区域渠道开发与管理 —互联网时代下渠道建设之道

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【课程背景】

面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？

《区域渠道开发与管理》，将为你提供新形势下区域市场开发与管理的全面解决方案

【课程对象】

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

【授课方式】案例+视频+讲解点评

【课程大纲】

第一讲：区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何快速打造出一个样板市场？

5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？

6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

三、互联网时代二三线品牌企业的困惑：

1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？

2、线上线下渠道如何和谐共处？

3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》

第二讲、渠道变革下的分销模式选择

1、渠道设计的步骤与影响因素

2、渠道总的演进趋势

3、合理渠道的标准

4、渠道规划的具体原则

5、构建管理型的营销价值链

6、渠道的具体流程设计

第三讲、渠道拓展与营销策略

1、建立渠道竞争优势

1.1区域市场营销面临的挑战

1.2区域市场优势战略理念

1.3建立区域市场竞争优势的战略意义

2、渠道优势建立的关键要素

2.1区域市场

2.2核心客户

2.3终端网络

2.4客户顾问

3、建立渠道优势的四大原则

3.1目标集中原则

3.2攻击弱者及薄弱环节原则

3.3巩固要塞，强化品牌根据地原则

3.4掌握大客户原则

4、终端管理者的十大修炼

4.1基于客户关系的客户开发与管理能力

4.2基于区域市场全局的网络布局能力

4.3基于流程畅通的营销决策和服务能力

4.4基于人性化的营销团队领导与激励能力

4.5基于品牌价值的终端推广与策划能力

5、如何做好渠道市场推广

5.1、常用的促销手段

——特价促销

——赠品促销

——联合促销

——抽奖促销

——活动促销

5.2、区域市场推广战术

——新产品上市的渠道战术

——销售旺季的渠道战术

——销售淡季的渠道战术

——阻挡对手的渠道战术

——消化库存的渠道战术

——多产品推广的渠道战术

第四讲、区域市场门店选址技巧

1、终端店面选址十大误区

1.1不顾形象，徒求销量

1.2迷信黄金地段

1.3盲目进入竞争饱和区

1.4偏离行业商圈定位

1.5迷惑于客流量的表象

1.6缺乏借势意识

1.7广告空间考虑不足

1.8低估消费购买惯性

1.9忽视顾客消费便利性

1.10不考察商业环境的未来变迁

2、店铺选址五要素

2.1明确你的经营方向

2.2测定客流量

2.3考虑同类竞争关系。

2.4运输与仓储

2.5安全问题

何老师

•微连接思维大客户精准营销落地导师

•女性思维研究者

•平衡式落地项目型销售培训专家

•用友软件公司珠宝行业销售总监

•原新中大软件温州分公司总经理

•温州数码网络科技有限公司研发总监+销售总监

•北京大学MBA总裁班特聘教授

•清华大学MBA总裁班客座教授

【培训特点】：

培训风格：有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖

【主要培训课程】：

主讲课程：

移动互联网类：《女性消费心理与营销策略》《移动互联网思维深化传统企业转型与商业创新》《传统企业如何做好O2O转型》《互联网精准营销》《移动互联网时代营销创新》《互联网营销思维》《门店O2O营销》《女性化思维》《电商经营模式解析》《实战微信营销》《互联网金融》《大数据营销》《众筹创新实战》《社群精准营销》《互联网+传统经营者与创业者新盈利模式》《产品滞销困局的突破营销》《大数据分析》《第四次革命人工智能重塑未来商业》《电商爆款运营与打造》《互联网金融时代下银行公私联动营销》

销售管理：《从业务精英到管理精英》 《卓越的销售团队管理》《打造狼性高绩效销售团队》

销售：《基于产品组合的方案营销》《大客户关系营销》《销售沟通与产品呈现》《突破大客户的决策链》《大客户销售经理商务谈判》《大客户销售流程与关键技巧》《大客户销售流程关键技巧之-客户拜访》《销售的自我激励》《商务方案展示技巧》销售沟通与呈现技巧》《人脉资源管理与高端客户开发》《产品推广与差异化营销策略》《基于互联网思维的解决方案营销》《目标销售》《大数据时代的客户关系管理与CRM》《九型人格与销售管理》《顾问式销售技巧》《大客户谈判与摧款技巧》《客户关系管理与大数据分析》《大客户客户关系管理与忠诚度维护》《银行行长及客户经理大客户策反与关系营销》《银行营销人员社区活动策划与营销技能提升》

综合管理：《职业化沟通》《领导力提升与冲突管理》《情商沟通》《逻辑表达与呈现》《工匠精神》《管理的19个密码》《完成任务百分百-赢在执行力》

【服务过的企业及项目】：

广东移动、河南移动，四川移动，山东电信，宁夏电信，城投集团，中国银行，建设银行，农业银行，平安银行，中海油、富士康（IDPBG事业群）、五八信息技术、福能集团、平安集团、华润集团、深圳高新技术协会、百宏集团、赛轮集团、广州影达、白云电器、深圳北大医院、江门一体化卫生系统、阳江区域集成卫生系统项目、恩普医疗器械、海王生物、百泰集团、周大生珠宝、周大福珠宝、工商银行、香格里拉大酒店、凯悦大饭店、亚达灯具、常州市政工程、联华超市、华侨饭店(五星级)、温州王朝大酒店、中铁、TCL集团、万利达软件、永和餐饮、正泰集团、红青蜓集团、奥康集团、森马集团、东莞大地通讯、深圳母婴部落妇幼用品、丑丑婴儿用品、春田母婴用品、妈妈喜多互联网科技、广州电力

总裁班：中山大学，暨南大学, 苏州大学，常州大学，温州大学, 九段云商, 九段云商私董会，聚成，高新技术协会

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