市场计划与区域管理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程收益：

培养区域经理的市场的操盘能力，包括：竞品调研、市场规划、市场计划与预算，任务量的分解、落地执行等，并教授区域经理如何进行管理者的角色转变，打造执行力，带领团队完成公司的任务。

教学要求：

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式

①程时间分配：

理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20% 重点案例10%

②整个培训包括案例分析、现场解答等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

喻国庆 老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的客户调研、客户开发的实操经验、喻国庆老师还有多年的营销咨询师的积累，有较高的理论素养，专注营销领域，其课程实战落地，往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。本课程内容是企业内训、公开课常见的教学内容。

【教学纲要】

第一章：行业及竞争市场分析

一、竞争市场分析

1.竞争对手的选择

2.竞争对手数据分析

3.竞争对手产品策略分析

4.竞争对手营销策略分析

5.竞争对手价格策略分析

6.网络渠道关系分析

7.团队战力分析

8.投入产出分析

9.案例：雅昌公司的崛起

二、客户分需求分析

1.客户购买模式

2.客户购买类型

3.客户购买决策

4.影响购买的因素

讲解：竞争对手数据获取的方法，竞争对手在市场上的表现是我们打败他们的重要依据，同时要在市场上形成差异的竞争策略，这些都必须了解竞争对手的状况，掌握了方法就不难突破，讲师可以现场回答学员提问，让学员彻底搞懂本环节。

第二章、市场分析的方法及工具

1.定性预测

1)客户意向调查法

2)销售人员综合意见法

3)专家意见法

4)市场式销法

5)市场因子推演法

2.定量预测法

3.利用互联网获取信息

4.市场调研报告的撰写

5.工具：数据分析工具应用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：市场调研的“头头是道

8.信息采集的“四性”

9.行业总量预测的方法

10.如何调高预测的准确性

11.市场预测的步骤

12.市场预测的方法

13.核心样板市场的预测

14.销量标杆的选择

15.工具：销量常见的预测的六种方法

16.工具：多学科市场预测法

17.工具：“见微知著”预测法

18.工具：客户访谈提纲

19.工具：数据对比法

讲解：还有更多，如客户的RFM分析法、CLV分析法，都是客户需求分析的方法。掌握客户需求，才能获取更多商机，制造客户需求。各项营销工作才能有的放矢，精准、高效。

第三章：市场营销计划的总体概念

1.市场营销计划制定的主要方法

2.年度计划/季度计划/月底计划

3.如何盘点自身资源

4.营销计划实现的管控方法

1)结果导向的管控

2)制度体系管控

3)信息管控

4)计划的异常管理

5.复盘在计划管理中的运用

6.复盘的四个作用

7.市场开拓业绩增长的方法

8.制定计划的smart法则

9.案例：工作周报/月报的分析

10.工具：复盘的使用方法

第四章：营销计划有效制定技能提升

一、营销计划制定的四个前提

1、市场总结

2、内部营销调研

3、外部营销调研

4、SWOT分析

二、营销计划营销目标制定方法

1、销售目标Vs营销目标

案例：某企业营销目标的系统制定

2、营销目标制定的四大原则

3、考核目标VS挑战目标

案例：如何才能超额完成营销目标？

4、制定营销目标需注意的三大误区

第五章：营销计划与费用制定

一、计划制定细则

1、产品价格计划

2、渠道开发计划

3、员工招培计划

4、市场推广计划

二、营销计划制定的制度保障与费用预算

1、用喜闻乐见的形式制定与执行制度

2、费用预算与计划之间的关系

3、费用预算的维度

4、费用预算与申报的流程

5、如何将费用用在刀刃上

三、落地实施模板参考

1、A企业营销计划书

2、B企业营销方案

3、C企业营销执行细案

第六章：营销计划落地执行、检核及考评

一、营销计划落地执行的氛围

1、责任第一，承担使命

工具：营销目标责任书

2、要放下包袱，克服畏惧

3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩

思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例分析：某企业区域目标超额达成之谜

工具：营销目标宣誓模板

二、营销计划达成要依靠团队的力量

1、树立为团队荣誉而战的意志

2、打造和谐的团队文化

3、鼓励团队成员互相协作

天堂与地狱的故事

案例：湘军，成则举杯相庆

败则拼死相救

4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩

5、摈弃英雄主义，打造精英团队

3、月初认真准备

√争取合理的销售任务

√把任务分解到具体的工作计划中

√确保资源到位

√工作必须突出重点

4、月中紧抓过程管理

√抓住上半月

√跟踪到位

√及时调整策略计划

三、抓住促使营销计划目标达成的三个关键点

1、提前备

2、中间分

3、月底压

四、如何对营销计划目标进行有效的跟踪检查？

1、跟踪检查的目的是什么？

√激励——做正确的事

√控制——要注意纠偏

√溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准？

√确保目标

√及时性

√控制性

√突出重点

√明确性

√讲求实际

√行动快速

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

4、如何实施营销计划目标绩效奖惩？

√实行绩效奖惩要注意的问题

√奖惩的方法

5、业绩考核的方法

√考核评估的KPI指标

√常用销售人员业务考核维度

√销售人员的提成及奖励设置

√销售人员业绩的评价

工具：考评表格及模板

第七章：区域销售负责人的角色转变

一、销售主管的自身定位

1.销售主管的真实含义

2.认知主管角色，实现角色转变

3.主管在团队承上启下的中坚作用

4.管理者是什么？

5.态度决定一切

6.角色转变的方法

7.销售主管影响力的来源

8.销售主管的气质冶炼

9.优秀主管的基本素质

10.如何正确处理哥们、同事、老板的关系？

第八章：区域销售负责人激励、辅导与培训的技能

1.员工乐意留在公司的关键因素

2.员工离职的关键因素

3.正面回馈与修正性回馈

4.表扬和批评的技术

5.期望、成就和人际激励

6.工作设计与激励

7.实用的激励技巧

8.团队成员日常辅导

9.培训发展团队成员的技能

第九章：销售团队的执行力

1.团队执行力差的原因

2.团队建设遇到的困境

3.团队执行中的责权利

4.建立团队执行的文化

5.树立标杆与淘汰机制

6.个人利益与团队利益

7.优秀团队的再造法则

8.一切行动听指挥

9.优秀团员的心理素质

10.专业大练兵

11.案例：华为的狼性团队

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com