠诚客户

10.案例:小米手机的“三全五感营销”对区域业绩增长的启示

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团,

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验,十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划;自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点:风格激情而又沉稳,语言流畅、风趣幽默、生动活泼,听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实,工具实用。

其中现场回答学员的问题,判断准确,见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用:“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”:课程内容站在产业和时代的高度,洞察力强,视野开阔、高屋建瓴,使学员顿悟:“听君一席话,胜读十年书“。

“新”:课程内容原创、见解独到,时代感较强,关注当下热点话题:互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”:课程多为亲身案例,实际操盘,演绎生动,场景再现,工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”:根据内容自然演绎,话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快,课堂气氛融洽,互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业:葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业: 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司;湖北省武汉市联通公司;创维集团通信有限公司;合肥海尔电子有限公司

教育培训机构:新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品:茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春;劲牌有限公司;江西章贡酒业;吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造: 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司;中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品:深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关:福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企:国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件:深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业: 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷,江西省中小企业创新联盟

大型商业:安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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