《系统致胜——新时期老板的破局营销》之市场争霸三重天

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【课程目标】

针对企业市场营销销售特点，从产品特性到行业特点，从传统模式到差异化营销改变。结合顾问式销售心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。

其中内在心理态度包括：搭建企业销售人员的销售角色定位、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。

外在销售技巧包括：建立企业系统性的寻找评估客户、关系建立维护、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧等体系建设。

【课程收益】

1、全面打造精英销售团队的建设技巧。

2、提升企业系统成交流程设计模式

3、全面提升销售人员谈判沟通技巧、销售技巧

4、掌握面谈客户话术设计与沟通模式

5、掌握客户抗拒点的六大解除技巧

6、全面提升市场销售人员的销售业绩

【交付工具】

1、FABE卖点工具传授

2、SPIN问话技巧教授

3、客户需求分析工具

4、SWOT优劣势工具导入

5、6套客户抗拒点解除话术

6、性格测评与分析工具

【授课形式】

情景模拟＋案例分析＋实战方法＋录像观赏＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评

【培训对象】

企业老板、营销负责人、销售管理等。

【课程大纲】

前言：穷老板与富老板的差别在哪里？

表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的老板和企业经营管理者就必须在三大方面进行突破：

前言篇 激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

一、盈利市场核心竞争力的思维

1、厂商一家亲：统一思想、拥有共同的战略目标---做大做强

2、创业心态与成功心态分析

1）没有发展远景，小富即安；

2）依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；

3）不赚钱，不找自身原因，而一味怪厂家；

4）不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；

案例：美乐乐家居连锁发展史解析

第一重天 团队经营管理天——经营管理之高绩效运营的秘诀

一、成功企业老板的经营与管理的思维

1、老板到底要管经营还是管理？

2、管理如何创造效率？经营如何创造效益？

3、效益和效率---企业生存的基础

二、什么是经营管理？管什么，理什么，老板的侧重点在哪里？

三、90后销售团队应该从哪些方面入手？

1、90后团队如何做到知人善任？

1）如何选人：如何发现并招到“潜力股”

2）如何识人：信任你、规范你、激励你、监督你

3）如何招人：匹配定律十剑原则与用人标准分析

4）如何用人：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？

2、优秀团队都是折腾出来的

1）团队军队文化建设

2）学校文化打造

3）家庭文化推进

3、团队执行力打造与训练

1）销售业绩目标

2）个人成长目标

3）技能提升目标

4）团队销量目标

第二重天 营销策略天——建材市场营销策略与价值塑造

1、企业模式创新――甲把产品卖给了乙，却让丙买单的模式

2、企业系统建设——同质化竞争与差异化竞争设计

3、价值塑造-----我的产品的卖点在哪？客户为什么会买？

案例：美乐乐家居如何抢占市场闷声发大财

4、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

FABE营销法则的解析与使用

F：特征（Feature）

A：优势（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

5、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

6、价值提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

创造与创新你的产品价值

1）它是谁

2）它能做什么

3）它能给客户提供什么价值

4）客户凭什么要买

5）客户凭什么现在要买

6）客户凭什么要跟我买

第三重天 新营销天——打造区域市场营销新模式

一、区域市场同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？

1、区域市场新营销案例导入与解读分析

2、正确认知区域市场差异化营销模式

3、差异化的4P原理及应用

1）Product产品、

2）Price价格、

3）Place渠道、

4）romotion促销

二、当下我们企业的新营销模式什么，如何突破，如何改变?

1、市场营销常见的3大运营模式

1）坐等式门店被动营销

2）走动式对外开发营销

3）嫁接式渠道合作营销

2、差异化营销的3大需求挖掘和设计

1）一般需求

2）核心需求

3）隐性需求

3、差异化营销策略的5大卖点

1）质量卖点

2）功能卖点

3）品牌卖点

4）风格卖点

5）文化卖点

三、区域市场营销客户识别与购买动机分析

一）读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

1）揣度顾客成交心理

2）望、闻、问、切四步激发顾客需求

3）顾客对商品的心理需要

4）顾客对满意的心理需要

5）顾客的购买动机

二）辩型—不同顾客营销模式

1、力量型顾客的认知和营销模式

2、完美型顾客的认知和营销模式

3、平和型顾客的认知和营销模式

4、活泼型顾客的认知和营销模式

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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