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专业化销售技能提升

【课程编号】:NX18536

【课程名称】:

专业化销售技能提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:1天,6小时/天

【课程关键字】:销售技能提升培训

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【课程背景】

汽车配件的销售是属于组织间销售(B2B)的范畴,与其他商品的销售存在着很大的区别。该类型的销售成功关键要素除了产品本身的质量、价格和品牌等方面外,还取决于销售人员的专业能力。从事该行业的销售人员不仅具备产品及行业的专业知识还需要掌握专业的销售技能。然而,很多企业的销售人员大部分是从技术岗转为销售岗,没有经过专业的学习和训练,在开拓市场、发掘客户需求、处理客户异议等方面显得很吃力甚至有时无从下手。市场竞争日趋激烈,唯有加强销售人员的专业知识和销售技能才能提升公司的销售业绩。

【课程收益】

了解销售的基本知识

明确销售的角色认知

掌握发掘客户需求的技能

学会如何有效处理客户异议

掌握客户关系管理的方法与工具

【课程大纲】

一、从技术岗到销售岗——销售角色认知

1、销售工作的认知

1.1 销售的本质

1.2 销售工作的内容

1.3 销售工作的挑战

2、销售人员素质能力模型

2.1 思想素质

2.2 能力要求

2.3 销售相关技能

二、如何发掘客户需求

1、客户业务分析

1.1 客户业务发展趋势

1.2 客户业务面临问题

2、客户购买决策分析

2.1 客户购买决策角色

2.2 客户购买决策流程

2.3 客户购买决策标准

3、发掘客户需求关键技能

3.1 如何掌握客户需求信息

3.2 运用提问的方法

3.3 跟进需求

三、有效处理客户异议

1、了解异议产生的原因

1.1 客户本身的原因

1.2 产品的原因

1.3 销售人员的原因

2、坚持异议处理的原则

2.1 做好准备

2.2 防止异议扩大

2.3 切勿与客户争论

3、选择异议处理的方法

3.1 认真聆听

3.2 分析原因

3.3 给出解决建议

3.4 采取行动

四、客户管理

1、B2B销售客户管理的重点

1.1 客户分类

1.2 客户风险管理

1.3 客户服务管理

2、客户关系管理

2.1客户满意度管理

2.2客户忠诚度管理

2.3促成二次营销

关老师

【专业资质】

◆兰州大学 工商管理硕士(MBA)

◆华南理工大学MBA 特聘讲师

◆华南理工大学继续教育学院高级培训中心 特聘讲师

◆兰州大学MBA 特聘讲师

◆中山大学岭南学院 EDP特聘讲师

◆南方企业家商学院 导师

【实战背景】

曾任(宝马汽车BMW中国进口商)北京燕京汽车有限公司销售经理。

曾任新加坡民诚(私人)有限公司营销总监。

曾任(KOYO中国大陆代理商)广东国叶江洋贸易有限公司合伙人兼副总经理。

担任多家企业的管理顾问。

【优势专长】

20年的销售及管理经验。从销售代表做起,历任运营总监和副总经理等职,曾在港资、台资等外企担任管理职务,拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。

善于在工作中总结经验,依靠理论探索创新,属于理论研究型实践家。

【授课特点】

“双师型”培训师,从事企业培训同时也是多所大学的MBA、EDP的特聘讲师。运用管理咨询工具和方法加强课前调研和课后辅导;以学员为中心,注重实践结合理论,案例丰富;注重与学员互动,强调学员的参与;运用视频、小组研讨、情境演练等多种教学方式。

【主讲课程】

营销类:

《价值营销》

《顾问式销售技能提升》

《解决方案销售能力提升》

《大客户开发与管理》

《销售经理管理能力提升》

《新时代·新营销——互联网时代企业营销创新之道》

管理类:

《问题分析与解决》

《高绩效团队执行力提升》

《领导力修炼》

《中高层管理技能开发与提升》

《锻造卓有成效的管理者——从技术岗到管理岗》

《求胜于未知——不确定性时代条件下组织变革与创新管理》

【服务过的企业】

北京燕京(BMW)汽车广州公司、新加坡民诚(私人)有限公司、上海旭阳工业集团有限公司、日本KOYO广州销售公司、广州白云宝科技有限公司、赢房(中国)有限公司、广州万孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、华南理工大学MBA中心、华南理工大学高级培训中心、兰州大学MBA广东教学中心、广东工业大学华立学院、广州大学华软学院、瑞慈体检机构、广东太尔集团、广东礼宾科技集团有限公司、上海优尼康国际物流代理有限公司、北京龙城网科技有限公司、东莞大伦纸业有限公司、菩业品牌机构、东莞邮政、东莞邮储银行、倍宁药业集团有限公司、肇庆科尔集团有限公司、江苏常州雷门汽车维修有限公司、湛江邮储银行、江门邮政、爱机(中国)汽车配件有限公司、中山大学岭南学院EDP中心、广州白云国际皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市场、南沙黄阁政务服务中心、从化净水有限公司、东莞哈弗石油有限公司、广州道迩孚化工有限公司、广州化工集团双一乳胶制品有限公司、粤电集团贵阳分公司、南方电网英德分公司、南方电网乐昌分公司、广州JFE汽车钢板有限公司、广州枫车电子商务有限公司、广州绿瘦集团、珠海观一文化传播有限公司、佛山供电局汇源通集团有限公司、韶关乳源供电局、深圳明煌照明工程有限公司、广州巧手丫有限公司、广州和必括乐器有限公司等

【授课照片】

广州大伦新材料《打造无敌卓越销售团队》乳源供电局《中层干部执行力提升》

《中层管理技能提升》广州枫车《MTP搞成管理技能开发与提升》

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