房地产销售技巧提升

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第一部分、置业顾问素质的提升

杰出置业顾问到底需要具备哪些知识

推销员的三层级修炼

杰出置业顾问的7大特质

第二部分、房地产专业销售流程

1.现场销售的“成功五步”

2.第一步：迎接客户（寒暄热身）

礼仪是留给顾客的第一个好印象

良好服务源于真心的付出

创造机会为顾客服务，使之产生销售力

递名片背后的学问

空间管理——洞悉顾客内心的秘密

3.第二步：咨询需求（了解背景）

我们需要了解顾客哪些背景需求

为什么要了解这些背景资料

如何艺术地了解背景

4.第三步：带看现场（楼盘介绍）

楼盘的三层面价值工程

楼盘的“躯体”与“灵魂”

楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点

楼盘介绍与牵引顾客注意力

如何针对不同客户群介绍楼盘

如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣

产品介绍的三原则（一慢二多三善）

楼盘介绍的点、线、面结合法

楼盘介绍与了解背景的良好互动

如何将楼盘“死的说成是活的”

正确使用楼书资料

如何赢在“第二战场”

5.第四步：购买洽谈（解决异议）

如何判断顾客的购买意向

异议分析

异议的三大功能

辨明真假异议

成功处理异议基于充分的准备

六种主要异议的处理技巧

四种刁难异议的处理解析

异议处理的策略与话术

处理顾客异议的注意事项

6.第五步：落定签约（促成交易）

成交话术与技巧

小狗交易法：样板房是体验营销的最直接表现

二者择一法：死亡问句与选择问句的区别

推定承诺法：顾客肯定的回答就是我们成交的理由

反问成交法：用反问把顾客逼向成交

优惠协定法：折扣是用来成交而不是给顾客让利

本利比较法：适当的利益空间正是对顾客利益的保障

利弊比较法：世上没有完美的产品，只有性价比最高的产品

独一无二法：让顾客相信楼盘的稀缺性是快速成交的法宝

气氛逼定法：最简单的也是最有效的成交技巧就是大势所逼

心理暗示法：不断的肯定顾客的选择让你笑到最后

第三部分、客户类型及其心理分析

1.客户类型分析

按照年龄划分

按照职业划分

按照性格划分

2.顾客购买七个心理阶段操控术

引起注意

产生兴趣

利益联想

希望拥有

进行比较

最后确认

决定购买

3.购买心理的比较法则

痛苦——快乐成交法

如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”

拉动顾客的五层内需

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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