《农商行支农营销固化综合技能训练》

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【课程收益】

1、培养学员主动营销思维，构建网点经营的危机意识

2、全面提升银行营销骨干综合职业素养能力提升

3、建立支农支小营销的正确认知，从目标到执行更贴合网点实际情况

4、掌握支农支小营销五大区的经营模式，深入分析五区客户的基本特征

5、从支农支小营销工作的前、中、后期不同的工作内容进行细致分析和梳理，帮助学员建立系统化的支农支小营销流程和实战成交技巧

6、运用行动学习的方式带领学员设定季度目标，并设定督导节点

【课程特色】

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

中国建设银行石家庄

【交付工具】

1、支农支小营销开展物料准备清单

2、客户需求分析工具

3、客户营销电话销售话术模压模板

4、客户性格分析测评工具

5、SPIN问话技巧工具导入

6、FABE产品卖点提炼

7、6套客户抗拒点解除话术

【授课方式】

实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+视频分析

【培训对象】

客户经理、一线营销人员

【课程大纲】

第一讲、农商银行营销面临现状及对策

一、国内农商银行营销管理现状

1.关系营销体现营销低水平

2.单一营销模式—无法更好创新营销模式

3.从拼酒量到拼产品，从拼产品到拼价值

4.客户经理营销理念欠缺，主动营销意识不强

小组研讨：你是如何看待当下农商银行营销模式的？

二、农商银行“营销突围”势在必行

1.银行营销到底营销的是什么？产品？服务？理念？

2.什么是感觉营销？

3.营销突围重在感觉

4.移动互联，银行业未来出路

5.创新营销，帮助银行找到支点

三、转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同

实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……

1.发展销售教练（找到关键人）

2.有效收集客户资料

3.绘制客户关系地图

4.设计营销攻关路径和方案

5.比对银行产品，在价值中体现关系，满足客户需求

农商银行销售骨干的职业素养修炼

第一部分：职业化基本认知

一、什么是职业化素养

1、职业素养定义

2、角色定位准确

生活角色与职场角色对比

案例分析：企业需要什么样的员工

3、我为谁工作

4、职业化素质冰山模型

二、职业化包含内容

1、专业技能---职业人的生存之本

1）什么是专业：专业是看家本领

2）专业水平决定了方向

3）专业的三个内涵：第一专业是知识；第二专业是技能；第三专业是态度，惊异求精的认真精神是专业精神的核心

4）专业的三个标准：第一是“精”，专业就是精致，精益求精，规范有序，凡事要做到极致，让客户惊叹；第二是“高”专业就是高手，高见解、高目标、高价值，让客户感到惊喜，第三是“快”，专业就是速度，速度快，效率高，干净利落，让客户感到惊讶。

