《普惠小微信贷全流程风险管理策略》

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【课程背景】

后疫情时期，在国家推动下，如何开展好普惠小微金融服务。2020年是银行发展小微贷款的新元年，从国家层面提出“六稳”“六保”要求，稳就业、保市场主体是国家交给商业银行的一项艰巨任务，在国内外不确定的环境下，商业银行发展普惠小微业务，如何能够做到有效识别小微贷款风险？如何有质量的发展普惠小微贷款？如何完成监管部门交给的政治任务，是各银行面临的主要矛盾。

机构如何做到“敢贷、愿贷、能贷”。发展普惠小微贷款不是靠勇气，而是靠信贷逻辑。发展普惠小微贷款，不是发展普惠小微不良贷款。如何实现小微贷款既能完成监管要求，又能快速增长，还能风险相对可控，是摆在面前的一个难题。

中层管理人员如何解决小微业务推动与风险的关系。分行中层管理人员既要面对总行下达的普惠小微贷款增长任务，还要保证不良控制在要求的范围内。既面对普惠小微贷款增长的压力，还面对支行客户提出业务创新需求。如何指导客户经理进行有效发展业务，分行中层管理人员面临巨大心理焦虑。如何指导客户经理识别小微贷款风险，还要保证普惠小微业务快速发展是中层管理人员急需解决的两个关系。

客户经理如何既保证业务增长，还能控制住风险。面对众多的普惠小微客户，特别是支行近年来招聘了大量新毕业的大学生，新入职员工既没有经验，也不懂信贷风险，对风险无从下手，放贷款就面临直接形成风险，不放贷款就无法完成业绩增长要求。如何有效分析复杂的小微企业贷款风险？如何识别小微企业贷款风险？是客户经理要解决的关键性问题。

