商业地产商铺销售六大节点营销去化特训营

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【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。

谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【课程大纲】

一、变通售价来促进有效成交

1.售价是销售成败的首要武器

（1）售价的内涵是每个销售必知的首要内容

（2）在实际销售中如何变通售价来促进成交

2.销售返租风险与风险规避策略

3.租金的几种模式

4.使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准

（1）使用权销售与产权销售的联系

（2）使用权在商业销售中的应用

二、单兵系统

1.何为单兵系统

2.单兵系统之球场理论

3.单兵系统三要素

三、销售三层级的技能要求及职责

1.业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员

2.经理级别技能要求：团队的管理、培训

3.销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定

四、商业地产销售的核心

五、商铺价格制作及注意要素

1.价格制作概述

2.整体均价制定（成本法、收益法、比较法）

3.平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）

4.价格微调系统

5.回报率微调系统

6.虚实价格制定

7.制定一铺一价表

8.价格制定过程要素

六、销售策略

1.高开低走模式

2.双开盘模式

（1）一般双开盘模式

（2）双开盘模式的优点

七、销售方案的制定

1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销

确定项目产品属性

明确项目目标客群画像

项目的优劣重要还是团队重要

如何在各个阶段使用合理的促销方式

2、商铺自持与销售的比例

八、销售六大节点把控及营销去化

1、销售团队建设及注意事项

（1）销售人员的招聘

（2）销售人员的培训方向

（3）专业团队组建要素

（4）营销组织的搭建安排

2、预热的几种方式

（1）作战思想的包装深化

（2）作战策略的包装深化

3、互联网营销的有效方法

（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则

（2）其他根据实际情况的阶段性策略

4、县城项目营销注意事项

5、销售六大节点把控及营销去化

（1）销售筹备期

实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；

工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；

营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；

销售合同风险及规避

（2）销售蓄水期

大客户先行落位工作：

投资户与自营户的多渠道寻找；

大客户谈判及意向铺位确定；

客户日常蓄水登记接待工作：

来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；

异地巡展客户挖掘接待工作；

日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；

到访客户的审核工作：

客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；

审核后的数据汇总处理、客户分类工作；

（3）销售预热期

借势与造势：预热方式执行方案和周期确定

热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；

虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位

销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；

关于封冻的处理

铺位卡的应用技巧

（4）销售强销期

分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘

策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控

客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；

技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；

（5）销售持销期

短暂的持销

单一的较长时间持销

强销持销的交混式持销

4P理论在实际持销期中的应用分析

产品属性分析工作：

业务团队培训；

产品卖不动出现的问题及如何解决；

客户的精准搜索；

渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；

销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；

客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；

营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；

营销方式调整变化

持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；

持销期案场管理

持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；

商铺购买客户的有效甄别策略

商铺自销与代销的营销战术

（6）销售扫尾期

扫尾期的表现形式

扫尾铺位的优惠策略确定?

针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式

每天量化指标安排和控制

九、销售和招商之间的联系

1.招商工作与销售工作的特性对比分析

2.为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图

3.招商品牌落位图注意要素

4.招商先行，带动销售，为何招商尤为重要

十、销售和广告策划的联系

1.广告传播中窄人群与泛人群处理

2.筹备期营销道具的准备

3.蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施

4.预热期开盘告知、组织预热活动

5.强销期广告的推广

6.持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续

7.开业期广告推广

8.互联网推广的重要应用

十一、新零售

1.新零售的背景

2.新零售的概念

3.新零售的表现形式

4.运营管理

（1）吸粉

（2）线上交易

（3）社群经济

（4）大数据

（5）全渠道

5.新零售案例

十二、各种商业建筑模式的解读及操作方式

1.地上商业街

（1）商业街对建筑的要求

（2）各楼层业态配比问题

（3）销售单价的合理制定

（4）商业街应该采用何种销售模式

2.地下商业街

（1）地下商业街一般都是没有产权的

（2）地下商业街哪些业态不能做

（3）应采用哪种销售模式

3.围合式商业街

（1）论动线的重要性

（2）地标建筑

4.社区型商业街

（1）如何去化大铺位总款高的铺子

（2）社区商业街客户拓客技巧

5.高密度型商业

（1）高密度商业的特性

（2）高密商业的抗性要清楚

（3）高密商业建筑设计要求

（4）高密度商业销售特性

6.大盒子类商业

（1）大盒子商业特性

（2）什么样的包租模式是最合适的

7.万达模式

大盒子+金街模式的优劣

8.小万达模式

9.低密度商业

（1）兵营商业的特性

（2）非常暴利的商业销售模式

（3）低密商业的建筑特征

10.文旅小镇商业

11.专业市场

（1）各类专业市场简介

（2）专业市场要以客户的真实需求为导向

12.写字楼

13.商务公寓

14.快捷酒店

15.主题酒店

十三、销售项目案例

1.沈阳五联商业广场

2.山东德州国际商贸城

3.山西大同海盛服饰商厦

4.北京3.3服饰大厦

5.中传百乐里

6.临淄上地广场

7.银川欢乐PARK

8.兰州宝丰西湖生活MALL

9.（略）

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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