门店销售人员培训

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参加对象：

店面销售人员

课程内容：

一、高绩效店面销售员的应具备的条件

1、专业形象过硬

（站姿、语言、表情、眼神、服装等）讲解，示范，现场演练。

2、专业知识过硬

（产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等）讲解，示范，现场演练。

3、诚实守信

案例：诚实守信的店员

4、消费者心理学和行为学的掌握

（顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析）

案例：顾客的眼神

5、积极主动

态度---行为----结果

6、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力

销售过程设计，销售过程控制。

现场讲解、示范和演练。

7、圆通的处事风格

不同风格决定客户不同的购买决定

二、影响销售业绩的六大因素分析

1.产品

2.附加价值服务

3.价格

4 .职业态度

5、知识结构

1）自信来源于知识和专业

2）产品知识

应当掌握哪些技术和生产知识

小组PK： 产品介绍

3）消费者心理：需求―信任---服务

有买才有卖

现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求

启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求

4）营销知识：营销策略和方法等

6、沟通能力

三、招招制敌的销售模型

1、客户模型

2、产品模型

3、销售人员模型

4、客户---产品---销售人员的三角销售模型

四、有效客户面谈的技巧（现场演练）

1.沟通的实质

2.如何观察顾客

3.如何搭讪

4.如何留住顾客

5.如何问问题

6．如何挖掘需求

7．如何塑造价值

8．如何做好团队配合

9．如何判断顾客的异议并处理

10．如何成交

五、如何使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

案例：买瓷砖

2.使用买主的语言

案例：方言

小组讨论：客户永远没有拒绝

3.保证与买主语言同步调

语音大小，语速，语调等

4.少用专业术语

案例：打针的故事

5.用带有感情色彩的语言激发客户

1）根据客户特点预先选择词语

2）要特别研究动词和形容词的使用

六.启发客户购买的要诀

1. 打通买主的思想障碍

1）客户的头脑不可能是一张白纸

2）顾客心理判断，认同？

案例：点头

3）顾客否定时我们如何应对？

案例：转折

2. 建立信任

销售员尽量成为内行

案例： 专业的作用

3. 使用热情的语调赞美肯定

4. 词语转换技巧：换新词重提旧建议

5. 设定顾客心理期望：利用人的期盼心理

接受谎言的心理学基础

案例：真实的谎言

6. 引导顾客自己作决定

7. 用行动和肢体再次启发和引导

8. 直接启发和间接启发

9. 正面启发和反面启发

现场演练

10. 反作用启发

现场演练

11. 软硬兼施法启发

讲故事

生气

比较法引导

假设成交

现场演练

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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