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实效销售过程管理技能提升训练营

【课程编号】:NX24125

【课程名称】:

实效销售过程管理技能提升训练营

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【所属类别】:销售经理培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:销售过程管理培训

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模块一、什么是销售过程管理?

一、企业营销导向:

1、过程导向、结果导向

2、结果导向考核,过程导向管理

3、好结果不一定有好过程,但好过程一定会有好结果

4、结果导向与销售过程管理,两手都要抓,两手都要硬

二、销售过程管理的含义

三、销售过程管理涵盖的内容

1、销售目标的制定

2、销售目标的分解

3、销售目标的实施

4、销售目标的跟踪

5、销售目标的评估与考核

四、销售过程管理核心三大内容

1、将各项销售目标分解给业务员、经销商

√关键点:务必分解到经销商

2、要对销售过程进行追踪与控制

3、过程管理当中的时间管理

五、销售过程管理的三大关键点

1、昨天的工作总结了没有?

2、今天的工作落实了没有?

3、明天的工作计划了没有?

模块二、销售过程管理的关键节点

一、如何制定有效的营销目标?

1、制定原则

SMART(法则)

2、制定营销目标应该参考哪些要素?

区域市场的容量

占有率

品牌渗透率

自然增长率

消费潜力

二、如何分解销售目标?

1、自上而下分、自下而上定

案例《美国的穷人为何不闹事?》

2、分解三步骤:

第一步:在规定的时间内分解

第二步:逐级分解

注意事项:分解时注意公开、公正、公平

第三步:把营销目标分解成工作指标

3、分解五要点:

分解目标要高于下达的目标

保证分解目标既有挑战性,又有可执行性。

便于控制管理。(谁能完成,谁不能完成,谁完成有难度)

分解到每一天(每个业务员、每个市场、每个渠道商)

目标要进行日点检

三、制定销售计划

1、产品别计划

2、促销计划(5W2H法则)

3、渠道开发计划

4、行程计划

5、人员计划

6、发货计划(发货频率表)

7、回款计划

四、销售计划分解成工作指标

1、每天制订拜访计划

2、拜访的时间安排

3、计划拜访的项目或目的

开发新客户

市场调研

收款

服务

客诉处理

订货或其他

五、销售过程管理的三个节点

1、检查每日工作动态

2、累计业绩评估与跟踪

某家纺团队销售过程管理案例

链接:销售目标日跟踪进度表

3、动态了解市场、帮扶落后

六、销售过程管理的表格工具

1、为什么要用销售过程管理工具?

把握市场需要及动向

获得竞争者的信息、

收集技术情报

评价目标达成程度

进行个人自我管理

制作推销统计

2、附:销售过程管理表格工具

表1:销售日报表

表2:业务员、主管日点检表

表3:每月工作报告和下月工作计划表

表4:营销目标责任书

模块三:营销目标执行、检核及考核

一、如何让下属执行营销目标?

1、要明确责任

2、要放下包袱,克服畏惧

3、空杯归零,埋葬过去辉煌业绩

诸葛亮为何挥泪斩马谡?

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例分析:某家纺企业区域目标超额达成之谜

附:《销售人员成功口诀》

二、营销目标达成要依靠团队的力量

1、树立为团队荣誉而战的意志

《集结号》的启示

2、打造和谐的团队文化

3、鼓励团队成员互相协作

天堂与地狱的故事

4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩

5、摈弃英雄主义,勿做大业务员

短片:大雁的启示

马蝇效应

螃蟹文化

三、主管如何协助下属执行营销目标?

1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础

市场研究:明习俗

渠道细化:列菜单

产品分销:直分销

客户拜访:做服务

做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤

2、善于做一个教练

职责:传道、授业、解惑

学会培训提升——OJT训练

案例:《把现场培训进行到底》 实地案例教学法

教给下属销售目标达成的技巧

销售技巧:二选一法则;分段达标

案例:《挑战生理极限》的启示

3、打造业务110,做下属的贴身顾问

创造感动

保持沟通:主动沟通,嘘寒问暖,提高执行力。

让下属找出达成目标最重要的障碍,并予以帮扶

4、月初认真准备

争取合理的销售任务

把任务分解到具体的工作计划中

确保资源到位

工作必须突出重点

5、月中紧抓过程管理

抓住上半月

跟踪到位

及时调整策略计划

四、销售管理人员如何进行有效的过程管理?

