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《巅峰狼性营销打造与实战训练》

【课程编号】:NX18701

【课程名称】:

《巅峰狼性营销打造与实战训练》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:狼性营销培训

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【课程背景】

每一支成功的营销团队中, 都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏,”如同“狼群”一样 追逐胜利、荣耀和成就感;一支拥有众多的狼性的销售团队,将为企业带来:利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。

营销是一场围猎,需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点。更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气,需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山,激发内心积极能量和潜力。本课程将通过全程体验式学习。解开学员自己的心灵密码,唤醒“狼性营销团队”的奋进进攻性和执行力,让学员收获:

1、让学员重新找到生命的责任和自信,建立以积极正面思考为主体的团队文化;

2、让学员面对压力能驱动为动力,能充满激情地冲锋陷阵,逆境中如何保持状态

3、塑造销售团队的执行系统,强化结果意识,在团队中杜绝各种借口滋生的土壤;

4、让学员意识到团队的重要性,意识到责任从我做起,树立起为自己而工作,不需扬鞭自奋蹄。

5、让学员了解责任的含义,通过分析内涵,引发学员的思考,自发改变心态,引导学员将责任意识应用到实际工作中,提高绩效。

【课程大纲】

第一篇章、高绩效销售者的自我四大狼性意识认知

1、危机意识:自身岗位危机,销售中的危机预见

2、全局意识:具有大局观,打破“部门墙“加强合作

3、自信意识:相信自己有足够的能力解决任何问题

4、目标意识:设定并达成目标,成果是考量工作的唯一标准

第二篇章:狼性营销团队的打造

一、启示:团队执行力是定义出来的

1、为什么做成果这么难?

2、狼性销售团队靠什么生存? ——成果

3、无成果的困惑?

4、什么是成果思维?

5、为什么做成果这么难?做成果的两大工具:日计划日结果/周计划周结果

6、清晰的成果定义是执行的前提

二、启示:销售执行力是担当出来的

1、执行人才的8大特质

2、三招出人才

3、责权匹配的关键理念

4、责任归位两大法宝

三、启示:团队执行力是监督出来的

1、关于监督的两大提示

2、郭士纳的提醒

3、检查的三个方向

四、启示:团队执行力是激励出来的

1、激励的两大原则

2、如何正确的激励

3、人性需求的五个层次

4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

第三篇章:狼性销售员的自我工作计划与目标管理能力训练

一、目标管理的定义与含义

1、彼得·德鲁克目标管理的提出

1)目标管理的概念。

2)目标管理的真谛

3)目标管理可能存在的问题

2、目标管理的SMART五大原则

1)具体的(Specific)

2)可衡量的(Measurable)

3)可接受的(Acceptable)

4)现实可行的(Realistic)

5)有时间限制的(Timetable)

3、制定目标的步骤

1)检查评估PDCA工具使用

2)计划-执行—检查—再行动

4、如何对自我工作计划进行合理管理

目标的分解

1)目标分解定义

2)目标分解遵循的五项要求

3)建立目标系统

①对策展开

②目标协商

③明确目标责任和授权

④绘制目标展开图

第四篇章:狼性销售流程设计与成交技巧训练

营销技巧一:读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

1)揣度顾客成交心理

2)望、闻、问、切四步激发顾客需求

3)顾客对商品的心理需要

4)顾客对满意的心理需要

5)顾客的购买动机

营销技巧二:销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

1)完美倾听6大要素

2、生理同步状态

1)文字

2)语 言 调

3)肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三:沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

1)目标

2)方法

3)利益

4)心态

5)风格

4、沟通中的基本礼仪标准

1)敲门与进门

2)座肢与座位

3)话术:开门见山要点

4)心态与沟通模式

5)离开与跟进

5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

1)力量型顾客的应变处理和成交模式

2)完美型顾客的应变处理和成交模式

3)平和型顾客的应变处理和成交模式

4)活泼型顾客的应变处理和成交模式

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年,主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业,从员工到华南、西南区副总经理,西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统,在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校,成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础,以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎,陈老师在从事咨询培训这一舞台上,专业、专注、负责任地工作态度,深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”,注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化,更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化,注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍,为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式,提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力,很容易引起企业的共鸣;超强的逻辑表达力,让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力,那份专业的幽默,让学员在轻松中愉快提升,信奉:少谈理论多谈感受,少谈观点多谈观察,是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训;

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训;

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训;

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训;

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训;

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训;

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行,中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店,2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业(木门)连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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