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《互联网时代下营销渠道的选择与管理》

【课程编号】:NX18496

【课程名称】:

《互联网时代下营销渠道的选择与管理》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【培训课时】:1天,6小时/天

【课程关键字】:营销渠道选择培训

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授课方式:案例+互动+演练

案例导入:合生元O2O转型

第一部分 营销渠道选择与设计

一、营销渠道概述

1、传统的4P

2、互联网时代的4C

二、营销渠道的战略选择

1、营销渠道的战略选择

① 密集分销

② 独家分销

③ 选择分销

2、目标市场选择性分销策略操作

3、渠道模式

① 传统营销渠道与新兴渠道

② 大众渠道与特殊渠道

三、渠道结构设计

1、设计原则与目标

2、渠道设计的影响因素

① 企业战略目标

② 产品特点

③ 消费者特点

④ 分销商特点

⑤ 竞争特性

⑥ 企业资源因素

3、渠道设计过程和方法

① 渠道设计的过程

② 渠道设计的方法

4、营销渠道的“逆向重构”

① 什么是逆向重构

② 为什么要进行逆向重构

③ 逆向重构为什么有效

④ 分销渠道逆向重构的策略

案例分享:某区域酒类新品,如何在三个月内销售业绩从0到2000万

第二部分 营销渠道成员的激励

一、激励与渠道激励

1、激励与渠道激励

2、渠道激励的作用

3、渠道激励的内容与形式

① 物质激励

② 精神激励

4、渠道激励的方法

5、返利与渠道促销

① 返利

② 渠道促销

③ 促销竞赛

6、渠道激励的“三大法宝”

① 渠道目标激励

② 渠道奖励

③ 工作设计

第三部分 营销渠道控制与维护

一、渠道控制的实质

1、话语权

2、实力的较量

3、从竞争到竞合

二、提高渠道控制的策略

三、渠道软控制“助销模式”

1、什么是助销模式

2、宝洁的“助销模式”是一种服务型模式

3、宝洁的“助销模式”是一种控制型模式

案例分享:宝洁的小店模式

四、渠道的维护

1、促销力度与频度

2、客情关系维护

3、渠道团队建设

案例分享:加多宝红色保卫战

第四部分 营销渠道绩效评估

一、渠道成员财务贡献评估

1、渠道费用

2、效率比率

3、效益比率

4、盈利能力分析

二、分销渠道效益评估

1、销售与费用分析

2、市场占有率分析

三、营销渠道调整与完善

1、完善方向

2、渠道改进策略与方法

许老师

结构性思维®(Structural Thinking®)版权课认证讲师

本土最大咨询集团 培训师

香港上市集团公司 高级经理人

台湾知名咨询公司 客户专员

中国联通哈尔滨分公司 客户主管

10年销售管理经验累积,先后在香港上市公司阜丰集团、本土最大咨询和君咨询集团、台湾健峰管理顾问有限公司任高级经理人、培训师、客户经理,长期从事销售管理、员工培训的工作。

具备丰富的营销管理实战经验和员工职业化培训经验。曾成功经带领销售团队将一个新品牌在全国迅速推广开来,国内的具备规模的经销商都成为其产品客户,在市场深度营销方面,经验颇丰,通过一些有效的经销商管理方法,成功把产品的区域市场占有率提升至90%,占据绝对市场领导地位,另外多年来在营销管理工作中,不仅致力于区域市场开发策略研究,同时在团队人员职业化提升领域也颇具心得。

专注于教育培训、快消品、通信行业的大客户销售技巧、营销队伍技能提升与团队建设、销售经理领导力、经销商选择与管理、渠道规划与管理、、员工职业化等方面的培训与实务辅导。

版权课程:《结构性思维》®(Structural Thinking®)

营销管理系列:《大客户顾问式销售技巧》、《STP销售人员综合能力提升》、《有效区域市场开发》、《经销商的选择与管理》、《互联网时代下的渠道开发与管理》、《 MOT关键时刻 服务致胜》《电话销售六脉神剑》等

职业化系列:《职业化的塑造》、《高效沟通技巧》、《新员工的职业心态塑造》、《互联网时代的时间管理》、《职场礼仪-你的礼仪价值百万》等

实战经验丰富、理论与实际结合,内容实战、实用、实效;

深入浅出、形式生动、内涵深刻;

情景式案例,以真实案例说明实际问题;

实战工具+实战辅导+实操案例

【培训项目】

菏泽中小企业服务中心销售人员技能提升

兖州中小企业服务中心

山东凯莱生态农业有限公司

河北铂宫国际酒店

海亮地产后勤人员职业化培训

华信环境工程员工职业化培训

广安电子员工职业化培训

天津卓粮商贸员工培训

天津一品秋香食品销售培训

浙江金华市荣信食品销售培训

北京闽巨龙腾商贸员工培训

献利信科技员工职业化培训

佳音英语员工职业化提升

华胜奔驰宝马专修连锁商务礼仪培训

联民集团商务礼仪培训

山东弘大建筑有限公司商务礼仪培训

豪德集团员工商务礼仪

..................

【咨询项目】

某品牌味精京津冀地区市场策略制定:唐山地区产品市场占有率达到90%

某品牌味精上市全案:成为天津地区、浙江、山东、福建地区具有影响力的品牌

TSL谢瑞麟珠宝公关推广策划

哈尔滨联通新产品上市策略公共活动策划

哈尔滨网通新产品上市规划及培训

中国移动新产品策划

康师傅校园活动策划

..................

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