1、三个管理工具

一个表格:销售日报表

一个电话:避免规律性

一条短信:排出龙虎榜

2、二个管理手段

走动管理

现场管理

五、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用

1、突击检查法

2、旁侧敲击法

3、网上沟通法

4、月中例会法

5、声东击西法

六、抓住促使营销目标达成的三个关键点

1、提前备

2、中间分

3、月底压

七、如何通过调动客户积极性达成营销目标?

1、找到影响经销商积极性的主要因素

利益驱动程度

厂商间的客情关系

销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

王永庆卖大米的故事

2、根据客户需求制定激励政策

乔斯抢劫银行的故事

“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励经销商?

马斯洛原理:人的五层需求

用马斯洛原理来分析经销商

为经销商提供增值活动

4、激励的五要点

八、促使下级营销目标达成的十一个步骤

1、让下级对于营销目标要有一种强烈的欲望

技巧:多鼓励,少批评

2、要求下属务必完成目标,以破釜沉舟,封死退路。

技巧:目标不能妥协

3、鼓励下级对自己应有百分之百的信心,勇于亮剑

乔.吉拉德的故事

原一平的故事

4、促使下级提升技能、保持学习的心态,创造教导型、学习型团队

5、让下级把营销目标记录下来、随时审视

6、让下级确定谁是他达成营销目标的客户

7、让下级感觉到你在时时盯着他。

8、让下级跟营销目标达成较好的人作比较

9、促使下级要让营销目标视觉化

10、给下级设定一个达成目标的期限(比如:提前达标可以适当休息)

11、鼓励下级坚持到底

奥成良治的故事

九、面对营销目标,我们该抱着一种什么样的态度与信念?

1、讲态度不讲难度;保持好的心态

2、讲行动不讲借口;立即行动

3、讲结果不讲理由;只为成功找方法

十、如何对营销目标进行有效的跟踪检查?

1、跟踪检查的目的是什么?

√激励——做正确的事

控制——要注意纠偏

溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准?

确保目标

经济性

及时性

控制性

突出重点

明确性

讲求实际

行动快速

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点?

4、营销目标跟踪检查有哪些具体方法步骤?

第一步:搜集信息

第二步:给予评价

第三步:及时反馈

5、如何实施营销目标绩效奖惩?

实行绩效奖惩要注意的问题

奖惩的方法

6、绩效激励考核的关键点

建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系

常用销售人员业务考核量化指标方案

销售人员的薪酬设计

销售人员业绩的评价

7、销售人员的激励技巧

注重即时激励

崔老师

【讲师简介】

崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、《销售与市场》杂志产业顾问、上海影响力教育集团特约高级讲师、深圳聚成集团特约高级讲师、北京时代光华特约高级讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师,2014中国年度品牌专家,2015年中国百强讲师,中国品牌研究院研究员,中国百家讲师经纪“2016十佳讲师”、“2018年度课程百朗百花奖”、“2020十佳培训师”,曾在《销售与市场》、《商界》、《光彩》等各类媒体发表销售与管理文章300多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》、光盘《年度营销计划的有效制定与执行》、诗散文集《一缕清风,一弯明月》 、散文集《那年匆匆》、《风雨一叶秋——中国历史与文化漫笔》、《时光的脚步》等十一部作品,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,曾游学美国、新加坡、马来西亚、日本、澳大利亚等国家以及台湾、香港、澳门等地区,并访问或游历斯坦福大学、加州大学、悉尼大学、墨尔本大学、惠普公司等院校和企业。辟有“崔自三营销视界”、“曦园文学”专业及文学公众号,更多资料,可以百度“崔自三”查询。

【优势专长】

企业营销战略、计划的制定;高效团队打造;营销渠道设计、开发与管理、维护;终端建设;销售人员过程管理;区域市场开发及样板市场打造;专业销售技能、技巧提升;经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