《小微信贷风险管理策略》课程根据多年实践，提炼出“三个关键因素、两个还款来源、四个事前考虑、六个调查维度”的小微企业信贷全流程风险管理逻辑。

【培训对象】

总行分管领导，总行信贷条线部门、小企业营销部门、风险部门、授信部门负责人，分支行的小企业贷款管理人员，审查人员，客户经理。

【课程收益】

掌握小微企业经营的逻辑；

正确理解小微企业主和小微企业的关系，掌握影响贷款风险的客观规律；

正确认识小微贷款风险产生原因；

明确小微贷款的风险控制逻辑；

学习分析小微贷款风险分析技术的要点；

增强小微贷款风险识别、技术落地措施和风险判断的能力；

建立小微贷款风险防范的长效机制。

【课程大纲】

第一篇：小微企业金融服务的现实问题

一、发展小微贷款的内外部要求

1.国家层面的要求

2.监管层面的要求

二、小微企业自身的劣势

1.信息不透明

2.财务制度不健全

3.损失穿透力强

三、小微企业自身的优势

1.经营简单

2.决策快

3.资金用途多样性

四、国外银行是如何解决小微企业信息不对称的问题

第二篇：小微信贷风险的诱因

一、小微企业风险

1.经营风险

2.财务风险

3.同一性风险

二、小微企业贷款风险成因

1.四大外部因素

2.银行内部因素

三、银行三大主要信贷业务区别

1.零售贷款的特点

2.公司贷款的特点

3.小企业贷款的特点

第三篇：小微贷款营销与客户经理营销能力提升

一、有效分析本地小微市场

1.从人文环境看本地小微市场

2.从特色优势产业看小微市场

3.从产业集群看小微市场

4.从专业市场看小微市场

二、如何有效寻找客户资源

1.沙漏营销

吸引关注

发现客户

满足需求

销售辅导

疑难问题

2.有效的陌生拜访

3.有效的关系拜访

4.存量客户发掘

行业机会

自身机会

周边机会

最佳时机

转介策略

有效激励

5.如何实现转介绍最大化

6.熟悉的行业

三、小微贷款的管理营销与营销执行

（一）有效的管理营销

1.业务规划

市场规划的三个步骤

2.有效的目标管理

具体化

可衡量

可达成

相关性

时限性

3．市场开发关注的五个问题

4.市场规划要及时修订

（二）营销执行

1.客户经理有效的时间管理

2. 提升营销机会

资料索引法

连锁开发

案例模仿

行内筛选

广交朋友法

客户特征法

公私联动法

岗位联动法

四、小微客户的批量

浅议批量开

“一圈一链一区”的批量开模式还可持续吗？

批量开发“买”来的反思

批量开的“28”法则

1.产品标准化

2.流程标准化

3.特定场景下的标准化开发案例

政府平台开发方案

专业市场开发方案

产业集群开发方案

第四篇：小微贷款风险有效识别

一、小微信贷风险管理逻辑

1.影响还款的三个重要因素

企业的经营风险

企业的财务风险

主动与被动还款

小微企业主人性的管理

2.正确认识两个还款来源

第一还款来源

第二还款来源

3.四个事前考虑

二、小微企业贷款的主体风险管理

1.企业的本质

2.小微企业客户选择逻辑

三、六个维度管理小微贷款风险

1.小微贷款的调查手段

大概齐理论

现场调查

大数据调查

侧面打听

2.交叉检验技术应用

交叉验证的六项技术

交叉验证本行化应用

交叉验证三个核心项目

3.如何解读小微企业经营

如何有效分析财务报表

从经历看经营风险

从商业模式看经营风险

从关联企业看风险

从经营场所看风险

4.如何解读小微企业资产

资产的调查

资产分布对小微企业的影响

不同行业的资产配置

5.如何确定小微企业销售收入

软信息核定法

内外账核定法

产销价格核实法

流水核定法

纳税收入核定法

6.如何有效识别小微企业债务风险

债务的形成原因

隐性债务的风险

识别隐性债务的三个维度、六个方法

多少负债是合理的

7.有效识别小微企业征信风险

征信中反应的经营情况

有效分析征信中的负债

征信中看到的渴望资金程度

征信白户风险

征信查询风险

8.押品风险的有效识别

抵押贷款存在的风险

优质押品与劣质押品

选择有效押品

9.正确认识小微贷款用途风险

借款原因分析

合理、合规、合法分析

四、小微贷款风险管理中人的管理

1.分散调查

2.利用空间

3.有效询问

4.细节观察

第五篇：小微贷款贷后管理

一、关系维护

1.感情

2.转介

3.销售

二、发现异常

1.经营的异常变化

2.借款人的异常变化

3.管理状况

4.财务状况

5.债务状况

6.利润

三、分层管理

贷后管理的28理论

四、逾期催收

催收目的

回收可能性分析：权衡法

策略

7天抢救期

30天绝望期

五、支持贷前联动

张老师

—小微营销与风险实战专家

个人简历

小微实战派专家

25年银行从业经历，专注小微信贷近20年

曾任：某农商行 信贷管理部总经理

风险管理部总经理

某城商行 三农条线总经理

小企业条线总经理

现任：现任某城商行总行 小企业中心副总经理

实战经验

实战背景：

张老师曾先后任职于某农商行、城商行信贷高管和风险高管及三农条线、小企业条线总经理职务，

从业近25年，小微业务领域研究实践近20年，在长期研究和实践中，对小微业务发展战略、宏观环境趋势、管理模式、营销策略、风险管理、流程优化、产品设计、系统建设等都有非常深入的研究，与同业交流广泛。推动了某农商行信贷管理体系建设，实现了信贷业务制度化、规范化、标准化。推动了城商行信贷全流程小微信贷产品体系建设，形成了担保方式全覆盖的完整的产品体系。成功实现失去了某城商行“互联网+科技”的全线上小微业务模式。目前工作的单位先后被银监会连续5年评选为全国小微服务先进单位，研发的两款产品分别被银监会评选为全国40佳和50佳优秀产品。研发的多款产品获得银监会、省银监局、有权威的媒体奖项。

对小型城商行、农村商业银行、农村信用社进行小微产品研发、营销、风险防范培训授课。

小微心得：小微贷款要控制的，就是用途和实际用途不一致的风险。信贷业务要心存敬畏。小微贷款要相信逻辑不要相信奇迹。破产不都是由经营不善导致的，还有债务集中到期不能偿还诱发的。客户经理调查禁忌：轻信、大意、贪婪。

擅长行业&领域

行业：银行、金融

领域：客户营销、贷前调查、产品设计、风险管理、小微贷款金融科技

主讲课程

《小微贷前调查与实操作》、《全流程小微风险管理》、《小微贷款金融科技》、《小微市场规划与开发》《小微客户营销与客户经理能力提升》、《小微产品设计原理与特定场景下小微信贷产品开发》、《中小银行如何有质量的开展小微贷》、《商业银行小微企业隐性负债有效识别与应对》等

授课风格

亲和力强，配合度高，深得学员喜爱。

理论强化：专业积累深厚，逻辑思维缜密，讲解深入浅出，内容干货实际且通俗易懂。

案例丰富：大量实战案例，启发式互动，注重受训人员的直接参与，激发持续思考，

服务客户

银行类：中国民生银行、中国建设银行、中国农业银行、中国招商银行、中国银行、中国广发银行、城市商业银行、农村商业银行、农信社等。

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