三、敬业精神-----职业人的第二生命

1)对敬业的两种误解

第一：热情，如果没有结果，不是敬业

第二：忘我，如果客户不满意，也不是敬业

2)敬业精神确实的十大表现

3)衡量敬业的四个标准

第三：敬业员工的表现

视频案例：小王与小张的不同

四、职业化意识：

1、责任意识

2、服从意识

3、共有意识

4、形象意识

5、服务意识

6、执行意识

7、谦逊意识

8、学习意识

9、成功意识

10、诚信意识

第三部分：职业化心态

一、心态的重要性

二、职业人应具备的十大心态

1、积极的心态

2、老板心态

3、主动的心态

4、自信的心态

5、空杯的心态

6、共赢的心态

7、感恩心态

8、包容的心态

9、行动的心态

10、合作的心态

第四部分：职业化能力

一、目标管理能力

1、目标管理的程序

2、目标管理的SMART原则

① 具体的（Specific）

② 可衡量的（Measurable）

③ 可接受的（Acceptable）

④ 现实可行的（Realistic）

⑤ 有时间限制的（Timetable）

⑥ 实际操作：自我职业目标规划

3、制定目标的步骤

4、检查评估PDCA工具使用

计划-执行—检查—再行动

四、时间管理与工作执行能力

1、时间管理优先矩阵

2、时间管理五步骤

3、应该记住的20条实用方法

1）长期准备

① 购买工具书增加知识储备

② 训练你的快速阅读能力

③ 把常用文件工具放好

④ 养成存放思想档案和做记录的习惯

2）临时准备

① 明天工作前晚进行工作排序

② 把相关的工作列在一起

③ 把工作计划放在随时可见的地方

④ 每天早上比规定时间起早10分钟

⑤ 做好正式工作前准备工作

3）要培养的好习惯

① 要利用各种装备节省时间（如邮件、电话等）

② 把最困难的事放在效率最高的时候

③ 利用零碎时间处理例行性事物

④ 休息片刻

⑤ 报刊放在晚上看

⑥ 每晚做好回顾和总结

4）应时能力

① 站着接待一项健谈的来访者

② 从不主动闲聊尽量回避闲聊者

③ 管理电话：主动拨号

④ 如遇琐事缠身能快速摆脱

⑤ 做好预前工作准备

三、团队协作与人际关系处理能力

1、团队合作的目的

2、团队合作十忌

3、融入团队

4、团队合作的原则:不抱怨、不批评、不指责

5、团队合作的核心：相互欣赏

四、情绪控制能力

1、埃斯利情绪ABC

2、学会管理自己的情绪

第二讲：支农支小营销片区价值分析与营销效能

一、互联网经济与用户价值分析

1、互联网时代的用户价值分析

2、用户转化三阶段流程

3、拓展营销的正确营销流程

五、银行客户的有效识别

1. 客户分类

2. 识别不同客户的特征

3. 不同类型的客户对需求的差异性

4.不同产品针对的客户群我们真的知道吗

5. 寻找未来黄金客户的MAN法则

6.拟定销售计划的“5W1H”

六、五大类片区营销模型与经典案例解析

世界咖啡：五大区用户的价值分析

1、社区拓展营销模型解析

案例分析：社区拓展营销经典案例分析

2、商圈拓展营销模型

案例分析：商圈拓展营销经典案例分析

3、三农拓展营销模型解析

案例分析：农区拓展营销经典案例解析

4、园区拓展营销模型解析

案例分析：企业园区拓展营销经典案例分析

5、专区拓展营销模型解析

案例分析：专区拓展营销经典案例分析

第三讲：市场拓展营销的执行流程与演练

一、市场拓展营销的规划与准备

1、拓展营销片区选择与计划制定

2、营销物料的准备

工具应用：拓展营销物料准备清单

3、拓展营销路线规划

4、拓展营销的策略与合作方式

5、拓展营销的五大优势心态

二、市场拓展营销的面谈流程与高效营销技巧

1、销售开场白：好的开场是成功的一半

1)开场白的目的和方法

2)开场白的常见误区

① 不要试图在开场白中就达成交易

② 为什么开场白总是充满了推销味道？

3)开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去

小组演练：不同银行类产品的开场白设计

2、完善准备，主动出击

1)资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

2)情绪的调整：情绪影响销售结果

3)让自己职业：销售礼仪必备5招

4)开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户

演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能

挖掘需求，深度探寻

3、读心—洞悉顾客心理

1)顾客三大购买动机

2)男人和女人的消费动机与心理分析

3)不同年龄顾客的消费心理

4)分辨购买决策人

5)消费决策过程

6)建立信任是前提

7)需求本质是感受痛苦和销售快乐

① 客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

② 需求是需要问出来的，如何提问题

8)挖掘需求并转化需求是根本

① SPIN销售探寻需求法

② 销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

③ 用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

④ SPIN法销售中的难点和注意点

探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发

4、方案演示，令人心动

1)体验营销，为服务和产品增加胜算

① 让客户全方位感知

② 找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2)展示解决方案/产品，亮出核心价值

① 核心价值提炼—我能解决什么问题

② 展示核心价值注意事项

3)FABE产品介绍法则

① FABE：特征、优势、利益、证据

② 讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE策略卖银行主打产品

5、异议处理，合情合理

1)客户问题异议处理方法

① 提前异议处理法

② 二分法

③ 感谢法

④ 天堂地狱法

⑤ 冷冻法

2)十种常见的异议处理技巧

① 1）我不需要

② 2）没时间

③ 3）太贵了

④ 4）再考虑一下

⑤ 5）是不是真的

⑥ 6）有没有具体的证据

⑦ 7）要问其他领导的意见

⑧ 8）明天答复

⑨ 9）别人家优惠

⑩ 10)我已经和别家合作了

3)如何在异议解除中把握促成交信号

① 促成信号的把握

② 什么是促成信号？

动作/表情/语言/关注度/点头

4)敢于成交，不卑不亢

① 洞察成交时机，要有引导力

② 成交话术修正

花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜

③ 八种常见的逼单方法

假设成交/合同订单成交/幽默成交……

案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性

三、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升

1、沟通概述

1)与客户沟通失败常见原因分析

2)与客户沟通不畅的主观因素和客观因素

销售高手沟通的五字真经：看/听/问/笑/说

互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句

2、银行客户经理高效沟通与成交技巧

1)沟通三宝

2)销售倾听的核心技巧

测评工具：倾听测评表

3)沟通的四大原则-说话变对话

4)赞美客户的五大技巧

互动游戏：赞美你的伙伴

5)不同客户类型与应对策略

力量型顾客的推荐方式和成交模式

完美型顾客的推荐方式和成交模式

平和型顾客的推荐方式和成交模式

活泼型顾客的推荐方式和成交模式

案例：农商银行优秀客户经理案例分享

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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