【授课风格】

教练式培训、咨询式培训、顾问式培训

实操、实战、实效、实用

实战本色:13年营销实战经验,从基层到中层到高层,从战略到管理到执行,实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通,直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难,树立理念——规范动作——纠正执行,直接提升销售力;

激情互动:结合中国人心理特质,糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法,激情幽默、互动体验,让学员通过切身体验和领悟主动学习,从而牢固掌握训练知识与技能点;

大家风范:扎实的管理及营销理论功底,良好的文学及文化素养,加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质,旁征博引,稳健洒脱,让学员倍感亲切与轻松。

【培训经历】

曾培训过的部分企业有:

教育行业及协会

清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、北京大学软实力课题组、上海交通大学海外教育学院、中山大学、哈尔滨工业大学等;工信部中小企业管理局中小企业互动俱乐部、河北省企业家协会、宁夏人力资源协会、全国粮油学会、北大纵横、广东合天下商学等

食品行业

太古可口可乐、顶新国际集团、科迪食品集团、科山东联航食品、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、好嘉利食品、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五丰冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北劲酒、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、好丽友食品、山东兔巴哥集团、四川清香园、天湖啤酒、旺旺集团、五粮液集团、香港香雅国际集团、杭州姚生记食品、农夫山泉、燕京啤酒、福建厨师食品集团、福建百联实业、衡水老白干、东阿阿胶、绿然饮品、深圳银基集团、大寨核桃露、重庆啤酒集团、四川松江酿造公司、正好枣业、四川惠通食业、泸州老窖、金六福酒业、真心瓜子、江门滨崎食品、望儿山酒业、茅台、四特、中粮集团黑龙江酿酒公司、盼盼食品集团、杭州华糖、金锣集团、维维集团、山东菱花集团、露露集团、新加坡益海嘉里.金龙鱼、美国维益食品、广州合生元、华雪啤酒、口味王集团、台湾永和豆浆、宁夏百瑞源枸杞、江盐华康集团、酒鬼酒、山东巧媳妇食品集团、新希望六和集团、广东新供销天润公司、重庆辣媳妇食品、烟台喜旺集团、金冠食品集团、河北世纪华奥、浙江一鸣食品、台湾屏荣食品集团、王守义十三香集团、上海海鳌实业、海南新邦贸易公司、湖南辣妹子食品、中粮集团、贵盐集团、苏盐集团、江苏井神盐化股份公司、思念食品、湖北柒味食品、华大基因、东鹏特饮、康师傅、四川圣迪乐村、山东春雪食品、富氏食品集团、安徽溜溜果园集团、西安糖酒集团公司、四川李记集团、广东温氏集团、重庆飞亚实业公司、椰风集团、河南喜洋洋酒业公司、宁夏西夏王酒业公司、加加食品、山东庞大调味食品公司、河北五得利面粉集团、内蒙古千百味食品、四川吉香居食品、郑州华磊实业、茂名华升商贸公司、甘肃平凉柳湖春酒业、威海韩进食品、山润山茶油、山东香驰粮油公司、舍得酒业、青岛沃隆食品公司、四川恒星食品、首农集团华都食品公司、洽洽瓜子、一井二家食品、大连长生岛集团、内蒙古红太阳食品公司、湖南省茶叶集团公司、中粮福临门、意大利不凡帝范梅勒糖果集团等。

家电、电子产品、太阳能行业

美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、皇明太阳能、四季沐歌、北京晶澳太阳能光伏公司、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL、扬子空调、欧意电器、火星人无烟灶、老板电器、桂东电子、江苏苏益电器、香港信利集团、中电38所安徽四创电子、浙江沁园水处理公司、美国惠而浦家电公司、赣州兴华家电、青岛海信电器、合肥美菱冰箱、爱普生(中国)公司、康佳集团白电公司、郑州祥龙电力公司、中国航天科技集团九院、德国迈科清洗科技公司、德国西门子等。

乳制品行业

南山奶粉、山东得益乳业、蒙牛集团、三剑客奶业、花花牛乳业、伊利集团、君乐宝乳业、广州合生元、鹤园乳业、人之初集团、天美华乳、完达山奶粉、北京三元乳业、云南皇氏来思尔乳业、东莞津威食品饮料公司、夏进牛奶、三色鸽乳业、广西皇氏乳业、内蒙古田牧乳业、飞鹤奶粉等。

农业、饲料行业

新希望集团、四川铁骑力士集团、北京伟嘉集团公司、商都集团、温州藤桥禽业、美国富美实金好年、河南森隆兽药公司、海南博士威、郑州先利达化工、山东东方誉源现代农业集团、河南锦绣之星、山东富士化肥、心连心化肥、北京昕大洋、湖北新洋丰化肥、辽宁西洋特肥、江苏七洲化工、山东操达、江西欧式集团、秋乐种业、丰玉种业、豫丰种业、敦煌种业先锋良种公司、佳农国际集团、亚太中惠集团、广东温氏集团、河南富多康公司等。

纺织品行业

浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团、宝薇西裤、浙江三鼎织带集团、南通斯得福、李宁集团、李宁集团等。

汽车、汽配行业

重庆红岩汽车厂、天津富士达集团、正新轮胎、安凯客车、奇瑞、青岛赛轮集团、德国大陆集团、北汽福田欧辉客车、陕汽集团宝华工程车公司等。

医药用品、器械行业

华润.内蒙医药公司、云南白药、贵州神奇集团、江中集团、上海康迎医疗器械公司、康恩贝集团、千红制药、舒华(中国)健身器材、北京康比特、重庆正安医疗器械、长沙三诺、哈药集团、上海现代哈森药业、广东一方制药、江苏鱼跃医疗器械公司、广药集团白云山汉方药业、深圳恩普电子技术公司、法国卡苏生物技术公司、哈兽维科等。

生活用品、化妆品、家居行业

丝爽国际、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、上海伊美娜、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、星港家居、吉斯家具集团、爱莱客家居公司、北京金隅天坛家具、曲美家居公司、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、圣象地板、上海茵然国际贸易公司、广东凤凰墙纸、上海真蒂装饰材料有限公司、安徽德力玻璃、美国布鲁斯特、广州赛莱拉、广东万佳鸿不锈钢公司、广东华昌铝业、浙江步阳集团、成都家居生活造纸公司、嘉俊陶瓷、盼盼集团、中山榄菊集团、中宇卫浴、琪雅集团、立顿集团家家宜洗涤日化、青蛙王子、纳爱斯集团、上海西默智能家居、施丹兰、慧妮国际集团、美丽小铺等。

银行保险金融行业

永安保险、中国人保、中国人寿、大地保险、常熟银行兴福村镇银行、信阳银行、邢台农村商业银行、三门峡银行、南京银行、永安期货、鲁证期货、广西百色益众投资公司、深圳福宸投资公司等。

其它行业

山东中百集团、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、中国联通海南公司、中国移动广州公司、中国电信深圳分公司、百度、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、山东汉缆集团、珠海邮政局、广西区邮政局、杭州巨星科技公司、奥司墁木业、瑞贝卡集团、新宝辉不锈钢、北京意创通、中航光电、浙江滕头园林股份公司、甘肃大禹集团、东莞置荟星际集团、浙江久立集团、松冈雀友、台州王派车业公司、福建中烟公司、南车公司、江西国泰民爆集团、嘉宝莉集团、信阳中晶公司、广东华隆文具、森淼集团、南京真知味餐饮娱乐公司、湖南科佳商业发展公司、华艺生态园林、郑大二附院、美国力易得公司、安徽德力玻璃、杭州巨星、中航工业雷达所、中航华东光电、山东齐峰新材料公司、宁波海天塑机集团、中山宏冠照明、盾安集团红星阀门公司、广东昆仑科技信息公司、宁波创基机械公司、雷沃工程机械集团、天津日石润滑油脂公司、青岛康普顿科技股份公司、京版芳草教育、广东翔顺集团、云南菲康商贸公司、金蝶软件国际集团、雅家涂料公司、郑州君聚商贸公司、宁波凯耀电器公司、河北天山集团、深信服科技公司、广州虎头电池集团、深圳深信服科技公司、香港先歌国际影音公司、珠海爱婴岛商贸连锁公司、中国建筑集团、湖南庆泰花炮集团、银川伊品生物、浙江晨龙锯床公司、三棵树涂料、天能集团等。

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